Πώληση στο LinkedIn χωρίς διαφημίσεις: εξεταστής κοινωνικών μέσων

Θέλετε να δημιουργήσετε περισσότερες πωλήσεις από το LinkedIn; Αναρωτιέστε πώς να χρησιμοποιήσετε καλύτερα το προφίλ, τη σελίδα της εταιρείας σας και τα μηνύματα LinkedIn για την προώθηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας;

Σε αυτό το άρθρο, θα ανακαλύψετε πώς να πουλάτε στο LinkedIn χωρίς διαφημίσεις.

Γιατί πρέπει να χρησιμοποιείτε το LinkedIn για οργανικές πωλήσεις

Μια βασική διαφορά μεταξύ του LinkedIn και άλλων πλατφορμών κοινωνικών μέσων είναι ότι όταν οι επισκέπτες συνδέονται στο LinkedIn, αναμένουν να πουληθούν σε περισσότερα από ό, τι στις άλλες πλατφόρμες κοινωνικών μέσων. Περιμένουν από εσάς να κάνετε επιχειρήσεις στο LinkedIn και, επομένως, όταν το βήμα έρχεται στο LinkedIn, δεν είναι σοκ.

Φυσικά, πρέπει ακόμα να εργαστείτε για να δημιουργήσετε μια σχέση με το κοινό σας. Ακριβώς επειδή κάποιος περιμένει να πουληθεί δεν σημαίνει ότι δεν χρειάζεται να κερδίσετε το δικαίωμα να κάνετε την πώληση παρέχοντας αξία πρώτα. Αλλά υπάρχει λίγο λιγότερη πίεση, καθώς η προσδοκία έχει ήδη τεθεί.

Επιπλέον, ο αλγόριθμος LinkedIn χειρίζεται συνδέσμους σε δημοσιεύσεις διαφορετικά από άλλες κοινωνικές πλατφόρμες. Το Facebook έχει δηλώσει ότι καταγράφει μερικές φορές αναρτήσεις με συνδέσμους που θα απομακρύνουν τους ανθρώπους από την πλατφόρμα. Ο στόχος τους είναι να κρατήσουν τους ανθρώπους στην πλατφόρμα τους όσο το δυνατόν περισσότερο. Αντίθετα, το LinkedIn δεν έχει τέτοια αποστολή. Δεν καταστέλλουν αναρτήσεις που περιέχουν εξωτερικούς συνδέσμους, διευκολύνοντας την παροχή αξίας και πόρων στο κοινό σας.

Και τέλος, η νοοτροπία και ο προϋπολογισμός κοινού στο LinkedIn είναι ήδη προετοιμασμένοι για πωλήσεις και υπηρεσίες, εν μέρει επειδή όταν οι χρήστες συνδέονται στο LinkedIn, ήδη περιμένουν να σας δουν να σας προσφέρουν Υπηρεσίες. Αυτό σημαίνει επίσης ότι το διαφημιστικό περιεχόμενο με επωνυμία μπορεί να αυξηθεί πολύ οργανική προσέγγιση χρηστών στο LinkedIn από μερικές από τις άλλες κοινωνικές πλατφόρμες.

Βέλτιστες πρακτικές για πώληση στο LinkedIn

Γνωρίζουμε ήδη ότι χρειάζεται χρόνος για να δημιουργήσουμε αυτόν τον γνώμονα, όπως και να εμπιστευτούμε τον παράγοντα εμπιστοσύνης με προοπτικές προτού αποφασίσουν να συνεργαστούν μαζί σας. Αυτό σημαίνει ότι χρειάζονται επανειλημμένη έκθεση σε εσάς πριν δεσμευτούν να κάνουν το επόμενο βήμα.

Πριν από λίγα χρόνια, ο μέσος όρος ήταν μεταξύ 7 και 12 σημείων επαφής. Κατά τα τελευταία δύο χρόνια - και επιταχύνθηκε κατά τη διάρκεια της πανδημίας - ο μέσος αριθμός σημείων επαφής μεταξύ μιας μάρκας και μιας προοπτικής έχει ανεβεί στα ύψη σε σχεδόν 30 σε ορισμένες περιπτώσεις. Ωστόσο, λόγω της μοναδικής θέσης του LinkedIn, ο αριθμός των απαραίτητων σημείων επαφής είναι πολύ λιγότερος.

