Επικοινωνία που μετατρέπει: Ένα πλαίσιο 4 βημάτων για την πειθώ: Εξεταστής μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Το περιεχόμενό σας μετατρέπεται; Ψάχνετε για έναν καλύτερο τρόπο να κινήσετε τους ανθρώπους στη δράση;

Σε αυτό το άρθρο, θα μάθετε ένα πλαίσιο ιστορίας τεσσάρων μερών που αξιοποιεί την ψυχολογία πειθούς που εμπνέει τη δράση.

Γιατί η πειθώ έχει σημασία στο μάρκετινγκ

Καταλαβαίνετε ήδη πόσο σημαντικό είναι να συνδεθείτε με το κοινό σας. Συχνά, μπορείτε να δημιουργήσετε μια συναισθηματική σύνδεση μαζί τους και να εμπνεύσετε και να παρακινήσετε όσο κανένας άλλος. Ξέρετε ότι μπορείτε λόγω του είδους της αντίδρασης και των σχολίων που λαμβάνετε στο τέλος κάθε είδους παρουσίασης όταν οι άνθρωποι σας λένε πόσο καταπληκτική είναι η ιστορία σας.

Αλλά στο τέλος της ημέρας, η πιο εκπληκτική ιστορία στον κόσμο δεν κάνει τίποτα για εσάς, αν δεν κάνει το κοινό να μετατραπεί. Πιθανότατα μπορείτε ήδη να μαντέψετε ότι η πειθώ είναι ένα στοιχείο που

βοηθά το κοινό να πάρει την απόφαση που θέλετε να πάρει. Αν θέλετε να εγγραφούν, η πειθώ τους κάνει να εγγραφούν.

Και πηγαίνει λίγο πιο βαθιά από αυτό. Η πειθώ ξεκινά με τον έλεγχο της προσοχής του κοινού - σε τι προσέχει, πού στέλνει την εστίασή του και τι παρατηρεί ενώ σας ακούει.

Κατά κάποιο τρόπο, μπορείτε να το συσχετίσετε αυτό με το πώς λειτουργούν οι μάγοι. Ένα μέρος της στρατηγικής του μάγου είναι να σας βοηθήσει να ελέγξετε πού πάνε τα μάτια σας, εφιστώντας την προσοχή σας σε ένα συγκεκριμένο γεγονός. Μπορεί να σας δείχνουν το εσωτερικό του καπέλου, να σηκώνουν τα μανίκια τους ή να περιστρέφουν το τραπέζι. Και το βλέπεις αυτό και νομίζεις ότι ο μάγος είναι διαφανής όταν δείχνουν ότι δεν υπάρχει τίποτα κρυφό στα μανίκια τους.

Η αλήθεια είναι ότι θέλουν να προσέχεις τα χέρια και τα μανίκια τους, ώστε να μην προσέχεις ό, τι κι αν είναι, απλώς έκρυψαν στον αγκώνα τους, έπεσαν κάτω από το τραπέζι ή κόλλησαν στο πλάι του καθρέφτη. Ελέγχουν την εστίαση του κοινού. Ως εκ τούτου, έχουν τον απόλυτο έλεγχο σε αυτό που προσέχει το κοινό, κάτι που τους επιτρέπει να προβλέψουν τις αντιδράσεις του κοινού τους.

Εκτός από τον έλεγχο της προσοχής του κοινού, η πειθώ επιτρέπει επίσης στους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να ελέγχουν αυτό που είναι γνωστό ως το δεύτερη συνομιλία.

Η δεύτερη συνομιλία είναι ο εσωτερικός διάλογος που περνάει από το μυαλό του κοινού ενώ ακούει την παρουσίαση. Αυτή είναι η συζήτηση που έχουν με τον εαυτό τους σχετικά με το τι να φάνε για δείπνο, εάν ο πελάτης τους έστειλε email ή αν η διαφήμιση που δημοσίευσαν εκείνο το πρωί έχει απόδοση.

Αυτή η δεύτερη συνομιλία τείνει να είναι πολύ πιο συναρπαστική και είναι πολύ μεγαλύτερη προτεραιότητα στο μυαλό του κοινού. Έτσι, αν αφήσετε το μυαλό του κοινού να περιπλανηθεί στη δεύτερη συζήτηση, θα συνεχίσει να περιπλανάται. Θα αναπηδούν από τη μια σκέψη στην άλλη, αφήνοντας πολύ λίγο τη διανοητική τους εστίαση σε εσάς ως ο έμπορος που τους παρουσιάζει τη λύση ή την προσφορά σας.

