Πώς να κάνετε την ομάδα πωλήσεών σας να χρησιμοποιήσει τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης: Ένα σχέδιο 6 βημάτων: εξεταστής κοινωνικών μέσων
Στρατηγική κοινωνικών μέσων / / September 26, 2020
Θέλετε η ομάδα πωλήσεών σας να υποστηρίζει την προβολή των κοινωνικών μέσων; Ψάχνετε έναν οδηγό για να διευκολύνετε τη μετάβαση;
Σε αυτό το άρθρο, θα βρείτε ένα σχέδιο έξι βημάτων για να βοηθήσετε την ομάδα πωλήσεών σας να υιοθετήσει κοινωνικά μέσα στην καθημερινή τους ρουτίνα.
Γιατί η ομάδα πωλήσεών σας πρέπει να χρησιμοποιεί μέσα κοινωνικής δικτύωσης
Απλό και απλό, ορίζω ότι οι πωλήσεις μέσω κοινωνικών δικτύων προσεγγίζουν το κοινό σας όπου περνούν το χρόνο τους και καταναλώνουν περιεχόμενο - είτε πρόκειται για έντυπα μέσα ενημέρωσης, για κοινωνικά δίκτυα ή για προσωπική εκδήλωση δικτύωσης.
Ένας πιο παραδοσιακός ορισμός από το Forbes εξηγεί την ιδέα ως εξής: «Οι κοινωνικές πωλήσεις είναι ένας τρόπος για τις ομάδες πωλήσεων να χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να συνδεθούν με προοπτικές και να τους προσφέρουν αξία».
Η κοινωνική πώληση είναι παρόμοια με την καλλιέργεια μολύβδου, με την έννοια ότι ο στόχος σας είναι να προσελκύσετε αγοραστές σε συνεχή βάση. Και αυτή η δέσμευση αποδίδει σίγουρα.
- Σύμφωνα με ένα Μελέτη LinkedIn, Το 75% των αγοραστών B2B χρησιμοποιούν τώρα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για έρευνα σε προμηθευτές.
- ΕΝΑ έρευνα από το Sales for Life διαπίστωσε ότι το 90% των υπευθύνων λήψης αποφάσεων λένε ότι δεν ανταποκρίνονται ποτέ στην ψυχρή προσέγγιση.
Ωστόσο, μόλις αποφασίσετε ότι η κοινωνική πώληση είναι ζωτικής σημασίας για τη στρατηγική σας, η επίτευξη της υιοθέτησης της ομάδας είναι ένα κοινό εμπόδιο. Ακολουθούν έξι βήματα για να διευκολύνετε την ομάδα πωλήσεών σας στην υιοθέτηση κοινωνικών πωλήσεων, με ιδιαίτερη έμφαση στη μόχλευση του LinkedIn και του Facebook.
# 1: Λήψη αγορών από βασικούς ενδιαφερόμενους
Με οποιαδήποτε νέα επένδυση, είτε πρόκειται για νέο εργαλείο ή διαδικασία, η μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα και η απόδοση επένδυσης (ROI) είναι δυνατές μόνο εάν λάβετε buy-in από όλα τα απαραίτητα ενδιαφερόμενα μέρη. Για να πείσετε την ομάδα πωλήσεών σας να αγοράσει κοινωνικές πωλήσεις, θα πρέπει να το κάνετε γεμίστε καθέναν από αυτούς τους τέσσερις ρόλους με αφοσιωμένους ανθρώπους:
- Εμπνευσμένο: Ας υποθέσουμε ότι είστε ο φυσικός πρωταθλητής αυτής της πρωτοβουλίας.
- Λειτουργικό: Αυτό το άτομο θα αναθέσει καθήκοντα και θα βεβαιωθεί ότι η πρωτοβουλία προχωρά.
- Υποστηρικτικό: Αυτό το άτομο θα βοηθήσει στην κατανομή δημιουργικών πόρων.
- Logistics: Αυτό το άτομο θα βοηθήσει στην εφαρμογή των σωστών εργαλείων.
Εδώ είναι μερικά πράγματα που πρέπει να κάνετε λάβετε buy-in από καθένα από τα ενδιαφερόμενα μέρη σας:
- Παρούσα δεδομένα βιομηχανίας σχετικά με τη μεταβολή της συμπεριφοράς των αγοραστών.
- Επισημάνετε τις ιστορίες επιτυχίας από τις δικές σας προσπάθειες κοινωνικής πώλησης.