Εάν κάποιο άτομο δεν έχει δει ποτέ ή ακούσει για την επωνυμία σας πριν σας βρει στο LinkedIn, με μια σταθερή στρατηγική και πολύτιμο περιεχόμενο, μπορείτε να προωθήσετε αυτή η προοπτική να είστε έτοιμοι να αγοράσετε τα αγαθά ή τις υπηρεσίες σας πιο γρήγορα και με λιγότερα σημεία επαφής στο LinkedIn από ό, τι θα μπορούσατε σε άλλα κοινωνικά δίκτυα κανάλια.

Ωστόσο, πρέπει πρώτα να κερδίσετε το δικαίωμα να πουλήσετε και να προωθήσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας παρέχοντας αξία και αλληλεπιδρώντας με το κοινό σας.

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι ανά πάσα στιγμή, ένας επισκέπτης στο προφίλ σας στο LinkedIn ή στη σελίδα της εταιρείας σας εμπίπτει σε έναν από τους τρεις κουβάδες: έναν κρύο, ζεστό ή ζεστό κουβά. Όπως υποδηλώνουν τα ονόματα, η θερμοκρασία του κάδου αντικατοπτρίζει άμεσα τη θερμοκρασία της σχέσης μεταξύ εσάς και αυτού του επισκέπτη.

Ένας ψυχρός επισκέπτης στο προφίλ ή τη σελίδα σας δεν έχει καμία έως καθόλου προηγούμενη έκθεση σε εσάς ή στην επωνυμία σας, ενώ ένας καυτός επισκέπτης είχε πολλές εκθέσεις στο ήδη επωνυμίας και, ως εκ τούτου, πλησιάζει περισσότερο στο να είστε έτοιμοι να κάνετε το επόμενο βήμα και να επικοινωνήσετε μαζί σας, να προγραμματίσετε ένα ραντεβού ή να αγοράσετε Υπηρεσίες.

Στο LinkedIn, πρέπει να προσέχετε πού βρίσκονται οι άνθρωποι στο ταξίδι από τον κρύο κάδο στον καυτό κάδο και να προετοιμάσουν το προφίλ και τη σελίδα σας για να φιλοξενήσουν και τους τρεις κουβάδες.

# 1: Συμβουλές για πώληση μέσω του προφίλ σας στο LinkedIn

Δείξτε το σωστό περιεχόμενο στην Προτεινόμενη ενότητα σας στο LinkedIn

Πάνω στο ___ σου Προφίλ LinkedIn, μπορείτε να μιλήσετε με άτομα σε διαφορετικά σημεία στο ταξίδι μέσω του περιεχομένου που προβάλλετε στο Επιλεγμένη ενότητα, που εμφανίζεται ακριβώς κάτω από την ενότητα Πληροφορίες. Σε αυτήν την ενότητα, μπορείτε να μοιραστείτε αναρτήσεις LinkedIn, να συνδέσετε περιεχόμενο εκτός πλατφόρμας και να ανεβάσετε σχετικά έγγραφα ή εικόνες.

Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για την προβολή περιεχομένου που μιλάει σε άτομα καθ 'όλη τη διάρκεια του πελάτη:

Για κρύους επισκέπτες: Η εμφάνιση ενός συνδέσμου σε μια ανάρτηση ή άρθρο που μοιραστήκατε στο LinkedIn που απέκτησε αρκετή αφοσίωση είναι υπέροχο για έναν κρύο επισκέπτη να σας γνωρίσει λίγο καλύτερα χωρίς να πάρει μια τεράστια επένδυση χρόνου και αποχώρηση από το LinkedIn Τους επιτρέπει να παραμείνουν στην πλατφόρμα και να εξακολουθούν να λαμβάνουν την αξία και τους πόρους που μοιραστήκατε με τη μορφή μιας ανάρτησης στο LinkedIn ή άρθρο.

Λάβετε υπόψη ότι ανάλογα με τη διάρκεια του άρθρου και την αξία που μοιραστήκατε, το ίδιο το άρθρο μπορεί να ζεσταθεί.

Για ζεστούς επισκέπτες: Οι θερμοί επισκέπτες είχαν ήδη τουλάχιστον κάποια έκθεση σε εσάς και την επωνυμία σας, κάνοντάς τους να σας εμπιστεύονται λίγο περισσότερο. Για ζεστούς επισκέπτες, ένας σύνδεσμος προς έναν άλλο πόρο ή κάτι πολύτιμο, αλλά εκτός του LinkedIn - όπως ένας σύνδεσμος για ένα βίντεο YouTube ή μια ανάρτηση ιστολογίου - μπορεί να βοηθήσει στην προώθηση αυτής της σχέσης.

