Πώς να μετατρέψετε περισσότερες προοπτικές στα κοινωνικά μέσα: Ένα σχέδιο 5 βημάτων: εξεταστής κοινωνικών μέσων

Χρησιμοποιείτε κοινωνικά μέσα για την προώθηση των συμβουλευτικών σας υπηρεσιών; Αναρωτιέστε πώς να προσελκύσετε και να προσελκύσετε υποψήφιους πελάτες;

Σε αυτό το άρθρο, θα ανακαλύψετε ένα στρατηγικό σχέδιο που μπορείτε να μοντελοποιήσετε για να μετατρέψετε τις προοπτικές σε εξειδικευμένους δυνητικούς πελάτες και πελάτες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Γιατί χρειάζεστε μια συναρπαστική διοχέτευση πωλήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Στον κόσμο του ψηφιακού μάρκετινγκ, οι σύμβουλοι και οι διοχετεύσεις πρέπει να συμβαδίζουν. Χωρίς απτά προϊόντα, οι σύμβουλοι πρέπει να κοινοποιήσουν τα οφέλη των υπηρεσιών τους για να δικαιολογήσουν την τιμή. Δεν μπορούν απλώς να εμφανίσουν μια εικόνα προϊόντος ή να βασίζονται στην πρώτη συναισθηματική αντίδραση.

Ο απλός λόγος που οι σύμβουλοι χρειάζονται διοχέτευση εκτός από έναν ιστότοπο ή μια επωνυμία κοινωνικών μέσων είναι να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των πελατών τους. Με θέσεις που βασίζονται στην εμπιστοσύνη, όπως λογιστές ή οικονομικούς συμβούλους, οι άνθρωποι δεν ταξιδεύουν μέσα σε λίγα λεπτά. ζυγίζουν τις επιλογές τους. Και ενώ το κάνουν, λαμβάνουν μηνύματα από άλλους συμβούλους.

Αν θέλετε να ξεχωρίσετε στην ανταγωνιστική εξειδικευμένη συμβουλευτική, πρέπει να ενεργήσετε διαφορετικά από τις εκατοντάδες συμβούλους που συνδέονται με άτομα στο LinkedIn και στέλνουν το γήπεδο πωλήσεων 5 λεπτά αργότερα. Η διοχέτευση πωλήσεων θα πρέπει να έχει σχεδιαστεί έτσι ώστε να δημιουργεί εισερχόμενους δυνητικούς πελάτες αντί να κυνηγάει μη ενδιαφερόμενους πελάτες.

Η εκπαίδευση των πελατών σας και η δημιουργία αμφίδρομης συνομιλίας μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε κάτι που ονομάζεται "διοχέτευση αφοσίωσης". Αυξάνετε τη δέσμευση σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης. Ξεκινήστε με μια μικρο-δέσμευση, ακολουθούμενη από ένα μεγαλύτερο βήμα και δημιουργήστε εμπιστοσύνη και αμοιβαιότητα. Ζητήστε από τους χρήστες να αλληλεπιδράσουν με τις αναρτήσεις σας, προσφέρετε να απαντήσετε σε μια ερώτηση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και θα τους βοηθήσετε να ξεπεράσουν τον φόβο τους.

Τώρα ας δούμε ένα πλαίσιο διοχέτευσης που μπορείτε να διαμορφώσετε για να φροντίσετε τα κύρια στοιχεία του μάρκετινγκ σας - ευαισθητοποίηση, ενδιαφέρον, ζήτηση και δράση - ώστε να μπορείτε να προσφέρετε στους ιδανικούς πελάτες σας αυτόματα.

# 1: Χρησιμοποιήστε τα σημεία πόνου των ιδανικών πελατών σας για να καθορίσετε τη θέση σας

Επειδή η διαβούλευση είναι μια ανταγωνιστική θέση, είναι σημαντικό να ερευνήσετε την αγορά και να προσδιορίσετε με σαφήνεια τη μοναδική σας πρόταση πώλησης (USP). Αυτό είναι το θεμέλιο της καμπάνιας μάρκετινγκ, οπότε το χρειάζεστε για να δημιουργήσετε ένα δυνατό μήνυμα. Το USP σας θα βοηθήσει στην καθοδήγηση των μηνυμάτων κοινωνικών μέσων που θα ανταποκρίνονται στους ιδανικούς πελάτες σας.

