Κερδίζοντας εμπιστοσύνη: Μια μέθοδος για περισσότερες πωλήσεις: Εξεταστής μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Θέλετε περισσότερα άτομα να εμπιστευτούν την επιχείρησή σας; Αναζητάτε ένα μοντέλο μάρκετινγκ περιεχομένου που συμβάλλει στη δημιουργία εμπιστοσύνης;

Σε αυτό το άρθρο, θα ανακαλύψετε πώς να συνδυάσετε τρία είδη περιεχομένου για να κερδίσετε και να διατηρήσετε μια σχέση εμπιστοσύνης με τη σημερινή αγορά.

Γιατί η εμπιστοσύνη έχει σημασία για το μάρκετινγκ

Δεν μπορείτε να επιτύχετε τίποτα ως επωνυμία, έμπορος, επιχειρηματίας ή πωλητής χωρίς εμπιστοσύνη.

Η εμπιστοσύνη είναι αυτό που πείθει κάποιον να κατεβάσει έναν οδηγό, να λάβει μια κλήση πωλήσεων ή να αγοράσει ένα προϊόν. Η εμπιστοσύνη είναι αυτό που παρακινεί την αφοσίωση των πελατών. Η εμπιστοσύνη είναι αυτό που κάνει τους ανθρώπους να προτείνουν την επιχείρησή σας στους φίλους, την οικογένεια και τους συναδέλφους τους.

Η εμπιστοσύνη στις επιχειρήσεις έχει διαβρωθεί σοβαρά τα τελευταία χρόνια. Στην πραγματικότητα, οι Αμερικανοί καταναλωτές βρίσκονται σε κρίση εμπιστοσύνης.

• Βομβαρδιζόμαστε με περισσότερα ανεπιθύμητα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αυτοματοποιημένες κλήσεις και διαδικτυακές απάτες από ποτέ.
• Οι εκδηλώσεις και τα προϊόντα που υποστηρίζονται από influencers έχουν επανειλημμένα αποτύχει. Θυμάστε το περιβόητο Φεστιβάλ Fyre;
• Λιγότερο από το 5% των καταναλωτών λέει ότι πιστεύει ότι οι έμποροι ασκούν με ακεραιότητα.
• Οι ροές των μέσων κοινωνικής δικτύωσης πλημμυρίζουν από διαφημίσεις και περιεχόμενο χορηγίας, που υπερτερούν κατά πολύ των αναρτήσεων από άτομα που γνωρίζουμε προσωπικά.

Αυτό είναι μεγάλο πρόβλημα για τις επιχειρήσεις. Για να πάρουν μια ευκαιρία για την επωνυμία σας, οι πελάτες πρέπει να γνωρίζουν, να σας αρέσουν και να σας εμπιστεύονται. Οι μάρκες αποτυγχάνουν στο τελευταίο βήμα.

Πώς μπορείτε λοιπόν να αρχίσετε να ξαναχτίζετε την εμπιστοσύνη—ειδικά σε μια τόσο γεμάτη, θορυβώδη αγορά;

Μπορείτε να αποδείξετε την ακεραιότητα και την ειλικρίνειά σας μέσω ποιοτικού περιεχομένου. Ονομάζεται Μέθοδος «Απόδειξη».

Ποια είναι η μέθοδος Prove It για μάρκετινγκ;

Η μέθοδος Prove It είναι μια απλή στρατηγική για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ.

Προσφέρετε εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών; Απόδειξε το!

Τα προϊόντα σας είναι τα καλύτερα της αγοράς; Απόδειξε το!

Είστε μια πράσινη, βιώσιμη, κοινωνικά συνειδητοποιημένη startup; Απόδειξε το!

Κάθε φορά που κάνετε οποιοδήποτε είδος αξίωσης για την επιχείρησή σας, θα πρέπει να είστε έτοιμοι να το υποστηρίξετε με αποδείξεις.