Για ζεστούς επισκέπτες: Οι καλοί επισκέπτες έχουν ήδη δει και αλληλεπιδράσει με εσάς και την επωνυμία σας πολλές φορές, ώστε να γνωρίζουν ήδη, να σας αρέσουν και να σας εμπιστεύονται. Έχουν ήδη δει και πιθανώς ασχοληθεί με το περιεχόμενό σας στην πλατφόρμα LinkedIn, καθώς και πολύτιμους πόρους και περιεχόμενο σε άλλες πλατφόρμες όπως το YouTube.

Οι καλοί επισκέπτες είναι έτοιμοι να κάνουν το επόμενο βήμα και να μάθουν πώς να προγραμματίζουν μια κλήση ή ένα ραντεβού μαζί σας, να σας προσλαμβάνουν ή να αγοράζουν τα προϊόντα σας. Σε αυτό το σημείο, μπορείτε να μοιραστείτε τους συνδέσμους σας εκτός του LinkedIn με τις σελίδες συμμετοχής, τις σελίδες ημερολογίου ή άλλες σελίδες προορισμού.

Επιμέλεια περιεχομένου για κοινή χρήση στο προφίλ σας στο LinkedIn

Το LinkedIn δεν φαίνεται να εκτιμά έναν τύπο περιεχομένου από έναν άλλο. Αναρτήσεις, βίντεο, άρθρα ιστολογίου, σύνδεσμοι… Το LinkedIn φαίνεται να τα εκτιμά όλα και λειτουργεί για τη διανομή του περιεχομένου όσο το δυνατόν ευρύτερα για να παρέχει στους χρήστες την προβλεπόμενη αξία και πόρους. Ωστόσο, ένα πράγμα που φαίνεται να προωθεί περισσότερο το LinkedIn είναι όταν το περιεχόμενο συνοδεύεται από τις δικές σας σκέψεις και αξίες.

Καθώς συνθέτετε τη στρατηγική περιεχομένου σας ή επιμένετε άρθρα για κοινή χρήση στο LinkedIn, μαζί με τον σύνδεσμο, εξετάστε το ενδεχόμενο προσθέτοντας τη δική σας προοπτική ή πολύτιμες σκέψεις στις πληροφορίες που μοιράζεστε, αντί να μοιράζεστε απλώς τον σύνδεσμο εαυτό. Για παράδειγμα, εάν διαφωνείτε με την προϋπόθεση σε ένα άρθρο από μια δημοσίευση στη θέση σας, θα μπορούσατε να δημοσιεύσετε έναν σύνδεσμο για αυτό το άρθρο και να μοιραστείτε τη γνώμη σας.

Το κοινό στο LinkedIn θα εκτιμήσει την προστιθέμενη αξία της προοπτικής σας και ο αλγόριθμος LinkedIn θα ωθήσει το περιεχόμενό σας ακόμη περισσότερο από ό, τι αν το μοιραστήκατε χωρίς καθόλου σκέψεις.

Ένας άλλος τρόπος για να μοιραστείτε μια προσωπική προοπτική είναι απλά να διηγηθείτε ιστορίες. Εάν είστε πρακτορείο, θα μπορούσατε να πείτε κάτι σαν, "Δεν πρόκειται να ονομάσω τον πελάτη, αλλά αυτή ήταν η πρόκληση τους ..." και μετά εξηγήστε πώς τους βοηθήσατε να το λύσουν.

# 2: Συμβουλές για πώληση μέσω της σελίδας της εταιρείας σας στο LinkedIn

Πάνω στο ___ σου Σελίδα εταιρείας LinkedIn, επωφεληθείτε από το ακίνητο στην κορυφή. Το banner είναι η ευκαιρία σας να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας οπτικά (μια πινακίδα των ειδών) και την παρότρυνση για δράση (CTA) κουμπί — Επικοινωνήστε μαζί μας, μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε και ούτω καθεξής — δίνει στους ανθρώπους έναν εύκολο τρόπο να λάβουν περισσότερες πληροφορίες ή να συνδεθούν με την επωνυμία σας σε ένα βαθύτερο επίπεδο. Με ένα ελκυστικό banner που περιλαμβάνει CTA για κλικ στο κουμπί, μπορείτε να αυξήσετε τον αριθμό των μετατροπών στη σελίδα της εταιρείας σας.

