8 συμβουλές B2B για τη χρήση κοινωνικών φόρουμ: εξεταστής κοινωνικών μέσων

Πώς πρέπει οι έμποροι business-to-business (B2B) να χρησιμοποιούν καλύτερα κοινωνικά φόρουμ βάσει ερωτήσεων;

Ειδικότερα για εταιρείες από επιχείρηση σε επιχείρηση, Ομάδες LinkedIn, Quora και Υψηλός πίνακας είναι μόνο τρία παραδείγματα φόρουμ όπου οι έμποροι μπορούν να αποδείξουν τις γνώσεις τους.

Σε αυτό το άρθρο θα καλύψω πώς Έμποροι B2B μπορεί να προσεγγίσει καλύτερα αυτούς τους ιστότοπους και να παρέχει οκτώ προτάσεις για τη δημιουργία κατάλληλων δυνητικών πελατών και την αύξηση των πωλήσεων.

Σημείωση: Τα παραδείγματα που χρησιμοποιήθηκαν προέρχονται από πραγματικές συνομιλίες ιστότοπων με ερωτήσεις και απαντήσεις, με τα ονόματα να αφαιρούνται για λόγους απορρήτου.

Επισκόπηση των ιστότοπων βάσει ερωτήσεων και απαντήσεων

Όταν κυκλοφόρησαν για πρώτη φορά οι ιστότοποι κοινωνικών μέσων Q&A, προορίζονταν για άτομα ανταλλάσσουν ιδέες και συλλέγουν πληροφορίες. Δυστυχώς spammers και οι μη ειδικοί αφαίρεσαν από τη χρησιμότητά τους για λίγο.

Αλλά μερικά Οι πρόσφατοι παράγοντες έφεραν ξανά τους ιστότοπους κοινωνικών μέσων Q&A:

• Υπάρχει ένας πολλαπλασιασμός προφίλ κοινωνικών μέσων όπου οι συνεισφέροντες έχουν μια πραγματική ταυτότητα που πρέπει να διατηρήσουν. Η δημοσίευση μη χρήσιμων απαντήσεων μπορεί να βλάψει ένα άτομο φήμη των κοινωνικών μέσων σημαντικά τώρα.
• Είναι πιο δύσκολο να βρεις απαντήσεις σε συγκεκριμένες ερωτήσεις, επειδή υπάρχουν πάνω από 500 εκατομμύρια URL σήμερα. Οι αναζητήσεις στο Διαδίκτυο μπορεί να είναι συντριπτικές.
• Η ποιότητα πωλήσεων των διαφημίσεων αναζήτησης στο Διαδίκτυο μπορεί να απενεργοποιήσει ένα κοινό B2B. Οι ερευνητές B2B αναζητούν καθοδήγηση, όχι ένα βήμα πωλήσεων.
• Οι ιστότοποι κοινωνικής δικτύωσης έχουν γίνει πιο εξειδικευμένοι (και καλά χρηματοδοτημένοι). Ιστότοποι όπως το LinkedIn, το HighTable και το Quora παρέχουν άμεση πρόσβαση σε έναν συγκεκριμένο τύπο κοινού.

Ως αποτέλεσμα, οι έμποροι B2B έχουν την ευκαιρία να εξετάσουν: ένα αιχμαλωτισμένο και συγκεκριμένο κοινό που αναζητά οδηγίες για θέματα που σχετίζονται συχνά άμεσα με το πρόβλημα ή ζητήματα που προσπαθούν να κάνουν οι έμποροι B2B λύσει.

Εδώ είναι οκτώ συμβουλές που, όταν ληφθούν μαζί, θα οδηγήσουν σε περισσότερους δυνητικούς πελάτες και αυξημένες πωλήσεις.

# 1: Σχόλιο από την προοπτική ενός ηγέτη σκέψης

Πάνω απ 'όλα, οι έμποροι πρέπει να τοποθετήσουν και να σκεφτούν τους εαυτούς τους σε ιστότοπους Q&A ως ηγέτη σκέψης για τη συγκεκριμένη τους επιχείρηση. Η προσέγγιση ενός φόρουμ Q&A όπως ένας πωλητής μεταχειρισμένων αυτοκινήτων που πλησιάζει ένα πρόγραμμα περιήγησης θα αποξενώσει το κοινό-στόχο.

