Science Persuasion: Marketing Insight από τον Robert Cialdini: Social Media Examiner

Θέλετε να πείσετε περισσότερους ανθρώπους να κάνουν επιχειρήσεις μαζί σας; Ψάχνετε για τεχνικές πειθούς που λειτουργούν για οποιαδήποτε επιχείρηση;

Σε αυτό το άρθρο, θα ανακαλύψετε τρεις σύγχρονες αρχές της επιστήμης της πειθούς και τι σημαίνουν για τους εμπόρους.

# 1: Ενίσχυση της αξιοπιστίας με κοινωνική απόδειξη

Η έννοια του κοινωνική απόδειξη αναφέρεται στην τάση που έχουν τα ανθρώπινα όντα να ακολουθούν τους γύρω τους. Τα ανθρώπινα όντα είναι, στον πυρήνα τους, κοινωνικά ζώα που ταξιδεύουν σε πακέτα σαν τα πουλιά που συρρέουν μαζί, τα έντομα που συρρέουν μαζί, και τα βοοειδή που συγκεντρώνουν μαζί. Στην πραγματικότητα, αυτό το ένστικτο είναι τόσο ισχυρό που όταν συναντάμε μια νέα προσφορά, ένα από τα πράγματα που ψάχνουμε είναι αν κάποιος άλλος εκμεταλλεύεται αυτήν την προσφορά.

Το να βλέπεις λοιπόν μια ουρά όπου άλλοι άνθρωποι κάνουν κάτι, συμμετέχουν σε κάτι ή αγοράζουν κάτι είναι αρκετό για να πείσεις ένα άλλο άτομο να ακολουθήσει αυτήν την ουρά.

Η κοινωνική απόδειξη μπορεί να έρθει με τη μορφή κριτικών και μαρτυρίες που αφήνουν πελάτες ή πελάτες, σύντομες ειδοποιήσεις για αγορές και εγγραφές ή ακόμη και στα δεδομένα που μοιράζεστε ως μέρος της στρατηγικής επαφών σας.

Ένας από τους πιο βιώσιμους και ηθικούς τρόπους με τους οποίους μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την κοινωνική απόδειξη στο μάρκετινγκ σας είναι να δείξετε απλά τα πράγματα που προσφέρετε αντέξατε ήδη στον χρόνο, όπως ένα συγκεκριμένο πακέτο που πουλάτε, ένα συγκεκριμένο χαρακτηριστικό του προϊόντος σας ή ένα δημοφιλές πρόγραμμα πληρωμών για Υπηρεσίες. Η απλή επισήμανση σε ένα τέτοιο μοντέλο και η επισήμανση ποιας παραλλαγής είναι δημοφιλής στο υπάρχον κοινό σας μπορεί να προσελκύσει άτομα σε αυτό το μοντέλο.

Πάρτε, για παράδειγμα, τη δημοφιλή αλυσίδα γρήγορου φαγητού, McDonald's. Οι περισσότεροι από εμάς έχουμε συνηθίσει να μας ρωτούν: «Θα θέλατε κάτι άλλο με αυτό;», καθώς όλοι οι εργαζόμενοι είναι εκπαιδευμένοι να προσπαθούν να αυξήσουν την παραγγελία. Ωστόσο, μετά την προσθήκη της πρότασης, "Το McFlurry είναι το αγαπημένο των επισκεπτών μας εδώ", ένα McDonald's είδε τις πωλήσεις Τα McFlurries αυξάνονται κατά 55% λόγω της κοινωνικής απόδειξης και της τάσης ότι οι άνθρωποι θα ακολουθήσουν αυτό που είναι δημοφιλής.

Απλώς δείχνοντας το δάχτυλό σας σε κάτι που ήδη προσφέρετε και ενημερώνοντας τους πελάτες σας ότι είναι μια δημοφιλής επιλογή, μπορείτε να αυξήσετε ακόμη περισσότερο τη δημοτικότητα αυτής της επιλογής. Όταν λέτε σε κάποιον ότι ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι αγαπημένη από τους πελάτες, δίνετε σε αυτόν έναν νέο λόγο να αγοράσει αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία.