- Ετοιμάστε ένα περίγραμμα της διάθεσης σχέδιο.
Στο περίγραμμα του προγράμματος διάθεσης, δείξτε πώς κάθε άτομο παίζει ρόλο και συμπεριλάβετε τα πέντε βήματα που συζητούνται παρακάτω.
# 2: Εξηγήστε το πεδίο παιχνιδιού
Το επόμενο βήμα είναι να κάντε την υπόθεση για συμμετοχή σε συγκεκριμένες πλατφόρμες.
Γιατί να χρησιμοποιήσετε το LinkedIn για κοινωνικές πωλήσεις;
Το LinkedIn ήταν πάντα ένα εργαλείο για πωλήσεις B2B, ειδικά λόγω του εργαλείου αναζήτησης του Navigator πωλήσεων. Οι ευνοϊκοί αλγόριθμοι δημοσίευσης του LinkedIn το κατατάσσουν επίσης ψηλά στη λίστα των κορυφαίων εργαλείων κοινωνικής πώλησης.
Σύμφωνα με Διευθυντής μηχανικής του LinkedIn, "Το LinkedIn έχει εφαρμόσει μια διαδικασία τεσσάρων βημάτων για τη διανομή περιεχομένου σε ολόκληρο το δίκτυό του ως τρόπο μείωσης της εξάπλωσης ανεπιθύμητου ή ακατάλληλου περιεχομένου."
Μέρος αυτής της διαδικασίας χρησιμοποιεί παράγοντες όπως επισημάνσεις "μου αρέσει", προβολές και επισημάνσεις για τη βαθμολόγηση του περιεχομένου σας στην ποιότητα. Το αποτέλεσμα είναι ότι κάθε φορά που δημοσιεύετε, όχι μόνο ενδέχεται να φτάσετε σε όλες τις συνδέσεις σας, αλλά και αν κάποιος αρέσει, μοιράζεται ή σχολιάζει την ανάρτησή σας, θα φτάνει επίσης στις ροές των συνδέσεών του.
Υποθετικά, οι 1.000 συνδέσεις σας μπορούν να σας βοηθήσουν να φτάσετε εκατοντάδες χιλιάδες, αρκεί να δημοσιεύετε ενδιαφέρον περιεχόμενο.
Γιατί να χρησιμοποιήσετε το Facebook για κοινωνικές πωλήσεις;
Το Facebook, από την άλλη πλευρά, θεωρείται παραδοσιακά ως καλύτερη επιλογή για πωλήσεις B2C, αλλά οι αλγόριθμοι δημοσίευσής τους δεν είναι τόσο ευνοϊκοί όσο το LinkedIn.
Ο Paul Ramondo αντιμετώπισε αυτό το θέμα πριν από λίγους μήνες και το είχε να πει για τη λογική του αλγορίθμου της πλατφόρμας: «Ο αλγόριθμος του Facebook χρησιμοποιεί τέσσερα βήματα για να το βοηθήσει να αποφασίσει πώς να κατατάξει το περιεχόμενό σας στη ροή ειδήσεων. […] Αφού έκανε αυτές τις προβλέψεις και υπολόγισε τις πιθανότητες, το Facebook ενοποιεί τις πληροφορίες στο υπολογίστε μια «βαθμολογία συνάφειας», έναν αριθμό που αντιπροσωπεύει το πόσο ενδιαφέρεται το Facebook να πιστεύει ότι μπορεί να είστε σίγουροι ιστορία."
Αποκτήστε εκπαίδευση μάρκετινγκ YouTube - Διαδικτυακά!
Θέλετε να βελτιώσετε την αφοσίωση και τις πωλήσεις σας με το YouTube; Στη συνέχεια, εγγραφείτε στη μεγαλύτερη και καλύτερη συγκέντρωση ειδικών μάρκετινγκ του YouTube καθώς μοιράζονται τις αποδεδειγμένες στρατηγικές τους. Θα λάβετε βήμα-προς-βήμα ζωντανή οδηγία με επίκεντρο Στρατηγική YouTube, δημιουργία βίντεο και διαφημίσεις YouTube. Γίνετε ήρωας μάρκετινγκ YouTube για την εταιρεία και τους πελάτες σας καθώς εφαρμόζετε στρατηγικές που έχουν αποδεδειγμένα αποτελέσματα. Αυτή είναι μια ζωντανή διαδικτυακή εκδήλωση από τους φίλους σας στο Social Media Examiner.
