Πώς να πείσετε: Οι έμποροι της επιστήμης πρέπει να γνωρίζουν: εξεταστής κοινωνικών μέσων
μικροαντικείμενα / / September 26, 2020
Θέλετε να πείσετε περισσότερα άτομα να αναλάβουν δράση; Αναρωτιέστε πώς η τελευταία επιστήμη συμπεριφοράς μπορεί να βοηθήσει το μάρκετινγκ σας;
Για να διερευνήσω πώς να είμαστε πιο πειστικοί στο μάρκετινγκ σας, συνέντευξη με τον Jonah Berger στο Social Media Marketing Podcast.
Γρουσούζης είναι καθηγητής μάρκετινγκ στο Wharton School του Πανεπιστημίου της Πενσυλβανίας και συγγραφέας των βιβλίων, Μεταδοτικός και Αόρατη επιρροή. Είναι επίσης βασικός ομιλητής και σύμβουλος μάρκετινγκ. Το νεότερο βιβλίο του είναι Ο καταλύτης: Πώς να αλλάξετε το μυαλό κανενός.
Η Jonah μοιράζεται τα πέντε βασικά εμπόδια που αντιμετωπίζουν οι έμποροι όταν προσπαθούν να πείσουν κάποιον να συνεργαστεί μαζί τους και εξηγεί πώς να χρησιμοποιήσει αυτά τα εμπόδια για το πελατοκεντρικό μάρκετινγκ που παράγει αποτελέσματα.
Ακούστε το Podcast τώρα
Αυτό το άρθρο προέρχεται από το Podcast μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων, ένα κορυφαίο podcast μάρκετινγκ. Ακούστε ή εγγραφείτε παρακάτω.
Πού να εγγραφείτε: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS
Μεταβείτε στο τέλος του άρθρου για συνδέσμους προς σημαντικούς πόρους που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο.
Πίσω από το πειστικό μάρκετινγκ
Το 2013, έγραψε ο Jonah Μεταδοτικός, η οποία διερεύνησε «από στόμα σε στόμα» και γιατί συμβαίνουν ορισμένα προϊόντα, ιδέες και συμπεριφορές. Ενώ ερευνά το βιβλίο, μίλησε και συμβουλεύτηκε για όλους από τους μεγάλους Fortune 500 εταιρείες έως μικρές νεοσύστατες επιχειρήσεις, και από βιομηχανίες που γνώριζε καλά σε βιομηχανίες που δεν γνώριζε σχεδόν τίποτα.
Η έρευνά του του έδειξε πώς λειτουργεί ένα ευρύ φάσμα εμπόρων και ηγετών σήμερα. Όλοι με τους οποίους μίλησε ο Jonah είχαν κάτι που ήθελαν να αλλάξουν - είτε ήταν κάποιος στις πωλήσεις ή στο μάρκετινγκ που ήθελε να αλλάξει το μυαλό του πελάτη, έναν υπάλληλο που ήθελε να αλλάξει το μυαλό του αφεντικού ή ενός συναδέλφου, ή έναν ηγέτη που ήθελε να αλλάξει ένα ολόκληρο οργάνωση.
Ο Jonah έσκαψε την υπάρχουσα έρευνα σχετικά με την επιρροή και την αλλαγή χώρου. Φαινόταν να υπάρχει ένα εμπόδιο μεταξύ του τι έκαναν οι άνθρωποι και του τι πραγματικά λειτουργούσε. Παρατήρησε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι έκαναν κάποια εκδοχή ώθησης - δίνοντας στους ανθρώπους περισσότερες πληροφορίες, προσθέτοντας περισσότερα γεγονότα, παρακολουθώντας ξανά email, κάνοντας μια άλλη παρουσίαση - για να δείξετε στο άλλο άτομο γιατί είχε δίκιο και γιατί το άλλο άτομο έπρεπε να έρθει κοντά στο σωστη πλευρα.
Οι αντιλήψεις μας για επιρροή προέρχονται από τη φυσική. Για παράδειγμα, εάν θέλουμε να μετακινήσουμε μια καρέκλα, τείνουμε να το πιέζουμε, το οποίο λειτουργεί. Για φυσικά αντικείμενα, η ώθηση είναι μια εξαιρετική ιδέα. Δυστυχώς, τα αφεντικά, οι πελάτες και οι πελάτες δεν είναι άψυχα αντικείμενα. Όταν τους σπρώχνουμε, δεν πάνε απλώς, αλλά σπρώχνουν πίσω.
Ο καταλύτης
Η απλή ερώτηση πίσω Ο καταλύτης είναι: Εάν η ώθηση δεν λειτουργεί, θα μπορούσε να υπάρχει ένας διαφορετικός, καλύτερος τρόπος;
Αυτή η έννοια προέρχεται πραγματικά από τη χημεία, έναν εντελώς διαφορετικό επιστημονικό τομέα. Η δημιουργία αλλαγών στη χημεία είναι συχνά δύσκολη. Αν σκέφτεστε να μετατραπεί η φυτική ύλη σε διαμάντια ή ο άνθρακας σε κάτι άλλο, χρειάζονται χιλιάδες χρόνια για να συμβεί αυτή η αλλαγή. Για το λόγο αυτό, οι χημικοί προσθέτουν συχνά μια ουσία που κάνει την αλλαγή να συμβαίνει γρηγορότερα και ευκολότερα. Αυτές οι ουσίες ονομάζονται καταλύτες.
Αυτό που είναι πιο ενδιαφέρον για τους καταλύτες είναι πώς συμβάλλουν στην αλλαγή. Δεν αυξάνουν τη θερμοκρασία. Δεν αυξάνουν την πίεση. Δεν ωθούν πιο δυνατά. Αυτό που κάνουν είναι να μειώσουν τα εμπόδια στην αλλαγή. Κάνουν την ίδια ποσότητα αλλαγής - όχι με το σπρώξιμο αλλά με τη μείωση των εμποδίων, διευκολύνοντας την αλλαγή. Επιστήμονες που εργάζονται με καταλύτες έχουν κερδίσει πολλά βραβεία Νόμπελ στη χημεία. Χρησιμοποιούμε καταλύτες σε όλα σήμερα, από τους φακούς επαφής μας έως τον τρόπο με τον οποίο καθαρίζουμε τα αυτοκίνητά μας.
