Θέματα μηνυμάτων: Πώς να προσελκύσετε τους ιδανικούς πελάτες σας: Social Media Examiner

Θέλετε να προσελκύσετε περισσότερους από τους ιδανικούς πελάτες σας; Ξέρετε ποιες λέξεις και φράσεις ταιριάζουν περισσότερο με τις προοπτικές σας;

Για να εξερευνήσω πώς να βρείτε τα σωστά μηνύματα για να προσελκύσετε τους προτιμώμενους πελάτες σας, συνέντευξη με τον Jeffrey Shaw στο Social Media Marketing Podcast.

Τζέφρι είναι σύμβουλος μηνυμάτων μάρκας που βοηθά τις επιχειρήσεις να προσελκύσουν τους ιδανικούς πελάτες τους Είναι ο συγγραφέας του βιβλίου, Lingo: Ανακαλύψτε την ιδανική μυστική γλώσσα του πελάτη σας και κάντε την επιχείρησή σας ακαταμάχητηκαι φιλοξενεί το podcast Creative Warriors.

Ο Jeffrey εξηγεί γιατί ορισμένες λέξεις είναι πιο ισχυρές από άλλες στα μηνύματα μάρκετινγκ σας και μοιράζεται πώς να ερευνάτε τα συναισθηματικά σκανδάλη των πελατών σας για να αναπτύξετε μηνύματα που τους ενδιαφέρουν.

Προσέλκυση των ιδανικών πελατών σας

Αφού παρακολούθησε τη σχολή φωτογραφίας, ο Τζέφρι επέστρεψε στην πατρίδα του Hopewell Junction, ένα μικρό πόλη λίγες ώρες βόρεια της Νέας Υόρκης, με φιλοδοξίες να γίνουν πορτρέτο υψηλού επιπέδου φωτογράφος. Μια μέρα, μια γυναίκα ήρθε για να ρωτήσει για μια οικογενειακή φωτογράφηση.

Ο Τζέφρι έριξε όλα τα πράγματα που θα έκανε ως φωτογράφος και τόνισε τη σημασία της διατήρησης των παιδικών στιγμών και της λήψης φωτογραφιών από γενιά σε γενιά. Η γυναίκα τον κοίταξε και είπε: «Είναι υπέροχο και όλα, αλλά δεν έχω την πολυτέλεια να ανησυχώ για τις αναμνήσεις των παιδιών μου. Δεν ξέρω πώς πληρώνω το ενοίκιο μου αυτόν τον μήνα. "

Ο Τζέφρι συνειδητοποίησε εκ των υστέρων ότι έπρεπε να γνωρίζει καλύτερα. Αυτή ήταν η γενέτειρά του, που ήταν μια μικρή κοινότητα μεσαίας έως κατώτερης-μεσαίας τάξης. Είχε προωθήσει το βασικό του μήνυμα μακροπρόθεσμης σκέψης: τη σημασία της διατήρησης των στιγμών της ζωής και της κατοχής πορτρέτων για τις μελλοντικές γενιές. Αυτή η αλληλεπίδραση τον έκανε να συνειδητοποιήσει ότι αν κάποιος αγωνίζεται να πληρώσει το ενοίκιο, το τελευταίο πράγμα που σκέφτονται είναι οτιδήποτε μακροπρόθεσμο.

Τότε έμαθε τη σημασία της αντιστοίχισης των μηνυμάτων στο κοινό.

Ο Τζέφρι είχε πει ότι του φαινόταν τα σωστά πράγματα με βάση τις δικές του αξίες και προτεραιότητες. Δεν υπήρχε τίποτα λάθος με αυτά τα μηνύματα. Υπήρχε απλώς μια αναντιστοιχία: Έλεγε τα σωστά πράγματα σε λάθος ανθρώπους. Συνειδητοποίησε ότι θα μπορούσε είτε να αλλάξει ποιος ήταν και τι πίστευε, είτε να βρει τους ανθρώπους που εκτιμούσαν αυτό που είχε να προσφέρει. Επέλεξε το τελευταίο και έχει κάνει καριέρα στη διάδοση αυτού του μηνύματος σε άλλες επιχειρήσεις.

Έτσι μπορείτε να ορίσετε τους ιδανικούς πελάτες σας: Βρείτε τον εαυτό σας και στη συνέχεια ανακαλύψτε ποιος θα το λατρέψει. Ο Τζέφρι αποφάσισε να αποσυσκευάσει την εύπορη κοινότητα επειδή συνειδητοποίησε ότι οι μόνοι άνθρωποι που μπορούσαν να αντέξουν οικονομικά την προσφορά του είχαν το διακριτικό εισόδημα να προγραμματίσουν μπροστά.

Χρόνια μετά την επιτυχία της φωτογραφίας του, οι άνθρωποι άρχισαν να προσλαμβάνουν τον Jeffrey ως ομιλητή για να τους διδάξουν πώς να κάνουν αυτό που είχε κάνει. Όταν βρισκόταν σε σκηνές φωτογραφίας, άλλα άτομα άρχισαν να ακούνε το μήνυμά του και είδε την αξία να διευρύνει το μήνυμά του πέρα ​​από τη βιομηχανία φωτογραφίας.

Το 2018, ο Τζέφρι δημοσίευσε το πρώτο του βιβλίο, Lingo: Ανακαλύψτε την ιδανική μυστική γλώσσα του πελάτη σας και κάντε την επιχείρησή σας ακαταμάχητη. Χρησιμοποιεί τη φράση «μυστική γλώσσα» επειδή το lingo δεν είναι απαραίτητα ορολογία. Είναι απλώς οι λέξεις που πρέπει να χρησιμοποιήσετε για να τραβήξετε την προσοχή του ιδανικού πελάτη σας. Για να καταλάβετε πραγματικά τη γλώσσα των ιδανικών πελατών σας είναι να καταλάβετε την ανέκκλητη ουσία του ποιοι είναι.