ΚΛΙΚ ΕΔΩ ΓΙΑ ΛΕΠΤΟΜΕΡΕΙΕΣ - ΠΩΛΗΣΗ ΛΗΞΕΙ 22 ΣΕΠΤΕΜΒΡΙΟΥ!Σας προτείνω να χρησιμοποιήσετε το Facebook ως δείκτη για το πόσο μακριά βρίσκεστε στη διαδικασία οικοδόμησης σχέσεων. Εάν είστε φίλοι στο Facebook με επιχειρηματική σύνδεση, έχετε φτάσει σε ένα εντελώς νέο επίπεδο άνεσης και επικοινωνία, η οποία αυξάνει εκθετικά τις πιθανότητες αυτής της ευκαιρίας πώλησης ή συνεργασίας αυξάνεται.
# 3: Ακολουθήστε το παράδειγμα
Ξεκινήστε καθορίζοντας τι σημαίνει κοινωνική πώληση στην ομάδα σας, πώς επηρεάζει την επιχείρηση γενικά. Φροντίστε να δώστε στους συναδέλφους σας μερικές συμβουλές για να ξεκινήσετε.
Για το σκοπό αυτό, πρέπει μοιραστείτε παραδείγματα και αποτελέσματα από τις δικές σας κοινωνικές δημοσιεύσεις με τους ανθρώπους που θέλετε να ενθαρρύνετε. Για να διευκρινίσω, μοιράστηκα τον συνδυασμένο αντίκτυπο οκτώ μελών της ομάδας που τους αρέσει ένα βίντεο που δημοσίευσα στο LinkedIn: 37 επισημάνσεις "μου αρέσει", οκτώ συνολικά σχόλια και έκθεση σε 15.000 ζεύγη βολών.
Είναι επίσης σημαντικό να να δημιουργήσει ευκαιρίες για τα μέλη της ομάδας να επαναλάβουν τη δύναμη των κοινωνικών πωλήσεων μεταξύ τους. Για παράδειγμα, ενθαρρύνετε όλους να το κάνουν μοιραστείτε και γιορτάστε τις μικρές νίκες σε ένα αποκλειστικό κανάλι Slack.
# 4: Κάνετε την Υιοθέτηση της Κοινωνικής Εύκολης
Αυτό το επόμενο βήμα περιλαμβάνει τον συντονισμό μεταξύ μάρκετινγκ, λειτουργιών και πωλήσεων.
Ζητήστε από την ομάδα μάρκετινγκ σας επιλέξτε πέντε διαφορετικά κομμάτια ιστολογίου για τα οποία μπορεί να δημοσιεύσει η ομάδα πωλήσεών σας. Οποιεσδήποτε προτάσεις για το τι να πείτε για αυτές τις δημοσιεύσεις, με βάση το περιεχόμενο των ιστολογίων, θα είναι χρήσιμες.
Ζητήστε από την ομάδα επιχειρήσεων αποκτήστε και δημιουργήστε τα εργαλεία κοινωνικής πώλησης που θα χρειαστεί η ομάδα, όπως λογαριασμοί premium στο LinkedIn, εργαλεία βίντεο για screencasting (όπως Αργαλειός) και προσθήκες για την παρακολούθηση των ανοιγμάτων και των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Έχετε τον διευθυντή πωλήσεων αναθέστε σε κάθε μέλος της ομάδας πωλήσεων να δημοσιεύετε ένα άρθρο και να αλληλεπιδράτε με την ανάρτηση κάποιου άλλου στο LinkedIn κάθε εβδομάδα. Βεβαιωθείτε ότι αυτό το άτομο παρέχει οδηγίες σχετικά με τη διαδικασία κοινοποίησης και αναφοράς αποτελεσμάτων.
# 5: Ορίστε σαφείς και εφικτούς στόχους
Για να αξιολογήσετε με ακρίβεια την αποτελεσματικότητα των κοινωνικών πωλήσεών σας, ορίστε και παρακολούθηση στόχων για τα ακόλουθα KPI:
- Αριθμός νέων συνδέσεων
- Αριθμός προβολών ανά ανάρτηση
- Αριθμός συνομιλιών με προοπτικές
- Αριθμός επιδείξεων και εγγραφές
# 6: Διατηρήστε την αειφορία και την ορμή
Τα δικα σου κοινωνική στρατηγική πώλησης θα βιώσει σκαμπανεβάσματα, αλλά η εστίαση σε αυτές τις δραστηριότητες θα συμβάλει στη μακροπρόθεσμη επιτυχία:
Μοιραστείτε νέες τακτικές κοινωνικής πώλησης σε τακτικές συναντήσεις. Για παράδειγμα, ενθαρρύνετε μεμονωμένα μέλη της ομάδας να χρησιμοποιούν ετικέτες στο Sales Navigator για να παρακολουθούν τις προοπτικές, τους τρέχοντες πελάτες και ούτω καθεξής. Αυτό τους επιτρέπει να παρακολουθούν αποτελεσματικότερα την προσέγγιση και τα αποτελέσματά τους.