Οι καταλύτες είναι επίσης ένας πολύ σημαντικός παράγοντας στον κοινωνικό κόσμο. Πρόκειται για μια προσέγγιση που απομακρύνεται και δεν προσθέτει περισσότερες δυνάμεις για να ωθήσει τους ανθρώπους προς μια κατεύθυνση ή να πει, «Τι θα μπορούσα να κάνω για να κάνω κάποιον να αλλάξει;» Αντ 'αυτού, αυτή η προσέγγιση ρωτά, "Λοιπόν, γιατί δεν άλλαξαν ήδη? Τι τους εμποδίζει; Ποια πράγματα τους εμποδίζουν να αλλάξουν; Ποια εμπόδια υπάρχουν; Και πώς μπορώ να τα μετριάσω; "
Σκεφτείτε ένα αυτοκίνητο παρκαρισμένο σε έναν λόφο. Όταν θέλουμε να πάει το αυτοκίνητό μας, γυρίζουμε το κλειδί στην ανάφλεξη και βάζουμε το πόδι μας στο αέριο. Εάν το αυτοκίνητο δεν πάει, απλά πιστεύουμε ότι χρειαζόμαστε περισσότερο αέριο. Αλλά μερικές φορές, δεν χρειαζόμαστε περισσότερο αέριο. Μερικές φορές πρέπει απλώς να απελευθερώσουμε το φρένο στάθμευσης. Ομοίως, εάν κάποιος δεν αλλάξει, απλά πιστεύουμε ότι πρέπει να πιέσουμε περισσότερο. Αλλά μερικές φορές δεν χρειάζεται να πιέζουμε περισσότερο.
Αυτή είναι η προσέγγιση αυτής της προσέγγισης. Πώς μπορούμε να βρούμε αυτά τα εμπόδια - αυτά τα φρένα στάθμευσης - και πώς μπορούμε να τα απελευθερώσουμε;
Robert Cialdini, συγγραφέας του Επιρροή: Η ψυχολογία της πειθούς, είναι ένας από τους πιο διάσημους ερευνητές για το πώς σκεφτόμαστε την πειθώ και την επιρροή. Έχει ακόμη και ένα πιο πρόσφατο βιβλίο με τίτλο Προ-Σουασάν, δηλαδή για το τι συμβαίνει πριν από την πειθώ. Η υπόθεση του Jonah είναι παρόμοια με κάποιους τρόπους να πειστεί, αλλά με άλλους τρόπους, είναι πολύ διαφορετική.
Είναι το ίδιο στο ότι προσπαθεί να ωθήσει τους ανθρώπους να κάνουν κάτι. Είναι διαφορετικό στο ότι η πειθώ είναι συχνά περισσότερο να προσθέσετε κάτι παρά να αφαιρέσετε κάτι. Αυτές οι τακτικές είναι χρήσιμες μερικές φορές αλλά όχι πάντα.
Ακούστε τη συνέντευξη του Michael Stelzner Robert Cialdini για το Pre-Suasion.
Μάρκετινγκ με επίκεντρο τον πελάτη: Pull vs. Σπρώξτε
Η μεγάλη τάση στο μάρκετινγκ σήμερα είναι να είναι «πελατοκεντρική», να σκεφτόμαστε περισσότερο για τον πελάτη και τι χρειάζονται. Στο Wharton, ο Jonah διδάσκει την βασική εισαγωγική τάξη μάρκετινγκ στα εισερχόμενα MBA. Μιλάει πολύ για να επικεντρώνεται στον πελάτη αντί να επικεντρώνεται στο προϊόν και να ξεκινά με τον πελάτη.
Όμως, στις πωλήσεις ή στο μάρκετινγκ, καταλήγουμε συχνά να προσπαθούμε να προωθήσουμε αυτό που έχουμε παρά να επικεντρωθούμε στους πελάτες. Αντί να προσπαθούμε να κάνουμε αυτό που μπορούμε να πουλήσουμε, συχνά προσπαθούμε να πουλήσουμε ό, τι μπορούμε να κάνουμε. Σκεφτόμαστε τι έχουμε ήδη και πώς να το πουλήσουμε.
Η πειθώ τείνει να προέρχεται από ένα μέρος, "Αυτό κάνουμε και πρέπει να το κάνετε" και όχι, "Γιατί δεν κάνετε αυτό που θέλω να κάνετε και πώς μπορούμε να σας κάνουμε να κάνετε το? Πώς μπορώ να σας δείξω ότι αυτό που θέλω να κάνετε είναι όντως σύμφωνο με αυτό που ήδη θέλετε; Πώς μπορώ να σας βοηθήσω να φτάσετε εκεί που θέλετε να ακολουθήσετε ακολουθώντας αυτό που με ενδιαφέρει; " Είναι ένας σημαντικός, αλλά πολύ διαφορετικός τρόπος σκέψης για τα πράγματα.
Για να κάνουμε πραγματικά τη μεταφορά του ταξιδιού του πελάτη να δουλέψει, πρέπει να καταλάβουμε πού βρίσκεται κάποιος στο ταξίδι του. Κάποιος μπορεί να μην γνωρίζει ότι υπάρχει ένα προϊόν. Κάποιοι μπορεί να γνωρίζουν ότι υπάρχει, αλλά μπορεί να πιστεύουν ότι δεν θα λειτουργήσει για αυτούς. Κάποιος μπορεί να πιστεύει ότι θα μπορούσε να λειτουργήσει για αυτούς, αλλά δεν καταλαβαίνει πώς λειτουργεί. Κάποιος μπορεί να πιστεύει ότι λειτουργεί, αλλά πιστεύει ότι είναι πολύ ακριβό. Κάποιος άλλος μπορεί να πιστεύει ότι δεν είναι πολύ ακριβό, αλλά ανησυχεί ότι δεν πρόκειται να ενσωματωθεί με αυτό που ήδη κάνουν.
Υπάρχουν διάφορα στάδια σε αυτό το ταξίδι των πελατών και αν δεν γνωρίζουμε πού βρίσκεται κάποιος, θα είναι πολύ δύσκολο να τους αλλάξετε.
