Πώς το LinkedIn απέφερε 72.000 $ σε Πωλήσεις για PostcardMania: Social Media Examiner

Αυτές τις μέρες, δεν χρειάζεται πολύς χρόνος για να βρείτε μια ιστορία επιτυχίας στο Facebook ή στο Twitter. Οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν με σύνεση τα εργαλεία βλέπουν μια απόδοση.

Αλλά LinkedIn; Ο ξαδέλφης του γκρουπ; Οχι τόσο πολύ.

Ωστόσο, για την PostcardMania, μια ταχέως αναπτυσσόμενη εταιρεία μάρκετινγκ ταχυδρομικών καρτών με έδρα τη Φλόριντα, Το ξεκλείδωμα του LinkedIn υπήρξε ενισχυτής κατώτατης γραμμής. Δεν είναι πλέον μόνο για άτομα που αναζητούν εργασία.

Κάθε εβδομάδα, η εταιρεία μετρά με συνέπεια τουλάχιστον δύο δωδεκάδες νέους δυνητικούς πελάτες προέρχονται απευθείας από το LinkedIn - περισσότερο από το Facebook και το Twitter.

Αυτό προστέθηκε έως περισσότερα από 72.000 $ σε έσοδα μόνο από το LinkedIn.

Πώς το κάνουν; Εδώ, η PostcardMania μοιράζεται τον τύπο της.

Συμβουλή: Πρόκειται για ελκυστικό περιεχόμενο που προσφέρεται την κατάλληλη στιγμή.

Πρωτοπόρος μάρκετινγκ περιεχομένου

Όταν η Joy Gendusa ξεκίνησε το PostcardMania το 1998 με έναν μόνο υπολογιστή και τηλέφωνο, συνδύασε δύο ισχυρές ιδέες:

1. Δώστε δωρεάν και πολύτιμες συμβουλές μάρκετινγκ που ήταν συνήθως διαθέσιμο μόνο από ακριβές διαφημιστικά γραφεία
2. Προσφέρετε προσιτή εκτύπωση απευθείας ταχυδρομείου για μικρές επιχειρήσεις

Τώρα με 175 εργαζόμενοι και 19 εκατομμύρια δολάρια σε ετήσια έσοδα, είναι ένα μοντέλο που συνεχίζει να εξυπηρετεί καλά την εταιρεία.

Σήμερα, το Gendusa's Η στρατηγική δωρεάν συμβουλών επεκτείνεται υπέροχα στα κανάλια κοινωνικών μέσων. Εκτός από τη λήψη των δικών του συμβουλών - στέλνοντας 140.000 ταχυδρομικές κάρτες κάθε εβδομάδα για την προώθηση των υπηρεσιών της - η εταιρεία συμμετέχει ενεργά σε σημαντικούς ιστότοπους κοινωνικών μέσων.

Ωστόσο, η επιτυχία της εταιρείας με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν ήταν μια άμεση διαδρομή. Οι πρώτες προσπάθειες με δυο πρακτορεία μάρκετινγκ πρόσθεσαν θαυμαστές, οπαδούς και συνδέσεις στο LinkedIn, αλλά μόνο δύο ή δύο προβάδισαν κάθε δύο μήνες.

«Το αφεντικό μου είπε,»Δεν μπορώ να το αντέξω αυτό Χρειάζομαι ROI (απόδοση της επένδυσης) », δήλωσε ο Ferris Stith, διευθυντής δημοσίων σχέσεων και κοινωνικών μέσων στην PostcardMania.

Τον περασμένο Αύγουστο, η εταιρεία έφερε το μάρκετινγκ στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης εσωτερικά, αναλαμβάνοντας τον Stith υπεύθυνο. Αυτή και η Gendusa συνειδητοποίησαν τις δυνατότητες του LinkedIn συνδεθείτε με το κοινό τους - μικρές επιχειρήσεις όπως οδοντιατρικά γραφεία, εταιρείες επισκευών και ασφαλιστές.

Με πειραματισμό, ο Stith έφτασε μια διαδικασία νίκης για το LinkedIn που δημιουργεί πραγματικά δυνητικούς πελάτες για αυτήν την επιχείρηση από επιχείρηση σε επιχείρηση:

# 1: Δημιουργήστε συναρπαστικό περιεχόμενο

Πρώτα, χρειάζεστε ελκυστικό περιεχόμενο για να μεταφέρετε άτομα από το LinkedIn στον ιστότοπό σας. Η PostcardMania δημιουργεί ενεργά άρθρα, αναρτήσεις ιστολογίου, αναφορές και μελέτες περιπτώσεων πελατών για τους διάφορους κλάδους που στοχεύει.

