Επιρροή και πειθώ: Νέες ιδέες από τον Robert Cialdini: εξεταστής κοινωνικών μέσων

Θέλετε να πείσετε περισσότερα άτομα να γίνουν πελάτες;

Αναρωτιέστε τι έχει να πει η τελευταία επιστήμη σχετικά με την επιρροή και την πειθώ;

Για να ανακαλύψω νέους τρόπους για να προετοιμάσω τους ανθρώπους για μια πώληση, συνέντευξη από τον Δρ Επιρροή και Προ-Σουασάν.

Περισσότερα για αυτήν την παράσταση

ο Podcast μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων είναι μια ραδιοφωνική εκπομπή κατ 'απαίτηση του Social Media Examiner. Είναι σχεδιασμένο για να βοηθά τους πολυάσχολους εμπόρους και τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να ανακαλύπτουν τι λειτουργεί με το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων.

Σε αυτό το επεισόδιο, παίρνω συνέντευξη από τον Robert Cialdini, συγγραφέα του Επιρροήκαι Διευθύνων Σύμβουλος της Επιρροή στην εργασία, μια εταιρεία που παρέχει ομιλητές και εκπαίδευση σχετικά με τη συμπεριφορική ψυχολογία και επιρροή στην επιχείρηση. Έχοντας πουλήσει περισσότερα από 3 εκατομμύρια βιβλία, βοήθησε στο μάρκετινγκ φράσεων μάρκετινγκ όπως «κοινωνική απόδειξη» και «έλλειψη». Το τελευταίο του βιβλίο ονομάζεται Pre-Suasion: Ένας επαναστατικός τρόπος επιρροής και πειθούς.

Ο Ρόμπερτ διερευνά την επιστήμη πίσω από την επιρροή και την πειθώ.

Θα ανακαλύψετε πώς να εφαρμόσετε αυτές τις έννοιες σε δράση για να ωφελήσετε την επιχείρησή σας.

Μοιραστείτε τα σχόλιά σας, διαβάστε τις σημειώσεις της εκπομπής και λάβετε τους συνδέσμους που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο παρακάτω.

Ακου τώρα

Πού να εγγραφείτε: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Κάντε κύλιση στο τέλος του άρθρου για συνδέσμους προς σημαντικούς πόρους που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο.

Ακολουθούν ορισμένα από τα πράγματα που θα ανακαλύψετε σε αυτήν την εκπομπή:

Επιρροή και πειθώ

Το πρώτο βιβλίο του Robert

Επιρροή, γραμμένο στα μέσα της δεκαετίας του 1980, μοιράζεται τις πιο επιτυχημένες στρατηγικές που χρησιμοποιούν οι επαγγελματίες επηρεαστές για να κάνουν τους ανθρώπους να λένε ναι. Γράφτηκε για τους καταναλωτές ώστε να μπορούν να αναγνωρίζουν και να αντιστέκονται σε αυτές τις στρατηγικές όταν χρησιμοποιούνται με ανεπιθύμητο τρόπο.

Η αρχική απάντηση στο βιβλίο ήταν τόσο ήπια που ο εκδότης κάλεσε πίσω τα διαφημιστικά και διαφημιστικά κονδύλια για την προώθηση του βιβλίου, θυμάται ο Robert. Του είπαν ότι θα ήταν σαν να «ρίχνεις χρήματα κάτω από ένα λάκκο».

Τι συνέβη να αλλάξει τα πράγματα;

Ο Ρόμπερτ εξηγεί ότι οι καιροί άλλαξαν. Η ιδέα της τεκμηριωμένης λήψης αποφάσεων άρχισε να κυριαρχεί στον επιχειρηματικό κόσμο και Επιρροή παρείχε μια συλλογή στοιχείων σχετικά με τους παράγοντες που επηρεάζουν τους ανθρώπους. Περίπου τρία ή τέσσερα χρόνια μετά τη δημοσίευση, το βιβλίο έφτασε στα ύψη στα επίπεδα των μπεστ σέλερ, όπου έκτοτε παρέμεινε.