Από την άλλη πλευρά, εάν μπορείτε να ελέγξετε αυτή τη δεύτερη συνομιλία μέσω της πειθούς, διπλασιάζετε την εστίαση το κοινό θα σας χορηγήσει και θα μειώσει τον κίνδυνο να σκάσει μια σκέψη στο κεφάλι του που το απομακρύνει από την προσφορά σας εντελώς.

Οι έμποροι και οι επωνυμίες μπορούν να επικοινωνούν με τρόπο που ενισχύει την πειθώ και βοηθά το κοινό τους να μετατραπεί, εφαρμόζοντας το πλαίσιο πλεξούδας ιστορίας. Δείτε πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτό το πλαίσιο για να αξιοποιήσετε την ψυχολογία πειθούς που εμπνέει τη δράση.

#1: Συνδεθείτε με το κοινό σας μέσω της προσωπικής αφήγησης

Το πρώτο βήμα για να επικοινωνήσετε με έναν τρόπο που μετατρέπει τις μετατροπές είναι να συνδεθείτε με το κοινό σας. Αυτό είναι το βήμα με το οποίο γνωρίζει κάθε επιχείρηση ή έμπορος. Αυτό συμβαίνει όταν συνδέεστε με το κοινό σας προτού προσπαθήσετε να του πουλήσετε την προσφορά ή την υπηρεσία σας.

Υπάρχουν μερικά βασικά σημεία που πρέπει να θυμάστε όταν πρόκειται να χτίσετε αυτή τη σχέση. Πρώτα, να γνωρίζετε πού βρίσκεται το κοινό σας και με τι θα σχετίζεται. Μπορεί να έχετε μια καταπληκτική, μοναδική ιστορία, αλλά το κοινό δεν μπορεί να συσχετιστεί με το "καταπληκτικό" και το "ένα από τα είδος." Στην πραγματικότητα, αν αφηγηθείτε μια ιστορία ενός στο εκατομμύριο, θα επηρεάσετε ένα στο 1 εκατομμύριο πελάτες. Αλλά αν έχετε μια ιστορία που ταιριάζει σε κάθε νοικοκυριό, θα βοηθήσετε πολλούς ανθρώπους.

Δεύτερον, μην βγείτε έξω και μιλήσετε για το πιο τραγικό πράγμα που έχετε περάσει ή για το χαμηλότερο σημείο σας. Σκεφτείτε την παρουσίασή σας – είτε είναι διαδικτυακή, είτε ζωντανά στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή σε μια σκηνή κάπου – με τον ίδιο τρόπο που θα σκεφτόσασταν για ένα πρώτο ραντεβού με κάποιον που μόλις γνωρίζετε. Δεν πρόκειται να τους πείτε αμέσως το βαθύτερο, πιο σκοτεινό μυστικό και την πιο τραγική σας στιγμή. Αντίθετα, θέλετε να συνδεθείτε και να τους γνωρίσετε πρώτα. Αυτός πρέπει να είναι ο σκοπός του ανοίγματος οποιασδήποτε επικοινωνίας.

Είναι επίσης σημαντικό να διατηρείτε την ιστορία απλή. Όσο περισσότερες λεπτομέρειες προσθέτετε για την προσωπική σας ιστορία, τόσο πιο μακριά από το κοινό σας αρχίζετε να κινείστε. Για παράδειγμα, εάν η ιστορία σας ξεκινά με το να βρίσκεστε στο αυτοκίνητο, το κοινό σας μπορεί να συσχετιστεί με το ότι βρίσκεστε στο αυτοκίνητο και επομένως μπορεί να οπτικοποιήσει τον εαυτό του στο αυτοκίνητο.

Αλλά μόλις αρχίσετε να μιλάτε για το πού πηγαίνατε, τα ασυνήθιστα μέρη του ταξιδιού σας και οτιδήποτε άλλο ξεχωρίζει την ιστορία σας, αρχίζουν να χάνουν τα γραφικά. Εάν κατευθυνθήκατε στο Disney World για διακοπές, οι άνθρωποι που δεν έχουν πάει ποτέ στο Disney World αρχίζουν να χάνουν την εστίασή τους στην ιστορία σας επειδή δεν μπορούν να σχετίζονται με αυτό το μέρος.

