Να γίνεις ακαταμάχητος: Πώς να μεγιστοποιήσεις τον αντίκτυπο του μηνύματός σου: Εξεταστής μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Θέλετε να παρακινήσετε περισσότερους ανθρώπους να συνεργαστούν μαζί σας; Αναρωτιέστε πώς να παραδώσετε ένα μήνυμα που οι άνθρωποι δεν μπορούν να αγνοήσουν;

Σε αυτό το άρθρο, θα μάθετε πώς να γίνετε τόσο ακαταμάχητοι σε υποψήφιους πελάτες και πελάτες που δεν μπορούν παρά να ασχοληθούν ή να αγοράσουν από εσάς.

Γιατί είναι τόσο σημαντική η κατανόηση του κινήτρου του πελάτη σας

Παραδόξως, όταν ρωτήθηκαν για το ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης τους, πολλοί έμποροι και επιχειρήσεις αρχίζουν να περιγράφουν ποιος είναι επιθυμία ήταν ο πελάτης τους και όχι ο πελάτης με τον οποίο ήδη μιλάνε. Και έχουν μια ιδέα για το τι χρειάζεται αυτός ο πελάτης, αλλά δεν έχουν πραγματικά πολλή ιδέα για το τι παρακινεί αυτόν τον πελάτη να αναλάβει δράση.

Και φυσικά, δεν είναι οι ανάγκες του πελάτη που τον αναγκάζουν να αναλάβουν δράση, αλλά μάλλον το κίνητρό του.

Βασικά, η απόφαση να δράσουμε βασίζεται στην ικανότητά μας να πείσουμε τους εαυτούς μας να δράσουμε: το κίνητρό μας. Μπορεί να δικαιολογήσουμε το κόστος ενός νέου εργαλείου, να εκλογικεύσουμε την εφαρμογή μιας νέας στρατηγικής ή να σταθμίσουμε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα μιας συγκεκριμένης κατεύθυνσης. Αλλά τελικά, κάθε μία από αυτές τις δραστηριότητες μας βοηθά να πείσουμε τους εαυτούς μας να προβούμε σε αυτή τη δράση.

Οι πελάτες και οι υποψήφιοί σας κάνουν το ίδιο πράγμα. Μόλις δουν μια προσφορά να τους παρουσιάζεται, αρχίζουν είτε να πείθουν τους εαυτούς τους να αναλάβουν δράση για αυτήν την προσφορά είτε να μην αναλάβουν δράση. Επομένως, ως έμποροι, αντί να εστιάζουμε τόσο πολύ στις ανάγκες ενός πελάτη, θα πρέπει να εστιάζουμε στο πώς μπορούμε να πείσουμε τους ανθρώπους να κάνουν αυτή τη δράση.

Οι άνθρωποι μπορούν να παρακινηθούν με δύο τρόπους: εσωτερικά ή εξωτερικά. Το εξωτερικό κίνητρο είναι μέσω μιας εξωτερικής δύναμης όπως τα χρήματα, οι επαίνους ή η αναγνώριση. Τα εγγενή κίνητρα είναι έμφυτα στον χαρακτήρα ενός ατόμου, όπως η υπερηφάνεια για την ολοκλήρωση.

Πολλές φορές, ωστόσο, οι καταναλωτές δεν έχουν τη νοοτροπία να αλλάξουν κάτι στον εαυτό τους, ακόμη και όταν συναντούν μια εξαιρετική προσφορά. Επομένως, είναι συχνά στο χέρι σας να βοηθήσετε τους ανθρώπους να μάθουν να σκέφτονται διαφορετικά. Αξιοποιώντας τα εγγενή κίνητρα των καταναλωτών και σκέφτεστε τι σας λένε Θέλετε αντί να πιέζετε προσφορές που πιστεύετε ότι χρειάζονται είναι οι καλύτεροι τρόποι για να βοηθήσετε τους ανθρώπους να αλλάξουν τον τρόπο που τους κάνουν νομίζω.

Τα μεγαλύτερα άλματα ξεκινούν από το πιο σίγουρο έδαφος. Με άλλα λόγια, εάν θέλετε οι καταναλωτές να αναλάβουν δράση σχετικά με την προσφορά σας, πρέπει πρώτα να βοηθήσετε αυτούς τους καταναλωτές να πείσουν τον εαυτό τους ότι είναι κάτι που θέλουν και ότι μπορούν και πρέπει να ενεργήσουν σύμφωνα με αυτό. Δεν είναι θέμα να τους πείσεις.

