Πώληση με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μια νέα κατεύθυνση για τις επιχειρήσεις

Μπορείτε να κάνετε όλη την έρευνα πριν από την αγορά χωρίς να χρειάζεται να μιλήσετε με έναν πωλητή. Πρέπει να μιλήσετε με ένα άτομο μόνο όταν έχετε συντάξει μια σύντομη λίστα με εταιρείες που σας ενδιαφέρουν και θέλετε να κλείσετε τη συμφωνία.

Ο σημερινός αγοραστής προτιμά αυτήν τη διαδικασία, καθώς είναι ευκολότερη και πιο αποτελεσματική. Έχοντας αυτό υπόψη, οι εταιρείες πρέπει να προσαρμοστούν.

Στις πρώτες μέρες, η εξουσία ήταν με τον πωλητή, αλλά με τις γνώσεις που είναι διαθέσιμες στο Διαδίκτυο σήμερα, η εξουσία βρίσκεται στα χέρια του καταναλωτή.

Ο Τομ λέει ως επιχείρηση, πρέπει σταματήστε να σκέφτεστε πώς πουλάτε γιατί δεν πουλάτε πια. Αντ 'αυτού εσείς βοηθήστε τους αγοραστές να λάβουν μια απόφαση αγοράς. Όταν λάβουν την απόφασή τους, ελπίζουμε ότι θα είναι υπέρ σας. Αν και δεν θα ισχύει πάντα.

Θα ανακαλύψετε πώς πρέπει να ρυθμιστεί σωστά το σύστημά σας και την προσέγγιση που πρέπει να λάβετε υπόψη.

Εάν έχετε ένα πολύ καλό προϊόν ή υπηρεσία, τις περισσότερες φορές, θα κερδίσετε τη μετατροπή. Οι περισσότεροι άνθρωποι απενεργοποιούνται από άτομα που τα πωλούν. Ο καλύτερος τρόπος είναι να τους δείξετε αυτό είστε πρόθυμοι να βοηθήσετε και ότι έχετε πάντα τα συμφέροντά τους στην καρδιά.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε περισσότερα σχετικά με το πώς άλλαξε η προσέγγιση στις πωλήσεις.

Ένα παράδειγμα μιας επιχείρησης που έχει αγκαλιάσει νέους τρόπους πώλησης

Ο Τομ μιλά για ένα κατάστημα φωτογραφικών μηχανών Adorama με έδρα στη Νέα Υόρκη που χρησιμοποίησε ως μελέτη περίπτωσης στο βιβλίο του, Η αόρατη πώληση. Το Adorama έχει μόνο ένα κατάστημα, αλλά δραστηριοποιείται και στις 50 πολιτείες των ΗΠΑ και στις 5 χώρες.

Η Adorama έχει δύο πλευρές στην επιχείρησή τους, B2C και B2B. Ανεξάρτητα από ποια πλευρά κοιτάζετε, το προσεγγίζουν με τον ίδιο τρόπο. Η φιλοσοφία τους είναι να πουλάει κοινή χρήση πρωτότυπου εκπαιδευτικού περιεχομένου.

Παρόλο που είναι κατάστημα φωτογραφιών, πουλάνε κάτι περισσότερο από απλές κάμερες. Έχουν δημιουργήσει ένα Κέντρο εκμάθησης που περιλαμβάνει Τηλεόραση Adorama, που είναι ένα από τα τεράστια κομμάτια περιεχομένου τους. Το Κέντρο Εκμάθησης είναι ένας θησαυρός εκπαιδευτικού περιεχομένου.

Αν και η προσέγγισή τους είναι να εκπαιδεύσει, όταν παρακολουθείτε ένα από τα βίντεό του, θα παρατηρήσετε εύκολους συνδέσμους προς προϊόντα κάτω από το βίντεο. Θα μάθετε πώς χρησιμοποίησαν το YouTube για να επιτρέπεται στους χρήστες να φτάσουν σε αυτό το προϊόν.

Το 2010, είδαν μια γενική καμπύλη ανάπτυξης, κυρίως λόγω του εκπαιδευτικού περιεχομένου που παρέχουν.

