5 συνήθειες επιτυχημένων εμπόρων περιεχομένου, Νέα έρευνα

Αναρωτιέστε τι κάνουν οι καλύτεροι έμποροι περιεχομένου διαφορετικά;

Θέλετε να αυξήσετε το μάρκετινγκ περιεχομένου σας σε νέο επίπεδο;

Ινστιτούτο μάρκετινγκ περιεχομένου και Μάρκετινγκ μόλις δημοσίευσε την τελευταία τους έκθεση, Μάρκετινγκ περιεχομένου B2B: Σημεία αναφοράς 2014, προϋπολογισμοί και τάσεις - Βόρεια Αμερική. Η έκθεση δείχνει δύο πλευρές του μάρκετινγκ περιεχομένου.

Πού κατευθυνόμαστε;

Από τη μία πλευρά, η βιομηχανία συνεχίζει να αναπτύσσεται και έχει πολύ δρόμο ακόμη. Από την άλλη πλευρά, τα πράγματα αναζητούν και η εμπιστοσύνη αυξάνεται καθώς πολλοί έμποροι αρχίζουν να το καταλαβαίνουν!

Αυτό που είναι σαφές από την έκθεση είναι ότι οι πιο επιτυχημένοι έμποροι B2B κάνουν περισσότερα! «Τι περισσότερο;» εσύ ρωτάς. Λοιπόν, είναι ξοδεύοντας περισσότερα χρήματα, δίνοντας μεγαλύτερη προσοχή στη στρατηγική, χρησιμοποιώντας περισσότερες τακτικές και πλατφόρμες κοινωνικών μέσων και ακόμη και παράγοντας περισσότερο περιεχόμενο.

Ας σκάψουμε βαθύτερα πέντε τάσεις που δείχνουν ακριβώς τι κάνουν οι πιο αποτελεσματικοί έμποροι περιεχομένου B2B.

# 1: Έχετε κάποιον να παρακολουθεί το περιεχόμενο

Εβδομήντα τρία τοις εκατό όλων των οργανισμών B2B έχουν κάποιον υπεύθυνο στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου. Ωστόσο, η πλειοψηφία (86%) των πιο αποτελεσματικών ή καλύτερων στην αγορά εμπόρων είχε κάποιον να επιβλέπει τη στρατηγική περιεχομένου, σε σύγκριση με μόνο το 46% των λιγότερο αποτελεσματικών συναδέλφων τους (Εικόνα 1).

Key Takeaway

Μην παιδίζετε τον εαυτό σας - χρειάζεστε κάποιον διαχειριστείτε το μάρκετινγκ περιεχομένου σας! Για να είναι επιτυχής σε αυτόν τον κλάδο, πρέπει να υπάρχει τουλάχιστον ένα άτομο στον οργανισμό σας που έχει οριστεί να «κατέχει» την πρωτοβουλία μάρκετινγκ περιεχομένου. Αυτό το άτομο είναι υπεύθυνο για εκτέλεση των στόχων περιεχομένου που θέλετε να επιτύχετε ως οργανισμός.

Στο βιβλίο του Επικό περιεχόμενο μάρκετινγκ, Ο Joe Pulizzi λέει ότι πολλές φορές όταν το μάρκετινγκ περιεχομένου αποτυγχάνει, δεν οφείλεται στο γεγονός ότι ο οργανισμός σας δεν διαθέτει καλό περιεχόμενο. Είναι επειδή η εκτέλεση απέτυχε.

Ακόμα κι αν είστε μια μικρή επιχείρηση και δεν έχετε τον προϋπολογισμό για να προσλάβετε ένα αφοσιωμένο άτομο, μπορείτε ζητήστε από έναν από τους διαχειριστές σας εντός της εταιρείας να επιβλέπει την παραγωγή περιεχομένου (Η UPS το κάνει!).

# 2: Έχετε μια στρατηγική τεκμηριωμένου περιεχομένου

Μεταξύ των πιο αποτελεσματικών εμπόρων, το 66% έχει τεκμηριωμένη στρατηγική σε σύγκριση με το 11% των λιγότερο αποτελεσματικών εμπόρων (Σχήμα 2). Αλλά συνολικά, μόνο το 44% των εμπόρων B2B έχουν τεκμηριωμένη στρατηγική.

Key Takeaway A: Το 44% είναι ένας πραγματικά λυπημένος αριθμός… ή ίσως όχι.

Ας το δούμε στο πλαίσιο. Τα προηγούμενα χρόνια, δεν προέκυψε καν η ιδέα της τεκμηριωμένης στρατηγικής περιεχομένου (Βλέπε σχήματα 3 και 4 παρακάτω). Παρατηρήστε ότι οι πιο αποτελεσματικοί έμποροι το 2011 και το 2012 κρίθηκαν από ένα διαφορετικό σύνολο κριτηρίων σε σύγκριση με αυτό το έτος.