Υπήρχαν δύο πηγές πληροφοριών για το βιβλίο. Για να δει τι ήταν ιδιαίτερα επιτυχημένο να μετακινήσει τους ανθρώπους σε μια πώληση, εξέτασε τη βιβλιογραφία της έρευνας από τις επιστήμες συμπεριφοράς, το μάρκετινγκ, την ψυχολογία, την επικοινωνία, τη διαχείριση και άλλους τομείς.

Κοίταξε επίσης πέρα ​​από την ερευνητική βιβλιογραφία και άρχισε να διεισδύει σε όλα τα εκπαιδευτικά προγράμματα στα οποία θα μπορούσε να έχει πρόσβαση στους τομείς των πωλήσεων, του μάρκετινγκ, της πρόσληψης, της συγκέντρωσης χρημάτων κ.λπ. Αυτό τον άφησε να δει τι χρησιμοποιούσαν οι επαγγελματίες για να εκπαιδεύσει και μαζεύει πληροφορίες από αυτές τις εμπειρίες.

Ενώ περίμενε τους καταναλωτές να είναι το κοινό Επιρροή, στην πραγματικότητα αγκαλιάστηκε από την επιχειρηματική κοινότητα πρώτα. Ήθελαν να μάθουν, επιστημονικά, ποιοι παράγοντες τείνουν τους ανθρώπους ναι και πώς να συμπεριλάβουν αυτούς τους παράγοντες σε μηνύματα, καμπάνιες μάρκετινγκ και άλλα.

Το ενδιαφέρον για την αξιοποίηση των πιο ισχυρών πρακτικών και διαδικασιών για τη δημιουργία αλλαγής οδήγησε τον Robert να γράψει το νέο του βιβλίο, Προ-Σουασάν. Είναι σχεδιασμένο για άτομα που θέλουν να αποκτήσουν μεγαλύτερη επιρροή.

Ακούστε την παράσταση για να ανακαλύψετε πώς με γνώρισαν το έργο του Ρόμπερτ.

Προ-Σουασάν

Ο Ρόμπερτ πιστεύει ότι είναι το ιδανικό κοινό Προ-Σουασάν είναι τα άτομα που θέλουν να αυξήσουν το βαθμό στον οποίο τα μηνύματά τους μετακινούν επιτυχώς τους ανθρώπους προς την κατεύθυνση τους. Ενώ αυτό περιλαμβάνει πωλητές και εμπόρους, είναι επίσης για άτομα που θέλουν να έχουν μεγαλύτερη επιρροή στις οικογένειές τους, στο δίκτυο φίλων, φιλανθρωπικά συμβούλια κ.λπ.

Ο Ρόμπερτ το λέει αυτό ενώ Επιρροή καλύπτει τι πρέπει να ενσωματώσετε ένα μήνυμα για να λάβετε συμφωνία, Προ-Σουασάν περιγράφει τη διαδικασία απόκτησης συμφωνίας με ένα μήνυμα πριν από την αποστολή του. Η διαδικασία μπορεί να φαίνεται σαν ένα είδος μαγείας, αλλά δεν είναι. Είναι καθιερωμένη επιστήμη.

Το κλειδί είναι να δημιουργήσουμε μια κατάσταση σκέψης στο κεφάλι του παραλήπτη που να είναι συνεπής με το επερχόμενο μήνυμα. Αυτό το βήμα είναι ζωτικής σημασίας για τη μεγιστοποίηση της επιθυμητής αλλαγής.

Για παράδειγμα, ο Robert εξηγεί πώς σε μια μελέτη, οι ερευνητές προσέγγισαν άτομα και ζήτησαν βοήθεια με μια έρευνα μάρκετινγκ. Μόνο το 29% συμφώνησε να συμμετάσχει.