Όπως ήδη αναφέρθηκε, οι μαρτυρίες και οι κριτικές αποτελούν μορφές κοινωνικής απόδειξης Αυτό που παρέχουν οι μαρτυρίες είναι μια συλλογή απόδειξης ότι πολλοί άνθρωποι όχι μόνο αγόρασαν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά και μαρτυρούν ότι είναι καλό. Αυτό σας βοηθά να δημιουργήσετε όχι μόνο την κοινωνική σας απόδειξη αλλά και την εξουσία σας.

Pro Tip: Η καλύτερη μέση βαθμολογία αστέρων είναι μεταξύ 4,2 και 4,7. Οι πελάτες τείνουν να βλέπουν οτιδήποτε με μια τέλεια κριτική 5 αστέρων με κάποιο σκεπτικισμό.

Τι γίνεται αν δεν έχετε κοινωνική απόδειξη;

Φυσικά, δεν θα έχει κάθε επιχείρηση μια συλλογή κοινωνικών αποδείξεων άμεσα διαθέσιμη για υποψήφιους πελάτες και πελάτες. Οι νέες επιχειρήσεις ειδικότερα μπορεί να θεωρήσουν ότι η χρήση κοινωνικής απόδειξης είναι δύσκολη πριν πραγματοποιήσουν σημαντικές πωλήσεις. Ωστόσο, η κοινωνική απόδειξη μπορεί επίσης να προσδιοριστεί χρησιμοποιώντας δεδομένα που δεν σχετίζονται με τις πωλήσεις για να δείξει μια τάση προς μια κατεύθυνση.

Για παράδειγμα, εάν έχετε τα στατιστικά στοιχεία για την εξοικονόμηση νερού, καθώς το 30% των ανθρώπων κάνει βήματα εξοικονομήστε περισσότερο νερό, η κοινωνική απόδειξη σε αυτό το σενάριο είναι ότι το 70% των ανθρώπων δεν τα παίρνει βήματα. Επομένως, οι άνθρωποι θα ακολουθήσουν την πλειοψηφία και είναι πιο πιθανό να επιλέξουν να μην εξοικονομήσουν νερό.

Αλλά αν λάβετε την ίδια στατιστική και ακολουθήσετε δύο προηγούμενα σημεία δεδομένων που δείχνουν ότι η τάση αυξάνεται σε δημοτικότητα - πριν από 2 χρόνια, το 20% των ανθρώπων εξοικονομούσαν νερό. πέρυσι, το 25% των ανθρώπων εξοικονομούσαν νερό. και φέτος, το 30% των ανθρώπων λαμβάνουν μέτρα για την εξοικονόμηση νερού - αντί να ακολουθούν την τρέχουσα δημοφιλή επιλογή του 70% άτομα που δεν συντηρούν νερό, οι άνθρωποι θα ακολουθήσουν την αυξανόμενη τάση υπό την προϋπόθεση ότι σύντομα θα είναι το πιο δημοφιλές επιλογή.

Pro Tip: Κάτι που πρέπει να λάβετε υπόψη εάν θέλετε να χρησιμοποιήσετε τις αυξανόμενες τάσεις για να δημιουργήσετε κοινωνική απόδειξη είναι να χρησιμοποιήσετε τουλάχιστον τρία σημεία δεδομένων. Χρησιμοποιώντας ένα σημείο δεδομένων αποδεικνύεται ότι πολεμάτε την κοινωνική απόδειξη, δύο σημεία δεδομένων απεικονίζουν μόνο μια διαφορά χωρίς πλαίσιο, αλλά τρία σημεία δεδομένων δείχνουν μια πραγματική τάση.