Αυτό αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο δημιουργείτε περιεχόμενο από την αρχή. Αντί να δημοσιεύετε αυτό που θέλουν να ακούσουν οι άνθρωποι, θα δημοσιεύετε μόνο περιεχόμενο που είναι οριστικά, αποδεδειγμένα σωστό.

Υπάρχουν τρία βήματα για τη μέθοδο Prove-It:

1. Αποφασίστε ποιες αξιώσεις είναι οι κατάλληλες για να προσεγγίσετε το κοινό-στόχο και τους στόχους σας. Δεν έχει νόημα να δημιουργείτε αποδείξεις για κάτι που δεν ενδιαφέρει τους πελάτες σας.
2. Ελέγξτε το υπάρχον περιεχόμενό σας για ακρίβεια και απόδειξη. Ως μέρος της οικοδόμησης εμπιστοσύνης με τους καταναλωτές, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι το περιεχόμενό σας είναι σταθερά αξιόπιστο, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει διαγραφή ή επανεπεξεργασία αναρτήσεων που είχαν προηγηθεί επιτυχία.
3. Ξεκινήστε να δημιουργείτε περιεχόμενο που προσφέρει αποδείξεις μέσω επιβεβαίωσης, τεκμηρίωσης και εκπαίδευσης.

Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στους τύπους περιεχομένου που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ως απόδειξη: επιβεβαίωση, τεκμηρίωση και εκπαίδευση. Για κάθε τύπο, θα χρειαστεί να δημιουργήσετε περιεχόμενο υψηλής ποιότητας, εάν θέλετε να ξεχωρίσετε από το πλήθος και να χτίσετε διαρκή εμπιστοσύνη.

#1: Επιβεβαίωση

Επιβεβαίωση σημαίνει εύρεση ατόμων που θα συμφωνήσουν με τους ισχυρισμούς μάρκετινγκ. Εάν ισχυρίζεστε ότι έχετε τα καλύτερα προϊόντα, τις χαμηλότερες τιμές ή τα πιο καινοτόμα χαρακτηριστικά, θα συμφωνήσουν μαζί σας!

Υπάρχουν δύο τύποι επιβεβαιωτικών που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στο περιεχόμενό σας:

• Ειδικοί. Βρείτε ειδικούς του κλάδου ή ακαδημαϊκές αρχές που θα υποστηρίξουν τους ισχυρισμούς σας. Θα μπορούσατε να τους ζητήσετε να μοιραστούν μια προσφορά, να υποστηρίξουν επίσημα το προϊόν σας ή να χρησιμοποιήσουν την επιρροή τους μέσω των δικών τους καναλιών κοινωνικής δικτύωσης. Η επιβεβαίωση των ειδικών είναι η καλύτερη στρατηγική εάν προσπαθείτε να προωθήσετε πληροφορίες όπως λεπτομέρειες σχετικά με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.
• Μάρτυρες. Οι μάρτυρες είναι άνθρωποι που έχουν δει την αλήθεια των ισχυρισμών σας από πρώτο χέρι. Θα μπορούσαν να είναι πελάτες, πελάτες ή ακόμα και υπάλληλοι! Ζητήστε τους να μοιραστούν τις εμπειρίες τους μέσα από μαρτυρίες, κριτικές ή μια «ημέρα στη ζωή». Η επιβεβαίωση μαρτύρων είναι η καλύτερη στρατηγική εάν προσπαθείτε να πουλήσετε μια εμπειρία.

Αν και οι δύο τύποι επιβεβαίωσης έχουν διαφορετικά πλεονεκτήματα, είναι και οι δύο γενικά χρήσιμοι για τη στρατηγική μάρκετινγκ που έχετε. Εάν θέλετε να λάβετε επιβεβαίωση από εμπειρογνώμονες, αλλά η μόνη επιβεβαίωση που έχετε προς το παρόν είναι κριτικές από μάρτυρες, χρησιμοποιήστε αυτές τις κριτικές! Κάθε επιβεβαίωση μπορεί να είναι πολύτιμη.