Όταν οι ερευνητές πλησίασαν το δεύτερο δείγμα και προηγήθηκαν του αιτήματός τους με ένα απλό προ-υποκατάστατο ερώτηση, "Θεωρείτε τον εαυτό σας χρήσιμο άτομο;", το 77,3% εθελοντή να συμμετάσχει στο επισκόπηση.

Γιατί νομίζετε ότι συμβαίνει αυτό;

Ο Ρόμπερτ λέει ότι όταν ρωτήθηκε πριν από το αίτημα αν ήταν χρήσιμοι, σχεδόν όλοι είπαν ναι. Έτσι, όταν εμφανίστηκε το αίτημα για βοήθεια, οι περισσότεροι συμφώνησαν να συμμετάσχουν για να είναι συνεπείς με την πρόσφατα ενεργοποιημένη ιδέα του εαυτού τους ως χρήσιμων ανθρώπων.

Είναι μια διαδικασία δύο βημάτων που περιλαμβάνει την αντίστροφη μηχανική της τυπικής στρατηγικής ή της ακολουθίας της πειθούς.

Κατ 'αρχάς, αποφασίστε ποια είναι η κύρια δύναμη σας: προσδιορίστε το μεγαλύτερο όφελος για κάποιον που επιλέγει αυτό που έχετε να προσφέρετε. Είναι αξιοπιστία, ανθεκτικότητα, κόστος ή ποιότητα; Δεύτερον, για να προσαρμόσετε τους ανθρώπους στο μήνυμα που πρόκειται να έρθει σε αυτούς, πηγαίνετε στη στιγμή πριν από την παράδοση του μηνύματος και παρουσιάστε μια ιδέα ή μια εικόνα που να συνάδει με αυτήν τη δύναμη.

Για να διευκρινίσει αυτό το σημείο, ο Ρόμπερτ μιλά για ένα πείραμα που πραγματοποιήθηκε από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα επίπλων, το οποίο προσέφερε άνετα έπιπλα υψηλής ποιότητας, καθώς και φθηνά έπιπλα χαμηλότερης ποιότητας.

Έστειλαν τους μισούς επισκέπτες σε μια σελίδα προορισμού με μια απεικόνιση των αφράτων σύννεφων στο παρασκήνιο. Γιατί; Τα σύννεφα συνδέονται με την άνεση. Οι επισκέπτες που είδαν αυτή τη σελίδα προορισμού αξιολόγησαν την άνεση ως τον πιο σημαντικό παράγοντα για την επιλογή επίπλων. Έψαξαν στον ιστότοπο για χαρακτηριστικά που σχετίζονται με την άνεση και προτίμησαν να κάνουν μια αγορά με βάση την άνεση των σχετικών επίπλων.

Το δεύτερο μισό των επισκεπτών στάλθηκε σε μια σελίδα προορισμού με φόντο νομίσματα. Αξιολόγησαν το κόστος ως το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό στην αγορά επίπλων και έψαξαν για πληροφορίες σχετικές με τις τιμές και έτσι προτιμούσαν να αγοράσουν φθηνά έπιπλα.

Ουσιαστικά, οι έμποροι μπόρεσαν να δημιουργήσουν έναν αγοραστή προσανατολισμένο στην άνεση ή έναν αγοραστή προσανατολισμένο στην τιμή βάσει του τι παρουσιάστηκε στους αγοραστές αμέσως πριν κάνουν μια προκριματική επιλογή. Αυτή είναι η αντίστροφη μηχανική πτυχή αυτού, εξηγεί ο Robert. Ξέρεις τη λύση. Ο στόχος σας είναι να θέσετε τους ανθρώπους σε μια κατάσταση σκέψης που τους προσελκύει σε αυτό.