Όταν πηγαίνετε στο γραφείο του γιατρού, ο γιατρός δεν λέει απλώς, "Εδώ είναι ένα νάρθηκα για το δάχτυλό σας." Ο γιατρός ρωτά πρώτα για το πρόβλημα και μετά καταλαβαίνει ποια είναι η λύση. Ως έμποροι και πωλητές, έχουμε την τάση να σκεφτόμαστε πολύ για τον εαυτό μας και το προϊόν ή την υπηρεσία μας. Γνωρίζουμε πολλά για το προϊόν ή την υπηρεσία μας. Ξέρουμε γιατί πιστεύουμε ότι είναι υπέροχο. Έχουμε μια σειρά από σημεία συζήτησης και πιστεύουμε ότι αν τα αναφέρουμε αρκετά, κάποιος θα έρθει κοντά.
Δεν πιστεύουμε τόσο πολύ για τις ανάγκες τους, γιατί δεν έχουν αγοράσει κάτι ή δεν έχουν κάνει κάτι ήδη και πώς μπορούμε να μετριάσουμε αυτά τα εμπόδια. Εάν δεν καταλαβαίνουμε ποια είναι αυτά τα εμπόδια, θα είναι πολύ δύσκολο να ξεπεράσουμε αυτό το άτομο και να αλλάξουμε.
Το REDUCE Framework
Η έρευνα του Jonah έδειξε πέντε βασικά εμπόδια που αντιμετωπίζουμε συχνά, είτε προσπαθούμε να αλλάξουμε τις ενέργειες ενός πελάτη, το μυαλό του αφεντικού ή ακόμα και κάτι στην προσωπική μας ζωή. Αυτά τα πέντε εμπόδια είναι η αντιδραστικότητα, το προνόμιο, η απόσταση, η αβεβαιότητα και τα τεκμηριωμένα στοιχεία.
Επαγωγική ηλεκτρική αντίσταση αναφέρεται στο γεγονός ότι όταν σπρώχνουμε τους ανθρώπους, τείνουν να σπρώχνουν πίσω. Οι άνθρωποι θέλουν μια αίσθηση ελευθερίας ή ελέγχου. Όταν το σφετεριζόμαστε, σπρώχνουν πίσω.
Προικοδότηση είναι η ιδέα ότι οι άνθρωποι είναι προσκολλημένοι σε αυτό που ήδη κάνουν ή έχουν. Τείνουν να είναι συναισθηματικά προσκολλημένοι σε πράγματα που κάνουν ήδη και δεν θέλουν να τους αφήσουν να φύγουν. Ως έμποροι, προσπαθούμε να κάνουμε κάποιον να αγοράσει κάτι νέο. Εάν έχουν ήδη κάτι άλλο που αγοράζουν, τότε έχουν ήδη κάτι στο οποίο είναι συνδεδεμένοι. Επομένως, δεν προσπαθούμε απλώς να τους κάνουμε να κάνουν κάτι, αλλά προσπαθούμε επίσης να τους αφήσουμε να αφήσουν κάτι άλλο, πράγμα που είναι πραγματικά πιο δύσκολο.
Απόσταση είναι το πόσο μακριά μια ερώτηση ή μια πληροφορία είναι από εκεί που οι άνθρωποι είναι ήδη. Οι άνθρωποι έχουν μια υπάρχουσα προοπτική. Εάν αυτό που μιλάμε είναι πολύ μακριά από το σημείο που βρίσκονται αυτή τη στιγμή, τείνουν να κάνουν έκπτωση ή να αγνοούν αυτό που λέμε. Αν είναι δημοκράτες και είμαστε Ρεπουμπλικάνοι, ή αντίστροφα, ακόμα κι αν μοιραζόμαστε απλά πληροφορίες, μην ακούτε καν γιατί είναι τόσο μακριά από την υπάρχουσα προοπτική τους που δεν θέλουν να λάβουν υπόψη τους το.
Αβεβαιότητα είναι λιγότερο για το παρελθόν και περισσότερο για το μέλλον. Τα νέα πράγματα περιλαμβάνουν πάντα κάποια αβεβαιότητα. Ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία μπορεί να είναι καλύτερο, αλλά οι άνθρωποι δεν το κάνουν ξέρω αν είναι καλύτερο, έτσι ώστε η αβεβαιότητα να αποτρέπει συχνά τη δράση.
Επιβεβαίωση αποδεικτικών στοιχείων είναι η απλή ιδέα ότι ορισμένα πράγματα απαιτούν περισσότερη απόδειξη. Για μικρές αποφάσεις και πράγματα για τα οποία οι άνθρωποι δεν έχουν ισχυρή προσκόλληση, χρειάζονται μόνο λίγη απόδειξη για τη λήψη απόφασης. Αλλά για μεγαλύτερες αποφάσεις, πράγματα που είναι πιο ακριβά ή πιο αμφιλεγόμενα, υπάρχει περισσότερη αβεβαιότητα και οι άνθρωποι χρειάζονται περισσότερες αποδείξεις ή περισσότερες αποδείξεις για να τους βοηθήσουν να λάβουν αυτές τις αποφάσεις. Πρόκειται για το πώς εμπλέκουμε άλλους σε αυτήν τη διαδικασία, ώστε οι άνθρωποι να ακούνε από πολλές οπτικές γωνίες για να αλλάξουν γνώμη.
Αν τα συνδυάσετε, δημιουργούν το αρκτικόλεξο REDUCE, το οποίο κάνουν ακριβώς οι καταλύτες. Οι καλοί καταλύτες δεν ωθούν πιο δυνατά ούτε προσπαθούν να πιέσουν τους ανθρώπους. μειώνουν τα εμπόδια στην αλλαγή. Καταλαβαίνουν ποια εμπόδια εμποδίζουν να συμβεί αλλαγή και πώς να τα μετριάσουν.
Ο καταλύτης αφιερώνει ένα κεφάλαιο σε καθένα από αυτά τα πέντε βασικά εμπόδια. Μιλά λίγο για την επιστήμη του γιατί συμβαίνουν αυτά τα εμπόδια και στη συνέχεια παρέχει περιπτωσιολογικές μελέτες και παραδείγματα εταιρειών, οργανισμών και ατόμων που έχουν μετριάσει αυτά τα εμπόδια με μια ποικιλία στρατηγικές.