# 2: Δώστε έμφαση σε ό, τι θα λείπουν οι άνθρωποι από την μη αγορά

Όπως οι άνθρωποι τείνουν να ακολουθούν την πιο δημοφιλή επιλογή, οι άνθρωποι τείνουν επίσης να αδράξουν τις ευκαιρίες που τους παρουσιάζονται ως σπάνιες, σπάνιες ή μειωμένες ως προς τη διαθεσιμότητα. Αυτό συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι έχουν έναν έμφυτο φόβο να χάσουν οποιαδήποτε ευκαιρία.

Στην πραγματικότητα, σύμφωνα με τον Daniel Kahneman - που απονεμήθηκε το 2002 το βραβείο Νόμπελ στις Οικονομικές Επιστήμες - η έννοια της απώλειας κάτι ή να χάσετε μια ευκαιρία είναι διπλάσιο από την ανθρώπινη ψυχή από την προοπτική να αποκτήσετε το ίδιο πράγμα. Με άλλα λόγια, η επικοινωνία του τι θα κερδίσει ένας πελάτης μετά την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας είναι μόνο περίπου το μισό αποτελεσματικό από το να τους πείτε τι θα χάσουν εάν δεν αγοράσουν το προϊόν σας ή υπηρεσία.

Η χρήση της έλλειψης στο μάρκετινγκ δεν είναι τόσο δύσκολο να γίνει. Απλώς πρέπει να αναφέρετε τους τρόπους με τους οποίους ο πελάτης ή ο πελάτης θα χάσει κάτι που θέλει αν δεν αγοράσει. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί προσθέτοντας έναν πραγματικό περιορισμό στο προϊόν ή την υπηρεσία ή δίνοντας προσοχή στην επιλογή λέξεων σε μια διαφήμιση.

Για παράδειγμα, όταν ο Bose άρχισε να διαφημίζει ένα νέο μουσικό σύστημα Wave, ξεκίνησαν παραθέτοντας τα χαρακτηριστικά του: κομψότητα, απλότητα και αποτελεσματικότητα, όλα κάτω από την ομπρέλα του «νέου». Μετά τη χαμηλή απόδοση της διαφήμισης, επεξεργάστηκαν ξανά τη διαφήμιση για να αλλάξουν από τη λέξη "νέο" και να την αντικαταστήσουν με "ακούστε τι ήσασταν λείπει." Αυτή η απλή φράση προκάλεσε το φόβο των πελατών να χάσουν αυτά τα χαρακτηριστικά με τρόπο που να τους λέει απλώς για τις δυνατότητες δεν είχε κάνει.

Η απώλεια, ή ο φόβος της απώλειας, αναγκάζει έναν άνθρωπο να διπλασιάσει τα κίνητρά του.

Υπάρχουν δύο μορφές που μπορεί να λάβει η έλλειψη στις διαφημίσεις σας: περιορισμένος χρόνος ή περιορισμένη ποσότητα.

Περιορισμός περιορισμένου χρόνου

Σπανιότητα περιορισμένου χρόνου αναφέρεται ακριβώς σε αυτό: μια προσφορά περιορισμένου χρόνου. Αυτή είναι η αντίληψη ότι μια συμφωνία, προσφορά, τιμή ή άλλο κίνητρο θα υπάρχει μόνο για ένα σύνολο χρονικό διάστημα, και μόλις περάσει αυτός ο χρόνος, ο πελάτης δεν θα είναι πλέον κατάλληλος για το ίδιο συμφωνία. Αυτή η μορφή έλλειψης σπρώχνει τον ψυχισμό ενός πελάτη ότι μόλις τελειώσει η συμφωνία, μπορεί να μην το ξαναδούν - κάτι που, με τη σειρά του, τους δίνει κίνητρο να ενεργήσουν γρήγορα πριν χάσουν τελείως τη συμφωνία.