Ο Τζέφρι έχει βρει πολλά παράλληλα μεταξύ φωτογραφίας και συμβούλων επωνυμίας. Ο ρόλος ενός φωτογράφου είναι να κατανοήσει το θέμα, να αποτυπώσει την ουσία του και να το εμφανίσει με τη μορφή πορτραίτου, ώστε οι άνθρωποι που το βλέπουν να αισθάνονται σύνδεση με τους ανθρώπους σε αυτό. Κάποιος που ψάχνει ένα οικογενειακό πορτρέτο ψάχνει πραγματικά τον φωτογράφο για να δημιουργήσει κάτι που τους σταματά στα ίχνη τους και τους δίνει μια αίσθηση σύνδεσης με εκείνη τη στιγμή με το δικό τους οικογένεια.

Οι σύμβουλοι μηνυμάτων επωνυμίας κάνουν το ίδιο πράγμα. Βοηθούν τις επιχειρήσεις να κατανοήσουν την ουσία των ιδανικών πελατών τους και να τις κατανοήσουν στα μηνύματα επωνυμίας. Μόλις το κάνετε αυτό, το μήνυμα της επωνυμίας σας θα αντικαταστήσει όλους τους άλλους παρόμοιου συστήματος παρόμοιας και αξίας με τρόπο που είναι εγγυημένο ότι θα είναι αρκετά ευρύ για να χτίσει μια επιτυχημένη επιχείρηση.

Γιατί έχει σημασία η προσοχή των σωστών ανθρώπων

Ο Τζέφρι πιστεύει ότι η ισχυρή, σαφής ανταλλαγή μηνυμάτων είναι ιδιαίτερα σημαντική για τον τρέχοντα πολιτισμό μας. Για να προσελκύσετε κανέναν και να προσέξετε τους ιδανικούς πελάτες σας, πρέπει να πείτε πολλά σε πολύ λίγο χρόνο. Είναι ένα πράγμα να πούμε τα σωστά πράγματα στους σωστούς ανθρώπους, αλλά ο Jeffrey βοηθά τις επιχειρήσεις να πουν τα σωστά πράγματα στους σωστούς ανθρώπους σε λίγα δευτερόλεπτα όσο το δυνατόν περισσότερο. Όλα εξαρτώνται από τη βοήθεια των επιχειρήσεων να δημιουργούν εκπληκτικά μηνύματα μάρκας.

Ο Τζέφρι δεν ασχολείται με τη θεωρία ότι οι άνθρωποι έχουν μετατραπεί σε μικρότερα χρονικά διαστήματα. Πιστεύει ότι το πρόβλημα είναι απλά ότι δεν αξίζει να προσέξουμε πολλά στο branding και το μάρκετινγκ. Τα τελευταία χρόνια, πολλές επιχειρήσεις έχουν επικεντρωθεί στο να ξεχωρίζουν από το να είναι πιο δυνατά, πιο τρελά, πιο ενοχλητικά και πιο διαφορετικά. Αλλά αυτό δεν λειτουργεί επειδή ξεχωρίζει για ένα πολύ ευρύ κοινό, το οποίο δεν εξυπηρετεί πραγματικά κανέναν.

Όταν ο Τζέφρι μιλά σε εταιρείες ή μεγάλο κοινό, ρωτά συχνά πόσα άτομα αισθάνονται ότι εργάζονται αποκλειστικά με τους ιδανικούς πελάτες τους. Δεν ανεβαίνουν καθόλου χέρια. Όταν ζητά ένα ποσοστό, οι περισσότεροι πιστεύουν ότι περίπου το 30% των πελατών τους είναι ιδανικοί, δηλαδή οι πιο κερδοφόροι και οι ευκολότεροι στην εργασία τους. Και το 30% δεν είναι αρκετά καλό.

Ο κόσμος είναι τόσο θορυβώδης που είναι δύσκολο να τραβήξει την προσοχή των ανθρώπων. Θέλετε να βεβαιωθείτε ότι προσελκύετε την προσοχή του συγκεκριμένου κοινού που θέλετε να προσεγγίσετε. Και εκεί είναι όπου τα μηνύματα επωνυμίας που είναι μηδενικά, που μιλούν τη γλώσσα των ιδανικών πελατών σας, καθίστανται επιτακτικά. Δεν ξεχωρίζετε σε ένα ευρύ κοινό, ξεχωρίζετε από τους ανθρώπους που αισθάνονται ότι τους παίρνουν, κάτι που είναι πολύ πιο περιορισμένο. Όταν τα μηνύματά σας δεν έχουν ρυθμιστεί σωστά, πιθανότατα προσελκύετε λάθος είδος πελάτη.

Αξιολόγηση μηνυμάτων χρησιμοποιώντας την αναθεώρηση Lingo

Ο Τζέφρι λέει ότι τα περισσότερα μηνύματα αναφέρονται στην αρχική σελίδα. Περνάει από μια διαδικασία που καλεί γλωσσική αναθεώρηση. Ο πελάτης συμπληρώνει πρώτα μια φόρμα, ώστε ο Jeffrey να μπορεί να ακούσει τι πιστεύει η εταιρεία. Διαβάζει όσα έχουν γράψει στη φόρμα και μετά μεταβαίνει στον ιστότοπό τους. Αφού εξέτασε εκατοντάδες ιστότοπους, ο Τζέφρι μπορεί με βεβαιότητα να δηλώσει ότι περίπου το 98% των ιστότοπων δεν λέει τι πιστεύουν οι επιχειρήσεις.

Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης ή η εταιρεία μπορεί να έχει μια ιδέα για τον ιδανικό πελάτη τους. Αλλά όταν ο Τζέφρι ξεκινά να αποσυμπιέζει τις αξίες αυτών των πελατών, τον τρόπο ζωής και τη συμπεριφορά τους, συχνά διαπιστώνει ότι κανένα από αυτά δεν συναντάται στον ιστότοπο της εταιρείας.

Οι επωνυμίες πιστεύουν ότι επειδή ξεχωρίζουν, ή επειδή έχουν κάνει προσωπικότητες και είδωλα αγοραστών, το έχουν περιορίσει κάπως. Αλλά στον σημερινό κόσμο, το να ξεχωρίζεις είναι πολύ ευρύ. Δεν θέλετε να ξεχωρίζετε σε όλους ή ακόμα και σε μια μεγάλη ομάδα. Θέλετε πραγματικά να ξεχωρίζετε με τους ανθρώπους με τους οποίους συντονίζετε.

Εάν μπορείτε να λάβετε τα μηνύματά σας σωστά, τότε μπορείτε να στείλετε ένα μήνυμα σε αυτούς τους ιδανικούς πελάτες ότι είστε για αυτούς και ότι είναι για εσάς. Αυτό θα αυξήσει την πιθανότητα να προσελκύσετε περισσότερους από αυτούς τους ιδανικούς πελάτες.

Ένας άλλος παράγοντας που συχνά παραβλέπεται είναι η χρήση κινητών συσκευών. Περισσότερο από το 70% των ατόμων που επισκέπτονται το υλικό μάρκετινγκ, ιδίως τον ιστότοπό σας, βρίσκονται σε κινητές συσκευές. Η συμπεριφορά σε κινητές συσκευές είναι εντελώς διαφορετική. Η τεχνολογία αποκρίθηκε, αλλά οι έμποροι ξέχασαν να ανταποκριθούν στη διαφορά συμπεριφοράς. Τα άτομα σε κινητές συσκευές δεν αλλάζουν σελίδες. Τείνουν να κάθονται στην αρχική σελίδα επειδή χρειάζεται πολύς χρόνος για τη φόρτωση εσωτερικών σελίδων.

Ωστόσο, οι περισσότερες εταιρείες έχουν τα πιο φρέσκα και καλύτερα μηνύματα στις εσωτερικές σελίδες. Αντιμετωπίζουν την αρχική σελίδα ως πύλη παλαιού τύπου. Αλλά σε μια κινητή συσκευή, αυτή η αρχική σελίδα είναι το παν.

Ο Τζέφρι πιστεύει ότι προς τα εμπρός, κάθε σελίδα σε έναν ιστότοπο θα είναι μια ξεχωριστή αρχική σελίδα. Ο Jeffrey είναι σύμβουλος που προσφέρει μια ποικιλία υπηρεσιών και είναι επίσης ομιλητής. Όταν κάποιος ρωτάει για ομιλία, δεν τον στέλνει στο JeffreyShaw.com. Τους στέλνει στο JeffreyShaw.com/speaking έτσι ώστε η σελίδα ομιλίας να είναι πλέον η αρχική σελίδα σε αυτούς.

Δεν θέλει να τους συγχέει με τις γενικές πληροφορίες στην αρχική σελίδα. θέλει να φτάσουν ακριβώς εκεί που πρέπει να πάνε. Τα μηνύματα σε κάθε σελίδα πρέπει να είναι ειδικά για το κοινό στο οποίο θέλετε να μιλήσετε και για τις υπηρεσίες που προσφέρετε.

Κατανόηση της γλώσσας των ιδανικών πελατών σας

Οι περισσότερες επιχειρήσεις έχουν κατασκευαστεί πίσω. Επειδή είμαστε τώρα ένας τέτοιος κόσμος πλούσιος σε περιεχόμενο, ο τρόπος που τείνουν να χτίζονται οι επιχειρήσεις είναι ότι κάποιος έχει μια ιδέα, χτίζει μια επιχείρηση, έχει σχεδιαστεί ένα λογότυπο και τυπωμένη επαγγελματική κάρτα, ξεκινούν έναν ιστότοπο, το γεμίζουν με λέξεις και μηνύματα, και στη συνέχεια περνούν χρόνια προσπαθώντας να κυνηγήσουν τους ανθρώπους για να τους τοποθετήσουν στο κουτί που έχουν δημιουργήθηκε.

Ο σωστός τρόπος για να οικοδομήσετε μια επιχείρηση είναι να κατανοήσετε βαθιά τον ιδανικό πελάτη σας - όχι οποιονδήποτε πελάτη, τον δικό σας ιδανικό πελάτη — και στη συνέχεια δημιουργήστε όλα αυτά τα υλικά μάρκετινγκ που μιλούν τη γλώσσα τους, ώστε να προσελκύσουν.

Η κατανόηση του ιδανικού πελάτη σας επιτυγχάνεται μέσω πέντε βασικών συναισθηματικών σκανδάλη - προοπτική, εξοικείωση, στυλ, ψυχολογία τιμολόγησης και λέξεις - και πρέπει να ληφθούν υπόψη με την ακριβή σειρά.

Προοπτική

Απλά δεν μπορείτε να συντονιστείτε με κανέναν - δεν μπορείτε να καταλάβετε κανέναν, να έχετε ενσυναίσθηση γι 'αυτούς, να προκαλέσετε τους συναισθηματικά, ή καταλαβαίνουμε τη γλώσσα τους - μέχρι να καταλάβετε την προοπτική τους, πώς βλέπουν το κόσμος.

