Νευροεπιστήμη και μάρκετινγκ: Πώς οι άνθρωποι αποφασίζουν: Εξεταστής κοινωνικών μέσων

Αναρωτηθήκατε ποτέ γιατί ορισμένες καμπάνιες μάρκετινγκ συνδέονται με άτομα, ενώ άλλες πέφτουν; Θέλετε να μάθετε πώς ο εγκέφαλος παίρνει αποφάσεις που αναγκάζουν τους ανθρώπους να αναλάβουν δράση;

Για να εξερευνήσω την επιστήμη πίσω από τον τρόπο λήψης αποφάσεων από τους ανθρώπους, έχω συνέντευξη από τον Tracy Trost στο Podcast μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων.

Η Tracy είναι ειδικός μάρκετινγκ νευροεπιστήμης και ο κορυφαίος οραματιστής στο Δημιουργικό TCM, όπου δημιουργεί διαφημίσεις συγκέντρωσης χρημάτων για μη κερδοσκοπικούς σκοπούς. Είναι επίσης σκηνοθέτης μεγάλου μήκους και ντοκιμαντέρ που εργάζεται στην τηλεόραση για 30 χρόνια.

Η Tracy εξηγεί έξι αρχές πειθούς που πρέπει να κατανοήσουν οι έμποροι και πώς μπορούν να χρησιμοποιήσουν έννοιες όπως ο καθρέφτης και η αγκύρωση στα μηνύματά τους.

Κατανόηση τι προκαλεί στους ανθρώπους να αντιδράσουν ή να αναλάβουν δράση

Η Tracy έχει περάσει πάνω από 30 χρόνια στον κόσμο του μάρκετινγκ και διαπίστωσε ότι το μεγάλο ερώτημα είναι πάντα πώς να δημιουργήσετε κάτι που θα κάνει το κοινό να αναλάβει δράση. Όπως πολλοί από εμάς, ο Tracy δεν συνειδητοποιούσε πάντα ότι πυροδότησε τους ανθρώπους υποσυνείδητα. Σκέφτηκε απλώς ότι ήταν ένας σπουδαίος τύπος μάρκετινγκ που κατάφερε να χτυπήσει στο σωστό συνδυασμό φωτογραφιών, αντιγράφων, ετικετών, τίτλων και άλλων στοιχείων που προκάλεσαν την προσοχή του κοινού.

Πριν από περίπου 6 χρόνια, προκαλούμενη από περιέργεια για το γιατί οι άνθρωποι αντέδρασαν σε διαφορετικά υλικά μάρκετινγκ και όχι σε άλλους, η Tracy άρχισε να εξερευνά τη νευροεπιστήμη πίσω από αυτές τις αντιδράσεις.

Η Tracy πάντα απολάμβανε να μιλά με ανθρώπους, να παίρνει τις ιστορίες τους και να καταλαβαίνει πραγματικά τι τους κάνει να σημειώνουν. Αλλά μόλις μπήκε στον κόσμο της μη κερδοσκοπικής συγκέντρωσης χρημάτων, όπου η απόδοση επένδυσης μετριέται μέχρι την πένα, άρχισε να σκέφτεται πώς θα μπορούσε να τελειοποιήσει τις δεξιότητές του στο σημείο που θα μπορούσε να καταλάβει τι προκαλεί κάποιος να δώσει όταν βλέπει ένα διαφημιστικό έναντι αλλο.

Ο Tracy παρατήρησε ότι έβαλε μια διαφήμιση που λειτούργησε καλά, αλλά όταν προσπάθησε να δημιουργήσει κάτι παρόμοιο, τα πράγματα δεν θα λειτουργούσαν πάντα καλά. Τότε άρχισε να μελετά γιατί οι άνθρωποι κάνουν αυτό που κάνουν και τι είναι κοινό σε όλους μας που μας κάνει να αντιδράσουμε ή να ανταποκριθούμε.

Η Tracy λέει ότι εμείς ως έμποροι θα πρέπει να προσέξουμε τη νευροεπιστήμη γιατί το χρησιμοποιούμε όλη την ώρα χωρίς να το συνειδητοποιούμε. Όταν έχουμε επιτυχία, χτυπάμε στην πλάτη αλλά όταν μας ζητείται να ξαναδημιουργήσουμε αυτήν την επιτυχία, δεν ξέρουμε πραγματικά τι ήταν αυτό που λειτούργησε.

Πρέπει να κατανοήσουμε γιατί οι άνθρωποι κάνουν αυτό που κάνουν και τι τους προκαλεί να αντιδράσουν ή να αναλάβουν δράση. Εάν μπορούμε να έχουμε αυτήν τη «συνταγή» όταν δημιουργούμε υλικά μάρκετινγκ, μπορούμε να βεβαιωθούμε ότι έχουμε τα συστατικά εκεί. Τότε δίνουμε στον εαυτό μας την καλύτερη δυνατή πιθανότητα επιτυχίας. Αν καταλάβουμε πώς λειτουργούν οι εγκέφαλοι του κοινού μας, μπορούμε να είμαστε καλύτεροι έμποροι.