Σπανιότητα περιορισμένης ποσότητας

Σπανιότητα περιορισμένης ποσότητας αναφέρεται σε περιορισμένο αριθμό φορών που θα είναι διαθέσιμη μια προσφορά. Μόλις εγγραφούν τόσοι πολλοί πελάτες ή πελάτες για τη συγκεκριμένη συμφωνία, θα κλείσει και δεν θα είναι διαθέσιμο για κανέναν άλλο. Συχνά το βλέπετε για την ίδρυση εκδηλώσεων, λανσαρίσματα και πράγματα αυτής της φύσης, όπου μια εταιρεία θα ανακοινώσει ότι ο πρώτος Χ αριθμός ατόμων θα λάβει αυτήν τη συμφωνία.

Φυσικά, θέλετε να είστε συγκεκριμένοι και σκόπιμοι στη διατύπωση σας, ώστε να μην δημιουργείτε τυχαία αντίδραση όταν πρόκειται για την περιορισμένη ποσότητα προσφορά - κάτι σαν, «Θα μου άρεσε να χάσετε τα πλεονεκτήματα αυτών των νέων δυνατοτήτων». Και θέλετε να βεβαιωθείτε ότι κάθε έλλειψη στην οποία αναφέρεστε είναι πραγματικό, όχι ψεύτικο. Εάν υπάρχει περιορισμένος αριθμός μπόνους, τότε είναι πολύ καλύτερο συνολικά να τιμήσετε αυτόν τον αριθμό.

Και είναι το ίδιο με περιορισμένο χρονικό διάστημα. Εάν θέλετε να διαφημίσετε ότι κάτι είναι διαθέσιμο μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η προσφορά έρχεται εγκαίρως. Αυτό όχι μόνο θα προστατεύσει την ακεραιότητά σας ως έμπορο, αλλά θα βοηθήσει επίσης στην εκπαίδευση της κοινότητάς σας να ενεργεί γρήγορα όταν δημοσιεύετε μια προσφορά περιορισμένου χρόνου.

Μεταξύ των δύο ποικιλιών της έλλειψης, η περιορισμένη ποσότητα είναι πιο ισχυρή από τον περιορισμένο χρόνο. Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να αγοράσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία εάν πιστεύουν ότι μόνο λίγοι εκλεκτοί θα μπορούν να το αγοράσουν.

Ωστόσο, ο συνδυασμός κοινωνικών αποδείξεων με περιορισμένη ποσότητα μπορεί να ενισχύσει ακόμη περισσότερο την αποτελεσματικότητα της προσφοράς σας. Εάν οι άνθρωποι είναι ήδη πιο πιθανό να αγοράσουν μόλις συνειδητοποιήσουν ότι υπάρχει όριο στον αριθμό των ατόμων ποιος μπορεί να αγοράσει και, στη συνέχεια, να τους δείξει την κοινωνική απόδειξη ότι τα άτομα που αγοράζουν ήδη αυξάνει την επιθυμία τους περισσότερο.

# 3: Δημιουργήστε μια κοινή ταυτότητα για να χτίσετε την ενότητα

Μια άλλη τάση της ανθρώπινης ψυχής είναι να πούμε ναι σε άτομα με τα οποία μοιραζόμαστε μια κοινωνική ταυτότητα - με άλλα λόγια, όταν ο πελάτης σας πιστεύει ότι είστε οι ίδιοι όπως είναι, ή όπως τα ίδια πράγματα ή προέρχονται από το ίδιο θέση. Μας αρέσει αμέσως ένα άτομο ή μια μάρκα καλύτερα όταν αισθανόμαστε ότι είναι ένας από εμάς και ελπίζουμε ότι θα έχουν μεγαλύτερη επιτυχία στο μέλλον απλώς και μόνο επειδή έχουμε κάτι κοινό και σχετικό.

Υπάρχουν πολλά παραδείγματα που θα μπορούσαμε να χρησιμοποιήσουμε για να βοηθήσουμε μια επιχείρηση να δημιουργήσει ενότητα με την κοινότητά της, αλλά μερικές από τις πιο προφανείς επιλογές μπορεί να αρέσουν οι ίδιες ομάδες NFL, που προέρχονται από την ίδια γειτονιά ή κοινότητα, υποστηρίζουν το ίδιο πολιτικό κόμμα ή θρησκευτική σχέση και πράγματα αυτού φύση.