Οι προοπτικές σε ιστότοπους κοινωνικών μέσων Q&A βρίσκονται συνήθως σε υψηλότερη θέση στη διοχέτευση πωλήσεων. Οι επιθετικές τακτικές δεν αντηχούν εδώ. Αντι αυτου, πάρτε τη φωνή ενός ηγέτη σκέψης, που απαιτεί τα εξής:

• Απαντήστε στις ερωτήσεις εκ των προτέρων: Άτομα που πηγαίνουν σε ιστότοπους Q&A αναζητούν απαντήσεις σε ερωτήσεις, όχι ευσεβείς στάσεις. Απαντήστε απευθείας στην αρχική ερώτηση και, στη συνέχεια, προσκομίστε αποδεικτικά στοιχεία για να δημιουργήσετε αντίγραφα ασφαλείας της αξίωσης.
• Παρέχετε ποιοτικά και ποσοτικά αποδεικτικά στοιχεία: Προφανώς δεν είναι δυνατή η ύπαρξη δεδομένων και πληροφοριών σχετικά με ορισμένα θέματα στο 100% των περιπτώσεων. Ωστόσο, οι απόψεις που υποστηρίζονται από δεδομένα ή σκληρούς αριθμούς έχουν μεγαλύτερο βάρος. Ωστόσο, η παροχή απλών αριθμών δεν θα εντυπωσιάσει. Πρέπει να υπάρχει μια ερμηνεία των αριθμών για να δείξει μια θέση εμπειρογνωμοσύνης.
• Αναγνωρίστε εναλλακτικές λύσεις: Θυμηθείτε, οι άνθρωποι δεν παρακολουθούν τους ιστότοπους Q&A για ένα βήμα πωλήσεων. Ζητούν μια καλά μελετημένη γνώμη. Η αποτυχία αναγνώρισης εναλλακτικών ή άλλων επιλογών καθιστά αδύναμη την άποψη.
• Γράψτε καθαρά και συνοπτικά: Ίσως αυτό είναι αυτονόητο, αλλά τα τυπογραφικά λάθη ή οι τρέχουσες προτάσεις δεν θα προκαλέσουν προοπτικές.

Καθώς οι δυνητικοί πελάτες αρχίζουν να βλέπουν περισσότερους από αυτούς τους τύπους απαντήσεων, θα επικοινωνήσουν απευθείας με το άτομο.

# 2: Σεβασμός σε άλλους χρήστες

Για να χρησιμοποιήσετε τις λέξεις του Gary Vaynerchuk, δημιουργός της τηλεόρασης Wine Library και συγγραφέας του Συντριβή!"Η λήψη του δρόμου είναι αήττητη." Κανένας αριθμός στάσεων, ντροπιαστικής αυτοπροώθησης ή προσβολής των άλλων δεν θα εντυπωσιάσει τους πιθανούς πελάτες σε ένα φόρουμ ερωτήσεων και απαντήσεων.

Στο παρακάτω παράδειγμα, ένας δυνητικός πελάτης με διαφορετική οπτική γωνία θα μπορούσε να ανταποκριθεί πιο θετικά στην αντιμετώπιση των περιορισμών με τρόπο που σέβεται (ή ακόμα καλύτερα, κατανοεί) τις επιλογές άλλων ανθρώπων.

Αυτό δεν σημαίνει ότι οι έμποροι δεν πρέπει να απευθύνονται εντελώς σε άλλους χρήστες. Η διαφωνία στη ροή ερωτήσεων και απαντήσεων παράγει μερικές από τις καλύτερες ευκαιρίες για έναν καταλαβαίνω έμπορο να προχωρήσει με τους πιθανούς πελάτες.

Η καλύτερη συμβουλή είναι να θυμάστε το παροιμία, "εμφάνιση, μην το πείτε". Αντιμετωπίστε τις διαφωνίες χρησιμοποιώντας παραδείγματα και δεδομένα για να επισημάνετε αντί να μεταβείτε σε λειτουργία επίθεσης.

# 3: Συμμετοχή σε συνομιλία

Έχετε πάει ποτέ σε μια κοινωνική εκδήλωση όπου κάποιος διακόπτει μια συνομιλία με ένα άσχετο σημείο, εκτροχιάζοντας ουσιαστικά το ενδιαφέρον άλλων για το θέμα της συζήτησης; Το ίδιο σύστημα faux ισχύει για ιστότοπους Q&A.