Τι είναι το Neuromarketing;

Σκεφτείτε τον εγκέφαλό σας ως σκληρό δίσκο και το υποσυνείδητο μυαλό σας ως το λειτουργικό σας σύστημα. Ο εγκέφαλός σας γράφει πάντα αρχεία όταν είστε μικρό παιδί. Καθώς μεγαλώνετε, μερικές φορές θα έχετε μια σπλαχνική αντίδραση σε κάτι που κάποιος λέει ή κάνει και δεν γνωρίζετε καν γιατί.

Για να το δείτε αυτό, αν βάλετε ένα φίδι σε ένα δωμάτιο και φέρνετε τρία διαφορετικά άτομα σε αυτό το δωμάτιο και τους δείξετε το φίδι, πιθανότατα θα λάβετε τρεις διαφορετικές αντιδράσεις. Ένα άτομο μπορεί να λατρεύει το φίδι, ένα άλλο άτομο μπορεί να μην ενδιαφέρεται πραγματικά για το φίδι και ένα άλλο μπορεί να φρικάρει τον τρόμο. Ίδιο δωμάτιο, ίδιο φίδι. η διαφορά είναι αυτό που πιστεύει κάθε άτομο για το φίδι σε επίπεδο υποσυνείδητου.

Το τρομοκρατημένο άτομο μπορεί συνειδητά να συνειδητοποιήσει ότι είναι ένα κοινό, ακίνδυνο φίδι κήπου, αλλά τα γεγονότα δεν έχουν σημασία. Η υποσυνείδητη, σπλαχνική διαδικασία τους αναλαμβάνει και αυτή η υποσυνείδητη πεποίθηση καθορίζει πώς αντιδρούν.

Ως ενήλικες, οι περισσότερες από τις αποφάσεις που λαμβάνουμε κάθε μέρα βασίζονται σε αυτά που πιστεύουμε και τα περισσότερα από αυτά βασίζονται σε πράγματα που μας διδάχτηκαν πριν ήμασταν 10 ετών. Οι περισσότερες από αυτές τις αποφάσεις δεν βασίζονται στην πραγματικότητα. μάλλον βασίζονται σε αυτά που πιστεύουμε υποσυνείδητα για κάτι. Αντιδρούμε έναντι ανταποκρινόμαστε.

Είναι σημαντικό για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να το καταλάβουν αυτό γιατί σημαίνει ότι το κοινό μας θα αντιδράσει στο διαφημιστικό μας υλικό περισσότερο από ό, τι πρόκειται να ανταποκριθεί. Αν λοιπόν κατανοήσουμε τι είναι κοινό για τους περισσότερους ανθρώπους στο κοινό μας και για τα πράγματα που τακτικά να προκαλέσουν άτομα, μπορούμε να γράψουμε αντίγραφο ή να κάνουμε παρουσιάσεις που έχουν σχεδιαστεί για να υπονοεί υποσυνείδητα τους ανθρώπους να αντιδρούν στο επιθυμητός τρόπος.

Νευρομάρκετινγκ είναι ένας όρος που χρησιμοποιεί η Tracy για να περιγράψει τη διαδικασία δημιουργίας υλικού μάρκετινγκ γύρω από αυτό που επηρεάζει νευρολογικά άτομα στο υποσυνείδητο επίπεδο. Είναι μάρκετινγκ στον πρωταρχικό εγκέφαλό τους για να προκαλέσει μια υποσυνείδητη αντίδραση βάσει μιας πεποίθησης. Τα συναισθήματα είναι απαντήσεις σε συστήματα πεποιθήσεων. Μόλις καταλάβετε τα συστήματα πεποίθησης, μπορείτε να αξιοποιήσετε τα συναισθήματα.

Οι έμποροι συστημάτων κοινής πίστης μπορούν να αξιοποιήσουν το Neuromarketing

Ο Tracy χρησιμοποιεί πολλά υποσυνείδητα συστήματα πεποιθήσεων στο νευρο-μάρκετινγκ, μερικά από τα οποία ανακάλυψε ενώ μελετούσε το βιβλίο του Robert Cialdini, Επιρροή, για να τον βοηθήσει να κατανοήσει καλύτερα τη νευροεπιστήμη. Στο βιβλίο, Ο Cialdini κάλυψε έξι αρχές πειθούς, μερικά από τα οποία εξηγεί η Tracy παρακάτω.