Επεξήγηση της αντιδράσεως
Όταν προσπαθούμε να αλλάξουμε γνώμη - προσπαθούμε να τον κάνουμε να κάνουν κάτι, να αγοράσουν ένα προϊόν, για να χρησιμοποιήσουμε μια υπηρεσία ή για να αλλάξουμε το πράγμα που κάνουν — τα βάζουμε με κάποιο τρόπο, σχήμα, ή φόρμα. Αλλά οι άνθρωποι δεν τους αρέσουν. Δεν τους αρέσει να πείθονται. Τους αρέσει να αισθάνονται ότι έχουν τον έλεγχο της ζωής τους και μπορούν να κάνουν τις δικές τους επιλογές και ότι οδηγούν τη μοίρα τους.
Οι άνθρωποι θέλουν να είναι στο κάθισμα του οδηγού και να έχουν περισσότερες επιλογές. Κάθε φορά που ζητάμε από κάποιον να κάνει κάτι, προσβάλλουμε αυτήν την ικανότητα επιλογής. Αντί να αισθάνονται σαν να κάνουν τη δική τους επιλογή, τώρα ανησυχούν ότι επηρεάζουμε την επιλογή τους. Εξαιτίας αυτού, χάνουν το ενδιαφέρον τους να κάνουν αυτήν την επιλογή, ακόμα κι αν ήταν κάτι που θα ήθελαν να κάνουν ήδη.
Σκεφτείτε να αγοράσετε αυτοκίνητο. Ίσως σας ενδιαφέρει ήδη να αγοράσετε ηλεκτρικό όχημα. Αλλά αν αισθάνεστε ότι ο λόγος που σας ενδιαφέρει είναι ότι κάποιος προσπαθεί να σας πουλήσει ένα, τότε ανησυχείτε ότι ίσως η απόφαση δεν καθοδηγείται από εσάς αλλά από τον πωλητή. Θα αντιδράσετε ενάντια σε αυτό το συναίσθημα, θα σπρώξετε προς τα πίσω και θα είναι λιγότερο πιθανό να αγοράσετε το ηλεκτρικό όχημα. Κατά μία έννοια, οι άνθρωποι έχουν ένα ραντάρ κατά της πειθούς.
Σκεφτείτε για ένα σύστημα άμυνας πυραύλων που καταρρίπτει τα εισερχόμενα βλήματα. Το ίδιο συμβαίνει όταν κάποιος προσπαθεί να πείσει. Είτε το άτομο μπαίνει σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, λαμβάνει μια τηλεφωνική κλήση ή ένα email, ή κάποιος τους κάνει κάτι σε μια συνάντηση. όποτε συμβεί αυτό, το ραντάρ σβήνει. Είναι μια κόκκινη ειδοποίηση και χρησιμοποιούν μια σειρά αντιμέτρων για να καταρρίψουν αυτές τις εισερχόμενες πειστικές προσπάθειες.
Ακόμη χειρότερο για τους εμπόρους είναι αντιφατικό. Κάποιος μπορεί να ακούσει το τηλεφώνημα σας και παρόλο που δεν κλείνει το τηλέφωνο, δεν κάθεται απλώς να ακούει εκεί και να σκέφτεται όλους τους λόγους που έχετε δίκιο. Σκέφτονται όλους τους λόγους που κάνετε λάθος.
Αν ακούσουν μια διαφήμιση που λέει, "Το Ford F-150 έχει το καλύτερο στην κατηγορία ρυμούλκηση", δεν σκέφτονται απλώς, "Εντάξει, στοιχηματίζω ότι είναι σωστό. Το Ford F-150 διαθέτει την καλύτερη ρυμούλκηση στην κατηγορία. " Σκέφτονται: «Λοιπόν, φυσικά η Ford θα το έλεγε αυτό. Η Chevy δεν θα έλεγε ότι το Ford F-150 έχει το καλύτερο στην κατηγορία ρυμούλκηση, αλλά η Ford θα το έλεγε αυτό. «Καλύτερο στην τάξη», τι σημαίνει καν αυτό; Περιλαμβάνει όλα τα φορτηγά ή μόνο ένα φορτηγό; Παραβλέπουν τις άλλες δυνατότητες όπως το χιλιόμετρο φυσικού αερίου ή την τιμή ή πράγματα που είναι χειρότερα και εστιάζουν μόνο στα χαρακτηριστικά στα οποία είναι καλά; "
Είναι σχεδόν σαν μια συζήτηση για το γυμνάσιο. Αντί να ακούει απλώς, αυτός ο καταναλωτής απαριθμεί διανοητικά τους λόγους για τους οποίους όλα όσα προτείνετε είναι λάθος. Προφανώς, αυτό καθιστά πολύ δύσκολο να τους κάνει να αλλάξουν, επειδή αντί να προχωρήσουν, κάνουν το μήνυμά σας να καταρρέει. Όχι μόνο δεν ακούνε, αλλά σκέφτονται γιατί είναι λάθος.
Εξουδετέρωση της αντιδράσεως
Ένας τρόπος αντιμετώπισης της αντιδραστικότητας είναι να παρέχετε ουσιαστικά ένα μενού.
Συνήθως, όταν προωθούμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, ζητάμε από τους ανθρώπους να κάνουν κάτι συγκεκριμένο. Αγοράστε αυτό το λογισμικό, χρησιμοποιήστε αυτό το νέο καταναλωτικό πακέτο αγαθών ή δείτε αυτόν τον νέο τύπο υπηρεσίας. Οι άνθρωποι στη συνέχεια ξοδεύουν αυτό το βήμα αντίθετα, υποστηρίζοντας όλους τους λόγους που είναι λάθος.
Είναι το ίδιο στην προσωπική μας ζωή. Εάν ο σύζυγός σας ή ένας φίλος σας ρωτήσει τι θέλετε να κάνετε αυτό το Σαββατοκύριακο, μπορείτε να προτείνετε να δείτε μια ταινία. Συχνά δεν λένε απλά ναι. Λένε, «Αχ, αλλά υποτίθεται ότι θα ήταν τόσο ωραίο αυτό το Σαββατοκύριακο. Γιατί δεν κάνουμε κάτι άλλο; " Ή "Ω ναι, αλλά αυτό το άλλο πράγμα θα ήταν πιο διασκεδαστικό." Σκέφτονται για όλους τους λόγους που η πρότασή σας είναι λανθασμένη.
Αποκτήστε εκπαίδευση μάρκετινγκ YouTube - στο διαδίκτυο!