Φυσικά, πρέπει πρώτα να αποφασίσετε με ποιον θέλετε να συνεργαστείτε και να προσελκύσετε την επιχείρησή σας. Παρά την κοινή παρανόηση, δεν μπορείτε να συνεργαστείτε με κανέναν. Για αρχάριους, οι άνθρωποι πρέπει να έχουν τα χρήματα για να σας προσλάβουν. Επιπλέον, πρέπει να έχουν αρκετά κίνητρα για να αναλάβουν δράση εντός εύλογου χρονικού διαστήματος.

Το USP σας θα σας βοηθήσει επίσης να ξεχωρίσετε από ανταγωνιστές που προσφέρουν παρόμοιες ή συμπληρωματικές υπηρεσίες. Το κύριο ερώτημα που πρέπει να απαντήσετε στις εκστρατείες κοινωνικών μέσων και σε όλες τις διοχετεύσεις πωλήσεων είναι, "Πώς μπορώ να προσφέρω περισσότερη αξία από τους ανταγωνιστές μου;"

Μπορείς να χρησιμοποιήσεις Διαφημίσεις στο Facebook ή ακόμη και δημοσκοπήσεις Ίνσταγκραμ ή LinkedIn ως μέρος της αρχικής σας έρευνας αγοράς για τον εντοπισμό των σημείων πόνου των δυνητικών πελατών σας. Ακολουθεί ένα παράδειγμα μιας αποτελεσματικής ανάρτησης έρευνας αγοράς στο LinkedIn:

# 2: Δημιουργήστε ευαισθητοποίηση με ψυχρές προοπτικές μέσω περιεχομένου που αποδεικνύει την εξειδίκευσή σας

Αν δείτε μια διοχέτευση πωλήσεων ως ένα ταξίδι πελατών τεσσάρων σταδίων που αποτελείται από ευαισθητοποίηση, ενδιαφέρον, ζήτηση και δράση, είναι σαφές ότι πρέπει να ξεκινήσετε με τα δύο πρώτα στάδια για να πραγματοποιήσετε την πώληση. Για αυτό, πρέπει να δημιουργήσετε τον κατάλληλο τύπο ευαισθητοποίησης.

Ένα από τα πιο πολύτιμα στοιχεία της επιχείρησής σας είναι η φήμη σας, επομένως είναι σημαντικό να δείξετε τα αποτελέσματα και το ταλέντο σας. Εδώ είναι μερικοί τρόποι να ξεχωρίσετε στην πολυσύχναστη αγορά συμβούλων με μοναδικό και σχετικό περιεχόμενο επωνυμίας:

• Δημιουργήστε και δημοσιεύστε μια ανάρτηση ιστολογίου ή Άρθρο LinkedIn. Αυτό θα σας βοηθήσει να δείξετε την εμπειρία σας και να συνδεθείτε με άτομα σε γνωστικό και συναισθηματικό επίπεδο.
• Δημοσίευση βιβλίου ή eBook. Αυτό θα μπορούσε να είναι η αρχή της διοχέτευσης και να απαντήσετε στα σημεία πόνου των δυνητικών πελατών σας.
• Κάνετε συνεντεύξεις στον κλάδο. Εάν κάποιος που θεωρείται φωνή λογικής και ειδικός θα σας πάρει συνέντευξη, μπορείτε να προσεγγίσετε δωρεάν το σωστό κοινό.

• Γράψτε θέσεις επισκεπτών. Όπως με όλα τα ψηφιακά μάρκετινγκ, η ποιότητα είναι πιο σημαντική από την ποσότητα. Εάν συνεργαστείτε με μια άλλη επιχείρηση που παρέχει υπηρεσίες στο κοινό-στόχο σας, μπορείτε να ξεκινήσετε να δημιουργείτε ένα αφοσιωμένο κοινό.
• Δημιουργώ μαθησιακές μονάδες για την ομάδα σας στο Facebook και μεταδώστε ζωντανά βίντεο. Εάν είστε νέοι στις κοινωνικές πωλήσεις, πρέπει να είστε παρόντες και να προσφέρετε αξία κάθε μέρα για να αποκτήσετε την εμπιστοσύνη του κοινού σας. Η προσθήκη μαθησιακών μονάδων στην ομάδα σας στο Facebook είναι ένας τρόπος να αλληλεπιδράσετε με τους οπαδούς σας και να δημιουργήσετε αμοιβαιότητα.