Αυτό το είδος ενότητας μπορεί επίσης να επιτευχθεί δημιουργώντας μια αίσθηση συνεργασίας στην κοινότητά σας. Φυσικά, όταν πρόκειται για τη δημιουργία ενότητας με το κοινό σας, πρέπει να φροντίσετε να χρησιμοποιήσετε την αγορά τμηματοποίηση στρατηγικά για να διασφαλιστεί ότι μιλάτε στα σωστά άτομα για τα σωστά θέματα και στο σωστή στιγμή.

Και ενώ ασχολούμαστε με το θέμα της τμηματοποίησης της αγοράς, αυτή η κατάτμηση μπορεί να επεκταθεί σε κριτικές και μαρτυρίες. Με την κατάτμηση των κριτικών και των μαρτυριών σας, οι πελάτες μπορούν να δουν σχόλια από άλλους στα παπούτσια τους, κάνοντας μια ακόμη πιο συναρπαστική υπόθεση για το γιατί πρέπει να ακολουθήσουν αυτά τα αποτυπώματα.

Πώς μπορούν οι έμποροι να χρησιμοποιούν την ενότητα

Η συν-δημιουργία είναι ένας από τους πιο ισχυρούς τρόπους για την οικοδόμηση της ενότητας με την κοινότητά σας. Οτιδήποτε καλεί την κοινότητά σας να συνεργαστεί μαζί σας δημιουργεί ή σας βοηθά να δημιουργήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας για το μέλλον. Στην πραγματικότητα, όχι μόνο η κοινότητά σας θα εκμεταλλευτεί την ευκαιρία να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια προσφορά, αλλά θα επενδύσει επίσης περισσότερο για να δει την επιτυχία της προσφοράς και για την αγορά αυτής της προσφοράς στο μέλλον.

Εάν δεν έχετε νέο προϊόν ή υπηρεσία που μπορεί να λειτουργήσει για αυτήν τη στρατηγική, μπορείτε πάντα να προσπαθήσετε να χρησιμοποιήσετε ένα υπάρχον προϊόν ή υπηρεσία. Απλώς αλλάξτε τη γλώσσα σας από το "Βοηθήστε μας να σφυρηλατήσουμε αυτό το νέο προϊόν ή υπηρεσία" σε "Τι προσθήκες ή νέες δυνατότητες ή βελτιώσεις θα μπορούσαν κάνετε αυτό το υπάρχον προϊόν ή υπηρεσία; " Σε κάθε περίπτωση, η κοινότητά σας θα μεταβεί στην ευκαιρία να συνεργαστεί μαζί σας στην επόμενη προσπάθειά σας.

Pro Tip: Οταν πρόκειται για ζητώντας σχόλια από την κοινότητά σας, δοκιμάστε να ζητήσετε «συμβουλές» αντί να ζητήσετε «γνώμη». Το να ζητάτε μια γνώμη καλεί έναν κριτικό άποψη, ενώ το να ζητάτε συμβουλές συχνά προκαλεί μια εποικοδομητική άποψη, θα μπορείτε να συγκεντρώσετε περισσότερη βοήθεια από.

Άλλες σημειώσεις από αυτό το επεισόδιο

• Αναζητάτε έναν ευκολότερο τρόπο να κλιμακώσετε τις πωλήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου σας; Επίσκεψη wix.com/ecommerce για να δημιουργήσετε το κατάστημά σας και να αυξήσετε τις πωλήσεις σήμερα.
• Συνδεθείτε με τον Michael Stelzner στο @Stelzner στο Instagram.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner YouTube.
• Συντονιστείτε στο εβδομαδιαίο Talk Show του Social Media Marketing. Παρακολουθήστε ζωντανά τις Παρασκευές το μεσημέρι του Ειρηνικού στις YouTube. Ακούστε την επανάληψη Apple Podcasts ή Google Podcasts.