Θέλετε να βελτιώσετε την αφοσίωση και τις πωλήσεις σας με το YouTube; Στη συνέχεια, εγγραφείτε στη μεγαλύτερη και καλύτερη συγκέντρωση ειδικών μάρκετινγκ του YouTube καθώς μοιράζονται τις αποδεδειγμένες στρατηγικές τους. Θα λάβετε αναλυτικές οδηγίες βήμα προς βήμα με επίκεντρο Στρατηγική YouTube, δημιουργία βίντεο και διαφημίσεις YouTube. Γίνετε ήρωας μάρκετινγκ YouTube για την εταιρεία και τους πελάτες σας καθώς εφαρμόζετε στρατηγικές που έχουν αποδεδειγμένα αποτελέσματα. Αυτή είναι μια ζωντανή διαδικτυακή εκδήλωση από τους φίλους σας στο Social Media Examiner.
ΚΛΙΚ ΕΔΩ ΓΙΑ ΛΕΠΤΟΜΕΡΕΙΕΣ - ΠΩΛΗΣΗ ΛΕΠΤΟ 22 Σεπτεμβρίου!Αντί να προτείνουμε ένα πράγμα - και αυτή είναι μια λεπτή αλλαγή αλλά σημαντική - δώστε στους ανθρώπους πολλές επιλογές. Αντί για ένα πράγμα, δώστε τους δύο. Αντί να "Πάμε να δούμε μια ταινία", δοκιμάστε "Θα μπορούσαμε να δούμε μια ταινία ή θα μπορούσαμε να βγούμε για κινέζικο φαγητό". Αντί "Γεια, αγοράστε αυτό το προϊόν", δοκιμάστε "Ίσως θέλετε να δείτε αυτό ή άλλο."
Αυτό αλλάζει τη νοοτροπία του ατόμου που ακούει και τον βάζει σε διαφορετικό ρόλο. Αντί να σκεφτούν τι συμβαίνει με αυτό το πράγμα, σκέφτονται ποια από αυτά τα δύο πράγματα προτιμούν καλύτερα. Μπορεί να μην αγαπούν κανένα από αυτά, αλλά εστιάζουν σε αυτό που τους αρέσει καλύτερα γιατί αντί να σκεφτούν όλα τα πράγματα που είναι λάθος, εστιάζουν στα πράγματα που είναι σωστά. Δεν πρόκειται να δώσουμε στους ανθρώπους 60 επιλογές, αλλά να τους δώσουμε μερικές επιπλέον επιλογές.
Οι σύμβουλοι το κάνουν συχνά όταν παρουσιάζουν στους πελάτες. Λένε, «Θα τους δώσω τρεις επιλογές σχετικά με την πορεία δράσης τους. Αν τους δώσω ένα, λένε ότι είναι πολύ ακριβό ή δεν θα λειτουργήσει. Τους δίνω δύο ή τρία, θα σκεφτούν ποιο θα τους αρέσει περισσότερο. "
Όταν μπαίνετε σε ένα εστιατόριο, δεν σας δίνουν καμία επιλογή στον κόσμο που θέλετε. Αν πάτε σε ένα κινέζικο εστιατόριο, δεν μπορείτε να έχετε ιταλικό ή ιαπωνικό φαγητό - είναι απλώς ένα σύνολο επιλογών στη σφαίρα του κινέζικου φαγητού. Αλλά δεν σας δίνουν μια επιλογή. Σας δίνουν πολλές επιλογές.
Λειτουργεί και με παιδιά. Εάν πείτε στα παιδιά σας να φορέσουν το παντελόνι τους, λένε όχι. Εάν πείτε στα παιδιά σας να φορέσουν το πουκάμισό τους, λένε όχι. Αν, αντίθετα, λέτε, "Ποιο θέλετε να βάλετε πρώτα, το παντελόνι σας ή το πουκάμισό σας;", είναι πολύ πιο πιθανό να κάνουν αυτό που θέλετε επειδή είχαν εκούσια αυτονομία σε αυτήν τη διαδικασία. Είναι πολύ περισσότερα buy-in, έτσι θα αγοράσουν και το αποτέλεσμα.
Ο Τζόναζε διασκευές για Ο καταλύτης. Ο εκδότης άρεσε ένα, αλλά ο Jonah δεν ήταν σίγουρος, οπότε αποφάσισε να ρωτήσει μερικά άλλα άτομα. Δεν είχε ποτέ τόσο μεγάλη αφοσίωση σε μια ανάρτηση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης όσο έκανε όταν δημοσίευσε αυτά τα εξώφυλλα βιβλίων και ρώτησε ποια άτομα άρεσαν περισσότερο. Όλοι μοιράστηκαν μια γνώμη. Οι άνθρωποι λατρεύουν να μοιράζονται τη γνώμη τους και να τους δίνουν μια επιλογή, παρέχοντας ένα μενού, αυτό κάνετε. Τους επιτρέπετε να μοιραστούν τη γνώμη τους και θα είναι πολύ πιο πιθανό να κάνουν μια επιλογή στο τέλος αυτής της εμπειρίας.
Μερικές φορές έχετε μόνο ένα προϊόν προς πώληση. Δοκιμάστε να δημιουργήσετε μια φανταστική έκδοση που δεν είναι καν κάτι που πιστεύετε ότι θα θέλουν οι καταναλωτές. Προσφέροντάς το, 1) τους δίνετε μια αίσθηση επιλογής, η οποία θα πρέπει να κάνει πιο πιθανό να επιλέξει μία και 2) αν πολλά οι άνθρωποι επιλέγουν αυτήν που δεν νομίζατε ότι θέλουν, πιθανότατα θα πρέπει να δημιουργήσετε αυτήν την έκδοση αυτού που προσφέρετε μετά όλα. Καταπολέμηση της αντιδραστικότητας δίνοντας στους ανθρώπους την ευκαιρία να επιλέξουν και να συμμετέχουν.
Μπορούν επίσης να υπάρχουν εκδόσεις σχεδόν για κάθε προϊόν. Εάν πουλάτε συνδρομές στο γυμναστήριο, έχετε μόνο ένα προϊόν: το γυμναστήριο - αλλά μπορείτε να προσφέρετε στους ανθρώπους μια ετήσια συνδρομή ή μια μηνιαία συνδρομή. Εάν προσφέρετε στους χρήστες ποπ κορν, μπορείτε να το πουλήσετε σε πολλά μεγέθη. Ό, τι κι αν πουλάτε, υπάρχουν τρόποι για να δημιουργήσετε πολλές εκδόσεις του.
