Πώς να δημιουργήσετε μια διοχέτευση οργανωμένου μάρκετινγκ με γνώμονα την ψυχολογία: Εξεταστής κοινωνικών μέσων

Λειτουργεί η διοχέτευση μάρκετινγκ όσο καλύτερα θα μπορούσε; Αναρωτιέστε πού ταιριάζει το οργανικό περιεχόμενο στο ταξίδι του πελάτη;

Σε αυτό το άρθρο, θα ανακαλύψετε πώς να χρησιμοποιήσετε την ψυχολογία για να ενισχύσετε τις οργανικές σας κοινωνικές δραστηριότητες, ώστε να αναπτύξουν και να καλλιεργήσουν το κοινό σας.

Γιατί οι διοχετεύσεις μάρκετινγκ είναι τόσο σημαντικές σήμερα

Οι διοχετεύσεις μάρκετινγκ είναι μια στρατηγική διαδρομή που έχει οριστεί από μια μάρκα ή μια επιχείρηση για να καθοδηγήσει τις προοπτικές τους από εκεί που βρίσκονται στο ταξίδι των πελατών τους στο επόμενο βήμα - όποιο κι αν είναι αυτό το βήμα.

Σε μια διοχέτευση μάρκετινγκ που βασίζεται στην ψυχολογία, οι έμποροι και οι μάρκες βασίζονται σε καταναλωτική ψυχολογία; δηλαδή τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι αλληλεπιδρούν και αλληλεπιδρούν και καταναλώνουν περιεχόμενο.

Όποιος έχει αγοράσει ποτέ κάτι περνάει από ένα χωνί πωλήσεων. Υπάρχει ένα μονοπάτι που έχει οριστεί από έναν έμπορο ή εμπορικό σήμα για να βοηθήσει τον υποψήφιο να συνειδητοποιήσει ότι η προσφορά ήταν πολύτιμη και να τον προωθήσει στην αγορά. Χρησιμοποιώντας πωλήσεις που βασίζονται στην ψυχολογία, οι έμποροι αρχίζουν να σχεδιάζουν τις στρατηγικές και τις διαδικασίες μάρκετινγκ τους, με τον τρόπο που οι άνθρωποι επεξεργάζονται φυσικά τις πληροφορίες και λαμβάνουν τις αγοραστικές τους αποφάσεις.

Στην άλλη πλευρά μιας στρατηγικής μάρκετινγκ βρίσκονται οι σχέσεις. Η δημιουργία σχέσης μεταξύ εμπόρου και πελάτη απαιτεί χρόνο. Ένας καταναλωτής σπάνια έμπαινε στο βήμα μηδέν έτοιμος να αγοράσει κάτι που δεν ήξερε καν ότι χρειαζόταν.

Συνήθως, θα υπάρξει μια περίοδος κατά την οποία ο καταναλωτής θα μάθει πρώτα για ένα πρόβλημα και θα αρχίσει να αναζητά τη λύση πριν είναι έτοιμος να κάνει μια αγορά. Ως εκ τούτου, ο χρόνος που αφιερώνεται για να συνεργαστείτε με έναν καταναλωτή από το πρώτο σημείο επαφής μέχρι το σημείο λήψης της απόφασης στο οποίο πραγματοποίησε μια αγορά αφορά το χτίσιμο και την καλλιέργεια αυτής της σχέσης.

Έχει να κάνει με τους καταναλωτές να γνωρίζουν, να αρέσουν και να εμπιστεύονται ότι εσείς ως έμπορος και εμπορικό σήμα είστε σε θέση να κατανοήσετε τους αγώνες τους, προσφέρετε πραγματικές λύσεις, ξεπεράστε τις αντιρρήσεις τους και πείτε ότι είστε το κατάλληλο άτομο ή μάρκα για να τους δώσετε τη λύση που τους δίνουν χρειάζομαι.

Η σύνδεση μεταξύ οργανικού μάρκετινγκ και διοχετεύσεων

Το ενδιαφέρον για οργανικό μάρκετινγκ- το δημόσιο μάρκετινγκ που γίνεται σε μια κοινωνική πλατφόρμα - είναι ότι οι έμποροι δεν μπορούν να επικεντρωθούν μόνο σε ένα στάδιο του ταξιδιού τους με τους πελάτες. Με πράγματα όπως σελίδες προορισμού και τμηματοποίηση μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορείτε να περιορίσετε την εστίασή σας για να μιλήσετε σε κάποιον στο σωστό βήμα στο ταξίδι του πελάτη.