Ο Robert σημειώνει ότι η προκαταβολή μπορεί να επιτευχθεί ανεξάρτητα από το μέσο που χρησιμοποιείτε. Ό, τι κι αν κάνετε για να τραβήξετε την προσοχή των ανθρώπων σε μια συγκεκριμένη έννοια, τους κάνει να βλέπουν αυτήν την έννοια πιο σημαντική από ό, τι έκαναν αμέσως πριν την προσοχή τους. Αυτό τους αναγκάζει να αναζητήσουν τις επόμενες πληροφορίες με συγκεκριμένο τρόπο.

Στη μελέτη επίπλων, όταν η προσοχή των ανθρώπων προσελκύθηκε στα σύννεφα, η άνεση έγινε σημαντική. Όταν η προσοχή τους τραβήχτηκε στα χρήματα, η τιμή έγινε σημαντική. Όταν ρωτήθηκαν αργότερα εάν τα σύννεφα ή τα νομίσματα έκαναν διαφορά στην επιλογή τους, κανένας από αυτούς δεν πίστευε ότι είχε.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε γιατί ο Ρόμπερτ πιστεύει ότι μόνο ορισμένοι διαφημιστές γνωρίζουν αυτήν την ιδέα.

Πώς να προσδιορίσετε τα δυνατά σημεία

Ο Ρόμπερτ λέει ότι πολλές οργανώσεις και έμποροι δεν καταλαβαίνουν πλήρως τα δυνατά τους σημεία. Πρέπει να ξέρουν τι «πράγμα» που προσφέρουν το κάνει σοφό για τους ανθρώπους να τα επιλέξουν. Ρωτήστε τον εαυτό σας τι πρέπει να προσφέρετε που το κάνει σοφό για τους ανθρώπους να σας επιλέξουν.

Αντί για αυτό που σας δίνει το μεγαλύτερο περιθώριο κέρδους ή αυτό που σας διευκολύνει να διανείμετε, σκεφτείτε την ασφάλεια, την αξιοπιστία, την ανθεκτικότητα, την καινοτομία σας. Αυτό οδηγεί τους ανθρώπους να κάνουν επιλογές που είναι προς το συμφέρον τους, όχι μόνο δικές σας. Κατευθύνετε τους ανθρώπους προς την κατεύθυνση των καλών επιλογών και θα καταγράψουν αυτήν την προσφορά ως κάτι που θα τους ωφελήσει.

Μετά το διάβασμα Προ-υπόθεση, ένας άντρας έστειλε μήνυμα στον Ρόμπερτ λέγοντας ότι το βιβλίο τον έκανε να αλλάξει κάτι. Είχε ένα αξιοσημείωτο αποτέλεσμα. Οι γιοι του άνδρα πούλησαν ποπ κορν έξω από τα παντοπωλεία για να πάρουν χρήματα για τους Προσκόπους. Καθώς οι άνθρωποι βγήκαν, τα αγόρια ρώτησαν αν ήθελαν κάποια. Η πλειοψηφία κούνησε τα κεφάλια τους και περπάτησαν. Μόλις έφυγαν από το μανάβικο. Αν ήθελαν ποπ κορν, θα μπορούσαν να το είχαν πάρει μέσα.

Αφού ο άντρας διάβασε τι είπε ο Ρόμπερτ για τον προσδιορισμό των δυνάμεών σας, άλλαξε την ερώτηση σε, "Υποστηρίζετε τους Προσκόπους;" Τώρα οι άνθρωποι είπαν ναι. Ήρθαν να αγοράσουν ποπ κορν ή τουλάχιστον να κάνουν μια δωρεά. Ο άντρας ανακάλυψε ότι το κλειδί για το μήνυμα δεν ήταν ποπ κορν. Δεν πουλούσαν ποπ κορν. Πουλούσαν τους Προσκόπους.