Τι μπορείτε να πείτε στους καταναλωτές για να τους αναγκάσετε να δράσουν

Στον πυρήνα τους, οι περισσότεροι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται έξυπνοι, ικανοί και καλοί. Κάθε απόφαση που παίρνουν είναι προσανατολισμένη προς την επίτευξη μιας από αυτές τις τρεις καταστάσεις του νου. Επομένως, ανεξάρτητα από το τι κάνουν οι άνθρωποι, ακόμα κι αν το αποτέλεσμα της συμπεριφοράς ή της ίδιας της συμπεριφοράς είναι αρνητικό, συνήθως υπάρχει κάποιος θετικός λόγος που το κάνουν.

Αν ξεκινήσετε από την κατανόηση ότι οι άνθρωποι θα παρακινηθούν να δράσουν από αυτή την επιθυμία να δουν τον εαυτό τους (ή για να θεωρηθεί από άλλους) ως έξυπνος, ικανός και καλός, γίνεται σαφές ότι ορισμένα μηνύματα μάρκετινγκ είναι οπισθοδρομικός. Οι επιχειρήσεις συχνά προσπαθούν να πείσουν τους καταναλωτές να αναλάβουν δράση επισημαίνοντας ότι αυτό που κάνουν αυτή τη στιγμή είναι κακό για αυτούς.

Εάν είστε εταιρεία απώλειας βάρους, μπορεί να προσπαθήσετε να πείσετε κάποιον να αλλάξει τον τρόπο που τρώει επειδή του αρέσει να τρώει ανθυγιεινά τρόφιμα ή επιδόρπια κατά καιρούς. Αν και η ίδια η συμπεριφορά - η κατανάλωση ανθυγιεινών τροφών - δεν είναι θετική ενέργεια και δεν οδηγεί συχνά σε θετικό αποτέλεσμα, η πρόθεση που παρακινεί αυτή τη συμπεριφορά είναι θετική. Οι άνθρωποι θέλουν να τρώνε φαγητό που τους αρέσει, που τους φέρνει άνεση και τους κάνει να νιώθουν καλά.

Όταν μπαίνεις και λες στο κοινό σου ότι τα πράγματα που θέλουν να κάνουν είναι κακό για εκείνον, αυτό το κοινό είναι λιγότερο πιθανό να πείσει τον εαυτό του να ακολουθήσει αυτή τη συμβουλή και να αλλάξει τον τρόπο ζωής του.

Από την άλλη πλευρά, εάν οι άνθρωποι έχουν ήδη καταλάβει ότι η ανθυγιεινή διατροφή είναι κακή και μπορείτε να επικυρώσετε τα θετικά συναισθήματα πίσω από την ανθυγιεινή τρώγοντας —καθορίζοντας πώς κάποιος μπορεί να αισθάνεται εξίσου ανακουφισμένος ή καλός τρώγοντας υγιεινές τροφές—τότε οι άνθρωποι είναι πολύ πιο πιθανό να πείσουν τον εαυτό τους να σε ακολουθώ.

Ως έμποροι, τείνουμε να εστιάζουμε στο πρόβλημα και μερικές φορές κάνουμε αυτό το πρόβλημα να φαίνεται μεγαλύτερο από ό, τι είναι ταράζοντας έτσι ώστε να μπορέσουμε να παρουσιάσουμε μια λύση. Ωστόσο, μερικές φορές αυτή η προσέγγιση μπορεί να αποτύχει, ειδικά όταν αυτή η λύση απαιτεί από τον πελάτη να αναλάβει μια μακροπρόθεσμη δέσμευση ή να αλλάξει τον τρόπο ζωής ή τις διατροφικές του συνήθειες.

Αντί να εστιάσουμε στα προβλήματα ή στα σημεία πόνου των καταναλωτών, μπορεί να είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να αγγίξουμε τις τρέχουσες πεποιθήσεις τους. Χτίστε σε αυτό που οι άνθρωποι ήδη θέλουν. Ένα από τα μεγάλα πλεονεκτήματα της εστίασης σε αυτές τις τρέχουσες πεποιθήσεις είναι ότι βοηθά το κοινό σας να αισθάνεται έξυπνο, ικανό και καλό που το θέλει ήδη. Επιπλέον, είναι εγγενώς περίεργοι για την απάντησή σας, πράγμα που σημαίνει ότι είστε άμεσα σχετικοί μαζί τους.

Όχι μόνο αυτό, αλλά αγκυροβολώντας σε κάτι που ήδη πιστεύει το κοινό σας, εξοικονομείτε πολύ πνευματική προσπάθεια. Χρειάζεται πολύς χρόνος και πόροι για να δημιουργήσετε μια ζήτηση ή να προσπαθήσετε να πείσετε κάποιον να πιστέψει αυτό που γνωρίζετε ότι είναι αλήθεια. Με το να συναντάτε τους πελάτες σας εκεί που βρίσκονται - εστιάζοντας σε αυτό που ήδη πιστεύουν και συνδέοντας αυτές τις πεποιθήσεις με τις λύσεις σας - δεν χρειάζεται να τους πείσετε για τίποτα. Θα πείσουν τον εαυτό τους.