Ο Τζέφρι μεγάλωσε σε μια κοινότητα μεσαίας έως κατώτερης-μεσαίας τάξης και κατέληξε να είναι φωτογράφος για μερικές από τις πιο εύπορες οικογένειες της χώρας. Ήταν σε θέση να το κάνει αυτό επειδή κατάλαβε την προοπτική τους. Δεν είχε σημασία ότι δεν προήλθε από χρήματα. Κάθε επιχείρηση μπορεί να εξυπηρετήσει οποιονδήποτε αν αφιερώσει χρόνο για να κατανοήσει την προοπτική του ιδανικού πελάτη τους.

Ο Τζέφρι έπρεπε να καταλάβει ποιος ήταν ο τρόπος ζωής του ιδανικού πελάτη του και τι εκτιμούσαν. Το μελέτησε αυτό για μήνες. Πήγε σε μάρκες υψηλών προδιαγραφών, όχι τόσο για να μελετήσει τις μάρκες, αλλά για να μελετήσει τη συμπεριφορά των πελατών τους. Εξερεύνησε πώς θα ένιωθε αν ήταν ο ιδανικός πελάτης του: Τι τους πυροδότησε, τι έβλεπαν;

Αυτό εννοεί προοπτική. Το ορίζει ως βαθιά μπαίνοντας - όχι προβολή, όχι υπόθεση, αλλά κυριολεκτικά να βιώσει - τη ζωή του ιδανικού πελάτη σας, κατά προτίμηση με τρόπους που δεν έχουν καμία σχέση με την επιχείρησή σας. Πώς ζουν τη ζωή τους, πού πηγαίνουν, πού κάνουν παρέα, τι εκτιμούν, ποια είναι η συμπεριφορά τους και τι είναι εξοικειωμένο με αυτούς;

Πριν από χρόνια, ο Jeffrey πήγε στο Bergdorf Goodman, ένα μοναδικό πολυκατάστημα στην Fifth Avenue της Νέας Υόρκης, για να δει πώς θα ήταν να είσαι εκεί. Παρατήρησε πολλά ονόματα σχεδιαστών. Εκείνη την εποχή, η φωτογραφική του επιχείρηση ονομάστηκε Light Images. Αυτό άλλαξε μόλις συνειδητοποίησε ότι στο βάθος της ταυτότητας της μάρκας υψηλών προδιαγραφών, το να έχεις όνομα σχεδιαστή είχε αξία. Έτσι άλλαξε το όνομα της επιχείρησής του στο δικό του όνομα, το οποίο, για τον Jeffrey, ήταν η αρχή της προσωπικής επωνυμίας. Έκανε το όνομα Jeffrey Shaw.

Μια άλλη διαφορά που παρατήρησε ο Τζέφρι ήταν η χρήση λέξεων. Η λέξη «έκπτωση» δεν σημαίνει τίποτα για τους καταναλωτές υψηλότερου επιπέδου. οι εκπτώσεις δεν τους παρακινούν να αγοράσουν. Αλλά αν τους ρίξετε μια αναβάθμιση, θα το τελειώσουν. Αυτή είναι ολόκληρη η βάση για τα σαλόνια του αεροδρομίου: δωρεάν φαγητό, δωρεάν τυρί, δωρεάν νερό. Στη φωτογραφική του επιχείρηση, ο Τζέφρι έκανε μια ετήσια προσφορά όπου προσέφερε στους πελάτες του τη δυνατότητα προπληρωμής.

Αυτή η ιδέα προήλθε από την Starbucks. Όταν η Starbucks παρουσίασε για πρώτη φορά την κάρτα Starbucks, δεν θεωρήθηκε αρχικά ως δωροκάρτα. Το προφορτώσατε με χρήματα για να αγοράσετε τα ποτά σας. Αυτό γοήτευσε τον Τζέφρι. Είχαν ήδη καφέ υψηλότερης τιμής από ό, τι συνηθίζονταν να πληρώνουν όλοι και τώρα πείθονταν τους πελάτες να το πληρώσουν νωρίτερα, πριν καν παραγγείλουν το ποτό, χωρίς έκπτωση. Πού ήταν η τιμή σε αυτό; Έκανε τους ανθρώπους να νιώθουν δροσεροί, σαν να ήταν μέρος ενός αποκλειστικού συλλόγου.

Ο Τζέφρι πήρε αυτή την ιδέα και προσέφερε στους πελάτες του μια αναβάθμιση: Εάν προπληρώνουν αρκετές χιλιάδες δολάρια ως κατάθεση για μια συνεδρία πορτρέτου που θα χρησιμοποιηθεί οποιαδήποτε στιγμή το επόμενο έτος, θα τους αναβαθμίσει ένα επιπλέον 10%. Εάν ήθελαν να πληρώσουν 5.000 $, τους έδωσε επιπλέον 500 $ στο λογαριασμό τους. Αντί να τους δώσει έκπτωση, τους έδωσε ένα freebie, το οποίο, στην περίπτωση αυτή, ήταν περισσότερο από την πολύτιμη υπηρεσία του.

Η κατανόηση του τρόπου ζωής των ιδανικών πελατών σας είναι το κλειδί για την ομιλία τους. Ο Τζέφρι προσέφερε αυτήν την αναβάθμιση κάθε Φεβρουάριο όταν ήξερε ότι όλοι οι πελάτες του στη Γουόλ Στριτ είχαν όλα τα μπόνους τους. Το γάντζο του ήταν: «Αν θέλετε να φωτογραφιστείτε φέτος και με ενημερώσετε ποιος μήνας, θα επικοινωνήσω μαζί σας 10 εβδομάδες πριν να φτιάξω σίγουρα θα έχετε το ιδανικό ραντεβού γιατί έχω μια λίστα αναμονής 8 εβδομάδων. " Με αυτόν τον τρόπο, εγγυήθηκε τη δουλειά με και για το καλύτερο του πελάτες.