Το ηθικό του μαθήματος είναι ότι αν μπορείτε Κάντε τον αγοραστή σας πιο έξυπνο και καλύτερο επειδή συνεργάζονται μαζί σας, τότε ο Τομ πιστεύει ότι θα πετύχετε να πουλήσετε περισσότερα σε αυτόν τον αγοραστή.

Ακούστε το σόου για να μάθετε γιατί ο Τομ το συνδέει με το fly-fishing και πώς είναι το ίδιο με το σύγχρονο μάρκετινγκ περιεχομένου.

Τι είναι ένας κοινωνικός πράκτορας και γιατί είναι σημαντικό;

Ο Τομ περιγράφει ένα κοινωνικός πράκτορας ως κάποιος που δεν αγοράζει απαραίτητα από εσάς, αλλά σας προτείνει σε έναν φίλο ή συνάδελφο που μπορεί να αγοράσει από εσάς. Πολλές φορές, οι κοινωνικοί πράκτορες μπορούν να είναι οι πιο πολύτιμοι πελάτες σας με τους οποίους δεν έχετε ποτέ επιχειρηματική δραστηριότητα. Είναι οι καλύτεροι πελάτες που θα έχετε.

Πρέπει να προσελκύστε τους κοινωνικούς σας πράκτορες μέσω εκπαιδευτικών κομματιών. Μια σχέση δημιουργείται με την επωνυμία ή την εταιρεία σας όταν βλέπουν αξία σε αυτό που κάνετε.

Θα μάθετε πώς ο Τομ έγινε τεράστιος κοινωνικός πράκτορας για το Adorama.

Ακούστε την παράσταση για να μάθετε τη σημασία της εξουσιοδότησης όλων να είναι κοινωνικοί πράκτορες για την εταιρεία σας.

Σε Η αόρατη πώληση, αποκαλύπτετε μια διαδικασία που βοηθά τους ανθρώπους να πουλήσουν χωρίς κρύες κλήσεις και διαφημίσεις. Μπορείτε να εξηγήσετε τη διαδικασία;

Ο Τομ αποκαλεί τη διαδικασία «ανώδυνη αναζήτηση». Η ιδέα είναι μια περιστροφή στο εισερχόμενο μάρκετινγκ. Η βασική διαφορά είναι ότι οι περισσότερες στρατηγικές περιεχομένου και εισερχόμενων ενισχύουν τη βελτιστοποίηση αναζήτησης και λέξεων-κλειδιών.

Καθώς όλο και περισσότερες επιχειρήσεις ανακαλύπτουν και αναπτύσσουν βελτιστοποίηση λέξεων-κλειδιών και στρατηγικές SEO, ο Τομ πιστεύει ότι μόνο πολλοί θα κερδίσουν τη μάχη. Θα γίνει πιο ανταγωνιστικό και πολύ πιο δύσκολο.

Ενώ η ανώδυνη αναζήτηση βασίζεται στην έννοια του συγγένεια.

Η πληρότητα είναι μια επιστημονική θεωρία που ενισχύει τον σχηματισμό σχέσεων. Λέει ότι αν συναντήσετε κάποιον πολύ, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να τα αγγίζετε συχνότερα, διαβάζοντας το περιεχόμενο ή συνάντησή τους αυτοπροσώπως, τόσο πιο πιθανό είναι να σας αρέσει αυτό το άτομο, εφόσον σας αρέσει κάθε φορά που εσείς συναντώ.

Η ανώδυνη φιλοσοφία αναζήτησης του Τομ είναι ότι δεν απομακρύνεστε από το SEO, αλλά βγείτε από το δικό σας ιστολόγιο. Πρέπει να σκεφτείτε και ενδιαφέρεστε περισσότερο για την τοποθέτηση εξαιρετικού περιεχομένου στα ιστολόγια άλλων ατόμων. Ο Τομ σας συμβουλεύει να αντιμετωπίζετε κάθε blog ως δικό σας. Όταν τοποθετείτε περιεχόμενο σε αυτά τα μέρη, καλούνται Πόντοι Αειφορίας.

Θα μάθετε πώς να αναπτύξετε μια στρατηγική για αυτό για να βεβαιωθείτε ότι θα έχετε πάντα υπόψη σας.