Αυτή η τακτική μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί σε γραπτή επικοινωνία. Το κλειδί είναι να βρεις τη θέση για την εκτέλεση της τακτικής. Για παράδειγμα, όταν στέλνετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με το μήνυμα και το συνημμένο, τοποθετήστε ένα απόσπασμα ή ένα σύνθημα στο κάτω μέρος του μηνύματος που σχετίζεται με το θέμα.

Για παράδειγμα, εάν θέλετε οι άνθρωποι να είναι ανοιχτοί για αλλαγή, τοποθετήστε ένα απόσπασμα στο κάτω μέρος του μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που σχετίζεται με το λόγο για το οποίο ανοίγετε την αλλαγή. Ο Ρόμπερτ αρέσει αυτό από τον Βρετανό συγγραφέα Λ.Ρ. Χάρτλεϊ: «Το παρελθόν είναι ξένη χώρα. Κάνουν τα πράγματα διαφορετικά εκεί ».

Ακούστε την παράσταση για να ακούσετε το παράδειγμά μου για ένα απόσπασμα και σχετικό θέμα.

Ηθικά ζητήματα

Χρειάστηκε ο Robert περίπου τρία χρόνια για να δημιουργήσει Προ-Σουασάν. Όπως έκανε ΕπιρροήΟ Ρόμπερτ κοίταξε τη βιβλιογραφία στη συμπεριφορική επιστήμη και δειγματοληψία από αυτήν. Ωστόσο, αντί να διεισδύσει σε εκπαιδευτικά προγράμματα επιρροών επαγγελματιών, ο Ρόμπερτ επέστρεψε στις σημειώσεις του για να δει τι έκανε ο υψηλότερος σκόρερ σε κάθε επάγγελμα.

Διαπίστωσε ότι οι άσσοι των πωλήσεων, του μάρκετινγκ, της διαφήμισης, της πρόσληψης και της συγκέντρωσης χρημάτων προκάλεσαν το κοινό τους. Αυτοί οι επαγγελματίες ενεργούν σαν ειδικοί κηπουροί. Αναγνωρίζουν ότι δεν έχει σημασία πόσο καλός είναι ο σπόρος αν δεν έχετε προετοιμάσει το έδαφος. Οι επιτυχημένοι άνθρωποι περνούν το χρόνο τους για να σκεφτούν και να οργανώσουν τη στιγμή πριν από το μήνυμα, καθώς και το ίδιο το μήνυμα.

Ο Ρόμπερτ μοιράζεται μια ιστορία από μια από τις εκπαιδευτικές του εμπειρίες. Έκαναν πωλήσεις στο σπίτι για ένα ακριβό σύστημα συναγερμού πυρκαγιάς με ενεργοποίηση θερμότητας και ο καλύτερος πωλητής, ο Jim, είχε μια αξιοσημείωτη προσέγγιση.

Ο Τζιμ ξεκίνησε δίνοντας στους ανθρώπους μια δοκιμή 10 λεπτών σχετικά με τις γνώσεις σχετικά με την πυρασφάλεια. Τότε, ενώ ήταν στη μέση του τεστ, χαστούκισε το μέτωπό του και είπε: «Ω, ξέχασα κάποια σημαντικά υλικά στο αυτοκίνητο. Θα σας πείραζε να αφήσω τον εαυτό μου να βγει από το σπίτι σας; Δεν θέλω να διακόψω τη δοκιμή σας. " Οι άνθρωποι συχνά έδιναν στον Jim ένα κλειδί για να φύγει και να επιστρέψει μόνος του. Όταν επέστρεφε, θα άρχιζε το γήπεδο των πωλήσεων.

Όταν ο Ρόμπερτ τον ρώτησε για αυτό, ο Τζιμ είπε: «Ποιον επιτρέπετε μέσα και έξω από το σπίτι σας κατά βούληση δίνοντάς τους ένα κλειδί; Μόνο κάποιος που εμπιστεύεσαι, σωστά; "

Ο Τζιμ χρησιμοποίησε αυτήν την τακτική για να δημιουργήσει εμπιστοσύνη στα μυαλά αυτών των αγοραστών πριν ξεκινήσει τα μηνύματά του. Τους προκάλεσε μήνυση για να τον δει ως αξιόπιστη πηγή πληροφοριών προτού αρχίσει να τους στέλνει αυτές τις πληροφορίες. Ο Jim ήταν πάντα ο κορυφαίος πωλητής με τεράστιο περιθώριο.