Το πρώτο είναι η αμοιβαιότητα. Εδώ στις Η.Π.Α., είμαστε κοινωνικά προετοιμασμένοι να ανταποκριθούμε με αίσθημα υποχρέωσης εάν κάποιος κάνει κάτι για εμάς. Είναι μια εγγενής πεποίθηση στην οποία μπορεί κανείς να χρησιμοποιήσει. Για παράδειγμα, εάν ο Tracy συνεργαζόταν με έναν οργανισμό υπηρεσιών βετεράνων, μπορεί να γράψει: «Οι βετεράνοι μας έχουν κάνει πολλά για εμάς. Τους οφείλουμε να κάνουν κάτι ωραίο. "

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε την αρχή της αμοιβαιότητας με τους ηγέτες απώλειας. Η αποστολή στους ανθρώπους κάτι δωρεάν τώρα για να πουλήσει αργότερα λειτουργεί επειδή ο παραλήπτης αισθάνεται ότι έχουν την υποχρέωση να εξοφλήσει ένα χρέος.

Ένα δεύτερο σύστημα πειστικής πεποίθησης είναι αυτό της εξουσίας.

Έχουμε ρυθμιστεί να ακολουθούμε και να ακούμε την εξουσία. Γι 'αυτό οι διασημότητες, οι πολιτικοί και οι ηθοποιοί χρησιμοποιούνται συχνά στο μάρκετινγκ. Συχνά, τα άτομα που χρησιμοποιούν αυτά τα στοιχεία εξουσίας στο μάρκετινγκ τους δεν καταλαβαίνουν καν γιατί λειτουργεί - απλά το γνωρίζουν. Εάν μια φιγούρα που σέβεται το κοινό σας λέει ότι πρέπει να κάνει κάτι, πιθανότατα θα το κάνει επειδή είναι υποσυνείδητα ρυθμισμένοι να ακολουθούν την εξουσία.

Μέσα από τη δική του δουλειά, ο Tracy ανακάλυψε την αρχή της ενότητας: κάνοντας τους ανθρώπους να αισθάνονται σαν να είναι μέρος κάποιου. Οι άνθρωποι που έχουν μια αγαπημένη ομάδα ποδοσφαίρου θα λένε συχνά, "Ω άνθρωπος, χάσαμε την περασμένη εβδομάδα" ή "Το σκοτώσαμε την περασμένη εβδομάδα." Αυτοί οι άνθρωποι δεν έχουν τίποτα να κάνουν με το ποδοσφαιρικό παιχνίδι, αλλά ταυτίζονται με τον οργανισμό, έτσι βλέπουν το αποτέλεσμα κάθε παιχνιδιού μέσω του φακού «εμείς» ή «εμείς».

Βάλτε τα πράγματα στο υλικό μάρκετινγκ Κάντε το κοινό-στόχο σας να αισθάνεται σαν να είναι μέρος του οργανισμού σας ή μιας φυλής, ή να τους κάνουμε να πιστέψουν ότι είναι άλλοι άνθρωποι, ώστε να μην θέλουν να χάσουν.

Για παράδειγμα, ο Tracy πρόσθεσε τη γραμμή, "Παρακαλώ καλέστε τώρα. εάν οι χειριστές είναι απασχολημένοι, καλέστε ξανά »σε κάποιο αντίγραφο για έναν πελάτη συγκέντρωσης χρημάτων. Ενώ ο πελάτης ήθελε τους ανθρώπους να πιστεύουν ότι θα μπορούσαν να περάσουν χωρίς προβλήματα, η Tracy ήθελε άνθρωποι που πιστεύουν ότι καλούσαν όλοι οι άλλοι, έτσι βίωσαν μια αυξημένη αίσθηση του επείγοντος να μην μείνουν έξω.

Πώς οι χημικές αντιδράσεις επηρεάζουν το νευρομάρκετινγκ

Οι έμποροι πρέπει επίσης να κατανοήσουν τη φυσιολογική πλευρά του νευρο-μάρκετινγκ. Υπάρχουν διάφοροι τύποι ορμονών που απελευθερώνονται στο σώμα μας όταν βιώνουμε ορισμένα πράγματα. για παράδειγμα:

• Η οξυτοκίνη κάνει τους ανθρώπους να αισθάνονται καλά και απελευθερώνονται όταν αισθάνονται μια αίσθηση ασφάλειας και σύνδεσης.
• Η σεροτονίνη είναι μια ορμόνη που σχετίζεται με την άνεση.
• Η κορτιζόλη σχετίζεται με το άγχος και ενεργοποιεί την απόκριση μάχης ή πτήσης.
• Η ντοπαμίνη είναι η ορμόνη ανταμοιβής.

Τι σημαίνει αυτό για το νευρο-μάρκετινγκ; Θέλετε το μάρκετινγκ να προκαλέσει την απελευθέρωση των ωφέλιμων ορμονών. Ο Tracy εξηγεί τα αποτελέσματα δύο από αυτές τις ορμόνες παρακάτω.