Ο Τομ μοιράζεται μια γρήγορη επισκόπηση του πού μπορείτε να βρείτε μέρη για την παροχή περιεχομένου, αλλά υπάρχει ένα ολόκληρο κεφάλαιο (Δημιουργία πλατφόρμας χωρίς προβλήματα) στο βιβλίο του όπου βρίσκεται η διαδικασία.

Εάν δώσετε προσοχή στον κλάδο σας ή στον κλάδο των προοπτικών σας, μπορείτε συνήθως να καθίσετε και να αναφέρετε όλα τα μέρη που συγκεντρώνουν οι μελλοντικοί πελάτες σας στο διαδίκτυο και εκτός σύνδεσης. Θα μάθετε πού μπορεί να βρίσκονται αυτά τα μέρη. Εάν γνωρίζετε τη βιομηχανία σας αρκετά καλά, θα γνωρίζετε ήδη 7-10 μέρη χωρίς να σκέφτεστε. Αυτή είναι η πρώτη σας λίστα.

Θα ανακαλύψετε πώς το λογισμικό κοινωνικής ακρόασης όπως Radian6 ή Σύσωμος μπορεί να είναι επωφελές για την εύρεση πόντων καταλληλότητας για εσάς.

Μόλις βρείτε αυτά τα σημεία, μπορείτε δημιουργήστε περισσότερες ευκαιρίες για τους ανθρώπους να σκοντάψουν μαζί σας και την επωνυμία σας. Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να πάρετε μια καλή θετική εντύπωση.

Οταν εσύ κατεβείτε από το δικό σας ιστολόγιο, ο αγοραστής σας δεν χρειάζεται να είναι σε ενεργή ερευνητική λειτουργία για να σας σκοντάψει. Ενδέχεται τότε να κάνουν κλικ στο ιστολόγιό σας και ενδεχομένως να εγγραφούν για να το διαβάσουν. Θα μάθετε τι μπορεί να συμβεί εάν μείνετε μόνο στο δικό σας ιστολόγιο.

Θα ανακαλύψετε γιατί κάνετε το καλύτερο περιεχόμενό σας όταν γράφετε για κάποιον άλλο.

Ο Τομ σας συμβουλεύει να γράψετε 4 ή 5 δημοσιεύσεις για άλλα ιστολόγια, να προβείτε σε μια περίοδο 2 εβδομάδων και να παρακολουθείτε Google Analytics για να δούμε τι συμβαίνει. Θα παρατηρήσετε ότι εσείς αύξηση της κίνησης πίσω στον ιστότοπό σας.

Όσο περισσότερο γράφετε για αυτά τα μεγαλύτερα είδη κοινού, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα των ατόμων να επισκέπτονται τον ιστότοπό σας για να ελέγξουν το περιεχόμενό σας. Για κάθε 100 άτομα που διαβάζουν το περιεχόμενό σας κάπου αλλού, περίπου το 5% θα μετατραπεί σε εγγραφές. Αυτός είναι ο τρόπος για να χτίσετε την καταλληλότητα σε μια βάση blog.

Ο Τομ είναι πεπεισμένος ότι ο τρόπος να κερδίσετε σήμερα είναι να βγείτε εκεί και να συμπεριφερθείτε σαν αυτοκρατορία των μέσων ενημέρωσης.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε για το αόρατο στοιχείο στον τίτλο του βιβλίου του Τομ.

Τι πρέπει να αποφεύγουν οι έμποροι όταν χρησιμοποιούν περιεχόμενο για να προσπαθήσουν να πραγματοποιήσουν μια πώληση

Ο Τομ λέει ότι υπάρχουν δύο πράγματα που πρέπει να αποφεύγουν οι έμποροι. Οι περισσότεροι άνθρωποι παράγουν περιεχόμενο σε λάθος επίπεδο. Συνήθως είναι η ίδια ενότητα περιεχομένου στο ιστολόγιο και το podcast τους. Έτσι, οι περισσότεροι πιστεύουν ότι μία ανάρτηση ιστολογίου την εβδομάδα είναι αρκετή χωρίς να γράφετε για άλλους.