# 3: Εκτελέστε μια καμπάνια αφοσίωσης βίντεο για να ζεσταίνετε τις προοπτικές

Μόλις μάθετε ότι οι άνθρωποι ακούνε και εξετάζουν το περιεχόμενό σας, σκεφτείτε το ενδεχόμενο να πραγματοποιήσετε μια καμπάνια προβολών βίντεο στο Facebook. Ο κύριος λόγος για τον οποίο είναι αποτελεσματικό είναι ότι θα σας βοηθήσει χτίστε ένα κοινό για επαναπροσδιορισμό. Κατά κάποιο τρόπο, είναι το πρώτο στάδιο μιας μίνι διοχέτευσης κοινωνικών μέσων.

Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να δημιουργήσετε ένα βίντεο σχετικά με τα θέματα που προσδιορίσατε ως σημεία πόνου των πελατών σας. Αφού δημοσιεύσετε το βίντεο, μπορείτε να στοχεύσετε ένα προσαρμοσμένο κοινό αφοσίωσης βίντεο και πληρώστε μερικά λεπτά για κάθε προβολή βίντεο κάθε φορά που ρυθμίζετε σωστά την καμπάνια.

Φυσικά, το μάρκετινγκ - συμπεριλαμβανομένων των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης - δεν πρέπει να είναι διαγωνισμός δημοτικότητας. Υπάρχει μια τεράστια διαφορά μεταξύ της παρακολούθησης ενός βίντεο και της αλληλεπίδρασης με το άτομο, πόσο μάλλον για την πληρωμή των υπηρεσιών του. Επομένως, θα πρέπει να προσθέσετε περισσότερα σημεία επαφής στη διοχέτευση πωλήσεων κοινωνικών μέσων πριν ζητήσετε την επιχείρηση κάποιου. Αυτό είναι το επόμενο βήμα του πλαισίου.

# 4: Επανεξέταση θερμών προοπτικών για την παροχή ενός πολύτιμου πόρου

Αυτό είναι το στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης όπου οι περισσότεροι σύμβουλοι εγκαταλείπουν και γίνονται ανυπόμονοι. Δεν μπορείτε να ζητήσετε την πώληση ακόμα. Ακριβώς όπως δεν θα ζητούσατε από κάποιον να σας παντρευτεί μετά από μερικές ημερομηνίες, πρέπει να δώσετε στους προοπτικούς σας χρόνο να γνωρίσουν, να σας αρέσουν και να σας εμπιστευτούν.

Σε αυτό το στάδιο, θέλετε να προσφέρετε αξία που δεν μπορούν να αντισταθούν.

Από την καμπάνια αφοσίωσης σε βίντεο, γνωρίζετε ήδη ότι ενδιαφέρονται για το θέμα που καλύπτετε, γιατί να μην τους δώσετε κάτι δωρεάν; Προσφέρετε περισσότερη αξία για να δημιουργήσετε αμοιβαιότητα.

Αυτό είναι όπου οι εκστρατείες επαναπροσδιορισμού είναι χρήσιμες. Είτε χρησιμοποιείτε Facebook, Twitter, LinkedIn είτε άλλη πλατφόρμα, οι κανόνες είναι οι ίδιοι: Εισαγάγετε μια προσφορά που προσφέρει τεράστια αξία αλλά απαιτεί μόνο μια μικρή δέσμευση από τον πελάτη.

Εδώ είναι μερικοί τρόποι για να το κάνετε αυτό:

• Δημιουργήστε ένα eBook. Αυτή η τακτική είναι λιγότερο δημοφιλής από ό, τι στο παρελθόν, αλλά εάν το eBook στοχεύει με λέιζερ στο κοινό σας και τα προβλήματά τους, μπορεί να κάνει θαύματα.
• Αναπτύξτε μια σειρά βίντεο αποκλειστικά για άτομα που συμμετέχουν σε εσάς. Αναπτύξτε το θέμα που ενδιαφέρει το κοινό σας και θα εμβαθύνετε τη συναισθηματική σχέση δημιουργώντας αμοιβαιότητα.
• Προσφέρετε ένα δωρεάν κεφάλαιο ενός eBook. Αυτή είναι η αγαπημένη μου μέθοδος. Προσφέρετε στις προοπτικές σας ένα δωρεάν κεφάλαιο, σύνοψη ή άσκηση από ένα βιβλίο, ώστε να μπορούν «να δοκιμάσουν πριν αγοράσουν». Μόλις αυτοί πάρουν τα χέρια τους στις πληροφορίες, μπορούν να αγοράσουν το βιβλίο, το οποίο θα μπορούσε να οδηγήσει σε μια σελίδα πόρων που έχει διοχέτευση συνημμένο.
• Μοιραστείτε φύλλα εργασίας και λίστες ελέγχου. Αυτό το περιεχόμενο λειτουργεί συχνά καλύτερα από τα eBooks επειδή απαιτεί λιγότερη δέσμευση χρόνου. Οι άνθρωποι είναι επίσης πιο πιθανό να ανοίξουν ένα έγγραφο εάν θα κάνουν τη ζωή τους ευκολότερη και θα παρέχουν πρακτικές συμβουλές και λύσεις.