Θα μπορούσε να είναι ότι η ερώτηση δεν τέθηκε ή ίσως ο κλάδος ήταν ακόμη πολύ νέος για να έχει τόσο υψηλές προσδοκίες. Είτε έτσι είτε αλλιώς, μια τεκμηριωμένη στρατηγική δεν εξετάστηκε μέχρι τώρα.

Αυτό σημαίνει ότι η γραμμή αυξάνεται για όσους θέλουν να αυτοαποκαλούνται μάρκετινγκ περιεχομένου. Καθώς η βιομηχανία ωριμάζει, θα καθοριστούν νέα πρότυπα και βέλτιστες πρακτικές. Φροντίστε να συνεχίσετε.

Αυξήστε τις γνώσεις σας για τη βιομηχανία διαβάζοντας ιστολόγια και βιβλία ειδικών, παρακολουθώντας εκπαιδευτικές εκδηλώσεις και μοιραστείτε εμπειρίες με άλλους εμπόρους περιεχομένου B2B.

Key Takeaway B: Δεν υπάρχει επιτυχία μάρκετινγκ περιεχομένου χωρίς στρατηγική.

Εάν έχετε λειτουργήσει χωρίς μια στρατηγική τεκμηριωμένου περιεχομένου, ήρθε η ώρα να σταματήστε τα τυχερά παιχνίδια. Πιθανότατα, κάθε επιτυχία που έχετε επιτύχει μέχρι τώρα είναι απόλυτη τύχη.

Ανακαλύψτε τι θέλετε να κάνει το μάρκετινγκ περιεχομένου για εσάς. Γράψτε τους στόχους σας, το σχέδιό σας για την επίτευξη αυτών των στόχων και τους δείκτες που θα χρησιμοποιήσετε για να αποδείξετε την επιτυχία σας. Βεβαιωθείτε ότι όλοι όσοι συμμετέχουν στην παραγωγή περιεχομένου συμμετέχουν με αυτό το έγγραφο.

# 3: Χρησιμοποιήστε περισσότερες τακτικές

Οι πιο αποτελεσματικοί έμποροι B2B χρησιμοποιούν κατά μέσο όρο 15 τακτικές σε σύγκριση με τους λιγότερο αποτελεσματικούς εμπόρους που χρησιμοποιούν μόνο 10. Είναι ενδιαφέρον ότι η χρήση του infographics έχει αυξηθεί σημαντικά με το 38% των χρηστών που χρησιμοποιούν αυτήν την τακτική πέρυσι σε σύγκριση με το 51% φέτος (Σχήμα 5).

Key Takeaway

Σε αυτήν την εποχή της κατανάλωσης πολυμέσων, ο ανταγωνισμός για την προσοχή των πελατών είναι έντονος. Οι έμποροι υποχρεούνται να δημιουργήστε περιεχόμενο που αποτυπώνει ενδιαφέρον και αφοσίωση. Σαν να μην είναι αρκετά προκλητικό, πρέπει επίσης μάθετε ποιες τακτικές παράγουν την καλύτερη απόδοση.

Οι πιο αποτελεσματικοί έμποροι καταλαβαίνουν ότι πρέπει συνεχίστε με τους καταναλωτές. Γι 'αυτό αυτοί ρίξτε ένα ευρύτερο δίχτυ και επενδύστε σε περισσότερες τακτικές (π.χ. κείμενο, εικόνες, εφαρμογές, βίντεο, ήχος κ.λπ.). Φυσικά, το μέγεθος του προϋπολογισμού σας υπαγορεύει επίσης τι μπορείτε ή δεν μπορείτε να κάνετε.

Εάν έχετε μια μικρή επιχείρηση, γιατί όχι ξεκινήστε με τις πιο οικονομικές τακτικές όπως μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ, ηλεκτρονικά ενημερωτικά δελτία, άρθρα και ιστολόγια και μετά σταδιακά προσθέστε άλλες τακτικές, όπως επιτρέπει ο προϋπολογισμός σας? Να επεκτείνετε πάντα το μενού περιεχομένου σας. μην είστε ικανοποιημένοι με τη χούφτα τακτικές που χρησιμοποιούσατε πέρυσι.

# 4: Χρησιμοποιείτε πιο συχνά τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Οι έμποροι περιεχομένου B2B χρησιμοποιούν κατά μέσο όρο 6 πλατφόρμες κοινωνικών μέσων, από 5 πέρυσι. Επιπλέον, χρησιμοποιούν όλες τις πλατφόρμες κοινωνικών μέσων για τη διανομή περιεχομένου.