Κρατήστε την ιστορία σας όσο πιο απλή γίνεται χρησιμοποιώντας μόνο τις απαραίτητες λεπτομέρειες: πού βρίσκεστε, τι μόλις συνέβη και τι σκεφτόσασταν εκείνη τη στιγμή.

#2: Βοηθήστε το κοινό σας προσφέροντας κάτι πολύτιμο

Το επόμενο βήμα είναι να βοηθήσετε πραγματικά το κοινό. Αυτό είναι το περιεχόμενό σας—αυτό για το οποίο γνωρίζετε περισσότερα από οποιονδήποτε άλλον.

Πολλοί έμποροι θα κάνουν το λάθος να περιγράψουν απλώς το πρόβλημα που αντιμετωπίζει το κοινό. Το κοινό γνωρίζει ήδη ποιο είναι το πρόβλημα, ακόμα κι αν δεν ξέρει πώς να το περιγράψει. Δεν χρειάζονται απαραίτητα κάποιον να τους πει κάθε απόχρωση του.

Επίσης, δεν χρειάζονται να τους πείτε ότι έχετε λύση. Ήδη πιστεύουν ότι προσφέρεις λύση. Περιμένουν να ακούσουν τι είναι. Αλλά μην το πειράζετε και πείτε τους ότι αν ενταχθούν στο πρόγραμμά σας ή αγοράσουν την προσφορά σας, θα μπορέσουν να βρουν τη λύση. Κάνοντας αυτό, θα μπορούσατε να καταλήξετε να ξοδεύετε αμέτρητες ώρες προσπαθώντας να πείσετε το κοινό σας ότι έχετε τη λύση και ότι μπορείτε να βοηθήσετε.

Ο ευκολότερος τρόπος για να αποδείξετε σε κάποιον ότι μπορείτε να τον βοηθήσετε είναι να τον βοηθήσετε πραγματικά. Έτσι, ενώ έχετε την προσοχή του κοινού σας, θα πρέπει να παρέχετε λύσεις, αντί να πειράζετε ότι έχετε μια διαθέσιμη λύση.

Μπορεί να ανησυχείτε ότι προσφέροντας τη λύση, ειδικά δωρεάν, ότι το κοινό σας δεν θα χρειάζεται πλέον να συναλλάσσεται μαζί σας. Ωστόσο, η έρευνα δείχνει ότι η κοινή χρήση αυτών των λύσεων βοηθά να πείσετε το κοινό να κάνει περισσότερες συναλλαγές μαζί σας.

Μπορεί να υπάρχουν κάποιοι στραγάλι που θα φορτώσουν τις δωρεάν συμβουλές και δεν θα προχωρήσουν ποτέ. Αλλά όποιος αναζητά μια λύση και προσπαθεί να αποφασίσει αν θα μπορούσατε να τον βοηθήσετε, θα αποφασίσει μόλις τον βοηθήσετε πραγματικά.

Δώστε λοιπόν τη λύση και βοηθήστε τους όσο μπορείτε στον χρόνο που έχετε.

#3: Παραδώστε μια τακτική παρότρυνση για δράση

Αφού συνδεθείτε με το κοινό και το βοηθήσατε, ήρθε η ώρα να ολοκληρώσετε τα πράγματα και να παρουσιάσετε την προσφορά σας. Αυτό είναι το μέρος όπου λέτε στο κοινό σας ποιο ακριβώς είναι το επόμενο βήμα για να συνεχίσει το ταξίδι και να προχωρήσει μαζί σας. Εάν υπάρχει ένας ιστότοπος στον οποίο μπορείτε να μεταβείτε ή ένα κουμπί για να κάνετε κλικ για να ενεργήσετε με την προσφορά σας, αυτό είναι το μέρος όπου τους λέτε πού να τον βρουν και πώς να φτάσουν εκεί.

Να είστε πολύ σαφείς και συγκεκριμένοι. Εάν προσφέρετε πάρα πολλές επιλογές, το κοινό σας μπορεί να αρχίσει να μπερδεύεται και να κατακλύζεται από όλες τις επιλογές και ένα μπερδεμένο μυαλό λέει πάντα όχι. Προσδιορίστε λοιπόν ακριβώς τι θέλετε να κάνει το κοινό σας στη συνέχεια, τα βήματα που πρέπει να κάνει για να φτάσει εκεί και δώστε του ακριβώς αυτή την επιλογή. Και κάντε το σαφές και απλό.

