Πώς να πουλήσετε περισσότερα λέγοντας λιγότερα: Ένα πλαίσιο αφήγησης ιστοριών: Εξεταστής κοινωνικών μέσων

Αναζητάτε έναν ευκολότερο τρόπο για να πείσετε τους ανθρώπους; Θέλετε περισσότερους πελάτες και πωλήσεις;

Σε αυτό το άρθρο, θα ανακαλύψετε ένα μοναδικό πλαίσιο αφήγησης που θα σας βοηθήσει να αξιοποιήσετε τη δύναμη των ιστοριών.

Γιατί οι έμποροι πρέπει να επικεντρωθούν στην αφήγηση ιστοριών

Πριν από χρόνια, οι πελάτες εστίαζαν στις δυνατότητες και τα οφέλη ενός προϊόντος που τους ενδιέφερε. Εάν χρειάζονταν έναν νέο υπολογιστή, μπήκαν στα καταστήματα ρωτώντας για τα χαρακτηριστικά που ήταν σημαντικά για αυτούς: πόσο γρήγορος ήταν ο επεξεργαστής, πόση μνήμη είχε, πόσο μεγάλος ήταν ο σκληρός δίσκος;

Σήμερα, υπάρχουν πάρα πολλές μεταβλητές για να εστιάσουν οι πελάτες σε μεμονωμένα χαρακτηριστικά και οφέλη. Επιπλέον, καθώς οι καταναλωτές έχουν γίνει πιο εξελιγμένοι, η ανάγκη για πραγματική σύνδεση έχει επίσης αυξηθεί.

Τώρα, όταν οι έμποροι οδηγούν με χαρακτηριστικά ή λειτουργίες ενός προϊόντος με λίγα από αυτά τα οφέλη, αυτό ακούγεται περισσότερο σφυροκόπημα γύρω από τη μάρκα: μιλάμε για το πόσο υπέροχο είναι το προϊόν ή η υπηρεσία και πώς οι πελάτες πρέπει απλώς να σας εμπιστεύονται και να αγοράζουν το. Τέτοια μηνύματα δεν έχουν απήχηση. δεν λειτουργούν επειδή οι καταναλωτές δεν είναι τόσο συγκεντρωμένοι στις δυνατότητες όπως παλιά.

Ωστόσο, όταν εσύ πείτε μια ιστορία και βάλτε το κοινό σας στο κέντρο αυτής της ιστορίας, ο πελάτης σας γίνεται ο ήρωας της ιστορίας σας. Αυτό γίνεται ένας πολύ δημοφιλής κανόνας τώρα για την ιστορία της μάρκας να αφορά περισσότερο τους πελάτες παρά την μάρκα.

Και καθώς οι μάρκες και οι έμποροι το κάνουν αυτό, αναπτύσσουν μια βαθύτερη δέσμευση με τους πελάτες τους επειδή βοηθάει καταλαβαίνουν και συμπάσχουν με όλα όσα πραγματικά θέλει το κοινό τους, καθώς και γιατί είναι σημαντικό τους.

Πού μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την αφήγηση ιστοριών στο μάρκετινγκ σας

Κάθε μάρκα που πουλά οποιαδήποτε υπηρεσία ή προϊόν μπορεί να χρησιμοποιήσει την αφήγηση. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε κάθε πτυχή των μηνυμάτων και της επικοινωνίας, συμπεριλαμβανομένων αναρτήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, σύντομων tweets, αναρτήσεων μεγάλου μήκους, μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και οδήγησης σε διαδηλώσεις. Και καθώς υιοθετείτε τη μέθοδο αφήγησης ABT (την οποία θα καλύψουμε λεπτομερώς σε ένα λεπτό) στα μηνύματά σας, θα διαπιστώσετε ότι χρειάζεστε λιγότερες λέξεις για να κατανοήσετε την άποψή σας. Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και το περιεχόμενό σας θα είναι πιο σύντομα και πιο επίκαιρα.