Αλλά σε μια δημόσια πλατφόρμα, οι υποψήφιοι μπορεί να βλέπουν το περιεχόμενό σας από διαφορετικά στάδια στο ταξίδι των πελατών τους. Οι άνθρωποι στην αρχή του ταξιδιού με τον πελάτη μπορεί να μην έχουν την ίδια επίγνωση του προβλήματος ή της ανάγκης για λύση, όπως κάποιοι που βρίσκονται σε αυτό το ταξίδι.

Καθώς συγκεντρώνετε το περιεχόμενο για τις οργανικές διοχετεύσεις σας, θα πρέπει να εξετάσετε τα στάδια όπου θα είναι το κοινό σας και, στη συνέχεια, να αποφασίσετε πού μπορείτε να αυξήσετε την επισκεψιμότητα. Για παράδειγμα, με το οργανικό μάρκετινγκ, θα μπορούσατε να τοποθετήσετε το περιεχόμενό σας στην κορυφή της χοάνης σας. Έχετε οργανικό περιεχόμενο που εμφανίζεται μέσω των κοινωνικών αλγορίθμων. Θα μπορούσατε επίσης να έχετε οργανικό περιεχόμενο που κοινοποιείται μέσω παραπομπής.

Όπως και να έχει, αυτό το οργανικό περιεχόμενο θα διευκολύνει ακόμα το ταξίδι των πελατών που προσπαθείτε να περάσετε από το κοινό σας.

Κορυφή της χοάνης - Προσοχή

Οι άνθρωποι στην κορυφή της χοάνης σας δεν γνωρίζουν πολλά για το πρόβλημα που έχουν, τη λύση που προσφέρετε ή για εσάς ως επιχείρηση. Σως θελήσετε να εξετάσετε τι είδους περιεχόμενο θα μπορούσατε να βάλετε μπροστά σε κάποιον νέο που θα του δώσει το επόμενο κομμάτι του παζλ: μια λίστα, κουίζ ή άρθρο. Κάτι που είναι εύκολο να καταναλωθεί, είναι η χαμηλή δέσμευση από την πλευρά του καταναλωτή και κάτι που θα πιάσουν και θα το βάλουν για να το διαβάσουν.

Μέση της χοάνης - αρραβώνας

Στη μέση της διοχέτευσης, οι άνθρωποι γνωρίζουν περισσότερο την επίδραση που έχει αυτό το πρόβλημα στην επιχείρηση ή τη ζωή τους και ότι υπάρχει διαθέσιμη λύση. Έχουν αρχίσει να σας αναγνωρίζουν ως κάποιον που έχει τη λύση και έχουν αρχίσει να αλληλεπιδρούν μαζί σας σε τουλάχιστον μία από τις πλατφόρμες σας.

Μπορεί να θέλετε να λάβετε υπόψη τον τύπο επαφής που θα μπορούσατε να κάνετε μπροστά σε κάποιον που ήδη αρχίζει να γνωρίζει, όπως και σας εμπιστευόμαστε για να κάνετε το επόμενο βήμα - συνήθως μια ιδιωτική πλατφόρμα όπως ένας ιστότοπος ή ακόμα και μια πορεία μακριά από το θόρυβο των κοινωνικών δικτύων μεσο ΜΑΖΙΚΗΣ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗΣ.

Κάτω της χοάνης - Μετατροπή

Οι άνθρωποι που έχουν περάσει μέχρι το τέλος της χοάνης στο κάτω μέρος έχουν πολύ μεγαλύτερη επίγνωση του προβλήματος, του αποτελέσματος αυτού το πρόβλημα αφορά την επιχείρηση ή τη ζωή τους, τι πρέπει να κάνουν για να το διορθώσουν και ότι είστε το άτομο που θα τους βοηθήσει να κάνουν το. Έχουν ασχοληθεί μαζί σας το μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, έχουν συνδεθεί περισσότερο μαζί σας και έχουν συσχετίσει το εμπορικό σήμα σας με μια λύση που χρειάζονται.

Μια στρατηγική πωλήσεων με γνώμονα την ψυχολογία για να οδηγήσετε το κοινό σας στο επόμενο επίπεδο

Η στρατηγική του Adam's Everlaunch είναι ο γάμος μεταξύ μιας στρατηγικής διακοπτόμενης εκτόξευσης, στην οποία υπάρχει μια προσφορά διατίθεται μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα και μια αειθαλής στρατηγική, στην οποία μια προσφορά είναι διαθέσιμη χρόνος.

