4 βήματα για την πώληση με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης: εξεταστής κοινωνικών μέσων

Αναρωτιέστε γιατί οι προσπάθειές σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν λειτουργούν;

Η επιτυχία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μερικές φορές φαίνεται αυθαίρετη.

Ίσως έχετε αναρωτηθεί, "Γιατί η εταιρεία Χ δημιουργούν δυνητικούς πελάτες και επιχειρήσεις από την κοινωνική τους δραστηριότητα ενώ η εταιρεία μου σπαταλά πόρους σε ιστολόγια που δεν διαβάζονται και tweet που δεν απαντώνται; "

Μερικές φορές τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι τόσο νέα ο δρόμος προς την επιτυχία είναι ασαφής και είναι εύκολο να χάσεις τον δρόμο σου.

Εάν θέλετε να απομυθοποιήσετε την εμπειρία και να βελτιώσετε την απόδοση επένδυσής σας (απόδοση επένδυσης), πρέπει να το κάνετε βεβαιωθείτε ότι το μάρκετινγκ και οι καμπάνιες σας περιλαμβάνουν αυτά τα τέσσερα βασικά στοιχεία:

• Αξιοθεατο: Πώς προσελκύετε κατάλληλους δυνητικούς πελάτες στον ιστότοπο ή την επιχείρησή σας;
• Κράτηση: Πώς μένετε σε επαφή με άτομα μετά την έξοδο από τον ιστότοπο ή το κατάστημά σας;
• Μετατροπή: Πώς μπορείτε να κάνετε τους ανθρώπους να «αγοράσουν τώρα» ή να προχωρήσουν πιο κάτω από τη διοχέτευση πωλήσεων;
• Μέτρηση: Πώς καθορίζετε εάν κάποιο από αυτά λειτουργεί;

Ακολουθώντας αυτό το μοντέλο, θα είστε σε θέση να διασφαλίσετε ότι θα πλοηγηθείτε επιτυχώς σε αυτήν την απροσδιόριστη έρημο.

Αυτό που ακολουθεί είναι ένας λεπτομερής χάρτης που μπορείτε να ακολουθήσετε.

# 1: Έλξη: Πώς να προσελκύσετε άτομα σε εσάς

Για τους περισσότερους από εμάς, θέλουμε προσελκύστε ειδική επισκεψιμότητα στον ιστότοπό μας. Αν και υπάρχουν πολλοί τρόποι για να το κάνετε αυτό - συμπεριλαμβανομένης της βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης, της παραδοσιακής διαφήμισης και των παραπομπών - θα επικεντρωθώ εδώ στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Για να πετύχετε με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, θα πρέπει να το κάνετε έχουν στρατηγική περιεχομένου. Αυτό σημαίνει ότι μιλάτε στους ιδανικούς πελάτες σας για το τι είναι ενδιαφέρονται και που έχουν αυτές τις συνομιλίες όπου αυτοί συχνάζω. (Για περισσότερες λεπτομέρειες, ρίξτε μια ματιά Πώς να αναπτύξετε μια στρατηγική περιεχομένου κοινωνικών μέσων.)

Ανάλογα με το κοινό σας, ίσως χρειαστεί γίνετε πιο ενεργοί στο Facebook ή εγγραφείτε σε ομάδες όπου μιλούν οι πελάτες σας στο LinkedIn.

Εάν δεν είναι ενεργοί σε ιστότοπους κοινωνικής δικτύωσης - ή δεν μπορείτε να αποκτήσετε πρόσβαση σε αυτούς κατά τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας - θα πρέπει να δημιουργήσετε αναρτήσεις ιστολογίου και βίντεο που θα τους βοηθήσουν λύσουν τα μεγαλύτερα προβλήματά τους.

Κατά την ανάπτυξη των προφίλ κοινωνικών μέσων, μερικά πράγματα που πρέπει να θυμάστε:

• Επωνυμία των προφίλ σας: Είναι δωρεάν ή σχεδόν δωρεάν για τη δημιουργία ενός ιστολογίου, τη δημιουργία ενός YouTube κανάλι ή δημιουργία προφίλ σε δημοφιλείς ιστότοπους κοινωνικής δικτύωσης.