Αφού έχετε αυτά τα αποσπάσματα, τις ιστορίες και τις μαρτυρίες, μπορείτε να τα μοιραστείτε σε οποιαδήποτε μορφή που λειτουργεί για το κοινό σας. Σκεφτείτε αντιγραφή ιστότοπου, αναρτήσεις μέσων κοινωνικής δικτύωσης, λευκές βίβλους, ηλεκτρονικά βιβλία, έντυπα βιβλία, βίντεο… ωστόσο το κοινό-στόχος σας προτιμά να καταναλώνει πληροφορίες.

Παραδοσιακά, οι εταιρείες B2B ήταν ικανές να προσφέρουν επιβεβαίωση τόσο από εμπειρογνώμονες όσο και από μάρτυρες. Συχνά μοιράζονται κριτικές, δημοσιεύουν στατιστικά στοιχεία και πραγματοποιούν τις δικές τους ερευνητικές μελέτες.

Αλλά υπάρχουν πολλές ευκαιρίες για εταιρείες B2C και εδώ. Βιομηχανίες με πολλούς κανονισμούς όπως η ομορφιά και η υγειονομική περίθαλψη μπορούν να επωφεληθούν από την οικοδόμηση εμπιστοσύνης των καταναλωτών. Η μαρτυρία ειδικών δείχνει ότι τα προϊόντα σας μπορούν να βασιστούν και η επιβεβαίωση των μαρτύρων μπορεί να υποστηρίξει τους ισχυρισμούς σας με κοινωνική απόδειξη.

Η Ritual, μια μάρκα βιταμινών απευθείας στον καταναλωτή, δημοσίευσε τη δική της κλινική μελέτη ως επιβεβαίωση ειδικού.

Η μέθοδος επιβεβαίωσης βασίζεται στην εύρεση ειδικών και μαρτύρων που θα εμπιστευτεί το κοινό σας. Αν δεν είστε σίγουροι ποιος είναι, ρωτήστε τους πελάτες σας! Μερικές γρήγορες έρευνες ή ομάδες εστίασης μπορούν να βοηθήσουν πολύ στο να καταλάβετε τι είδους επιβεβαίωση χρειάζεστε.

#2: Τεκμηρίωση

Η τεκμηρίωση είναι ο δεύτερος τύπος απόδειξης στο μάρκετινγκ περιεχομένου.

Σκεφτείτε το ως εξής: επιβεβαίωση είναι όπου μπορείτε να πάρετε ένα τρίτο μέρος — έναν εμπειρογνώμονα ή μάρτυρα — για να επιβεβαιώσει τους ισχυρισμούς μάρκετινγκ. Τεκμηρίωση αφορά την προσφορά πρωτογενών πηγών αποδεικτικών στοιχείων. Οι υποψήφιοι μπορούν να δουν την απόδειξη και να αξιολογήσουν την αξία τους για τον εαυτό τους.

Υπάρχουν δύο μεγάλες κατηγορίες τεκμηρίωσης:

• Ιστορίες. Πείτε μια ιστορία που απεικονίζει τους ισχυρισμούς σας στο μάρκετινγκ. Αντί να υποστηρίζετε απλώς γεγονότα και αριθμούς, δημιουργήστε μια ιστορία με το δικό της συναισθηματικό τόξο. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε προϊόντα δίκαιου εμπορίου, θα μπορούσατε να ζητήσετε από έναν αγρότη να πει την ιστορία του πώς οι δίκαιες τιμές έχουν βοηθήσει την επιχείρηση και την κοινότητά του. Μπορείτε να πείτε ιστορίες από πελάτες, πωλητές, υπαλλήλους, προμηθευτές ή οποιονδήποτε άλλον έχει σχέση με την επιχείρησή σας! Σημειώστε ότι οι ιστορίες διαφέρουν από την απλή επιβεβαίωση μαρτύρων, επειδή δείχνουν μια διαδικασία: πώς άλλαξε ή βελτιώθηκε η ζωή από την επωνυμία σας.