Οξυτοκίνη

Ο στόχος σας είναι να προσπαθήσετε να απελευθερώσετε οξυτοκίνη στα σώματα της προοπτικής ή του κοινού-στόχου σας. Η οξυτοκίνη απελευθερώνεται από αναμνήσεις και όταν αναγνωρίζονται κοινές τιμές. Για να ενεργοποιήσετε αυτές τις αναμνήσεις και τις αξίες στο μάρκετινγκ, θα πρέπει να επιστρέψετε όταν το κοινό σας ήταν κάτω των 10 ετών και να καταλάβετε πώς ήταν η ζωή για αυτούς. Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Πώς χρησιμοποιήθηκε τότε η γλώσσα;
• Ποιο ήταν το σύστημα πεποιθήσεων;
• Πώς ήταν ο κόσμος;
• Πώς ήταν οι φυλετικές σχέσεις;
• Ποια ήταν η οικονομική τους κατάσταση εκείνη την εποχή;
• Ήμασταν σε πόλεμο εκείνες τις εποχές;

Όταν ένας πελάτης ή πελάτης χρησιμοποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τα μηνύματά σας θα πρέπει να μοιράζονται συνεχώς λόγους που υποστηρίζουν την απόφαση κάποιου να συνεργαστεί μαζί σας. Εκεί παίζουν οι νευρώνες και η ντοπαμίνη.

Καθρέφτης και ντοπαμίνη

Ο καθρέφτης είναι μια συμπεριφορά στην οποία υποσυνείδητα μιμούμαστε (ή αντικατοπτρίζουμε) τις χειρονομίες, τα πρότυπα ομιλίας και τις στάσεις ενός άλλου «ασφαλούς» ατόμου ή αρχής. Για παράδειγμα, ο τρόπος που ένα μωρό μιμείται ενστικτωδώς τον μπαμπά κάμπτοντας τους μυς του. Γι 'αυτό οι άνθρωποι περπατούν, μιλούν και κινούνται με έναν συγκεκριμένο τρόπο.

Ο υποσυνείδητος εγκέφαλός σας λέει, "Ναι, αυτή είναι η σωστή συμπεριφορά, γιατί αυτό είναι που κάνει ο αρχηγός σας ή ο αρχηγός σας στη φυλή." Και όταν αντικατοπτρίζετε κάποιον, η ντοπαμίνη απελευθερώνεται.

Για να το ενεργοποιήσει στο μάρκετινγκ, ο Tracy θέλει να δείξει στον δυνητικό πελάτη του κάποιον που κάνει αυτό που θέλει η προοπτική να κάνει, έτσι η προοπτική αντικατοπτρίζει τη συμπεριφορά. Εάν θέλει η προοπτική να συνδεθεί στο διαδίκτυο και να κάνει κλικ σε ένα κουμπί για να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, θα εμφανίσει πραγματικά ένα τηλέφωνο που θα εμφανίζει τη διεύθυνση URL στο χέρι ενός ατόμου που εκτελεί την ενέργεια.

Όταν η προοπτική αντικατοπτρίζει τη δράση, παίρνουν το χτύπημα της ντοπαμίνης. Και μόλις κάποιος λάβει την απόφαση να αγοράσει την υπηρεσία ή τα προϊόντα σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το mirroring συνεχώς να τους αγοράζετε - όχι ζητώντας περισσότερα, αλλά δείχνοντάς τους τι έκαναν ήταν το σωστό κάνω.

Ακούστε την παράσταση για να ακούσετε την Tracy να εξηγεί την έννοια της αγκύρωσης.

Βασικές επιλογές από αυτό το επεισόδιο:

• Μάθε περισσότερα για Δημιουργικό TCM.
• Μάθετε περισσότερα για το Tracy tracytrost.com.
• Διαβάστε το βιβλίο του Robert Cialdini, Επιρροή.
• Παρακολουθήστε τον Joe Dispenza YouTube.
• Ακούστε το Zig Ziglar's podcast.
• Μάθετε περισσότερα για το τι κάνει ο εγκέφαλος και γιατί Μπομπ Πρόκτορας.
• Ολοκλήρωση παραγγελίας Social Media Marketing World 2020.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner YouTube.
• Παρακολουθήστε την εβδομαδιαία εκπομπή μας στο Social Media Marketing Talk τις Παρασκευές στις 10 π.μ. Crowdcast.

Τι νομίζετε; Ποιες είναι οι σκέψεις σας για το πώς η νευροεπιστήμη μπορεί να εφαρμοστεί στο μάρκετινγκ; Παρακαλώ μοιραστείτε τα σχόλιά σας παρακάτω.