Εξαιτίας αυτού, όλοι το κάνουν. Για να ξεπεράσετε το πακέτο και να αποκτήσετε την αξιοπιστία σας, θα πρέπει δημιουργήστε μια επώνυμη εμπειρία που θα βοηθήσει αμέσως στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης με το κοινό σας. Αυτό μπορεί να σημαίνει ένα έθιμο Ιστορικό Twitter, ένα Σελίδα προορισμού Facebook ή ένα λεπτομερές ιστορικό εργασίας στο δικό σας Προφίλ LinkedIn.

• Πηγαίνετε βαθιά, όχι ευρεία: Μην προσπαθήσετε να είστε ενεργοί σε κάθε κοινωνικό δίκτυο εκεί έξω. Αντ 'αυτού, επικεντρωθείτε στο να γίνετε καταπληκτικοί σε μία ή δύο πλατφόρμες όπου είναι πιο πιθανό να προσελκύσετε τις προοπτικές σας. Μόλις τα καταφέρετε, μπορείτε να προσθέσετε περισσότερα στο πιάτο σας.
• Να είναι συνεπής: Μία ανάρτηση ιστολογίου, ένα βίντεο ή ένα tweet δεν θα σώσει την επιχείρησή σας, ανεξάρτητα από το πόσο έξυπνο είναι. Η επιτυχία προέρχεται από τη συνέπεια. Οι πελάτες σας δεν θέλουν να δουλέψουν με ένα μοναδικό θαύμα. Θέλουν να συνεργαστούν με κάποιον που έχει σταθερά καθιερώσει την αξιοπιστία και την εμπειρογνωμοσύνη με την πάροδο του χρόνου, κάτι που δείχνει ότι το άτομο πρέπει να βρίσκεται εδώ και πολύ καιρό.

• Δημιουργήστε διαδρομές πίσω στον ιστότοπό σας: Αν και είστε πολύ πωλητές μπορεί να απενεργοποιήσετε τις προοπτικές, θα πρέπει πάντα να έχετε συνδέσμους προς τον ιστότοπό σας, ώστε να μπορούν να μάθουν περισσότερα αν το επιθυμούν. Ο Ben Pickering έχει ένα υπέροχο άρθρο με τίτλο 5 συμβουλές για την οδήγηση των θαυμαστών του Facebook στον ιστότοπό σας που δίνει μερικές προτάσεις για το πώς να το κάνουμε ακριβώς αυτό.

Πάρε μακριά: Η επώνυμη, συνεπής δραστηριότητα σε ιστότοπους κοινωνικών μέσων όπου οι πελάτες σας έχουν ήδη κάνει παρέα θα οδηγήσει πιο κατάλληλους δυνητικούς πελάτες στον ιστότοπό σας.

# 2: Διατήρηση: Πώς να κρατήσετε τους ανθρώπους να επιστρέφουν

Εάν πουλάτε ένα αντικείμενο με μεγάλο εισιτήριο, οι πιθανότητες είναι ότι η προοπτική σας δεν είναι να αγοράσετε από τον ιστότοπό σας χωρίς να κοιτάξετε και τους ιστότοπους των ανταγωνιστών σας. Ομοίως, εάν πουλάτε ένα προϊόν που πρέπει να επαναγοράζεται τακτικά - όπως φακοί επαφής ή πρωινός καφές - η προοπτική σας θα βλέπει συνεχώς ανταγωνιστικές προσφορές.

Πως εσύ μείνετε στο μυαλό σας και κρατήστε ανοιχτές τις γραμμές επικοινωνίας αφού κάποιος έχει εγκαταλείψει τον ιστότοπό σας; Εδώ μπαίνει η διατήρηση.