Το εργαλείο παραγωγικότητας Η Notion χρησιμοποιεί ιστορίες και μελέτες περιπτώσεων ως τεκμηρίωση στον ιστότοπό της.

• Τεκμηρίωση. Μπορείτε επίσης να δείξετε τη διαδικασία ή την ιστορία του αντίκτυπού σας μέσω πιο πραγματικών ειδών τεκμηρίωσης. Σκεφτείτε δίπλα-δίπλα συγκρίσεις, διαγράμματα, επεξηγηματικά βίντεο, αποτελέσματα ελέγχου, στατιστικά στοιχεία, πιστοποιήσεις, βραβεία, μελέτες περιπτώσεων ή ακόμα και πίνακες πλαισίου ελέγχου! Με αυτό το είδος τεκμηρίωσης, κάνετε αποτελεσματικά την εργασία του κοινού για αυτούς, παρουσιάζοντας βασικά στοιχεία με την πιο βολική δυνατή μορφή.

Η λογιστική εταιρεία Crunch χρησιμοποιεί πίνακες πλαισίου ελέγχου για να βοηθήσει τους αγοραστές να επιλέξουν ένα πρόγραμμα τιμολόγησης.

Ένας πολύ ισχυρός τρόπος συλλογής ιστοριών είναι μέσω περιεχομένου που δημιουργείται από χρήστες (UGC) στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Μπορείτε να εκτελέσετε ενεργές καμπάνιες για τη συλλογή UGC προσφέροντας ανταμοιβές και προνόμια, αλλά μπορεί επίσης να διαπιστώσετε ότι οι άνθρωποι δημοσιεύουν ιστορίες για την επωνυμία σας αυθόρμητα. Όταν το κάνουν, επικοινωνήστε και λάβετε άδεια να χρησιμοποιήσετε αυτό το περιεχόμενο ως απόδειξη στη στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου σας.

Για παράδειγμα, στο Social Media Examiner, διοργανώσαμε έναν διαγωνισμό για βίντεο που ηχογραφήθηκαν από συμμετέχοντες στο συνέδριο Social Media Marketing World. Τώρα έχει θέση υπερηφάνειας στον ιστότοπο!

Εάν δημιουργείτε ή κινηματογραφείτε πιο δομημένες συνεντεύξεις, θα πρέπει να έρθετε σε επαφή με τη δημοσιογραφική σας πλευρά. Να θυμάστε ότι στη διαδικασία της αφήγησης μιας ιστορίας, οι άνθρωποι μπορεί να χρειαστεί να ξαναδούν αρνητικές ή δύσκολες στιγμές. Κάντε ανοιχτές ερωτήσεις χωρίς να τους πιέζετε να αντιδράσουν με συγκεκριμένο τρόπο. Δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε φράσεις όπως…

• «Μίλησέ μου για το πώς ήταν όταν…»
• «Μπορείτε να μοιραστείτε περισσότερα για…»
• «Πες μου μια ιστορία για μια εποχή…»

#3: Εκπαίδευση

Η εκπαίδευση είναι ο τρίτος και τελευταίος τύπος απόδειξης στη στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου σας.

• Επιβεβαίωση αφορούσε τη λήψη αποδεικτικών στοιχείων από τρίτους για τους ισχυρισμούς σας.
• Τεκμηρίωση αφορούσε την παροχή των δικών σας αποδεικτικών στοιχείων.
• Εκπαίδευση έχει να κάνει με το να βοηθήσετε το κοινό σας να βρει αποδείξεις για τον εαυτό του, βιώνοντας την εμπειρία της επωνυμίας σας και την τεχνογνωσία που πρέπει να μοιραστείτε.