Και όχι μόνο αυτό, αλλά αυτή η μέθοδος αφήγησης οδηγεί σε μια φυσική παρότρυνση για δράση (CTA) που έχει δημιουργηθεί μέσα σε αυτό, ώστε να μπορείτε να προσθέσετε ένα CTA χωρίς να ενοχλήσετε το κοινό σας ή να χρειαστεί να περιστρέψετε ένα αμήχανο στροφή. Αυτό σημαίνει ότι η ιστορία σας θα λειτουργήσει στις σελίδες προορισμού, στις δηλώσεις συμμετοχής και στις σελίδες πωλήσεών σας. Και το κοινό σας θα σας αγαπήσει γι 'αυτό.

Αυτή η μέθοδος δεν είναι μόνο για διαδικτυακή χρήση. Μπορείτε επίσης να το χρησιμοποιήσετε για τις παρουσιάσεις πωλήσεών σας, είτε εικονικά είτε προσωπικά. Εάν ξεκινήσετε με τη μοναδική αφήγηση που παρέχει, θα σας βοηθήσει να παραμείνετε συγκεντρωμένοι μέσω της παρουσίασής σας και θα διευκολύνει το κοινό σας να αφομοιώσει τα πάντα. Και επειδή όλα είναι πιο εύκολα αφομοιώσιμα, το κοινό σας γίνεται πιο διαδραστικό, κλίνει περισσότερο και θα σας ζητήσει να το πάτε πιο μακριά.

Τώρα ας δούμε αυτό το πλαίσιο αφήγησης και πώς μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να πείτε ιστορίες στο δικό σας μάρκετινγκ.

#1: Η μέθοδος ABT: Ένα πλαίσιο τριών τμημάτων αφήγησης ιστοριών

Η μέθοδος ABT της αφήγησης σας βοηθά να ανακαλύψετε το πρόβλημα και τη λύση σε μια συνοπτική δήλωση ενώ συνδέεστε με το κοινό σας και προσκαλείτε περαιτέρω συμμετοχή.

Το ABT σημαίνει: Και, Αλλά, και ως εκ τούτου. Αυτό είναι το πρότυπο ιστορίας που θα χρησιμοποιήσετε για να εστιάσετε στο κοινό σας.

Και αυτό ακριβώς σας βοηθάει να κάνετε αυτό το πλαίσιο αφήγησης. Σας κάνει να εστιάζετε κάνοντάς σας να ερευνήσετε, να κατανοήσετε και να συμπονέσετε το κοινό σας. Συνδυάζοντας την ιστορία σας με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να προσδιορίσετε τι θέλει το κοινό σας, να μάθετε πώς να διατυπώνετε στο κοινό σας σαφώς και συνοπτικά και δημιουργήστε μια βαθιά σύνδεση που βοηθά το κοινό σας να εμπιστευτεί εσείς.

Αυτό το αφηγηματικό εργαλείο βοηθά να διασφαλίσετε ότι καταλαβαίνετε τι ακολουθεί το κοινό σας, καθώς και τι στέκεται στο δρόμο του κοινού σας. Αλλά είναι επίσης ένα ισχυρό εργαλείο ακρόασης.

Καθώς οι πελάτες σας πλησιάζουν καταγράφοντας τα πολλά προβλήματά τους, μπορείτε να αναδιαρθρώσετε τα προβλήματά τους σε μια ιστορία, αναδιαμορφώνοντας τη λίστα τους σε μια συνοπτική αφήγηση. Και καθώς το κάνετε αυτό, οι πελάτες σας θα εκπλαγούν από το πόσο καλά καταλαβαίνετε και έχετε νόημα από το μπέρδεμα των προβλημάτων που σας φτύνουν.