«Το περιεχόμενο κάνει τη διαφορά», είπε ο Stith. "Πού στέλνω το άτομο καθορίζει πόσους δυνητικούς πελάτες θα πάρω."

Η εταιρεία συσκευάζει κάθε κομμάτι περιεχομένου με πολύτιμες πληροφορίες. Χωρίς χνούδι. Στη συνέχεια, ο Stith βρίσκει πολλές ευκαιρίες για κοινή χρήση συνδέσμων σε αυτό το περιεχόμενο.

Περίπου το 80 τοις εκατό του χρόνου - συνήθως με ειδικές αναφορές - οι σύνδεσμοι μεταβαίνουν σε μια σελίδα προορισμού απαιτώντας από το άτομο να συμπληρώσει μια φόρμα για πρόσβαση στο περιεχόμενο, μετατρέποντας αυτήν την επαφή σε επίσημο προβάδισμα.

# 2: Δημιουργήστε το πρόσωπο και τη φωνή σας

Ο Stith και η Gendusa συμφώνησαν ότι η Gendusa, ως CEO, θα ήταν το πρόσωπο της PostcardMania στο LinkedIn, αλλά ο Stith θα δημοσιεύσει. Η Stith πέρασε μήνες να μάθει τη φωνή της Gendusa και να απορροφήσει τις γνώσεις της στο μάρκετινγκ για να συνεισφέρει όπως θα έκανε η Gendusa.

Ο Stith δημοσιεύει και ανταποκρίνεται ως Gendusa για όλες τις ερωτήσεις που δεν είναι προσωπικά μηνύματα προς τον Διευθύνοντα Σύμβουλο.

# 3: Δημιουργήστε επαφές και στείλτε τα μηνύματα

Όταν η Gendusa λαμβάνει αιτήματα σύνδεσης, ο Stith ελέγχει τις πληροφορίες του ατόμου και συνήθως δέχεται την πρόσκληση. Μετά από αυτό, sσυνδέει ένα προς ένα με το άτομο με ένα φιλικό μήνυμα.

"Θα πω," Βλέπω ότι εργάζεστε σε αυτήν την εταιρεία. Είστε ο ιδιοκτήτης; Πώς πηγαίνει η δουλειά; »είπε ο Stith. Συνεχίζει τις συνομιλίες συνεχίζοντας συχνά με μια ερώτηση.

Η Stith τονίζει ότι παραμένει πολύ συνομιλητική και ποτέ πωλητή. Διατηρεί επίσης τα μηνύματα για την άλλη εταιρεία και τις ανάγκες τους, αντί να μιλά για την Gendusa ή την PostcardMania.

«Η σκληρή πώληση δεν πρόκειται να λειτουργήσει», είπε ο Stith. «Το βλέπω τόσο πολύ… Η ανάρτηση πρέπει να είναι εξαιρετικά χρήσιμη. Δώστε πραγματικές πληροφορίες.”

Κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, μπορεί να δείξει έναν οδοντίατρο σε μια γκαλερί οπτικών παραδειγμάτων άλλων καρτ-ποστάλ ή σε ένα βίντεο ή / και γραπτή μελέτη περίπτωσης που δείχνει πώς ένας άλλος οδοντίατρος έφερε νέα επιχείρηση με ταχυδρομική κάρτα εμπορία.

«Οι μελέτες περιπτώσεων και οι γκαλερί δειγμάτων είναι πραγματικά επιτυχημένες ανάλογα με τη συζήτηση», δήλωσε ο Stith.

Ή, ο Στιθ μπορεί επίσης στρέψτε την επαφή σε μια ειδική αναφορά μόνο για αυτόν τον κλάδο, όπως το κομμάτι «8 τρόποι να χτίσετε μια οδοντιατρική αυτοκρατορία».

«Συνήθως όταν οι άνθρωποι διαβάζουν αυτήν την αναφορά, οι οδοντίατροι τηλεφωνήστε και συνήθως αγοράζετε αρκετά γρήγορα," είπε.