Ο λόγος για τον οποίο αυτό είναι τόσο σημαντικό είναι ότι δίνει έλεγχο στο άτομο που προσπαθεί να πάρει την απόφαση. Αν κάποιος εγκαταλείψει τη σελίδα πωλήσεών σας, θα μπορούσατε να στείλετε μια διαφήμιση στοχοθέτησης στο Facebook με την ένδειξη, "Παρεμπιπτόντως, γνωρίζατε ότι υπάρχουν περισσότερες από μία επιλογές εδώ; Εδώ είναι η επιλογή Α, εδώ είναι η επιλογή Β. "
Ακόμα κι αν είστε σύμβουλος, θα μπορούσατε να προσφέρετε ομαδικές συμβουλές έναντι συμβουλών μεμονωμένα. Για σχεδόν οτιδήποτε, μπορείτε να δημιουργήσετε μια premium έκδοση ή μια έκπτωση έκδοση για να προσθέσετε μια πτυχή της επιλογής σε αυτήν τη διαδικασία. Όσο περισσότερο δίνετε επιλογές στους ανθρώπους αντί να σφετερίζετε αυτήν την αίσθηση επιλογής, τόσο περισσότερη ελευθερία και αυτονομία έχουν. Αυτό σημαίνει ότι θα έχουν λιγότερη αντίδραση και είναι πιο πιθανό να προχωρήσουν.
Μια άλλη στρατηγική είναι να ρωτάτε παρά να λέτε. Αντί να πείτε στους ανθρώπους γιατί πρέπει να κάνουν κάτι, κάντε τους μια ερώτηση. Η υποβολή ερωτήσεων θα τους κάνει να νιώσουν σαν να συμμετέχουν, ώστε να είναι πιο αφοσιωμένοι στο συμπέρασμα και πιθανότερο να ακολουθήσουν.
Ένας άλλος τρόπος είναι να επισημάνετε ένα κενό. Αντί να τους πείτε να κάνουν κάτι, επισημάνετε ένα χάσμα μεταξύ αυτών που λένε ότι νοιάζονται και τι κάνουν στην πραγματικότητα και ενθαρρύνετε τους να επιλύσουν αυτό το κενό. Υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι για την καταπολέμηση της αντιδραστικότητας, αλλά η κύρια ιδέα είναι να επιτρέπεται στους ανθρώπους να συμμετέχουν στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
Η αβεβαιότητα εξηγείται
Η αβεβαιότητα είναι ο λόγος που ο Jonah άρχισε να γράφει Ο καταλύτης καταρχήν.
Ο απλός τρόπος για να εξηγήσετε την αβεβαιότητα είναι ότι κάθε φορά που ζητάτε από κάποιον να κάνει κάτι νέο, υπάρχουν αυτά που καλούνται κόστος αλλαγής. Είτε πρόκειται για χρήματα, χρόνο, προσπάθεια, ό, τι κι αν είναι, υπάρχει κόστος για να κάνετε κάτι νέο.
Εάν αγοράσετε ένα νέο τηλέφωνο, κοστίζει χρήματα και επίσης κοστίζει χρόνο. Πρέπει να καταλάβεις ποιο να αγοράσεις. Πρέπει να αλλάξετε τον αριθμό σας και να αλλάξετε τις επαφές σας. Εάν αγοράσετε ένα νέο πακέτο λογισμικού, κοστίζει χρήματα και πρέπει να το ενσωματώσετε στα υπάρχοντα συστήματά σας. Χρειάζεται προσπάθεια.
Όχι μόνο συμβαίνουν αυτά τα κόστη, αλλά το κόστος τείνει επίσης να συμβαίνει τώρα και τα οφέλη τείνουν να εμφανίζονται αργότερα. Έτσι, όταν ζητάτε από κάποιον να αγοράσει ένα νέο τηλέφωνο, μπορεί να είναι καλύτερο για αυτούς, μπορεί να τους αρέσει να το χρησιμοποιούν περισσότερο και μπορεί να έχει περισσότερο χώρο αποθήκευσης. Αλλά έως ότου πληρώσουν για αυτό το νέο τηλέφωνο και αντιμετωπίσουν όλα τα έξοδα αλλαγής, δεν θα λάβουν αυτό το όφελος. Το ίδιο πράγμα με ένα νέο αυτοκίνητο, νέο λογισμικό ή μια νέα διαδικασία.
Με σχεδόν ό, τι κάνουμε, το κόστος συμβαίνει συχνά τώρα και τα οφέλη συχνά έρχονται αργότερα. Κανείς δεν το θέλει αυτό. Όλοι θέλουν τα οφέλη τώρα και το κόστος αργότερα, οπότε σκι ανηφορίζουμε ήδη.
Όμως γίνεται ακόμη χειρότερο γιατί τα νέα πράγματα έχουν πάντα κάποιο στοιχείο αβεβαιότητας. Ό, τι κάνουν τώρα, είτε τους αρέσει είτε όχι, είναι σίγουροι για αυτό. Στην περίπτωση των παρόχων υπηρεσιών διαδικτύου, η Jonah μίλησε πρόσφατα με κάποιον που το ονόμασε «παλιό αγόρι».
Έχετε έναν υπάρχοντα πάροχο υπηρεσιών και μπορεί να μην σας αρέσει, αλλά γνωρίζετε ακριβώς τι είναι. Ενώ με το νέο πράγμα, είστε αβέβαιοι. Θα μπορούσε να είναι καλύτερο, αλλά θα μπορούσε επίσης να είναι πολύ χειρότερο. Αυτό είναι συχνά μια πρόκληση.
Ως έμπορος, λέτε ότι το νέο προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι καλύτερο, αλλά πώς κάνει ο καταναλωτής ξέρω είναι καλύτερα? Παρατηρήστε ότι πρέπει να πληρώσουν το κόστος για να επιλύσουν αυτήν την αβεβαιότητα.