Αν και «παραδοσιακά», το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου υπήρξε το αγαπημένο εργαλείο του έμπορου Διαδικτύου, αυτές τις μέρες τα κοινωνικά μέσα διαδραματίζουν κρίσιμο ρόλο.

Από την αρχική σελίδα, ζητάμε από τους ανθρώπους να μας αρέσουν στο Facebook, να μας ακολουθούν στο Twitter και να εγγραφούν στις αναρτήσεις ιστολογίου μας ή στο κανάλι YouTube… τα οποία τους στέλνουν εκτός ιστότοπου.

Αυτό έρχεται σε αντίθεση με όλα όσα γνωρίζαμε: Ποτέ δεν στέλνεις άτομα μετά την προσοχή τους! (Είναι σαν τα καζίνο του Βέγκας: Ποτέ μην δείχνετε στον παίκτη το σημάδι εξόδου.)

Ωστόσο, το να κάνουμε τους ανθρώπους να τους αρέσουν, να τους ακολουθήσουν και να εγγραφούν, μας δίνουν την ευκαιρία να το κάνουμε συνεχίστε να αλληλεπιδράτε μαζί τους. Μπορούμε να οικοδομήσουμε μια σχέση κατανοώντας καλύτερα μέσω της ακρόασης και της βοήθειάς τους.

Για να μεγιστοποιήσετε τις δραστηριότητες διατήρησής σας, βεβαιωθείτε ότι είναι εύκολο για κάποιον να σας εμπλέξει στις δραστηριότητες κοινωνικών μέσων από την αρχική σας σελίδα και από κάθε άλλη σελίδα στον ιστότοπό σας.

Θυμάμαι: Να παρέχετε πάντα αξία στον ιδανικό πελάτη σας με τις δραστηριότητές σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Απομένει μόνο ένα κλικ για να μην ακολουθήσετε, να διαγραφείτε από και να μην σας αρέσει εάν δεν παρέχετε αξία.

Πάρε μακριά: Για συγκεκριμένους κύκλους πωλήσεων, θα πρέπει να προσελκύσετε τις προοπτικές σας με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ακόμη και μετά την έξοδο από τον ιστότοπό σας… Απλώς βεβαιωθείτε ότι παρέχετε αξία οπουδήποτε ζητάτε από το κοινό σας να ακολουθήσει.

# 3: Μετατροπή: Μετάβαση από liker σε αγοραστή

Τα βελτιωμένα ποσοστά μετατροπών (είτε πρόκειται για κουμπί "αγορά τώρα" είτε για συμπλήρωση φόρμας επικοινωνίας) είναι ένα φυσικό αποτέλεσμα της δραστηριότητας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Η πιο πρόσφατη έκθεση HubSpot "State of Inbound Marketing" έδειξε ότι εταιρείες που κάνουν blog πιο σταθερές πωλήσεις. Οι εταιρείες αναφέρουν επίσης ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν σημειώσει το μεγαλύτερο κέρδος στις δραστηριότητες παραγωγής μολύβδου.

Ανέκδοτα, στον ιστότοπο της εταιρείας μου, η υψηλότερη επισκεψιμότητα με μετατροπή προέρχεται από ιστολόγια και το κανάλι μας στο YouTube. Στην πραγματικότητα, οι επισκέπτες που παρακολούθησαν για πρώτη φορά ένα από τα βίντεό μας στο YouTube έχουν περισσότερες από 700% περισσότερες πιθανότητες να συμπληρώσουν μια φόρμα επικοινωνίας από τον μέσο επισκέπτη του ιστότοπου. Είστε έτοιμοι για το closeup σας;

Για μια πιο λεπτομερή ματιά στα ποσοστά μετατροπών και τη διαφορά μεταξύ δυνητικών πελατών κοινωνικών μέσων και άλλων δυνητικών πελατών, ανατρέξτε στην ανάρτηση του Nichole Kelly, 4 συμβουλές για τη μετατροπή δυνητικών μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Πάρε μακριά: Η δραστηριότητά σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αυξάνει τα ποσοστά μετατροπών του ιστότοπού σας, επειδή η εμπειρία και η αξιοπιστία σας έχουν ήδη αποδειχθεί.