Η Δήλωση Συμφωνίας: Και

Το πρώτο μέρος του ABT είναι το And. Το And είναι η δήλωση συμφωνίας σας με το κοινό. Αυτό είναι το κομμάτι της ιστορίας σας που βοηθά στη δημιουργία μιας σύνδεσης και αποδεικνύει ότι καταλαβαίνετε τι ψάχνει το κοινό σας. Εάν έχετε συνηθίσει να παραθέτετε δυνατότητες - το χαρακτηριστικό Α και το χαρακτηριστικό Β και το χαρακτηριστικό Γ και το χαρακτηριστικό Δ - θα καταλήξετε σε ένα και: τι θέλει το κοινό σας και γιατί είναι σημαντικό για αυτούς.

Αυτή η πρώτη δήλωση σας βοηθά να επικυρώσετε το κοινό σας ενημερώνοντάς το ότι καταλαβαίνετε τι είναι σημαντικό για εκείνον και τι διακυβεύεται στη ζωή ή την επιχείρησή του.

Παραδοσιακά, οι έμποροι και οι πωλητές εκπαιδεύονται να οδηγούν με μια δήλωση προβλήματος. Ωστόσο, το ζήτημα με αυτήν την προσέγγιση είναι ότι εάν το κοινό σας δεν το βλέπει ως πρόβλημα με τον ίδιο τρόπο που κάνετε, δημιουργείτε ήδη μια εχθρική σχέση. Θα σας πουν όχι πριν ακόμη έχουν την ευκαιρία να σας γνωρίσουν. Μόλις συμβεί αυτό, πρέπει να αποδείξετε τον εαυτό σας στο κοινό σας.

Είναι πολύ πιο ισχυρό να οδηγείτε τη συζήτηση με αυτό που θέλει το κοινό σας. Αν μπορείτε να τους κάνετε να φανταστούν πώς μπορεί να μοιάζει ένα καλύτερο αύριο αφού έχουν πετύχει αυτό που θέλουν, θα αποδείξετε στο κοινό σας ότι πραγματικά καταλαβαίνετε, συμπονάτε και νοιάζεστε για αυτό που έχει θέλω. Θα τα δείτε να αρχίζουν να κουνάνε μαζί σας και να συμφωνούν με τις δηλώσεις σας.

Σου λένε ήδη ναι.

Δήλωση προβλήματος: Αλλά

Τώρα που έχετε το κοινό σας να κουνάει το κεφάλι σας σε συμφωνία με τη δήλωσή σας And, ήρθε η ώρα να τραβήξετε το χαλί από τα πόδια τους και να του υπενθυμίσετε ότι δεν το έχει ακόμη. Εδώ δηλώνετε το πρόβλημα: Δεν έχετε ακόμα αυτά τα πράγματα λόγω αυτού του προβλήματος που αντιμετωπίζετε.

Θέλετε να βεβαιωθείτε ότι η δήλωσή σας είναι συνοπτική και συγκεκριμένη και δημιουργεί μια αντίφαση. Όσο μεγαλύτερη είναι η αντίθεση που μπορείτε να δημιουργήσετε μεταξύ της δήλωσης And και της δήλωσης But, τόσο περισσότερο θα ακουμπήσει το κοινό σας για να ακούσει τη λύση σας.

Το Αλλά είναι κρίσιμο. Στην πραγματικότητα, Αλλά είναι πιθανώς η πιο ισχυρή λέξη στην αγγλική γλώσσα επειδή σημαίνει αλλαγή. Το δεύτερο που το χρησιμοποιείτε σε μια πρόταση, τα αυτιά προωθούνται και το κοινό σας προετοιμάζεται για αυτήν την αλλαγή.

Σε ορισμένα πλαίσια, θέλετε να αποφύγετε το "αλλά", ώστε να μην αναιρέσετε τυχαία όλα όσα είπατε. Ωστόσο, όταν μιλάτε στο κοινό σας ειδικά για τις πωλήσεις, η λέξη "αλλά" μπορεί να είναι ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία σας. Ειδικά όταν πρόκειται για την αφήγηση σας.