Το άλλο βασικό στοιχείο αυτής της προσφοράς ήταν ότι τιμούσε τους πιστούς πελάτες, το οποίο αποτελεί ουσιαστικό μέρος της σχέσης όταν εργάζεστε με πελάτες υψηλού επιπέδου. Πολλές επιχειρήσεις στο κάτω μέρος ρίχνουν μόνο εκπτώσεις σε νέους πελάτες. Αυτό θα ήταν καταστροφικό στο υψηλό επίπεδο, επειδή αυτοί οι πελάτες έχουν να κάνουν με τη δημιουργία σχέσεων.

Ο Τζέφρι δεν πίστευε ότι κατάλαβε την ιδανική άποψη του πελάτη του. Αντ 'αυτού, πήγε σε μέρη που του επέτρεψαν να βιώσει πώς ήταν να είναι, και πήρε ενδείξεις από αυτό και τα εφαρμόζει στην επιχείρησή του. Χρόνια αργότερα, ο Τζέφρι έγινε πραγματικά πιστός πελάτης του Bergdorf Goodman. Αγαπά ότι πήγε για πρώτη φορά στο κατάστημα ως ένας φτωχός 23χρονος για να μάθει πώς να μιλάει το γλωσσικό της εύπορης αγοράς. Ως αποτέλεσμα, η επιχείρησή του έγινε αρκετά επιτυχημένη και έγινε ένας από τους πελάτες του Bergdorf Goodman.

Εξοικείωση

Η εξοικείωση είναι ένα από τα πιο ισχυρά ανθρώπινα συναισθήματα γιατί είμαστε προσεκτικοί σε αυτό που αισθάνεται οικείο. Η εξοικείωση είναι τόσο ισχυρή που μερικές φορές εξαπατούμε από τη δική μας εμπειρία.

Όταν ο Τζέφρι μετακόμισε στο Μαϊάμι, ανίχνευσε μερικές διαφορετικές γειτονιές. Οι άνθρωποι συνέχισαν να μιλούν για μια γειτονιά στο Μαϊάμι Μπιτς που ονομάζεται South of Fifth. Ο Τζέφρι δεν ήθελε πραγματικά να ζήσει στο Μαϊάμι Μπιτς, αλλά όλοι του είπαν να ελέγξει αυτή τη γειτονιά και όταν το έκανε, ερωτεύτηκε αμέσως.

Υπήρχε ένα όμορφο πάρκο στο κέντρο της κοινότητας με θέα 180 ωρών στον ωκεανό. Εκεί ήταν επίσης το Smith & Wollensky, ένα πολυτελές εστιατόριο με γνωστή τοποθεσία στη Νέα Υόρκη. Το γεγονός ότι ήταν ήδη εξοικειωμένος με την ποιότητα του φαγητού τους βοήθησε τον Jeffrey να είναι all-in.

Πήγε στον νέο του λογιστή και είπε: «Τόσο για την εξοικονόμηση χρημάτων που μετακόμισε στη Φλόριντα - είναι εξίσου ακριβό. Το ενοίκιο μου είναι το ίδιο με το Μανχάταν. " Και ο λογιστής είπε: «Λοιπόν, επιλέξατε μια γειτονιά με στόχο να προσελκύσετε χρήματα στη Νέα Υόρκη. Το πάρκο έχει διαμορφωθεί σύμφωνα με το Battery Park και υπάρχει ένα εστιατόριο Steak Smith & Wollensky. Αυτή η γειτονιά είχε σχεδιαστεί αρχιτεκτονικά για να προσελκύσει νέους Υόρκης με χρήματα. " Ο Τζέφρι αισθάνθηκε εξαπατημένος.

Ο Τζέφρι κατέληξε να του αρέσει να ζει στην παραλία και αργότερα μετακόμισε στο κέντρο του Μαϊάμι. Αλλά το θέμα είναι ότι η δύναμη της οικειότητας του ήταν τόσο δυνατή που ένιωθε σαν να ήταν στο σπίτι και ότι βρήκε ακριβώς αυτό που ήθελε. Αυτό είναι ένα ισχυρό πράγμα για τις επιχειρήσεις να γνωρίσουν τους ιδανικούς πελάτες τους. Με ποιον συνεργάζονται ήδη; Ποια είναι η κουλτούρα αυτών των επιχειρήσεων;

Κατανοήστε πού πηγαίνει ο ιδανικός πελάτης σας. Πού ψωνίζουν; Ο ιδανικός πελάτης σας πηγαίνει στα Costco, Publix, Trader Joe's ή Whole Foods; Χωρίς αμφιβολία, μπορούμε όλοι να συμφωνήσουμε τη διάθεση και αυτό που αισθάνεται οικείο σε κάθε μία από αυτές τις μάρκες είναι πολύ διαφορετικό: Η Costco αισθάνεται εντελώς διαφορετική από την Whole Foods.

Η δύναμη της οικειότητας είναι να αποκαλύψει αυτό που ήδη βιώνουν. Αποκτήστε το ξανά στο μήνυμα της επωνυμίας σας, στην εικόνα της επωνυμίας σας και στην εμπειρία του πελάτη και συμμετέχουν.

Μια κοινή πρόκληση για τις επιχειρήσεις B2B είναι να βρει πώς να δημιουργήσει κάτι οικείο όταν δεν έχουν απαραίτητα μια κοινότητα στην οποία μπορούν να περπατήσουν οι πελάτες. Ο Τζέφρι λέει ότι πρέπει να καταργήσουμε τη διαφορά στο μυαλό μας μεταξύ B2B και B2C. Το B2B τείνει να πιστεύει ότι όλα είναι διαφορετικά για αυτούς. Αλλά στο τέλος της ημέρας, όλες οι επιχειρήσεις διευθύνονται από ανθρώπους.