Πρώτα πρέπει να σκεφτείτε δημιουργία περιεχομένου ως οικοσύστημα. Θα έπρεπε ποτέ μην δημιουργείτε ένα κομμάτι περιεχομένου μία φορά. Θα έπρεπε αναζητήστε τρόπους για να το επανατοποθετήσετε ή ακόμη και να το ανακαινίσετε ξανά.

Θα μάθετε για τους τρόπους που μπορείτε μετατρέψτε ένα κομμάτι περιεχομένου σε περισσότερο περιεχόμενο.

Δεύτερον, ο Τομ δηλώνει ότι υπάρχει πεποίθηση, ειδικά μεταξύ των εισερχόμενων, ότι κάθε κομμάτι περιεχομένου πρέπει να έχει μια παρότρυνση για δράση. Αν και η έρευνα αποδεικνύει ότι οι παροτρύνσεις για δράση λαμβάνουν περισσότερες μετατροπές, ο Τομ δεν το πιστεύει πραγματικά. Πιστεύει ότι υπάρχει ακόμα αξία στην καθαρή εκπαίδευση.

Πρέπει να βγείτε και εκπαιδεύστε τον αγοραστή σας. Μην ρωτάτε ή μην περιμένετε τίποτα σε αντάλλαγμα. Ο Τομ δηλώνει ότι οι περισσότεροι αγοραστές ξέρουν να αγοράζουν. δεν πρέπει να βασίζεστε σε μια παρότρυνση για δράση για να έχουν αρκετή αυτοπεποίθηση για να επικοινωνήσουν μαζί σας.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε γιατί το περιεχόμενό σας πρέπει πάντα να έχει αξία.

Η ερώτηση για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αυτής της εβδομάδας

Ντέμπρα Κίρτσε, ένας επαγγελματίας καλλιτέχνης, ρωτά: «Ως καλλιτέχνης, μερικές φορές θα χρειαστούν χρόνια μεταξύ της επικοινωνίας με πιθανούς συλλέκτες και της παραλαβής προμήθειας ή αγοράς. Υπάρχουν συγκεκριμένα εργαλεία κοινωνικής δικτύωσης που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να βοηθήσουν στην ανάπτυξη, την ενθάρρυνση και τη διατήρηση αυτών των μακροπρόθεσμων σχέσεων, έτσι ώστε οι οδηγοί δεν κρυώνουν και οι άνθρωποι θα σας προτείνουν στους φίλους τους, όταν κατά καιρούς δεν θέλουν απαραίτητα να αγοράσουν τους εαυτούς τους?"

Αυτή είναι μια μεγάλη ερώτηση για το πώς να το κάνετε λάβετε υπόψη σας τις προοπτικές που δεν είναι έτοιμες να αγοράσουν.

Το πρώτο πράγμα που θα συνιστούσα είναι να βεβαιωθείτε ότι ακούτε αυτό το συγκεκριμένο podcast για μερικές υπέροχες ιδέες. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα για το τι θα μπορούσατε να κάνετε με την επιχείρησή σας.

• Δημιουργήστε βίντεο με πάροδο του χρόνου που προβάλλουν τις διαδικασίες σας
• Δημιουργήστε εκπαιδευτικά κομμάτια
• Γίνετε ο αγωγός για τις προοπτικές

Οταν εσύ βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του ανθρώπου αντί για τον πωλητή, κάθε φορά που επικοινωνείτε με προοπτικές, είναι ένας τρόπος να είστε ενήμεροι. Εάν, και πότε, είναι έτοιμοι να αγοράσουν, είναι πιο πιθανό να σας επιστρέψουν ή να μεταβιβάσουν τα στοιχεία σας σε άλλη προοπτική. Πρέπει να έχετε τακτικά σημεία επαφής.

Θα ακούσετε ένα παράδειγμα αυτού που έλαβα από ανθρώπους στη βιομηχανία φωνητικών ταλέντων όταν ήμουν προοπτική και πώς ο μεσίτης μου εμπορεύεται την επιχείρησή του χρησιμοποιώντας κοινωνικά μέσα.

Ελπίζω να το βρείτε χρήσιμο.

Καλέστε στο και αφήστε μας τις ερωτήσεις που σχετίζονται με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για εμάς και ενδέχεται να τις συμπεριλάβουμε σε μελλοντική εκπομπή.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε περισσότερα και πείτε μας πώς λειτουργεί για εσάς.