Σκεφτείτε για λίγο για το freemium. Είτε πρόκειται για Dropbox, Pandora, Οι Νιου Γιορκ Ταιμςή Skype, πολλές εταιρείες λογισμικού ή τύπου υπηρεσίας χρησιμοποιούν κάποια έκδοση ενός freemium. Υπάρχει ένα αρχικό πράγμα που είναι δωρεάν, αλλά σας ενθαρρύνουν να κάνετε αναβάθμιση σε premium έκδοση. Στην περίπτωση του Dropbox, σας δίνουν δύο gigabytes αποθηκευτικού χώρου δωρεάν, αλλά τελικά, εάν θέλετε περισσότερο χώρο αποθήκευσης, πρέπει να πληρώσετε για αναβάθμιση. Τι κάνει αυτό;
Λοιπόν, σίγουρα, ο έμπορος μπορεί να πει ότι το Dropbox είναι υπέροχο. Αλλά δεν πρόκειται να τους εμπιστευτείτε και θα αντιδράσετε στο μήνυμα. Αυτό που κάνει το freemium λέει: "Γεια, μην μας εμπιστεύεσαι. Δεν χρειάζεται να μας πιστέψεις. Δείτε το μόνοι σας, δωρεάν. " Αν σας αρέσει και έχετε συμπληρώσει το όριο των δύο gigabyte και πρέπει να κάνετε αναβάθμιση στην καλύτερη έκδοση, έχετε ήδη πειστεί ότι αξίζει τα λεφτά.
Όταν σκεφτόμαστε τη χρήση freemium, πρέπει να σκεφτούμε τι δίνουμε. Εάν δώσουμε πάρα πολλά, οι χρήστες δεν θα κάνουν ποτέ αναβάθμιση στην έκδοση premium. Εάν το YouTube είπε, "Έχετε δωρεάν το YouTube TV για τα επόμενα 10 χρόνια", δεν θα φτάσετε ποτέ στο σημείο που χρειάζεστε για αναβάθμιση. Αν Οι Νιου Γιορκ Ταιμς είπε, "Εδώ είναι 50 άρθρα το μήνα δωρεάν", κανείς δεν θα πληρώσει ποτέ για την έκδοση premium.
Ταυτόχρονα, εάν δεν δώσουμε στους ανθρώπους αρκετή εμπειρία, δεν θα είναι αρκετό για να τους κάνουν να είναι πρόθυμοι να πληρώσουν. Αν το YouTube TV λέει, "Γεια, για τα επόμενα 2 λεπτά, μπορείτε να δείτε το YouTube TV", κάτι που δεν θα είναι αρκετό για να καταλάβω αν είναι καλό. Επομένως, είναι πολύ σημαντικό να σκεφτούμε τι δίνουμε και πώς διασφαλίζουμε ότι δεν είναι τόσο πολύ που οι άνθρωποι δεν θέλουν να κάνουν αναβάθμιση στην premium έκδοση.
Ένας καλός τρόπος να το σκεφτείτε είναι ότι στο μπροστινό μέρος, χαμηλώνουμε το εμπόδιο στη δοκιμή. Διευκολύνουμε τους ανθρώπους να βιώσουν κάτι. Αλλά ταυτόχρονα, πρέπει να δουν ότι υπάρχει κάτι καλύτερο από την άλλη πλευρά - διαφορετικά θα παραμείνουν στην ελεύθερη κατάσταση για πάντα. Στην περίπτωση του YouTube TV, είναι η δωρεάν δοκιμή 30 ημερών.
Μόλις τελειώσουν οι 30 ημέρες, δεν χρειάζεται να το δοκιμάσετε πια. Μια ακόμη καλύτερη δοκιμή μπορεί να είναι να σας δώσει πρόσβαση σε ορισμένες λειτουργίες του YouTube TV, αλλά όχι σε όλες τις λειτουργίες - να κάνετε τους ανθρώπους να συνειδητοποιήσουν ότι θέλουν την πλήρη έκδοση. Αυτό που κάνει ένα καλό freemium είναι να σας δώσει μια αίσθηση για το τι προσφέρεται αλλά όχι πάρα πολύ μια αίσθηση.
Το Freemium λειτουργεί για ορισμένα πράγματα, αλλά όχι για όλα. Λειτουργεί για το YouTube TV επειδή είναι συνδεδεμένο στο διαδίκτυο και είναι εύκολο να δώσετε 30 ημέρες δωρεάν. Αλλά πώς το κάνουμε αυτό με κάτι φυσικό ή πραγματικό, ή μια υπηρεσία; Μειώνουμε είτε το αρχικό κόστος είτε χαμηλώνουμε το κόστος του backend. Το κάνουμε αναστρέψιμο.
Σκεφτείτε μια δοκιμαστική μονάδα. Η δοκιμαστική μονάδα δεν είναι freemium. δεν υπάρχει δωρεάν έκδοση ή premium έκδοση. Η δοκιμαστική μονάδα επιτρέπει στους χρήστες να βιώσουν την προσφορά, όπως έκανε το YouTube TV. Δεν το κάνει φθηνότερο όταν το αγοράσει, αλλά επιτρέπει σε κάποιον να βιώσει την προσφορά πριν αγοράσει.
Σκεφτείτε για ενοικίαση. Η ενοικίαση εξοπλισμού επιτρέπει στους χρήστες να το βιώσουν πριν δεσμευτούν να το αγοράσουν. Μια δωρεάν δοκιμή 30 ημερών κάνει το ίδιο πράγμα. Μπορούμε να κάνουμε το ίδιο στο πίσω μέρος: Κάντε το αναστρέψιμο με πολιτικές επιστροφής ή εγγυήσεις επιστροφής χρημάτων. Οι δικηγόροι λένε, "Πληρώνουμε μόνο αν κερδίσετε." Όλα αυτά τα πράγματα κάνουν τους ανθρώπους να αισθάνονται πιο άνετα με τη λήψη η κατάδυση επειδή ξέρουν ότι στη χειρότερη περίπτωση, εάν δεν λειτουργεί, μπορούν να γυρίσουν και να το δώσουν πίσω.
Πριν από χρόνια, ο Jonah σκεφτόταν να υιοθετήσει ένα σκυλί, αλλά δεν ήταν σίγουρος ότι ήταν αρκετά σπίτι για να έχει ένα. Μια μέρα, βρισκόταν στο καταφύγιο επισκέπτοντας τα σκυλιά και ο επόπτης είπε: «Φαίνεσαι ότι αγαπάς πραγματικά αυτό το σκυλί». Ο Jonah είπε, «Ναι, το κάνω. Θα ήθελα να την πάρω, αλλά δεν είμαι σίγουρος ότι θα μπορούσα να της δώσω ένα σπίτι. " Έτσι είπαν: «Ω, έχουμε μια δοκιμαστική πολιτική 2 εβδομάδων!» Αυτό το σκυλί ονομάζεται Ζωή και τώρα έχει ζήσει με τον Τζον για τα τελευταία 8 χρόνια.