Εάν ο ιδανικός πελάτης σας είναι μια άλλη επιχείρηση, αυτή η επιχείρηση έχει μια κουλτούρα. Αυτή η επιχείρηση, και όποιος είναι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων, έχει προσωπικότητα. Έτσι μπορείτε ακόμα να το δείτε με τον ίδιο τρόπο.

Για να μάθει για τους ιδανικούς πελάτες του, ο Τζέφρι πήγε σε μέρη όπως το Bergdorf Goodman, επειδή το Διαδίκτυο δεν ήταν πολύ κοντά. Με κάποιους τρόπους, είναι πιο εύκολο να κάνουμε αυτήν την έρευνα σήμερα, επειδή έχουμε πρόσβαση σε τόσες πολλές πληροφορίες στο Διαδίκτυο. Πού είναι ο ιδανικός πελάτης σας; Τι ιστολόγια διαβάζουν; Σε ποια βιβλία ενδιαφέρονται; Πού περνούν το χρόνο τους - είτε μέσα είτε έξω από το σπίτι τους;

βίντεο υπογραμμίζει συγκεκριμένα τη σημασία των πραγμάτων για τα οποία μιλάμε και τον τρόπο που τα λέμε αυτά. Το κοινό μας πρόκειται να συσχετιστεί με αυτό που λέμε ή όχι, και αυτό είναι επίσης μέρος της οικειότητας.

Ο Τζέφρι δείχνει συχνά ένα βίντεο κλιπ του Taylor Swift κατά τη διάρκεια των συνομιλιών του στο B2B. Πριν από λίγα χρόνια, η ομάδα της Taylor ακολούθησε περίπου 100 μέλη της βασικής της βάσης θαυμαστών στα κοινωνικά μέσα για ένα χρόνο για να μάθει ό, τι είναι δυνατό για τη ζωή τους. Στο τέλος του έτους, ο Taylor έστειλε χριστουγεννιάτικα δώρα σε αυτούς τους θαυμαστές. Βασίστηκαν σε πολύ οικείες λεπτομέρειες. Στο βίντεο, βλέπετε μια ετικέτα δώρου που λέει, "Συγχαρητήρια για την ενεργητική σας συναυλία."

Όταν οι θαυμαστές έλαβαν αυτά τα δώρα, μπορείτε να φανταστείτε πόσο έκπληκτοι ήταν ότι ήταν ένα αστέρι τόσο μεγάλο όσο ο Taylor Ο Swift πήρε το χρόνο να καταλάβει όχι μόνο την προοπτική τους, αλλά και τις μικρότερες λεπτομέρειες του ζω; Αυτό είναι πολύ διαρκώς, γνωρίζοντας τι είναι γνωστό. Μπορούμε να μάθουμε πολλά από αυτά που είναι γνωστά στους ανθρώπους απλώς κοιτάζοντας τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Ο Τζέφρι μερικές φορές αμφισβητεί την ακρίβεια των άμεσων ερευνών, επειδή οι άνθρωποι θα σας δίνουν συχνά την απάντηση που πιστεύουν ότι θέλετε να ακούσετε. Αλλά αν το κάνετε σχεδόν κρυφά - αν μεταβείτε στη σελίδα κάποιου Facebook και μάθετε πού κάνουν check in για φαγητό, για παράδειγμα, μπορεί να σας πει πολλά για το στυλ των εστιατορίων και την τιμή τους σημείο.

Η εξοικείωση βάζει τον εαυτό σας στη θέση των πελατών σας και αναρωτιέται για τα κοινά πράγματα ή για τα πράγματα που είναι φυσιολογικά και οικεία σε αυτούς. Αυτό που έχουν κοινό είναι λίγο δύσκολο, επειδή δεν θέλετε να στερεοτυπώσετε άτομα και να τα ρίξετε σε έναν ενιαίο κάδο. Αλλά το γεγονός είναι ότι υπάρχουν ομοιότητες μεταξύ μεγάλων ομάδων ανθρώπων.

Οι ιδανικοί πελάτες του Jeffrey ήταν εύπορες οικογένειες και υπάρχουν συνηθισμένοι παρονομαστές μεταξύ αυτών των πελατών - αλλά υπάρχουν και αποχρώσεις. Για να το φανταστεί αυτό, ο τρόπος με τον οποίο εμφανίζονται τα χρήματα στα βορειοανατολικά είναι ήσυχος και ήρεμος, σε σχέση με ένα μέρος όπως το Λος Άντζελες ή το Μαϊάμι όπου οι άνθρωποι έχουν την τάση να επιδεικνύουν τι έχουν. Ο Τζέφρι φωτογράφισε αυτούς τους πελάτες με διαφορετικό τρόπο.

Στα βορειοανατολικά, δεν θα φωτογραφούσε ποτέ μια οικογένεια με το μεγάλο σπίτι στο λόφο, αλλά στην Καλιφόρνια θα το έκανε. Μια οικογένεια της Νέας Αγγλίας δεν θα έστελνε ποτέ πορτρέτα στα μέλη της οικογένειάς τους, παρουσιάζοντας τον πλούτο τους. Αλλά στο Μαϊάμι και στο Λος Άντζελες, αυτός είναι ο πρωταρχικός στόχος.

Κατανοήστε ποιοι είναι, αλλά και κατανοήστε αυτές τις αποχρώσεις. Μην ρίχνετε όλους στον ίδιο κάδο, αλλά προσπαθήστε να κατανοήσετε ένα ευρύ κοινό γνωρίζοντας τις ομοιότητες.