Λύση: Επομένως

Μόλις δημιουργήσετε τη σύνδεσή σας με το κοινό σας με τη δήλωση συμφωνίας Και, και τραβήξετε το κόσμο έξω από κάτω με τη δήλωση Αλλά για το πρόβλημα, τότε ήρθε η ώρα να μπείτε με το Επομένως. Το Επομένως είναι η ιστορία σας. Αυτή είναι η δήλωση λύσης, πώς βρίσκεστε εκεί για να βοηθήσετε το κοινό σας να πάρει αυτό που θέλει, βοηθώντας το να ξεπεράσει ό, τι του εμποδίζει.

Επειδή αυτό είναι το μέρος της ιστορίας σας που αφορά εσάς, είναι επίσης το πιο φυσικό μέρος της ιστορίας σας και ρέει πιο ομαλά.

Υπάρχουν τεχνικά δύο μέρη στο Επομένως: το Τι και το Πώς. Εδώ εξηγείτε τι χρειάζονται οι άνθρωποι για να ξεπεράσουν τα εμπόδια τους και πώς μπορούν να το κάνουν.

Το βάζουμε όλα μαζί

Μόλις ενώσετε κάθε ένα από αυτά τα κομμάτια μαζί, η ολοκληρωμένη ιστορία σας μοιάζει κάπως έτσι:

Ακολουθεί ένα παράδειγμα που χρησιμοποιεί αυτό το πλαίσιο:

Η μέθοδος ABT της αφήγησης σας βοηθά να ανακαλύψετε το πρόβλημα και τη λύση σε μια συνοπτική δήλωση ενώ συνδέεστε με το κοινό σας και προσκαλείτε περαιτέρω συμμετοχή.

#2: Γιατί αυτή η μέθοδος αφήγησης λειτουργεί

Υπάρχει πολλή εξέλιξη και επιστήμη που εξηγεί γιατί αυτή η μέθοδος αφήγησης λειτουργεί τόσο καλά. Το υποσυνείδητο μεταιχμιακό σύστημα αποτελείται από την αμυγδαλή και τον ιππόκαμπο και μαζί εκτελούν πιο πρωτόγονες, συναισθηματικές αντιδράσεις και λειτουργίες στον εγκέφαλο που λειτουργούν αυτόματα.

Αυτή η περιοχή του εγκεφάλου λειτουργεί καθαρά από ένστικτο. Και αυτό το ένστικτο είναι αυτό που εγγυάται την επιβίωσή μας από τότε που μεγαλώσαμε Homo sapiens.

Αλλά γίνεται καλύτερο. Ένα από τα πιο ενδιαφέροντα πράγματα για τον ανθρώπινο εγκέφαλο είναι ότι ενώ αποτελεί το 2% της μάζας του σώματός μας, καταναλώνει το 20% των θερμίδων μας (την ενέργεια που καταναλώνουμε), και το κάνει αυτό για μία λειτουργία: τη δική μας επιβίωση.

Έτσι ο εγκέφαλος εργάζεται συνεχώς στο παρασκήνιο καταναλώνοντας ενέργεια. Αν το μπερδέψουμε ή το βαρέσουμε με τα μηνύματά μας, κλείνει επειδή χρειάζεται. Ο εγκέφαλός μας θέλει να είναι τεμπέλης και να εξοικονομεί ενέργεια για μια κατάσταση μάχης ή φυγής, η οποία καταλήγει στην επιβίωση.

Όταν γράφετε και παραδίδετε μια ιστορία ABT, αγγίζετε το μεταιχμιακό σύστημα του εγκεφάλου, εκείνο το μέρος του εγκεφάλου που λειτουργεί και κινείται με ένστικτο. Θέλετε να μπορείτε να χρησιμοποιείτε τα ίδια μοτίβα που αγαπά το λιμπικό σύστημα - αιτία και αποτέλεσμα, πρόβλημα και λύση - στα μηνύματά σας.