Αλλά μπορεί να μην την είχε πάρει ποτέ χωρίς αυτήν τη δοκιμαστική πολιτική 2 εβδομάδων, γιατί τον έκανε να νιώθει πιο άνετα ότι αν δεν λειτούργησε, θα μπορούσε να την φέρει πίσω. Αυτή είναι η ακριβής ιδέα: χαμηλώνοντας το φράγμα στο μπροστινό άκρο και καθιστώντας το αναστρέψιμο στο πίσω μέρος.
Το κόστος των επιστροφών είναι συνήθως περισσότερο από ό, τι πληρώνεται από την αύξηση των πωλήσεων που προκύπτει ως αποτέλεσμα. Τείνουμε να σκεφτόμαστε τις επιστροφές ως κέντρο κόστους και να εφαρμόζουμε αυστηρές πολιτικές επιστροφής. Ωστόσο, η έρευνα δείχνει ότι οι πιο επιεικείς πολιτικές επιστροφής είναι στην πραγματικότητα καλύτερες για δύο λόγους. Πρώτον, ναι, οι άνθρωποι επιστρέφουν αλλά αγοράζουν περισσότερα πράγματα. Επιστρέφουν περισσότερο, αλλά διατηρούν και περισσότερα, και μοιράζονται περισσότερο από στόμα σε στόμα.
Το Zappos, για παράδειγμα, θέλει να αγοράσετε 10 ζευγάρια παπούτσια. Σίγουρα, επιστρέφετε οκτώ από αυτά, αλλά κρατάτε ένα δεύτερο ζεύγος όταν ίσως δεν θα έχετε εάν δεν ήταν για αυτήν την ανοιχτή πολιτική επιστροφής επειδή δεν θα έχετε αγοράσει τόσα πολλά. Επιστρέφετε επίσης στο Ζάππο την επόμενη φορά που θέλετε παπούτσια.
Όταν λειτουργεί, πρόκειται για την κατανόηση αυτού του εμποδίου. Γιατί δεν αγοράζει κάτι; Επειδή δεν είναι σίγουροι αν θα είναι καλό. Πώς μπορούμε να διευκολύνουμε τους να αισθάνονται άνετα να το δοκιμάσουν, ώστε να δουν αν είναι καλό; Και αν δεν λειτουργεί για αυτούς, καλά, το φέρνουν πίσω. Αλλά περισσότεροι άνθρωποι θα το ελέγξουν και περισσότεροι άνθρωποι θα το καταλήξουν.
Μπορούμε επίσης να προχωρήσουμε λίγο περισσότερο στην ενημέρωση των καταναλωτών εκ των προτέρων, ειδικά στο διαδίκτυο - η διαθεσιμότητα πληροφοριών μπορεί να βοηθήσει στη μείωση της αβεβαιότητας Αλλά πρέπει να είμαστε προσεκτικοί. Υπάρχει μια διαφορά μεταξύ μας παρέχοντας αυτές τις πληροφορίες και κάποιου που αποκτά αυτήν την εμπειρία για τον εαυτό του.
Όταν οι πληροφορίες προέρχονται από εμάς ως έμποροι, οι άνθρωποι θα είναι λιγότερο πιθανό να τις εμπιστευτούν. Η Acura μπορεί να πει, "Κάνουμε καταπληκτικά αυτοκίνητα" και μπορούν να παρέχουν πολλές λεπτομέρειες για τα προϊόντα τους. Αλλά θέλω να είμαι σε θέση να καθίσω σε αυτό το Acura για να δω αν μου αρέσει και αν είναι κατάλληλο για μένα.
Οι πληροφορίες μπορούν να μειώσουν την αβεβαιότητα. Οι κριτικές προϊόντων μπορούν να μειώσουν την αβεβαιότητα. Όσο πιο αμερόληπτες είναι αυτές οι πληροφορίες, τόσο μεγαλύτερος είναι ο αντίκτυπος που θα έχει. Η λήψη αυθεντικών κριτικών πελατών είναι εξαιρετικά σημαντική. Από στόμα σε στόμα είναι το δεύτερο καλύτερο πράγμα. Το απόλυτο καλύτερο πράγμα είναι η προσωπική εμπειρία. Ξέρετε αν λειτουργεί για εσάς. Το επόμενο καλύτερο πράγμα είναι η εμπειρία του φίλου σας. Το επόμενο, επόμενο καλύτερο πράγμα είναι ο έμπορος ή η εταιρεία που λέει ότι είναι καλό.
Βασικές επιλογές από αυτό το επεισόδιο:
- Μάθετε περισσότερα για τον Jonah στο δικό του δικτυακός τόπος.
- Ανάγνωση Ο καταλύτης.
- Ακολουθήστε τον Jonah LinkedIn και Κελάδημα.
- Πάρε το δικό σου Εικονικό εισιτήριο στο Social Media Marketing World 2020.
- Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner YouTube.
- Παρακολουθήστε την εβδομαδιαία εκπομπή μας στο Social Media Marketing Talk τις Παρασκευές στις 10 π.μ. Crowdcast.
Βοηθείστε μας να το διαδώσουμε! Ενημερώστε τους οπαδούς σας στο Twitter για αυτό το podcast. Απλώς κάντε κλικ εδώ τώρα για να δημοσιεύσετε ένα tweet.
Εάν σας άρεσε αυτό το επεισόδιο του podcast Social Media Marketing, παρακαλώ κατευθυνθείτε στο iTunes, αφήστε μια βαθμολογία, γράψτε μια κριτική και εγγραφείτε. Και Αν ακούτε στο Stitcher, κάντε κλικ εδώ για να αξιολογήσετε και να αξιολογήσετε αυτήν την εκπομπή.
Τι νομίζετε; Ποιες είναι οι σκέψεις σας για το πώς να είστε πιο πειστικοί στο μάρκετινγκ; Παρακαλώ μοιραστείτε τα σχόλιά σας παρακάτω.