Στις πωλήσεις που βασίζονται στην ψυχολογία, αυτή η στρατηγική είναι ένας τρόπος για να παρουσιάσετε τις πληροφορίες σας και να απευθυνθείτε στο κοινό σας που είναι αποτελεσματικό και ηθικό. Λειτουργεί επειδή συναντά ανθρώπους εκεί που βρίσκονται. Τους παίρνει από το χέρι και τους καθοδηγεί εκεί που θέλουν να πάνε. Προσδιορίζει τα προβλήματά τους, προσδιορίζει πού θέλουν να πάνε και στη συνέχεια τοποθετεί εσάς και την επιχείρησή σας ως λύση γι 'αυτούς.

Αυτό γίνεται με τη διάδοση των μηνυμάτων σας. Με άλλα λόγια, μπορείτε να βοηθήσετε να ξεπεραστούν τα εμπόδια των υποψηφίων σας καθώς αυτά εμφανίζονται, βοηθώντας το κοινό σας σε κάθε βήμα, όλα, ενώ παράλληλα τα κάνετε να αυτοπροσδιορίζονται και να αναλαμβάνουν μικροδεσμεύσεις. Παίζοντας με διαφορετικές γνωστικές προκαταλήψεις και ευρετικές, βοηθάτε τον καταναλωτή να αντιληφθεί το πρόβλημά του και την ανάγκη του για τη λύση που προσφέρετε.

Αξιοποιώντας αυτές τις γνωστές ψυχολογικές τάσεις που οδηγούν στη λήψη αποφάσεων από τους καταναλωτές, οι έμποροι μπορούν να βοηθήσουν το κοινό τους να περάσει από το ένα βήμα στο άλλο μέσω της διοχέτευσης βιολογικών πωλήσεών τους.

#1: Προϋποθέσεις της αγοράς

Το πρώτο βήμα είναι να παρέχετε μια πλατφόρμα στο κοινό σας. Μπορείτε να θέσετε όρους στους πελάτες και τις προοπτικές σας να αρχίσουν να αναλαμβάνουν δράση και να εντοπίζουν τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν. Και το κάνετε αυτό δημιουργώντας μια σύνδεση που κάνει τους πελάτες σας να αισθάνονται ότι τους καταλαβαίνετε και τι περνούν. Τους βοηθάτε να εντοπίσουν το πρόβλημα πρώτα.

Υπάρχει ένα ενδιαφέρον ψυχολογικό φαινόμενο που συμβαίνει όταν είστε εσείς που μπορείτε να περιγράψετε με ακρίβεια το πρόβλημα που έχει το κοινό σας. Μόλις περιγράψετε αυτό το πρόβλημα, το κοινό σας θα σας συνδέσει φυσικά με τη λύση για αυτό.

#2: Βοηθήστε το κοινό σας να αυτοπροσδιοριστεί ότι έχει το πρόβλημα που μπορείτε να λύσετε

Το επόμενο είναι να προχωρήσουμε σε δήλωση συμφωνίας. Σε αυτό το βήμα, θα βοηθήσετε το κοινό σας να αυτοπροσδιοριστεί ότι αντιμετωπίζει το πρόβλημα που περιγράψατε στο πρώτο βήμα. Είναι ένα πράγμα για εσάς να προσεγγίσετε το κοινό σας και να πείτε ότι έχει πρόβλημα, και εντελώς διαφορετικό αν μπορεί να σας κοιτάξει και να συμφωνήσει μαζί σας και να σας πει ότι πράγματι έχει αυτό το πρόβλημα.

Αυτή η συμφωνία και ο αυτοπροσδιορισμός είναι, από μόνη της, μια μικρο-δέσμευση. Τώρα έχουν εδραιώσει τη σχέση που έκαναν μεταξύ εσάς και της λύσης και αισθάνονται συνδεδεμένοι μαζί σας επειδή έχετε διαπιστώσει ότι καταλαβαίνετε όχι μόνο τι περνούν, αλλά και τι πρέπει να λύσουν το.

#3: Προωθήστε το κοινό σας για να είστε δεκτικοί στην προσφορά σας

Το επόμενο βήμα είναι να προωθήσετε το κοινό σας. Το να προωθήσεις κάποιον είναι να τον βοηθήσεις να προετοιμαστεί για μια συγκεκριμένη κατάσταση, οπότε αν προκύψει μια κατάσταση, ξέρει ακριβώς τι να κάνει. Στο μάρκετινγκ, αυτό είναι το βήμα στο οποίο επηρεάζουμε ενεργά αλλά αόρατα και ηθικά τη νοοτροπία, τις πεποιθήσεις και τις στάσεις των πελατών μας.