Ο στόχος της εκπαιδευτικής απόδειξης είναι να αφήσετε τους ανθρώπους να βιώσουν οι ίδιοι τους ισχυρισμούς σας. Υπάρχουν δύο τρόποι με τους οποίους μπορείτε να το κάνετε αυτό: παρέχοντας πολύτιμες πληροφορίες για τους πελάτες σας και καθοδηγώντας τους σε δύσκολες εργασίες ή καταστάσεις.

• Πληροφορίες. Εάν εργάζεστε σε έναν εξειδικευμένο κλάδο ή σε έναν κλάδο όπου οι περισσότεροι πελάτες είναι αγοραστές για πρώτη φορά, το κοινό σας μπορεί απλώς να μην έχει τη γνώση για να λάβει αποφάσεις αγοράς. Επομένως, είναι δική σας δουλειά να τους υποστηρίξετε με πληροφορίες και συμβουλές. Αυτή είναι επίσης μια πολύτιμη στρατηγική όποτε ο αγοραστής δεν είναι ο τελικός χρήστης σας. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε συστήματα κυβερνοασφάλειας σε εταιρείες, το άτομο που κάνει την αγορά πιθανότατα δεν είναι το ίδιο άτομο που θα πρέπει να εκτελέσει το σύστημα ασφαλείας. Πρέπει να ενδυναμώσετε τον αγοραστή δίνοντάς του πληροφορίες που μπορεί να μοιραστεί με άλλους.

• Προπόνηση. Το Coaching είναι μια πιο πρακτική προσέγγιση για την παροχή πληροφοριών. Περιλαμβάνει πράγματα όπως οδηγούς βήμα προς βήμα, σεμινάρια, πρότυπα, δωρεάν ελέγχους ή εμπειρίες γευσιγνωσίας. Αυτός ο τύπος περιεχομένου καθοδηγεί το κοινό σας σε μια νέα εργασία ή εμπειρία, επιδεικνύοντας παράλληλα την εμπειρία σας. Για παράδειγμα, πολλοί ιστότοποι γάμου προσφέρουν δωρεάν πρότυπα προγραμματισμού και λίστες ελέγχου για να υποστηρίξουν το κοινό τους.

Οι ιστότοποι γάμου όπως το Hitched προσφέρουν συχνά δωρεάν πρότυπα και λίστες ελέγχου για χρήση από το κοινό τους.

Εάν πουλάτε προϊόντα, τότε οι πληροφορίες μπορούν να βοηθήσουν τους αγοραστές να λάβουν δύσκολες αποφάσεις. Εάν πουλάτε υπηρεσίες, η καθοδήγηση μπορεί να σας βοηθήσει με δύο τρόπους: με την οικοδόμηση εμπιστοσύνης γενικά και σε ορισμένες περιπτώσεις δείχνοντας στον αγοραστή ότι θέλει να προσλάβει έναν επαγγελματία για να αντιμετωπίσει την πρόκληση για αυτόν.

Δεν χρειάζεται να υπερβάλλετε πόσο δύσκολο είναι κάτι, απλά πρέπει να αποδείξετε ότι κατανοείτε την κατάσταση εκ των έσω και ότι έχετε όλες τις πληροφορίες που χρειάζονται οι πελάτες σας. Μην ανησυχείτε αν κάποιοι απλώς πάρουν τους δωρεάν οδηγούς και τρέξουν. Έτσι κι αλλιώς δεν θα είχαν αγοράσει ποτέ από εσάς. Με την απόδειξη του coaching, εστιάζετε στους πελάτες που θέλουν τις υπηρεσίες και την καθοδήγησή σας από την αρχή.