# 4: Μέτρηση: Λήψη σοφών αποφάσεων

Η ανησυχία που έχουν πολλές εταιρείες για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ότι στερείται λογοδοσίας και παρακολούθησης, αλλά αυτό δεν είναι αλήθεια.

Ξεκινήστε εγκαθιστώντας κάποιο ισχυρό λογισμικό αναφοράς κυκλοφορίας στον ιστότοπό σας, όπως Google Analytics. Αυτά τα εργαλεία θα σας δώσουν πληροφορίες σχετικά με την προέλευση της επισκεψιμότητάς σας, ώστε να μπορείτε να προσδιορίσετε εάν η δραστηριότητά σας στο Facebook αποδίδει ή χάθηκε χρόνο.

Μπορείτε επίσης να δείτε ποιες από τις αναρτήσεις ιστολογίου σας έχουν τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα, η οποία σας δίνει πληροφορίες σχετικά με το τι τύπος περιεχομένου που πρέπει να δημιουργήσετε προχωρώντας, και ίσως ακόμη και τι είδους υπηρεσίες πρέπει να είστε προσφορά.

Επιπλέον, μπορείτε να ορίσετε στόχους στο Google Analytics για να καθορίστε από πού προέρχεται η καλύτερη επισκεψιμότητά σας. Για μια αναλυτική περιγραφή της ρύθμισης στόχων στο Google Analytics, μπορείτε να δείτε αυτήν την ανάρτηση, Παρακολούθηση μετατροπών: Ο ιστότοπός σας μετατρέπει τους υπόπτους σε προοπτικές;

Ωστόσο, δεν χρειάζεται να σταματήσετε με την ανάλυση ιστότοπων. Insights Facebook σας δίνει υπέροχη, γνώση της δραστηριότητάς σας στο Facebook και Έλεγχος EdgeRank είναι ένα εργαλείο freemium που παρέχει προτάσεις για τη μεγιστοποίηση της δραστηριότητάς σας στο Facebook.

Το YouTube προσφέρει επίσης αναλυτικά, αναλύοντας το κοινό σας κατά φύλο, ηλικία και τοποθεσία, καθώς και δείχνοντάς σας ποια βίντεο είναι τα πιο δημοφιλή και τι τους έκανε να προσελκύσουν περισσότερους επισκέπτες.

Πάρε μακριά: Η μέτρηση των αποτελεσμάτων της δραστηριότητάς σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι εύκολη εάν χρησιμοποιείτε κάποια δωρεάν και φθηνά εργαλεία για την παρακολούθηση της επισκεψιμότητας και των μετατροπών στον ιστότοπό σας.

συμπέρασμα

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ακόμη στα σπάργανα, και πολλά από τα εργαλεία και τις τεχνικές που διαβάζουμε επί του παρόντος θα είναι ξεπερασμένα έως τον επόμενο χρόνο, αν όχι έως τον επόμενο μήνα. (Ανατρέξτε στο MySpace, το Flock, το Google Buzz και το ping ping συγκεντρωτικών ειδήσεων με τις ροές RSS.)

Έτσι, αντί να εστιάζουμε μυωπικά στις τακτικές γεύσης του μήνα βεβαιωθείτε ότι όλες οι καμπάνιες σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης περιλαμβάνουν τον τύπο έλξης, διατήρησης, μετατροπής και μέτρησηςκαι θα έχετε ένα βιώσιμο σχέδιο επιτυχίας.

Σειρά σου!

Τι νομίζετε; Οι καμπάνιες κοινωνικών μέσων περιλαμβάνουν όλα αυτά τα στοιχεία; Υπάρχει κάτι που δεν συμπεριλάβαμε ότι πιστεύετε ότι αποτελεί προϋπόθεση για επιτυχία; Αφήστε τις ερωτήσεις και τα σχόλιά σας στο παρακάτω πλαίσιο.