Φυσικά, μπορείτε να εμβαθύνετε τη σχέση εάν ζητήσετε σχόλια σχετικά με το περιεχόμενο. Στην εποχή των κοινωνικών μέσων, η επικοινωνία πρέπει να είναι αμφίδρομη και να πραγματοποιείται σε πολλά κανάλια — email, Bots Messengerκαι δημοσιεύσεις.

Επαγγελματική συμβουλή: Εάν κάποιος κατέβασε το φύλλο εργασίας σας, ζητήστε του να μοιραστεί την εμπειρία του. Δημιουργήστε ένα εργαστήριο όπου εσείς και η κοινότητα μπορείτε να συζητήσετε το θέμα. Αυτό όχι μόνο θα δημιουργήσει αμοιβαιότητα και εμπιστοσύνη, αλλά και κοινωνική απόδειξη.

# 5: Προκριθείτε τους δυνητικούς πελάτες σας προτού προτείνετε μια συνάντηση ή μια πρόσκληση

Ένα άλλο κοινό λάθος που βλέπω όταν οι σύμβουλοι δημιουργούν τις δικές τους διοχετεύσεις είναι ότι ενθουσιάζονται για το ενδιαφέρον που έχουν δημιουργήσει και υποθέτουν αυτόματα ότι πρέπει να υπάρχει κάποια ζήτηση. Αυτό δεν ισχύει απαραίτητα.

Στην πραγματικότητα, οι αγορές μέσω παραθύρου είναι πιο συχνές στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης παρά στον κεντρικό δρόμο. Θα διαπιστώσετε ότι θα υπάρχουν άνθρωποι που ασχολούνται με ευσεβείς πόθους ή "αναζητούν freebie". Εάν θέλετε να σώσετε τον εαυτό σας από έναν πονοκέφαλο, πρέπει να βρείτε έναν τρόπο για να πληροίτε τις βαθμολογίες σας. Σε τελική ανάλυση, εάν δεν σέβεστε το χρόνο σας, και τα άλλα άτομα δεν θα το κάνουν.

Το να προσφέρετε δωρεάν συμβουλές σε οποιονδήποτε είναι σαν να λέτε, "Δεν είμαι τόσο απασχολημένος. στην πραγματικότητα, είμαι απελπισμένος και θα συνεργαστώ με το πρώτο άτομο που περπατά μέσα από την πόρτα. " Αυτή δεν είναι η εικόνα που θέλετε να προβάλλετε.

Υπάρχουν μερικοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να πληροίτε τους δυνητικούς πελάτες σας από τις ψηφιακές καμπάνιες μάρκετινγκ και αυτά τα βήματα πρέπει πάντα να εφαρμόζονται στη διοχέτευση πωλήσεων κοινωνικών μέσων:

• Δημιουργήστε μια διαδικασία αίτησης στο σύστημα κρατήσεων.
• Ρωτήστε προοπτικές για μια οικονομική δέσμευση. «Είστε σε θέση να επενδύσετε στην ανάπτυξη XY;»
• Ελέγξτε το προφίλ του ατόμου που ζητά τη διαβούλευση. Αυτή είναι μια απλή αλλά αποτελεσματική τακτική.
• Ζητήστε μια δέσμευση. Βεβαιωθείτε ότι η προοπτική γνωρίζει ότι δεν θα κάνετε όλη τη δουλειά γι 'αυτούς. Διαφορετικά, θα καταλήξετε σε έναν εφιάλτη πελάτη… Ξέρετε, αυτός που σας στέλνει email καθημερινά και σας καλεί στις 1 π.μ.

Μπορείτε επίσης να μάθετε περισσότερα σχετικά με τις προοπτικές σας χρησιμοποιώντας ένα κουίζ ιστότοπου που θα πληροί τα κριτήρια για τους δυνητικούς πελάτες σας. Το παρακάτω παράδειγμα είναι από μια διοχέτευση για μια εταιρεία κατάρτισης επενδύσεων σε ακίνητα.