Ακούστε την παράσταση για να ακούσετε τις σκέψεις μου σχετικά με την ηθική πλευρά της χρήσης αυτής της ιδέας.

Ανακάλυψη της εβδομάδας

Υπάρχουν πολλά διαθέσιμα εργαλεία, όπως Ημέρα και Πρόγραμμα μία φορά, που καταργεί την ταλαιπωρία των ραντεβού προγραμματισμού.

Βοηθός είναι μια εγγενής προσθήκη Gmail που έχει πρόσβαση στο ημερολόγιό σας Google. Απλώς πατήστε ένα κουμπί μέσα στο Gmail σας για να προσφέρετε μερικές διαθέσιμες ώρες και συμπληρώνονται στο email που γράφετε.

Για να ορίσετε μια συνάντηση μέσω του Assistant.to, πρέπει να χρησιμοποιήσετε την έκδοση του Gmail για υπολογιστές.

Αρχικά, τοποθετήστε τη διεύθυνση email του άλλου ατόμου στην ενότητα Προς. Στη συνέχεια, στο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, θα δείτε λίγο "A." Κάντε κλικ σε αυτό για να εμφανιστεί το ημερολόγιό σας και να δείτε τη διαθεσιμότητα. Επιλέξτε μερικά διαφορετικά κομμάτια χρόνου που θέλετε να προσφέρετε ως επιλογές. Στη συνέχεια, κάντε κλικ στην επιλογή Προσθήκη και τις επικολλά στο σώμα του μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Μπορείτε να κάνετε κλικ σε όλες τις ώρες. Αφού ο δέκτης επιλέξει έναν διαθέσιμο χρόνο, το σύστημα το επιβεβαιώνει και στη συνέχεια προσθέτει το ραντεβού και στα δύο ημερολόγια.

Ρίξτε μια ματιά στο Assistant.to. Είναι δωρεάν.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε περισσότερα και ενημερώστε μας πώς λειτουργεί το Assistant.to για εσάς.

Ακούστε την παράσταση!

Βασικές επιλογές που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο:

• Μάθετε περισσότερα για τον Ρόμπερτ δικτυακός τόπος.
• Ανάγνωση Επιρροήκαι Pre-Suasion: Ένας επαναστατικός τρόπος επιρροής και πειθούς.
• Μάθετε περισσότερα για τον Βρετανό συγγραφέα Λ.Ρ. Χάρτλεϊ.
• Ρίξε μια ματιά στο Ημέρα και Πρόγραμμα μία φορά.
• Ολοκλήρωση παραγγελίας Βοηθός.
• Παρακολουθήστε την εβδομαδιαία εκπομπή μας στο Social Media Marketing Talk τις Παρασκευές στις 8 π.μ. Huzza.ioή συντονιστείτε στο Facebook Live.
• Μάθε περισσότερα για Κόσμος μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης 2017.
• Κατεβάστε το Έκθεση για τη βιομηχανία μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων του 2016.

Τρόποι εγγραφής στο podcast Social Media Marketing:

• Κάντε κλικ εδώ για να εγγραφείτε μέσω iTunes.
• Κάντε κλικ εδώ για να εγγραφείτε μέσω RSS (ροή εκτός iTunes).
• Μπορείτε επίσης να εγγραφείτε μέσω Ράπτων.

Τι νομίζετε; Ποιες είναι οι σκέψεις σας σχετικά με την επιρροή και την πειθώ; Αφήστε τα σχόλιά σας παρακάτω.