Αυτό είναι που κάνει την ιστορία σας τόσο ισχυρή. Επειδή δεν προσελκύετε τη λογική πλευρά του εγκεφάλου του πελάτη που εκλογικεύει και δικαιολογεί τις αγορές. Αντίθετα, απευθύνεστε στο συναισθηματικό υποσυνείδητο μυαλό όπου λαμβάνονται όλες οι πραγματικές αγοραστικές αποφάσεις των ανθρώπων.

Μόλις αρχίσετε να γράφετε και να χρησιμοποιείτε τη δική σας ιστορία χρησιμοποιώντας αυτό το πλαίσιο, θα συνειδητοποιήσετε πόσο εύκολη και ισχυρή μπορεί να είναι αυτή η μέθοδος αφήγησης. Θα αυξήσετε τις πωλήσεις σας ενώ θα λέτε πραγματικά λιγότερα επειδή θα έχετε κάνει το κοινό σας ήρωα της ιστορίας σας, δημιουργήσατε μια ισχυρή σχέση μαζί τους και οδήγησε σε ένα φυσικό CTA προς τη δική σας λύση.

#3: Περιγράψτε τη δική σας ιστορία χρησιμοποιώντας αυτό το πλαίσιο

Ο καλύτερος τρόπος για να γράψετε την ιστορία σας ABT είναι να ξεκινήσετε με τη δική σας δήλωση: το πρόβλημα. Πάρτε ένα κομμάτι χαρτί, βάλτε ένα μεγάλο Αλλά εκεί και γράψτε «αλλά το πρόβλημα είναι [αυτό]».

Οι πιθανότητες είναι ότι γνωρίζετε ήδη ορισμένα από τα σημαντικά σημεία πόνου και δηλώσεις προβλημάτων που αντιμετωπίζουν οι πελάτες ή οι πελάτες σας σε καθημερινή βάση. Αυτή είναι λοιπόν η ευκαιρία σας να κάνετε πραγματικά μεγέθυνση σε κάθε έναν από αυτούς τους αγώνες και να τους γράψετε σε ξεχωριστή δήλωση.

Για κάθε Όμως, θα προσθέσετε στη συνέχεια την κατάλληλη δήλωση Ως εκ τούτου. Μπορείτε ακόμη και να χρησιμοποιήσετε την ίδια δήλωση ως εκ τούτου για πολλαπλά Buts. Or αν λύσετε πολλά προβλήματα, τότε το καθένα θα έχει τη δική του δήλωση ως εκ τούτου.

Τέλος, εργάζεστε στη δήλωση Και πριν από το Αλλά. Θυμηθείτε, θέλετε να δημιουργήσετε τόση αντίθεση μεταξύ της δήλωσης And και της δήλωσης But. Όσο περισσότεροι άνθρωποι γνέφουν μαζί σας κατά τη διάρκεια της δήλωσης συμφωνίας σας, τόσο πιο ισχυρή θα είναι η δήλωση σας όταν τραβάει το χαλί από κάτω και τόσο περισσότερο θα στηριχτούν στη λύση όταν το παρουσιάσετε με τη δήλωσή σας ως εκ τούτου.

Άλλες σημειώσεις από αυτό το επεισόδιο

• Επεισόδιο που χρηματοδοτείται από το Sked Social. Για εκτεταμένη δοκιμή 2 εβδομάδων και έκπτωση 50% στον πρώτο σας μήνα, επισκεφτείτε skedsocial.com/sme.
• Ρίξτε μια ματιά στο Social Strategy Club στο socialmediaexaminer.com/club.
• Συνδεθείτε με τον Michael Stelzner στο @Stelzner στο Instagram.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner YouTube.
• Συντονιστείτε στο εβδομαδιαίο Talk Show Μάρκετινγκ στα Social Media. Παρακολουθήστε ζωντανά τις Παρασκευές στις 12 μ.μ. Ειρηνικού στις YouTube. Ακούστε την επανάληψη στο Apple Podcasts ή Google Podcasts.