Η παραπάνω έρευνα σχεδιάστηκε για να παρέχει δύο διαφορετικά αποτελέσματα με βάση τις απαντήσεις της προοπτικής. Εάν οι απαντήσεις τους έδειχναν ότι ήταν πιο σοβαρές, τους προσφέρθηκε μια προσφορά υψηλότερης αξίας, ενώ άλλοι κλήθηκαν να διαβάσουν περισσότερα για το θέμα και να κατεβάσουν μια ειδική αναφορά.

Υπάρχει επίσης μια έκδοση chatbot της ίδιας διοχέτευσης που εστιάζει σε άτομα που αλληλεπιδρούν με τη σελίδα.

Μόλις πληροίτε τις προοπτικές σας, μπορείτε να κάνετε το επόμενο βήμα και να προτείνετε μια κλήση ή μια συνάντηση μαζί τους.

συμπέρασμα

Φυσικά, η εφαρμογή των παραπάνω συμβουλών θα χρειαστεί χρόνο. Όταν δημιουργώ διοχετεύσεις, δουλεύω με χάρτες διοχέτευσης τις περισσότερες φορές. Ακολουθεί ένα σχέδιο που περιλαμβάνει όλα τα στοιχεία των διοχετεύσεων αφοσίωσης στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για τα οποία συζητήσαμε, ώστε να μπορείτε να τα εφαρμόσετε στη συμβουλευτική στρατηγική μάρκετινγκ:

• Στο πρώτο στάδιο, χρησιμοποιήστε αναρτήσεις αφοσίωσης, δημοσιεύσεις κοινωνικής απόδειξης (μαρτυρίες, προτάσεις κ.λπ.), ιστολόγια επισκεπτών, άρθρα LinkedIn και βίντεο για να δημιουργήσετε ένα κοινό για επαναπροσδιορισμό. Κάντε επίσης ερωτήσεις για να μάθετε περισσότερα για το κοινό.
• Στο δεύτερο στάδιο, επαναπροσδιορίστε την επισκεψιμότητα (κοινό από προβολές βίντεο) με μεγαλύτερη αξία, όπως eBook, λίστα ελέγχου, φύλλο εργασίας ή αποκλειστικό βίντεο για να δημιουργήσετε μια βαθύτερη σχέση.
• Στο τρίτο στάδιο, επικοινωνήστε με άτομα σε προσωπικό επίπεδο. Κάντε ερωτήσεις, στείλτε τις μέσω email και αν έχετε αρκετά μεγάλο κοινό (2.000+), ξεκινήστε ένα διαδικτυακό σεμινάριο για όσους θα ήθελαν να εμβαθύνουν την κατανόησή τους ακόμη περισσότερο.
• Στο τέταρτο στάδιο, εστιάστε στους εισερχόμενους δυνητικούς πελάτες και τα προσόντα. Ζητήστε τους να κάνουν το πρώτο βήμα και να απαντήσουν σε μερικές κατάλληλες ερωτήσεις προτού μπορέσουν να κάνουν κράτηση για μια συνάντηση.

Υπάρχει πολλή δουλειά για να μπορέσετε να προσφέρετε έναν πελάτη αφού τον οδηγήσετε κάτω από τη διοχέτευση κοινωνικών μέσων. Ας υποθέσουμε ότι είναι πολύ αφοσιωμένοι στο περιεχόμενό σας, κάντε τις σωστές ερωτήσεις, γίνετε μέλος της κοινότητάς σας στο Facebook και ακόμη και συμπληρώστε ένα κουίζ στον ιστότοπό σας. Είναι πλήρως συντονισμένοι στο περιεχόμενό σας, αλλά εξακολουθεί να υπάρχει μεγάλο κενό μεταξύ του να είσαι οπαδός και να γίνεις πελάτης. Πρέπει να χτίσετε μια γέφυρα που είναι ασφαλής και ισχυρή, ελκυστική και τους οδηγεί στην άλλη πλευρά.

Τι νομίζετε; Πώς θα προσαρμόσετε αυτό το πλαίσιο για να μετατρέψετε τις προοπτικές σε εξειδικευμένους πελάτες και πελάτες για τη συμβουλευτική σας υπηρεσία; Μοιραστείτε τις σκέψεις σας στα παρακάτω σχόλια.

Περισσότερα άρθρα σχετικά με το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων:

• Ανακαλύψτε μια διαδικασία τεσσάρων βημάτων για έλεγχο και προσαρμογή του επόμενου σχεδίου μάρκετινγκ.
• Βρείτε συμβουλές για τη χρήση οργανικού περιεχομένου στο LinkedIn, Facebook και Twitter.
• Μάθετε τρεις τεχνικές για την παραγωγή βίντεο που θα παρακολουθήσουν οι άνθρωποι στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.