Για να αποκτήσετε έναν πιο συνομιλητικό τόνο, απαντήστε απευθείας ή αναγνωρίστε όσα έχουν ήδη δηλώσει οι άλλοι. Αυτό λειτουργεί καλύτερα για τις πρόσφατα δημοσιευμένες ερωτήσεις, καθώς δεν υπάρχουν τόσα πολλά σχόλια για να διαβάσετε. Ιδανικά, χτυπήστε νωρίς σε μια ερώτηση που τελικά λαμβάνει ένα σημαντικό ακόλουθο.

Επιπλέον, επωφεληθείτε από τη λειτουργικότητα που διατίθεται σε ιστότοπους Q&A για να μείνετε στο βρόχο.

Για παράδειγμα, επιλέξτε το πλαίσιο στο LinkedIn για να λαμβάνετε ένα email από κάθε νέο σχόλιο.

Η δυνατότητα σύνθεσης LinkedIn σας βοηθά να συνεχίσετε να συμμετέχετε στη συνομιλία.

# 4: Να είστε συνεπείς και να καλύπτετε συνολικά το θέμα

Οι πιθανότητες είναι μικρές που μια απλή, λαμπρή απάντηση θα πείσει έναν πιθανό αγοραστή να καλέσει σε μια γραμμή πωλήσεων. Για να αυξήσετε αυτές τις πιθανότητες, δημοσιεύστε προσεκτικές απαντήσεις σε διάφορα θέματα που σχετίζονται με την επιχείρησή σας.

Για παράδειγμα, ένα στέλεχος μιας εταιρείας λογισμικού μάρκετινγκ θα πρέπει να στοχεύει πολλαπλά φόρουμ (φόρουμ που σημαίνει πολλές ομάδες στο LinkedIn, θέματα σχετικά με το Quora κ.λπ.) που αφορούν όχι μόνο λογισμικό, αλλά και ψηφιακό μάρκετινγκ, μάρκετινγκ σχέσεων, λογισμικό ως υπηρεσία ή οτιδήποτε άλλο σχετίζεται με το επιχείρηση.

Μέρος του να γίνεις ηγέτης της σκέψης είναι η επίδειξη γνώσεων σε έναν ολόκληρο κλάδο και όχι μόνο ένα θέμα που σχετίζεται άμεσα. Αν μπορείς, αφιερώστε λίγο χρόνο σχολιάζοντας άλλα θέματα εκτός της επιχειρηματικής σας εμπειρίας. Αυτό αυξάνει την αντίληψη για εσάς ως ηγέτη σκέψης που εστιάζει στην παροχή βοήθειας σε άλλους.

# 5: Δείτε μια μακροπρόθεσμη προβολή

Χρειάζεται σίγουρα χρόνος για να δημοσιεύσετε προσεκτικές απαντήσεις σε διάφορα θέματα. Και δεν έχει νόημα για τους εμπόρους να προσπαθήσουν να καλύψουν τα πάντα σε μια μέρα, δεδομένου του χρονοδιαγράμματος τους.

Η απάντηση είναι να έχουμε μια μακροπρόθεσμη προοπτική. Αυτό που λειτουργεί καλύτερα είναι να απαντήστε σε μία ή δύο ερωτήσεις την ημέρα ως μέρος μιας ρουτίνας κοινωνικών μέσων. Με αυτόν τον τρόπο, οι γραπτές ιδέες παραμένουν φρέσκες και καινοτόμες, και το μάρκετινγκ ιστότοπων Q&A δεν θα γίνει μια τεράστια απόσπαση χρόνου.

Η δημοσίευση μιας έως δύο απαντήσεων την ημέρα απαιτεί μόνο λίγα λεπτά και μετά από ένα μήνα, περίπου 30-40 ερωτήσεις θα έχουν λάβει προσοχή. Αυτή είναι μια εξαιρετική βάση πάνω στην οποία χτίζεται με την πάροδο του χρόνου. Καθώς όλο και περισσότεροι δυνητικοί πελάτες βλέπουν συναρπαστικές απαντήσεις από το ίδιο άτομο, θα αρχίσουν να επικοινωνούν απευθείας με τον ειδικό με ερωτήσεις και να ζητούν συμβουλές.

Όλοι οι ιστότοποι Q&A αναγνωρίζουν ενεργούς και αφοσιωμένους χρήστες. LinkedIn, για παράδειγμα, επισημαίνει επιρροές των οποίων οι ιδέες οδηγούν στις πιο ενεργές συζητήσεις. Αυτό είναι ουσιαστικά δωρεάν επωνυμία.