Άλλες αναφορές

Διάσκεψη κορυφής για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης 2013

Διάσκεψη κορυφής για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης 2013 είναι ένα ειδικό διαδικτυακό συνέδριο που έχει σχεδιαστεί για να σας βοηθήσει να κυριαρχήσετε στο μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων (που σας προσφέρεται από τον Social Media Examiner)

Σαράντα πέντε από τους κορυφαίους επαγγελματίες κοινωνικών μέσων στον κόσμο θα σας δείξουν πώς. Οι εκπαιδευτές περιλαμβάνουν Τζέι Μπάερ (συντάκτης, Youtility), Χριs Brogan (συν-συγγραφέας, Εξίσωση επιπτώσεων), Μάρι Σμιθ (συν-συγγραφέας, Μάρκετινγκ Facebook), Μάικλ Στέλζνερ (ιδρυτής, Social Media Examiner), Μαρκ Σάιφερ (συντάκτης, Επιστροφή στην επιρροή), Τζέι Μείνε (συντάκτης, Google+ για ανδρείκελα), Έμι Πόρτερφιλντ (συν-συγγραφέας, Faceboεντάξει Μάρκετινγκ All-in-One για Dummies) και ειδικοί από General Electric, Sony, E! Διαδικτυακές υπηρεσίες Kelly και Κανάλι Ανακάλυψης- για να αναφέρω μερικά. Πλήρως online. Κάντε κλικ εδώ για να μάθετε περισσότερα.

Έχουμε οριστικοποιήσει τα πάνελ μάρκας μας και εδώ είναι μερικά δολοφονικά.

• Πίνακας Instagram με Sony και E! Σε σύνδεση
• Ηλεκτρονικός πίνακας βίντεο με το Discovery Communications και το Salesforce
• Pinterest μάρκετινγκ με ολόκληρα τρόφιμα και στόχους
• Μάρκετινγκ Twitter με GE και American Express
• Μάρκετινγκ Facebook με τη Walmart και τη NASA

Έχουμε μερικές απίστευτες επωνυμίες που θα μοιραστούν τι κάνουν με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Αυτό είναι απλώς ένα δείγμα. Υπάρχει ένα τεράστιο περιεχόμενο περιεχομένου.

Είναι ένα διαδικτυακό συνέδριο, που σημαίνει ότι δεν χρειάζεται να ταξιδέψετε πουθενά. Διανέμεται για έναν ολόκληρο μήνα και είναι ζωντανή. Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα για αυτό, φροντίστε να το κάνετε Τσέκαρέ το.

Βασικές επιλογές που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο:

• Συνδεθείτε με τον Tom Martin δικτυακός τόπος.
• Ανάγνωση Η αόρατη πώληση.
• Ολοκλήρωση παραγγελίας Adorama και Τηλεόραση Adorama για να δουν πώς συνδέουν τα προϊόντα τους.
• Διαβάστε περισσότερα για συγγένεια και Πόντοι Αειφορίας.
• Χρήση HubSpot ή Μάρκετο για να βοηθήσουμε στη δημιουργία ενός φακέλου σε ένα άτομο.
• Δοκιμάστε Radian6 ή Σύσωμος για να ανακαλύψετε τα πλεονεκτήματά σας.
• Ολοκλήρωση παραγγελίας CopybloggerΤο περιεχόμενο.
• Χρήση Google Analytics για να παρακολουθείτε την κυκλοφορία σας.
• Προχωρήστε προς DebKArt.
• Μάθε περισσότερα για Διάσκεψη κορυφής για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης 2013.

Τρόποι εγγραφής στο podcast Social Media Marketing:

• Κάντε κλικ εδώ για να εγγραφείτε μέσω iTunes.
• Κάντε κλικ εδώ για να εγγραφείτε μέσω RSS (ροή εκτός iTunes).
• Μπορείτε επίσης να εγγραφείτε μέσω Ράπτων.

Τι νομίζετε; Ποιες είναι οι σκέψεις σας για πώληση με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης; Αφήστε τα σχόλιά σας παρακάτω.