Ένα καλό παράδειγμα αυτού είναι το tagline της DeBeers "A Diamond Is Forever", το οποίο χρονολογείται από το 1947. Εκείνη την εποχή, τα δαχτυλίδια αρραβώνων δεν ήταν κοινά και τα διαμαντένια δαχτυλίδια αρραβώνων ήταν ακόμη λιγότερο. Οι DeBeers αγκυροβόλησαν την προσέγγισή τους σε αυτό που ήθελαν ήδη οι άνθρωποι που παντρεύονταν: το καλύτερο σύμβολο της δέσμευσης που επρόκειτο να αναλάβουν.

Ακολουθεί ένα πλαίσιο που μπορείτε να ακολουθήσετε για να αρχίσετε να παραδίδετε μηνύματα που οι άνθρωποι δεν μπορούν να αγνοήσουν.

#1: Μηδενίστε σε ποιον μιλάτε

Το πρώτο κλειδί για τη δημιουργία του μηνύματός σας είναι να κατανοήσετε ακριβώς σε ποιον μιλάτε. Η ιδέα σας μπορεί να είναι το προϊόν, η υπηρεσία ή η επιχείρησή σας, αλλά το μήνυμά σας είναι πώς μεταφέρετε αυτήν την ιδέα σε κάποιον από το κοινό σας. Επομένως, το μήνυμα μπορεί να προσαρμοστεί από το ένα κοινό στο άλλο. Από εδώ ξεκινάς συγκεντρώστε τα πρόσωπα του κοινού σας.

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, πολλοί έμποροι συνθέτουν τις προσωπικότητες των πελατών τους σκεπτόμενοι ποιους θέλουν ως πελάτες, αντί να σκέφτονται ποιοι είναι ήδη οι πελάτες τους. Όταν μπορείτε να εστιάσετε στο ποιοι είναι ήδη οι πελάτες σας, μπορείτε να αρχίσετε να απαντάτε σε ερωτήσεις σχετικά με το τι θέλουν, τι σας λένε και τι λένε.

#2: Κατανοήστε τι θέλει το κοινό σας

Όταν μιλάμε για το τι θέλει το κοινό σας, μιλάμε πραγματικά για τους στόχους που προσπαθούν να επιτύχουν. Ποιο είναι το πρόβλημα που προσπαθούν να λύσουν ή μια ανάγκη που προσπαθούν να καλύψουν;

Αυτό μπορεί να μην είναι υπερβολικά περίπλοκο. Μπορεί να είναι μια απλή απάντηση, όπως να κερδίσετε περισσότερα χρήματα, να εξοικονομήσετε χρόνο ή να διαχειριστείτε τα εισερχόμενα email τους.

#3: Προσδιορίστε τι πρέπει να εκτιμά το κοινό σας για να είναι ανοιχτό στην προσφορά σας

Ένα άλλο ζήτημα που πρέπει να λαμβάνεται υπόψη καθώς μεταφέρετε το μήνυμά σας στο κοινό σας είναι η αξία που πρέπει να έχει για να είναι ανοιχτός στην προσφορά σας. Αυτή είναι μια κοινή αξία που θεωρείτε σημαντική για να λειτουργήσει η προσφορά σας.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι πουλάτε υπηρεσίες αποτελεσματικότητας ομάδας και κάποιος σας έχει προσλάβει για να ελέγξετε τις διαδικασίες της ομάδας του. Μερικές φορές, οι εταιρείες που χρειάζονται τις υπηρεσίες σας ενδιαφέρονται περισσότερο για την παραγωγικότητα της ομάδας τους παρά για την ευημερία της ομάδας. Είναι η φροντίδα για την ευημερία τους μια αξία που κάνει τις υπηρεσίες σας κατάλληλες;

Κάποιος που προσφέρει αποτελεσματικότητα στην ομάδα ενώ εστιάζεται στην παραγωγικότητα πιθανότατα έχει μια πολύ διαφορετική λύση από κάποιον που εργάζεται για την αποτελεσματικότητα αλλά δίνει προτεραιότητα στην ευημερία της ομάδας. Επομένως, εάν αυτή η εταιρεία δεν έχει τις ίδιες κοινές αξίες, δεν πρόκειται απαραίτητα να είναι ανοιχτή στη λύση σας.