Στυλ

Το στυλ είναι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων και πολλοί άνθρωποι δεν το παίρνουν αρκετά σοβαρά. Εάν έχετε αγοράσει ποτέ σε TJ Maxx ή Nordstrom Rack ή σε οποιοδήποτε άλλο μέρος με έκπτωση, όλα τα μεσαία πουκάμισα βρίσκονται σε μία ενότητα. Τι σε κάνει να σταματήσεις όταν περνάς τις κρεμάστρες; Το στυλ. Υπάρχει κάτι για αυτό το πουκάμισο που σε κάνει πιο πιθανό να το βγάλεις από την κρεμάστρα και να πεις, "Ουάου, έτσι είμαι εγώ." Κάτι για αυτό το στυλ σας μιλάει.

Αυτή είναι μια σημαντική κατανόηση όσον αφορά την ανάδειξη των ατόμων να επισκέπτονται τον ιστότοπό σας ή να ανοίγουν ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Καταλάβετε τι στυλ ανταποκρίνεται στον ιδανικό πελάτη σας που θα τους κάνει να σταματήσουν στα ίχνη τους. Έτσι τραβάτε την προσοχή τους.

Το στυλ αντιπροσωπεύεται από τη φωνή της μάρκας - βαθμός χιούμορ, βαθμός τυπικότητας και απροθυμία, αφήγηση ιστορίας, ακόμη και μέχρι γραμματοσειρά και χρώματα - επειδή όλα αυτά τα στοιχεία δίνουν μια αίσθηση βασισμένη στο αυτό το στυλ. Οι κωμικοί το κάνουν πολύ καλά. Δεν προσπαθούν να απευθύνουν έκκληση σε όλους, ούτε σε κανέναν από εμάς. Γνωρίζουν ότι το κοινό τους έχει παρόμοια αίσθηση του χιούμορ.

Το στυλ αφορά την κατανόηση του τι συμβαδίζει με τον ιδανικό πελάτη σας, ώστε να μπορείτε να τους σταματήσετε στα ίχνη τους. Με αυτόν τον τρόπο κάνετε τους ανθρώπους να ανοίγουν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Όλα φτάνουν στη γραμμή θέματος. Μήπως αυτή η γραμμή θέματος τους καταγράφει και τους κάνει να νιώθουν σαν να τους μιλάτε στο στυλ τους;

Ψυχολογία τιμολόγησης

Οι παρατηρήσεις του Τζέφρι, όταν πήγε στο Μπέργκντορφ Γκούντμαν, άνοιξαν τα μάτια γιατί ήταν τόσο απόκλιση από αυτό που είχε συνηθίσει. Μέρος του λόγου για τον οποίο είναι σε θέση να κάνει ό, τι κάνει ως σύμβουλος μηνυμάτων μάρκας είναι ότι έζησε ζωή σε αντίθετες πλευρές πολλών περιφράξεων, έχοντας μεγαλώσει χαμηλότερη μεσαία τάξη και στη συνέχεια υπηρετούσε πλούσιους Ανθρωποι. Μπορεί να δει συγκεκριμένες διαφορές.

Το κλειδί για την τιμολόγηση κάθε προϊόντος ή υπηρεσίας σε οποιαδήποτε αγορά είναι να βασιστεί στο πώς βλέπουν οι ιδανικοί πελάτες σας στον κόσμο. Όλοι επιλέξαμε να μην αγοράσουμε κάτι γιατί ήταν φθηνό για εμάς. Επομένως, το θεωρήσαμε φθηνό. Κάποιος άλλος είδε την ίδια τιμή και μπορεί να ήταν πολύ υψηλό για αυτούς.

Ως καταναλωτές, βλέπουμε τις τιμές βάσει του πώς βλέπουμε τον εαυτό μας στον κόσμο. Θέλετε να τοποθετήσετε προσεκτικά την τιμολογιακή σας ψυχολογία ώστε να ταιριάζει με τον ιδανικό πελάτη σας. Όταν είναι εκτός λειτουργίας, μπορεί να είναι ένα από τα μεγαλύτερα διαλείμματα στην επιχείρηση. Γι 'αυτό αντιμετωπίζετε καταστάσεις όπου προσπαθείτε να πείσετε κάποιον ότι αυτό που έχετε να προσφέρετε αξίζει τον κόπο και δεν το βλέπει. Ή βρίσκονται σε μια κατάσταση όπου νόμιζαν ότι μπορούσαν να αντέξουν οικονομικά κάτι και ξαφνικά είναι πολύ πιο ακριβό από ό, τι νόμιζαν.

Ο Jeffrey λέει ότι η αποσύνδεση είναι σχεδόν πάντα λάθος της επιχείρησης, επειδή δεν απεικονίζουν με ακρίβεια το σημείο τιμής τους, ώστε να ταιριάζει με το πώς αισθάνονται οι ιδανικοί πελάτες τους στον κόσμο.

Στο Bergdorf Goodman, ο Jeffrey παρατήρησε ότι όλες οι τιμές στρογγυλοποιήθηκαν. δεν υπήρχαν τιμές που έληξαν το 97. Πολλοί άνθρωποι έρχονται στο Τζέφρι για βοήθεια με τις επιχειρήσεις τους και παραπονούνται ότι οι πελάτες τους προσπαθούν να τους νικελώσουν και να τους διώξουν. Κοιτάζει τη δομή των τιμών τους και βλέπει ότι έχουν τιμολογήσει τα πάντα σε 19,97 $, 4,97 $, 9,97 $. Είναι αυτοί που εφιστούν την προσοχή στο γεγονός ότι τα 3 σεντ έχουν σημασία, γιατί γιατί εκπλήσσουν το γεγονός ότι οι πελάτες τους νικέλιο και μπερδεύουν;

Εάν πουλάτε ένα προϊόν υψηλότερου επιπέδου σε κοινό υψηλότερου επιπέδου, θα πρέπει απλώς να το κάνετε 1.000 $ αντί για 997 $. Τελειώστε και κρατήστε το ασαφές.