Επιμεληθείτε μια λίστα στοιχείων περιεχομένου που μπορεί να μοιραστεί η ομάδα σας. Είτε πρόκειται για ιστολόγια, ηλεκτρονικά βιβλία, νέες ανακοινώσεις λειτουργιών ή περιπτωσιολογικές μελέτες, ζητήστε από το τμήμα μάρκετινγκ να ενημερώσει αυτήν τη λίστα με νέα στοιχεία καθώς αυτά είναι διαθέσιμα. Το Google Drive είναι μια καλή επιλογή για αυτό.
Χρησιμοποιήστε το Slack για να ανακοινώσετε νέες αναρτήσεις ιστολογίου και συναρπαστικό περιεχόμενο για κοινή χρήση. Σκεφτείτε το ως έναν ειδικό χώρο για να μοιράζεστε συνδέσμους με τις αναρτήσεις σας, ώστε οι άλλοι να μπορούν να μοιράζονται / να μοιράζονται / να σχολιάζουν τις αναρτήσεις του άλλου. Ζητήστε από τα μέλη της ομάδας σας να χρησιμοποιήσουν το σημάδι επιλογής ή να τους αρέσει το emoji μόλις τους άρεσε η ανάρτηση.
Απαιτήστε τους ενδιαφερόμενους να παρακολουθούν τις τάσεις και τους αλγόριθμους των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης. Για παράδειγμα, πότε Το LinkedIn ξεκίνησε τη χρήση των hashtag και απαιτήσαμε από τους ανθρώπους να επιλέξουν hashtag για να ακολουθήσουν, δοκιμάσαμε αμέσως τις επιπτώσεις της χρήσης hashtag στις αναρτήσεις μας. Μόλις αποφασίσαμε ότι αυτό αύξησε την προβολή των δημοσιεύσεών μας, ενημερώσαμε την υπόλοιπη ομάδα και βεβαιωθήκαμε ότι ήταν μέρος του νέου ρυθμού δημοσίευσής τους.
Ελέγχετε περιοδικά τα είδωλα των πελατών σας. Τα Personas πρέπει να είναι μέρος των πολύ πρώιμων σταδίων του σχεδιασμού της διάθεσης, καθώς βοηθούν να διευκρινιστεί σε ποιον πωλεί η ομάδα σας. Καθώς το προϊόν σας εξελίσσεται, οι λεπτομέρειες του κοινού σας ενδέχεται να αλλάξουν. Είναι σημαντικό να επανεκτιμήστε τις προσωπικότητες των πελατών σας για να μάθετε αν πουλάτε τώρα σε έναν νέο τύπο πελάτη.
συμπέρασμα
Γιατί να σταματήσετε με τις ομάδες πωλήσεων; Μόλις η ομάδα πωλήσεών σας εξοικειωθεί πλήρως με τις κοινωνικές πωλήσεις, σκεφτείτε το ενδεχόμενο να αναπτύξετε τη στρατηγική κοινωνικής πώλησης σε άλλες ομάδες, όπως υποστήριξη πελατών και μάρκετινγκ.
Αυτός ο τύπος υπεράσπισης των εργαζομένων μπορεί να έχει βαθιά και μακροχρόνια επίδραση στην κατώτατη γραμμή σας.
Τι νομίζετε; Βρήκατε χρήσιμες αυτές τις συμβουλές; Τι άλλες συμβουλές μπορείτε να προσφέρετε; Μοιραστείτε τις σκέψεις σας στα παρακάτω σχόλια.
Περισσότερα άρθρα σχετικά με τη διάδοση της εταιρείας μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων σε ολόκληρη την εταιρεία:
- Μάθετε πώς να συμπεριλαμβάνετε όλους τους υπαλλήλους σας στο μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων.
- Μάθετε πώς να χρησιμοποιείτε το LinkedIn Elevate για να βελτιώσετε την υπεράσπιση των εργαζομένων.
- Εξερευνήστε τρία εργαλεία για ομάδες κοινωνικών μέσων.