Όταν γίνονται σωστά, οι έμποροι μπορούν να αξιοποιήσουν αποδεδειγμένες αρχές επιστημονικής και ανθρώπινης συμπεριφοράς από νευροβιολογία και ψυχολογία στην εξελικτική ανθρωπολογία και οικονομικά συμπεριφοράς στη μόχλευση γνωστικές προκαταλήψεις. Όταν το κάνουμε αυτό, κυρίως μέσω διήγηση μύθων, προετοιμάζοντας διαφορετικά σχήματα στο μυαλό του πελάτη που θα τους βοηθήσουν να γίνουν πιο ανοιχτοί και δεκτικοί σε ό, τι προσφέρουμε.

Ουσιαστικά, η ενημέρωση του κοινού σας για μια περίοδο κατά την οποία έπρεπε να περιστρέψετε ξαφνικά, μπορεί να βελτιώσει διακριτικά το κοινό σας ώστε να είναι πιο ανοιχτό στην αλλαγή και πιο δεκτικό εάν χρειαστεί να περιστραφεί στο μέλλον.

#4: Αντιμετωπίστε τους φόβους, την αβεβαιότητα και την αμφιβολία

Το τέταρτο βήμα είναι η προώθηση και αυτό είναι το βήμα προς το οποίο έχουμε εργαστεί όλοι. Σε αυτό το βήμα, έχετε κερδίσει το δικαίωμα να τοποθετήσετε την προσφορά σας απευθείας στο κοινό σας, το οποίο, σε αυτό το σημείο, ουσιαστικά εκλιπαρεί να αγοράσει ή να εγγραφεί ή να εγγραφεί για τη λύση που αναζητούν.

Λόγω του χρόνου που αφιερώθηκε στα πρώτα τρία βήματα, οι καταναλωτές σε αυτό το βήμα αισθάνονται ότι ακούγονται, αναγνωρίζονται, σέβονται και φροντίζονται από εσάς. Ωστόσο, εξακολουθούν να έχουν μερικές ανησυχίες και αμφιβολίες για το αν η λύση σας θα λειτουργήσει πραγματικά για αυτούς.

Κατά τη διάρκεια αυτού του βήματος, θέλετε να αντιμετωπίσετε αυτές τις αντιρρήσεις και ερωτήσεις κατά πρόσωπο παρουσιάζοντας την προσφορά σας με τρόπο που να επιτρέπει να ξεπεράσουν τις αντιρρήσεις τους, να αυξήσουν την επιθυμία τους για λύση και να δημιουργήσουν ακόμη περισσότερη προσμονή για τη δική σας προσφορά.

Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να το πετύχετε αυτό είναι να εντοπίσετε όλες τις δυστυχίες, τα σημεία πόνου, τα προβλήματα, τους φόβους και τις απογοητεύσεις από τις οποίες προσπαθεί να απομακρυνθεί το κοινό σας. Στη συνέχεια, προσδιορίστε αυτά τα θαύματα, τις επιθυμίες, τα όνειρα και τους στόχους που προσπαθεί να ακολουθήσει το κοινό σας.

Κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης, η δουλειά σας ως έμπορος είναι να βοηθήσετε να γεφυρωθεί το χάσμα μακριά από τις δυστυχίες και προς τα θαύματα. Ουσιαστικά, θέλετε να υπενθυμίσετε στο κοινό σας πού βρίσκεται και γιατί δεν του αρέσει και, στη συνέχεια, να του δείξετε πώς θα είναι μόλις φτάσει εκεί που θέλει.

#5: Αυξήστε την ηθική έλλειψη

Μετά την προώθησή σας, ήρθε η ώρα να πιέσετε.

Σε μια παραδοσιακή κυκλοφορία, η ώθηση θα συνέβαινε κατά τη διάρκεια των τελευταίων 24 ωρών μιας πλήρους προώθησης, λίγο πριν κλείσει το καλάθι. Κατά τη διάρκεια μιας αειθαλής προώθησης, οι έμποροι θα θέλουν να βρουν έναν τρόπο να αυξήσουν την ηθική έλλειψη.

Υπάρχουν δύο τρόποι για να το κάνετε αυτό:

• Προσθέστε και αφαιρέστε κατά καιρούς προσφορές μπόνους.
• Αυξήστε την τιμή της προσφοράς σας με την πάροδο του χρόνου.

Η ιδέα της ηθικής έλλειψης είναι να δημιουργήσετε έναν λόγο για τους ανθρώπους να ενεργήσουν αμέσως μετά από την προσφορά σας. Όταν τους δίνεται η δυνατότητα επιλογής μεταξύ του να ενεργούν τώρα ή να ενεργούν αργότερα, οι περισσότεροι άνθρωποι θα ενεργήσουν αργότερα, εκτός εάν δοθεί ένας επιτακτικός λόγος να δράσουν τώρα. Παρέχοντας ένα επίπεδο αποκλειστικότητας ή περιορισμένους αριθμούς, δίνετε στο κοινό σας έναν επιτακτικό λόγο να ενεργήσει τώρα.