Οι άνθρωποι επικοινωνούν με τον Τζέφρι για φωτογραφία και ρωτούν πόσο χρεώνει για τις υπηρεσίες του. Ο Jeffrey απαντά ρωτώντας τους πόσα σπίτια έχουν. Εάν έχουν τρία σπίτια, ο Τζέφρι υπολογίζει περίπου 15.000 δολάρια, επειδή διαπίστωσε ότι οι πελάτες του επενδύουν περίπου 5.000 $ ανά σπίτι. Τους ενημερώνει ότι θα είναι τουλάχιστον 5.000 $, έως και 15.000 $, ανάλογα με το αν θα ήθελαν πορτρέτα σε καθένα από τα σπίτια τους.

Η ψυχολογία τιμολόγησης της Walmart έχει φτάσει στο 100ο του σεντ, ώστε οι πελάτες που έχουν συνείδηση ​​κόστους να γνωρίζουν ότι δεν πληρώνουν περισσότερο από το 1/100 του σεντ περισσότερο από ό, τι χρειάζεται.

Οι περισσότεροι από εμάς υποτιμούμε την αξία και την τιμή μας πολύ χαμηλά. Αξίζει να δοκιμάσετε και να δείτε τι λειτουργεί. Εάν δεν έχετε κάποιον να διαμαρτύρεται για τις τιμές σας, πιθανότατα είστε πολύ χαμηλοί. Πρέπει να υπάρχει ένα ορισμένο ποσοστό ατόμων που αντιτίθενται. Διαφορετικά, υπάρχει χώρος για να πάει ψηλότερα.

Λόγια

Μόλις αποκτήσετε προοπτική από τους πελάτες σας προσπαθώντας να καταλάβετε τη ζωή τους, να καταλάβετε τι είναι και δεν είστε εξοικειωμένοι, γνωρίζοντας το στυλ τους και να ξεκινήσετε για να αντιμετωπίσετε την τιμολογιακή ψυχολογία τους, τώρα φτάσατε τελικά στο σημείο όπου μιλάτε για να πείτε τα σωστά πράγματα στους σωστούς ανθρώπους σε τόσο σύντομο χρονικό διάστημα όσο δυνατόν.

Καθώς περνάτε από αυτά τα στάδια, παρακολουθήστε τις επαναλαμβανόμενες φράσεις και λέξεις που πρόκειται να χρησιμοποιήσετε στο αντίγραφο και αγκίστρια όπως "αναβάθμιση" αντί "έκπτωση".

Ένα πράγμα που ανακάλυψε ο Jeffrey ενώ συνεργάστηκε με την εταιρεία κρεβατιού Ogallala ήταν ότι τα υλικά κλινοσκεπασμάτων τους ήταν στην πραγματικότητα κατασκευασμένα από γαλακτοκομείο, το οποίο είναι υποαλλεργικό υποκατάστατο του down. Είναι επίσης εξαιρετικά αναπνέει, γεγονός που το καθιστά καλύτερο υλικό για όποιον ζεσταίνει πολύ κάτω από ένα μεγάλο αφράτο παπλωματάκι. Το Milkweed αναπτύσσεται επίσης αφθονία στο Midwest, οπότε υπάρχει περισσότερο από αρκετό διαθέσιμο.

Αλλά εδώ είναι το πολύ ωραίο πράγμα. Το Milkweed είναι το μόνο φυτό στο οποίο οι πεταλούδες Monarch γεννούν αυγά - και πλησιάζουν στην εξαφάνιση. Αυτό ήταν σημαντικό. Η εταιρεία ήξερε ότι ήθελαν να κατακτήσουν την αγορά της Millennial. Οι Millennials έχουν επίγνωση της αποστολής. Ο Τζέφρι μπόρεσε να βοηθήσει στην αλλαγή των μηνυμάτων επωνυμίας της εταιρείας: Όχι μόνο αποκτάτε ένα εξαιρετικό προϊόν, αλλά συμμετέχετε στην αποθήκευση πεταλούδων Monarch.

Δεν είχαν πραγματικά πολλά μηνύματα επωνυμίας στο παρελθόν. Όπως πολλοί ιστότοποι, ένιωθα σαν ένα φυλλάδιο που έλεγε, "Αυτές είναι οι επιλογές σας". Αλλά τώρα όταν μεταβαίνετε στον ιστότοπό τους, ogallalacomfort.com, το σήμα της επωνυμίας τους είναι, "Κρεβάτι που αναπνέει και σώζει πεταλούδες". Το παίρνεις σωστά εμπρός. Το ποσοστό διατήρησης αυξήθηκε περίπου στο 147% και ο χρόνος που αφιερώθηκε στον ιστότοπο και οι πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 33%.

Βασικές επιλογές από αυτό το επεισόδιο:

• Μάθετε περισσότερα για τον Jeffrey στο δικό του δικτυακός τόπος.
• Διαβάστε το βιβλίο του Jeffrey Κορακίστικα και παρακολουθήστε το επόμενο βιβλίο του, με πρόχειρο τίτλο Εμφανίσεις πρώτης σελίδας.
• Ακούστε τον Jeffrey's Δημιουργικοί πολεμιστές podcast.
• Συμπληρώστε το Ανασκόπηση Lingo για συμβουλές για την εκ νέου ευθυγράμμιση των δικών σας μηνυμάτων.
• Ολοκλήρωση παραγγελίας Social Media Marketing World 2020.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner YouTube.
• Παρακολουθήστε το εβδομαδιαίο μας Talk Show Marketing Social Media τις Παρασκευές στις 10 π.μ. Crowdcast.

Τι νομίζετε; Ποιες είναι οι σκέψεις σας για την επιλογή των σωστών μηνυμάτων για να προσελκύσετε τους ιδανικούς πελάτες σας; Παρακαλώ μοιραστείτε τα σχόλιά σας παρακάτω.