Ωστόσο, αυτή η τακτική παρότρυνση για δράση δεν είναι το τελευταίο βήμα. Δεν θα πάρουν όλοι οι συμμετέχοντες στο κοινό σας την απόφασή τους με βάση την τακτική ευκολία χρήσης και τη γνώση πού να πάνε. Περίπου το μισό κοινό θα αποφασίσει με βάση τη συναισθηματική του αντίδραση στην προσφορά σας. Ως εκ τούτου, πρέπει επίσης να δώσετε ένα συναισθηματικό κάλεσμα για δράση, για το οποίο θα μιλήσουμε στη συνέχεια.

#4: Κλείστε με μια συναισθηματική παρότρυνση για δράση

Το τέταρτο κομμάτι της πλεξούδας της ιστορίας σας είναι η έμπνευση που πρόκειται να μοιραστείτε με το κοινό σας. Ένα κοινό που έχει αφεθεί να αισθάνεται δύναμη και κίνητρο θα αναλάβει δράση. Θέλετε λοιπόν να τους αφήσετε να αισθάνονται εμπνευσμένοι και έτοιμοι να κάνουν αυτή τη δράση.

Και αυτός είναι ο λόγος που αυτό το κομμάτι ακολουθεί την τακτική σας κλήση για δράση—επειδή εμπνέετε τους ανθρώπους να κάνουν τη δράση που μόλις τους είπατε να κάνουν. Ξέρουν ήδη τι να κάνουν και τώρα τους παρακινείτε να το κάνουν.

Πολύ συχνά, μπορείτε να το πετύχετε αυτό τελειώνοντας την ιστορία που είπατε στην αρχή. Εάν ξεκινήσατε με μια ιστορία για διακοπές που κάνατε ή για έναν από τους πελάτες σας, τότε θα παρουσιάσατε το εμπνευσμένο τέλος αυτής της ιστορίας. Αυτό είναι όταν μπορείτε να πείτε στο κοινό πώς λειτούργησαν όλα προς το καλύτερο.

Εάν προτιμάτε να ολοκληρώσετε την ιστορία στην αρχή, έχετε ακόμα διαθέσιμες επιλογές σε αυτό το σημείο. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε μια δεύτερη ιστορία, μια πιο σύντομη και αναζωογονητική. Ή απλώς αναφέρετε μερικές φράσεις με νόημα που υπενθυμίζουν στο κοινό ότι η λύση σας λειτούργησε για εσάς και επομένως μπορεί να λειτουργήσει γι 'αυτούς.

Αυτό το μέρος της παρουσίασής σας δεν χρειάζεται να είναι μακρύ ή περίπλοκο, απλά πρέπει να τραβήξει τη συναισθηματική πλευρά της λήψης αποφάσεων. Τώρα που το κοινό σας μπορεί να συνδεθεί μαζί σας, ξέρει ότι μπορείτε να το βοηθήσετε και κατανοεί τι πρέπει να κάνει για να λάβει τη βοήθειά σας, θέλετε να δημιουργήσετε κάποια επείγουσα ανάγκη. Δεν μπορούν να περάσουν άλλη μέρα χωρίς την προσφορά ή τη λύση σας γιατί η ζωή τους θα γίνει καλύτερη από την άλλη πλευρά.

Άλλες σημειώσεις από αυτό το επεισόδιο

• Το επεισόδιο χρηματοδοτείται από τη Wix. Αναζητάτε έναν ευκολότερο τρόπο να κλιμακώσετε τις πωλήσεις σας στο ηλεκτρονικό εμπόριο; Επίσκεψη Wix.com/eCommerce για να δημιουργήσετε το κατάστημά σας και να αυξήσετε τις πωλήσεις σήμερα.
• Μάθετε περισσότερα για Ο Δρ Robert Cialdini.
• Μάθετε περισσότερα για το Social Media Marketing World 2022 στο SocialMediaMarketingWorld.info.
• Συνδεθείτε με τον Michael Stelzner στο @Stelzner στο Instagram.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner στο YouTube.
• Συντονιστείτε στην εβδομαδιαία μας εκπομπή Social Media Marketing Talk Show. Παρακολουθήστε ζωντανά την Παρασκευή το μεσημέρι στον Ειρηνικό YouTube. Ακούστε την επανάληψη στο Apple Podcasts ή Google Podcasts.