Ακόμα πιο σημαντικό, μια μακροπρόθεσμη προβολή ταιριάζει καλύτερα με το πνεύμα των ιστότοπων Q&A και της ηγεσίας της κοινωνικής σκέψης γενικά. Η προσπάθεια να κερδίσετε γρήγορα χρήματα χωρίς να ξοδέψετε τον απαιτούμενο χρόνο συνεπάγεται έλλειψη δέσμευσης ή ενδιαφέροντος για μια δεδομένη βιομηχανία.

Το να είσαι ηγέτης της σκέψης απαιτεί προσαρμογή στις μεταβαλλόμενες δυναμικές της αγοράς και βοηθώντας το κοινό Q&A να πλοηγηθεί σε αυτές τις μεταβάσεις.

# 6: Γίνετε Link Miner, όχι Link Link Farmer

Οι χειρότεροι παραβάτες της καλλιέργειας συνδέσεων εντοπίζονται εύκολα. Δημοσιεύουν συνδέσμους που δεν έχουν σχέση με το θέμα, συχνά σε ένα συγκεκριμένο φόρουμ ερωτήσεων και απαντήσεων. Τελικά, αυτός ο τύπος συνδέσμου αγρότης είναι ο πονοκέφαλος του ιστότοπου Q&A, όχι των εμπόρων.

Το Quora, για παράδειγμα, διαθέτει λογισμικό που ζητά από χρήστες που δεν περιλαμβάνουν αρκετές πληροφορίες να επανεξετάσουν και να επεξεργαστούν μια απάντηση.

Ωστόσο, η ευθύνη για άλλους τύπους καλλιέργειας αρνητικών δεσμών εμπίπτει ακριβώς στους συγγραφείς των σχολίων. Εξετάστε τα ακόλουθα παραδείγματα:

Στο πρώτο παράδειγμα, ο συγγραφέας απαντά σε μια ερώτηση με έναν αριθμό συνδέσμων. Στο δεύτερο, ο συγγραφέας ρίχνει έναν σύνδεσμο σε μια απάντηση που δεν σχετίζεται ιδιαίτερα με το συγκεκριμένο θέμα. Το ζήτημα είναι ότι όλοι γνωρίζουν την πρόθεση πίσω από τις απαντήσεις, δηλαδή «μεταβείτε στον ιστότοπό μου».

Αυτή η παρότρυνση για δράση είναι πολύ διαφορετική από "Προσπαθώ να σας βοηθήσω με μερικές χρήσιμες πληροφορίες". Για να λειτουργήσει μια στρατηγική Q&A, η δεύτερη προσέγγιση είναι υποχρεωτική.

Αυτό μας φέρνει στην ιδέα ενός συνδέσμου ανθρακωρύχου. Ένα από τα καλύτερα χαρακτηριστικά του μάρκετινγκ μέσω ιστότοπων Q&A για τους έμπορους B2B είναι η ικανότητα γρήγορης αύξηση των ημερήσιων επισκέψεων στο Διαδίκτυο. Με αυξήσεις 2-4 φορές εύκολα εφικτές, η κοινή χρήση συνδέσμων σε ένα φόρουμ ερωτήσεων και απαντήσεων αποτελεί τεράστιο μέρος της στρατηγικής.

Το τέχνασμα, ωστόσο, είναι να μοιραστείτε αυτούς τους συνδέσμους στο πλαίσιο της ηγεσίας της σκέψης. Μην τα πετάτε εκεί έξω χωρίς πλαίσιο. Σκεφτείτε αντ 'αυτού σαν έναν ανθρακωρύχο, όπου ένας δυνητικός πελάτης που σκάβει πληροφορίες εκπλήσσεται ευχάριστα ανακαλύπτοντας έναν χρήσιμο σύνδεσμο Ιστού. Οι ανθρακωρύχοι χρησιμοποιούν τις ακόλουθες τακτικές:

• Συμπεριλάβετε έναν σύνδεσμο μόνο εάν είναι σχετικό.
• Εξηγήστε έναν σύνδεσμο μέσα σε ένα πλαίσιο μιας μεγαλύτερης απάντησης.
• Να θυμάστε ότι το υποκείμενο μήνυμα πίσω από τον σύνδεσμο είναι "χρήσιμες πληροφορίες" όχι "ελέγξτε τον ιστότοπό μου".