Οπως αναμενόταν, LinkedIn είναι ο κορυφαίος ιστότοπος κοινωνικών μέσων που χρησιμοποιείται από τους εμπόρους B2B, ενώ Facebook είναι 10 πόντοι πίσω. Οι κοινωνικοί ιστότοποι που έχουν βιώσει τη μεγαλύτερη αύξηση χρήσης είναι SlideShare (23% πέρυσι έως 40% φέτος), Google+ (39% έως 55%) και Ίνσταγκραμ (7% έως 22%) (Σχήμα 6).

Key Takeaway

Καμία πρωτοβουλία μάρκετινγκ περιεχομένου δεν είναι πλήρης χωρίς κοινωνικά μέσα. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι τα κοινωνικά δίκτυα ευαισθητοποιούν το περιεχόμενό σας, το οποίο με τη σειρά του επηρεάζει παραγωγή μολύβδου.

Στην πραγματικότητα, μια διαφορετική έκθεση από Μπράφτον δήλωσε ότι το 70% των καταναλωτών κάνουν κλικ στο περιεχόμενο ιστολογίου μιας μάρκας αφού διαβάσουν ιστορίες που μοιράζονται στα κοινωνικά τους δίκτυα. Μόλις φτάσουν εκεί, είναι πιο πιθανό να κατεβάσουν περισσότερο περιεχόμενο ή να συμπληρώσουν μια φόρμα.

Ως έμπορος B2B, πρέπει να προσπαθήσετε επαναπροσδιορίστε το περιεχόμενό σας ειδικά για κάθε κοινωνικό κανάλι (ιδιαίτερα το LinkedIn) για να αποτυπώσετε ενδιαφέρον και αφοσίωση. Λάβετε επίσης υπόψη σας ότι τα κοινωνικά σήματα (επισημάνσεις "μου αρέσει", "retweets", +1, σχόλια, κοινοποιήσεις, αναφορές κ.λπ.) επηρεάζουν το Google, μεγιστοποιώντας έτσι την προβολή της επωνυμίας σας στο διαδίκτυο

# 5: Δημιουργήστε περισσότερο περιεχόμενο

Κατά μέσο όρο, το 73% των εμπόρων B2B παράγουν περισσότερο περιεχόμενο από ό, τι πέρυσι. Από τους καλύτερους (πιο αποτελεσματικούς) εμπόρους, το 78% δημιουργεί περισσότερο περιεχόμενο σε σύγκριση με το 57% των λιγότερο αποτελεσματικών συναδέλφων τους (Σχήμα 7).

Key Takeaway

Οι έμποροι B2B είναι αυξάνοντας τις επενδύσεις τους στη δημιουργία περιεχομένου. Γιατί; Επειδή ο απώτερος σκοπός του περιεχομένου είναι να προσελκύστε νέους πελάτες και διατηρήστε υπάρχοντες. Το περιεχόμενό σας πρέπει απαντήστε σε όλες τις ερωτήσεις σχετικά με τις προοπτικές σας σχετικά με τα προϊόντα για να οδηγήσει αυτές τις αποφάσεις αγοράς. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει γίνετε μηχανή περιεχομένου χωρίς να θυσιάζετε την ποιότητα. Εάν δεν είστε πεπεισμένοι ότι περισσότερο περιεχόμενο είναι καλύτερο, ακολουθεί κάποιο φαγητό για σκέψη:

Στο Content Marketing World 2013, ρωτήθηκε μια ομάδα εμπειρογνωμόνων εάν η παραγωγή περισσότερου περιεχομένου είναι καλύτερη από την παραγωγή λιγότερου. Οι πιο συναρπαστικές απαντήσεις προήλθαν από:

Τζο Τσέρνοφ: "Ποσότητα. Μπορείτε να δημιουργήσετε κάτι φοβερό και στη συνέχεια χρειάζονται 3 μήνες για να δημιουργήσετε το επόμενο υπέροχο πράγμα σας. Τι συμβαίνει εν τω μεταξύ; "

Μάρκους Σερίνταν: «Η ποσότητα είναι εκφοβιστική για άτομα που φοβούνται πολύ να δημιουργήσουν περιεχόμενο, επειδή πιστεύουν ότι πρέπει να είναι επικό. Αφήστε την ποσότητα να οδηγήσει σε ποιότητα. Το μάρκετινγκ περιεχομένου δεν ξεκινά έναν πύραυλο. Απλά κάνε το."

Σε σένα

Τι πιστεύετε για αυτά τα ευρήματα; Συμφωνείτε μαζί τους; Σας εκπλήσσει κάτι; Μοιραστείτε τα σχόλιά σας στο παρακάτω πλαίσιο.