#6: Παρέχετε εναλλακτικές επιλογές σε όσους δεν αγόρασαν

Μόλις τελειώσει η προωθητική ενέργεια, το τελευταίο σπρώξιμο έχει τελειώσει και το καλάθι έχει κλείσει, δεν είναι ώρα να κλείσετε το κατάστημα ακόμα. Υπάρχει ακόμα ένα μεγάλο τμήμα του κοινού σας που δεν μπόρεσε να ενεργήσει σύμφωνα με την προσφορά σας για τον έναν ή τον άλλο λόγο.

Υπάρχει ακόμη μια τεράστια ευκαιρία να εξυπηρετήσετε αυτό το τμήμα του κοινού σας. Και τους έχετε ήδη προετοιμάσει, έχετε συνδεθεί μαζί τους και έχετε δημιουργήσει την εμπιστοσύνη τους σε εσάς, οπότε γιατί δεν θα θέλατε να το αξιοποιήσετε;

Ένα πράγμα που μπορείτε να κάνετε σε αυτό το σημείο είναι να προσφέρετε σε αυτό το τμήμα κοινού εναλλακτικές επιλογές. Ανάλογα με το σημείο τιμής σας, μπορείτε να δοκιμάσετε ένα upsell, στο οποίο προσφέρετε μια πιο αποκλειστική προσφορά σε υψηλότερο σημείο τιμής ή μια πτώση στην οποία προσφέρετε κάτι σε χαμηλότερη τιμή. Μπορείτε επίσης να πάτε με μια προσφορά cross-sell ή μια θυγατρική.

Δεν έχει σημασία με ποιον τρόπο υποδεικνύετε τους ανθρώπους, η ιδέα είναι να τους υποδείξετε μια εναλλακτική λύση που μπορεί να είναι καλύτερη για αυτούς από ό, τι ήταν η πρόσφατη προώθησή σας.

#7: Πάρτε μια περίοδο ψύξης 2 εβδομάδων

Όταν όλα λέγονται και γίνονται, τότε είναι καιρός να πατήσετε παύση. Συνήθως, κατά τη διάρκεια κάθε είδους εκκίνησης ή προώθησης, προωθείτε πολύ περιεχόμενο, συνδέεστε με πολλά άτομα και μετακινείτε αυτούς τους ανθρώπους από το ένα στάδιο στο άλλο. Υπάρχει πολλή ψυχολογική και ψυχική ενέργεια που ξοδεύεται εκείνο το διάστημα.

Ανάλογα με το πόσο κράτησε αυτό το διαφημιστικό παράθυρο, θα χρειαστείτε περίπου 2 εβδομάδες ψύξης. Επιστρέψτε στην παροχή κάποιας αξίας, στη σύνδεση σε βαθύτερο επίπεδο και στη φύτευση των σπόρων για την επόμενη κυκλοφορία ή προσφορά - απλώς συμβουλές, τίποτα βαρύ. Η ιδέα εδώ είναι να κρατήσετε το κοινό σας απασχολημένο μαζί σας και να θέλετε να ακούσετε για το τι θα ακολουθήσει χωρίς να το ξεγελάσετε με την επόμενη προσφορά σας.

Άλλες σημειώσεις από αυτό το επεισόδιο

• Αναζητάτε έναν ευκολότερο τρόπο κλιμάκωσης των πωλήσεών σας στο ηλεκτρονικό εμπόριο; Επίσκεψη wix.com/ecommerce για να δημιουργήσετε το κατάστημά σας και να αυξήσετε τις πωλήσεις σήμερα.
• Δείτε τα βίντεο και τους πόρους που αναφέρει ο Adam adamerhart.com/sme.
• Μάθε περισσότερα για Προθεσμία Χωνί.
• Ρίξτε μια ματιά στο Social Strategy Club στο socialmediaexaminer.com/club.
• Συνδεθείτε με τον Michael Stelzner στο @Stelzner στο Instagram.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner YouTube.
• Συντονιστείτε στο εβδομαδιαίο Talk Show Μάρκετινγκ στα Social Media. Παρακολουθήστε ζωντανά τις Παρασκευές το μεσημέρι του Ειρηνικού στις YouTube. Ακούστε την επανάληψη στο Apple Podcasts ή Google Podcasts.