# 7: Ξεκινήστε το δικό σας φόρουμ ερωτήσεων και απαντήσεων στο LinkedIn

Δεδομένης της κοινωνικής φύσης των ιστότοπων Q&A, ισχύει ο ίδιος κανόνας: αλληλεπίδραση. Ένας πολύ καλός τρόπος για να επιτευχθεί αυτό είναι να δημοσιεύστε ερωτήσεις στην κοινότητα του ιστότοπου Q&A ή, ακόμη καλύτερα, δημιουργήστε ένα φόρουμ ή ροή ερωτήσεων που λειτουργεί ως κόμβος πληροφοριών για άλλα ενδιαφερόμενα μέρη.

Η πρόκληση είναι ότι η διατήρηση κάτι σαν Ομάδα LinkedIn παίρνει χρόνο. Η δημιουργία μιας ακμάζουσας κοινότητας απαιτεί μάρκετινγκ, εμπλοκή και προτροπή σε άλλους. Ουσιαστικά πρέπει προετοιμαστείτε για έναν τύπο ρόλου μάρκετινγκ εκδηλώσεων. Εάν οι πόροι υπάρχουν, πάρτε την πρωτοβουλία, αλλά το μάρκετινγκ ιστότοπων Q&A μπορεί ακόμα να παράγει αποτελέσματα χωρίς αυτήν την επιπλέον προσπάθεια.

# 8: Απάντηση και χρήση άμεσων μηνυμάτων

Η άμεση ανταλλαγή μηνυμάτων σε ιστότοπους Q&A έχει δύο μορφές: εξερχόμενες (έμποροι που απευθύνονται) και εισερχόμενες (έμποροι που λαμβάνουν αλληλογραφία). Όσον αφορά τα εξερχόμενα, το μάρκετινγκ Q&A γίνεται περισσότερο τέχνη παρά επιστήμη.

Απλά, εάν ένας δυνητικός πελάτης φαίνεται να ενδιαφέρεται για πολλαπλές απαντήσεις, αναλάβετε την πρωτοβουλία να επικοινωνήσετε απευθείας με το άτομο χρησιμοποιώντας τη λειτουργία άμεσων μηνυμάτων του ιστότοπου Q&A.

Το πλεονέκτημα είναι ότι μια ανταλλαγή σε έναν ιστότοπο Q&A παρέχει μια εξαιρετικά θερμή εισαγωγή και έναν λόγο για να επικοινωνήσετε. Χρησιμοποιήστε τις εξερχόμενες τακτικές με φειδώ, ωστόσο, καθώς το πηδώντας όπλο ισοδυναμεί με ανεπιθύμητους χρήστες.

Είναι ενδιαφέρον ότι αυτός ο τύπος επικοινωνίας δεν θα λειτουργούσε ποτέ εάν έγινε μέσω email, αποδεικνύοντας τη δύναμη των άμεσων μηνυμάτων του ιστότοπου Q&A.

Τα εισερχόμενα απευθείας μηνύματα, από την άλλη πλευρά, παραμένουν πολύ πιο απλά. Όταν ένα άτομο φτάνει, απαντήστε. Το κλειδί στην εισερχόμενη περίπτωση είναι ο χρονισμός. Τα άτομα σε ιστότοπους Q&A θέλουν άμεσες απαντήσεις, έτσι απαντήστε το συντομότερο δυνατό (αν και κάτι λιγότερο από μερικές ώρες θα είναι αποδεκτό).

Με μια καθιερωμένη παρουσία ηγετικής σκέψης, τα εισερχόμενα άμεσα μηνύματα από έναν ιστότοπο Q&A θα είναι συχνά ένας δυνητικός πελάτης που θα επικοινωνήσει με μια επιχειρηματική πρόταση. Τότε αρχίζει να αποδίδει ο χρόνος που επενδύεται εκ των προτέρων.

Βάζοντας τα όλα μαζί

Όταν χρησιμοποιείτε αυτές τις οκτώ προτάσεις μαζί, θα έχετε μια ισχυρή αφετηρία αναπτύξτε μια ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ B2B.

Τι νομίζετε; Ποιες στρατηγικές έχετε βρει πιο αποτελεσματικές; Παρακαλώ εκφράστε τη γνώμη σας δημοσιεύοντας στο παρακάτω πλαίσιο σχολίων.