#4: Γνωρίστε τη συγκεκριμένη απάντηση που αναζητά το κοινό σας

Θέλετε επίσης να σκεφτείτε τον συγκεκριμένο αγώνα που θέλει να ξεπεράσει το κοινό σας. Ποια είναι η συγκεκριμένη ανάγκη που θέλουν να λύσουν; Με άλλα λόγια, τι γκουγκλάρουν να ψάξουν να βρουν; Για ποιες απαντήσεις ή παραπομπές ρωτούν τους φίλους και τους συναδέλφους τους;

Αυτό είναι το βήμα που πολλοί έμποροι έχουν ήδη στα χέρια τους. Γνωρίζουν ήδη το πρόβλημα που λύνουν και την ερώτηση που απαντούν. Αλλά πρέπει να το κάνετε ένα βήμα παραπέρα και να σκεφτείτε πώς το κοινό σας αναζητά την απάντηση μέσα από το πρίσμα του τι χρειάζεται.

#5: Ξεκινήστε να αλλάζετε τις προοπτικές των πελατών

Και τέλος, μόλις μάθετε ακριβώς με ποιον μιλάτε και τι θέλουν να ακούσουν από εσάς, μπορείτε αρχίστε να δημιουργείτε τα μηνύματά σας με τρόπο που τους βοηθά να αρχίσουν να κάνουν αυτές τις μικροσκοπικές προσαρμογές στα δικά τους προοπτική.

Αυτό είναι όπου μερικές φορές πρέπει να κάνετε λίγο σχοινάκι γιατί πρέπει να βοηθήσετε Το κοινό καταλαβαίνει ότι αυτό που κάνει—ο λόγος που δυσκολεύεται να απαντήσει ερώτηση. Αλλά την ίδια στιγμή, αν θέλετε να είστε αποτελεσματικοί, πρέπει να το κάνετε αυτό χωρίς να τους κάνετε να νιώθουν ότι αυτό που κάνουν τους κάνει να μην είναι έξυπνοι, ικανοί ή καλοί.

Δεν θέλετε να βγείτε και να πείτε σε κάποιον ότι έκανε όλα αυτά τα λάθη γιατί αυτό δεν θα τον κάνει να νιώσει καλά και δεν θα σας ακολουθήσει. Πολλά από αυτά έχουν να κάνουν με το γεγονός ότι τόσοι πολλοί άνθρωποι σήμερα συνδέουν την ίδια τους την ταυτότητα με αυτό που κάνουν. Επομένως, όταν τους λέτε ότι αυτό που κάνουν είναι λάθος ή κακό, είναι το ίδιο με το να τους λέτε ποιοι είναι ή τι πιστεύουν ότι είναι λάθος ή κακό. Και μπορείς να τα χάσεις εκεί.

Έχοντας αυτά τα σημεία κατά νου και κατανοώντας ότι οι άνθρωποι θέλουν να αισθάνονται έξυπνοι, ικανοί και καλοί, οι περισσότεροι άνθρωποι θέλουν να θεωρούνται ανοιχτόμυαλοι. Ως εκ τούτου, ένας τρόπος για να παρουσιάσετε μια νέα προοπτική χωρίς να ακυρώσετε την παλιά προοπτική είναι να πείτε κάτι όπως «τα περισσότερα [μέλη κοινού] εστιάζουν στο Χ περισσότερο παρά στο Υ».

Για παράδειγμα, λέγοντας ότι "οι περισσότεροι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων εστιάζουν περισσότερο στα έσοδα παρά στην κερδοφορία" μπορεί να είναι ένας τρόπος για να βοηθήσετε τις μικρές επιχειρήσεις Οι ιδιοκτήτες μετατοπίζουν την προοπτική τους μακριά από τα έσοδα και στην κερδοφορία χωρίς να ακυρώνουν την αρχική τους εστίαση σε αυτά τα έσοδα.

Άλλες σημειώσεις από αυτό το επεισόδιο

• Το επεισόδιο χορηγείται από το ManyChat. Επίσκεψη ManyChat.com/sme για ΔΩΡΕΑΝ πρόσβαση 30 ημερών στον πλήρως εξοπλισμένο λογαριασμό Pro του ManyChat!
• Γνωρίστε το Tagger—την κορυφαία πλατφόρμα μάρκετινγκ και κοινωνικής ακρόασης από άκρο σε άκρο επηρεασμού. Προβολή επίδειξης στο TaggerMedia.com/sme.
• Κατεβάστε το φύλλο εργασίας Tamsen που αναφέρεται στο talkalcase.com.
• Μάθετε περισσότερα για το Social Media Marketing World 2022 στο SocialMediaMarketingWorld.info.
• Συνδεθείτε με τον Michael Stelzner στο @Stelzner στο Instagram.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner στο YouTube.
• Συντονιστείτε στην εβδομαδιαία ομιλία μας στο Social Media Marketing. Παρακολουθήστε ζωντανά την Παρασκευή το μεσημέρι στον Ειρηνικό YouTube. Ακούστε την επανάληψη στο Apple Podcast ή Google Podcasts.