# 4: Συμμετοχή σε ομάδες και συνεισφορά

Επόμενο, Ο Stith συμμετέχει σε ομάδες LinkedIn για τους διάφορους τύπους μικρών επιχειρήσεων που στοχεύει η εταιρείακαι συμβάλλει με σύνεση σε συζητήσεις και ερωτήσεις σχετικά με το μάρκετινγκ.

Μέσα σε ομάδες, ο Stith χρησιμοποιεί τη δυνατότητα "Συζητήσεις" του LinkedIn περίπου μία φορά την εβδομάδα έως μοιραστείτε πολύτιμο περιεχόμενο που συνδέεται με το PostcardMania.com. Τα μέλη της ομάδας μπορούν να σχολιάσουν ή να κάνουν ερωτήσεις απευθείας σε αυτές τις συζητήσεις.

Μόλις πρόσφατα, η εταιρεία δημιούργησε τους περισσότερους δυνητικούς πελάτες ακόμη (53) από ένα κομμάτι περιεχομένου - με την ανάρτηση ιστολογίου, "8 τρόποι ανάπτυξης της τοπικής επιχείρησής σας δωρεάν!" Καθένας από τους οκτώ τρόπους ήταν ένα «απόσπασμα» με συνδέσμους για τη λήψη περισσότερων πληροφοριών, καθένας από τους οποίους συγκέντρωσε τα στοιχεία επικοινωνίας του ατόμου.

Εάν κάποιος φαίνεται σαν μια καλή προοπτική με βάση το προφίλ και τα σχόλιά του, ο Stith θα κάνει κλικ στο "Απάντηση ιδιωτικά" συνδέω με πάρτε τη συνομιλία εκτός σύνδεσης και συνδεθείτε με αυτό το άτομο.

«Συστήνω τον εαυτό μου με τρόπο που δεν είναι εκτός θέματος», είπε. «« Χαρά συμφωνώ μαζί σας στο ABC. »Τότε κάνω ερωτήσεις.»

Επιπλέον, η PostcardMania απαντά σε ερωτήσεις μάρκετινγκ που δημοσιεύονται σε διάφορα φόρουμ.

# 5: Επαφές ψυχρού μηνύματος

Επίσης, μέρος της τακτικής δραστηριότητάς της στο LinkedIn, η Stith "κρύα μηνύματα" επαφές που μπορεί να είναι πολλά υποσχόμενες προοπτικές.

Και πάλι, δεδομένης της φύσης του LinkedIn, προσέχει να συνομιλείτε, όχι διαφημιστικά.

"Θα παρουσιάσω τον εαυτό μου και θα πω," Βλέπω ότι βρίσκεστε σε αυτόν τον κλάδο "και θα θέσω μια ερώτηση όπως," πώς είναι η επιχείρησή σας αυτές τις μέρες; "Είναι μια πολύ ελαφριά εισαγωγή."

600 Leads - Μόνο από το LinkedIn

Το PostcardMania παρακολουθεί σχολαστικά όλους τους δυνητικούς πελάτες. Κατά το παρελθόν έτος, η εταιρεία δημιούργησε περίπου 600 δυνητικούς πελάτες, κάτι που ο Stith είπε ανέρχεται σε 72.000 $ στην πραγματική επιχείρηση - όλα μόνο από το LinkedIn.

Σημειώνει ότι τους Οι στενές αναλογίες για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ταιριάζουν με εκείνες των παραδοσιακών δραστηριοτήτων των μέσων ενημέρωσης όπως καρτ-ποστάλ, που δείχνει ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης παρέχουν ποιοτικούς δυνητικούς πελάτες.

Ωστόσο, δεν έχουν όλα τα κοινωνικά μέσα το ίδιο βάρος. Ενώ ο Stith χρησιμοποιεί Facebook και Twitter, αυτήν Το κοινό B2B ανταποκρίνεται καλύτερα στο LinkedIn.

«Το Twitter δημιουργεί επισκεψιμότητα στον ιστότοπό μας, αλλά δεν μετατρέπει απαραίτητα», είπε. «Το Facebook είναι η πιο κοινωνική πτυχή. Η μετατροπή που επισκέπτονται δεν είναι τόσο υψηλή όσο το LinkedIn.”

Τι νομίζετε; Το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων σας δημιουργεί πραγματικούς δυνητικούς πελάτες πέρα ​​από τους θαυμαστές και τους ακόλουθους; Αφήστε τις ερωτήσεις και τα σχόλιά σας στο παρακάτω πλαίσιο.