Οι ομάδες πωλήσεων και εξυπηρέτησης πελατών είναι μια πολύτιμη πηγή πληροφοριών σχετικά με τα είδη εκπαιδευτικού περιεχομένου που χρειάζεστε. Παρακαλώ…

• Τι κάνει τους ανθρώπους να διστάζουν πριν από μια αγορά;
• Ποιες είναι οι πιο συχνές ερωτήσεις που σας κάνουν οι άνθρωποι;
• Τι συχνά παρεξηγούν οι άνθρωποι για την επιχείρησή μας;
• Σε τι αντιτίθενται οι άνθρωποι σχετικά με την επιχείρησή μας;

Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις είναι όλα προβλήματα που μπορείτε να λύσετε με εκπαίδευση και εμπιστοσύνη.

Πότε να χρησιμοποιείτε κάθε τύπο περιεχομένου

Είδαμε πώς η επιβεβαίωση, η τεκμηρίωση και η εκπαίδευση μπορούν να βοηθήσουν στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης με το κοινό σας παρέχοντας πραγματική απόδειξη των ισχυρισμών μάρκετινγκ που έχετε.

Αλλά αυτό σημαίνει ότι πρέπει να παρακολουθείτε κάθε απόκομμα περιεχομένου για όλα αυτά τα στοιχεία, όλη την ώρα;

Φυσικά και όχι! Ανάλογα με τον κλάδο, το κοινό σας και τον τρόπο με τον οποίο αναπτύσσεται η επιχείρησή σας, διαφορετικοί τύποι απόδειξης θα είναι χρήσιμοι σε διαφορετικές χρονικές στιγμές. Για παράδειγμα, όταν μόλις ξεκινάτε, οι κριτικές πελατών μπορεί να έχουν τεράστιο αντίκτυπο. Εάν προσπαθείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις για μια νέα κυκλοφορία προϊόντος, τότε μπορεί να εστιάσετε στην εκπαίδευση για λίγο και ούτω καθεξής.

Θα διαπιστώσετε επίσης ότι διαφορετικά τμήματα πελατών έχουν διαφορετικές ανάγκες όσον αφορά την απόδειξη. Το εκπαιδευτικό περιεχόμενο μπορεί να είναι ισχυρό για άτομα που βρίσκονται στην κορυφή της διοχέτευσης μάρκετινγκ. Στη συνέχεια, καθώς οδηγεί την πρόοδο προς την πώληση, ενδιαφέρονται περισσότερο για την τεκμηρίωση και την επιβεβαίωση.

Σε όποιον τύπο απόδειξης εστιάζετε αυτήν τη στιγμή, να ξέρετε ότι η Μέθοδος Αποδείξτε το είναι μια στρατηγική περιεχομένου που απαιτεί χρόνο. Θα χρειαστεί χρόνος για να καταλάβετε ποιες αποδείξεις χρειάζεστε, να βρείτε τους κατάλληλους ειδικούς και μάρτυρες και να δημιουργήσετε εντυπωσιακά εργαλεία τεκμηρίωσης και καθοδήγησης.

Αλλά αυτός ο χρόνος αξίζει περισσότερο από τον κόπο. Ενώ αντιμετωπίζουμε την κρίση της εμπιστοσύνης των καταναλωτών, η δημιουργία περιεχομένου υψηλής ποιότητας είναι αυτό που θα σας ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό.

Άλλες σημειώσεις από αυτό το επεισόδιο

• Συνδεθείτε με τον Michael Stelzner @Stelzner στο Instagram και @Mike_Stelzner στο Twitter.
• Παρακολουθήστε αυτήν τη συνέντευξη και άλλο αποκλειστικό περιεχόμενο από το Social Media Examiner στο YouTube.

Πού να εγγραφείτε: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

✋🏽 Αν σας άρεσε αυτό το επεισόδιο του podcast Social Media Marketing, παρακαλώ κατευθυνθείτε στα Apple Podcasts, αφήστε μια αξιολόγηση, γράψτε μια κριτική και εγγραφείτε.