Το LinkedIn επιτρέπει επίσης στις σελίδες της εταιρείας να διαθέτουν τις τρεις πρώτες hashtag θέλετε να είστε γνωστοί ή να είναι ορατοί, με το όνομα hashtag κοινότητας. Όπως και σε άλλες πλατφόρμες που χρησιμοποιούν hashtag, οι επισκέπτες στο LinkedIn μπορούν να ακολουθήσουν και να κάνουν κλικ σε hashtag για να δουν ανερχόμενες αναρτήσεις στην πλατφόρμα χρησιμοποιώντας αυτό το hashtag.

Επαγγελματική συμβουλή: Για να αποκτήσετε μεγαλύτερη έκθεση για τη σελίδα σας και την επιχείρησή σας, εξετάστε το ενδεχόμενο να συνδέσετε τους υπαλλήλους σας με τους προσωπικούς τους λογαριασμούς με τη σελίδα σας. Οι εργαζόμενοι δημιουργούν ένα από τα καλύτερα εταιρικά περιεχόμενα, ειδικά στο LinkedIn. Έτσι, όταν είναι το προσωπικό τους προφίλ τοποθετημένος ως υπάλληλος της επιχείρησής σας και η επιλεγμένη ενότητα περιλαμβάνει έναν σύνδεσμο προς τη σελίδα της εταιρείας σας, βοηθά στην προώθηση της επιχείρησής σας ακόμη περισσότερο από το να βασίζεστε στην ίδια τη σελίδα.

# 3: Συμβουλές για πώληση μέσω μηνυμάτων LinkedIn

Ένα από τα σημαντικότερα παράπονα που έχουν οι άνθρωποι σχετικά με το LinkedIn είναι ο αριθμός των ανεπιθύμητων μηνυμάτων που λαμβάνουν τη δεύτερη μετάβαση στο LinkedIn και αρχίζουν να λαμβάνουν κάθε είδους προσοχή. Χρησιμοποιούν πολλές καλοπροαίρετες επιχειρήσεις Άμεσα μηνύματα LinkedIn να παρουσιάσουν τον εαυτό τους και τις υπηρεσίες τους σε άτομα, και μερικές φορές αυτά τα είδη άμεσων μηνυμάτων μπορεί να αισθάνονται λίγο δυναμικά.

Αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι τα άμεσα μηνύματα δεν λειτουργούν. Απλώς σημαίνει ότι πρέπει να δώσετε περισσότερη προσοχή στη στρατηγική πίσω από τα άμεσα μηνύματά σας.

Ακριβώς όπως και με το ταξίδι του πελάτη στο προφίλ σας στο LinkedIn ή στη σελίδα της εταιρείας σας στο LinkedIn, προσέξτε πού βρίσκεται αυτό το άτομο στο ταξίδι του ή σε τι κουβά πέφτουν: κρύο, ζεστό ή ζεστό.

Δεν θέλετε να στείλετε ένα μήνυμα με συνημμένη δέσμευση σε κάποιον πριν είναι έτοιμος ή κινδυνεύετε να χάσετε την επιχείρησή του για πάντα. Μην στέλνετε λοιπόν σε κάποιον που μόλις συναντήσατε ένα μήνυμα που να του ζητά να προγραμματίσουν αμέσως μια διαβούλευση μαζί σας. Αντ 'αυτού, στείλτε τα σε έναν σύνδεσμο στο LinkedIn που θα ήταν κατάλληλος για έναν επισκέπτη κρύου κάδου.

Συνολικά, το LinkedIn συνεχίζει να αποτελεί ισχυρό παράγοντα για το μάρκετινγκ επιχειρήσεων και μάρκας B2B. Η υψηλότερη οργανική προσέγγιση, η νοοτροπία και η σύνθεση του κοινού, οι αλγόριθμοι και οι τιμές που διατηρούνται από την πλατφόρμα όλα συνδυάζονται για να το καταστήσουν αγαπημένο μεταξύ επιχειρήσεων B2B, προπονητών και κοινωνικών μέσων έμποροι.

Άλλες σημειώσεις από αυτό το επεισόδιο

• Αναζητάτε έξυπνες λύσεις για να αναπτύξετε την εταιρεία σας; Επίσκεψη wix.com/partners και φανταστείτε ξανά τι μπορεί να επιτύχει η εταιρεία σας.
• Συνδεθείτε με τον Michael Stelzner στο @Stelzner στο Instagram.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner YouTube.
• Συντονιστείτε στο εβδομαδιαίο Talk Show Marketing κοινωνικών μέσων. Παρακολουθήστε ζωντανά κάθε Παρασκευή στις 12 μ.μ. Ειρηνικός YouTube. Ακούστε την επανάληψη Apple Podcasts ή Google Podcasts.