Αξία διάρκειας ζωής πελάτη: Πώς να υπολογίσετε LTV για Facebook και Instagram: Social Media Examiner

Αναρωτιέστε εάν πληρώνετε πάρα πολύ για να αποκτήσετε πελάτες Facebook και Instagram; Ξέρετε πόσο αξίζει ένας μεμονωμένος πελάτης για την επιχείρησή σας;

Σε αυτό το άρθρο, θα ανακαλύψετε τρεις τρόπους για να βρείτε την αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (LTV) και να μάθετε πώς η LTV μπορεί να ενημερώσει τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ.

Πώς ο καθορισμός αξίας διάρκειας ζωής πελατών βελτιώνει τις αποφάσεις μάρκετινγκ

Ο πελάτης σας LTV είναι πόσο αξίζει ο μέσος πελάτης για την επιχείρησή σας στη διάρκεια της σχέσης του με εσάς. Η διάρκεια ζωής, σε αυτό το πλαίσιο, αναφέρεται στον αριθμό ετών που διατηρείτε αυτόν τον πελάτη. Για παράδειγμα, ο μέσος πελάτης σας μπορεί να συνεργαστεί μαζί σας για 6 χρόνια και να αγοράσει 2.000 $ κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου.

Διαφορετικές θέσεις κοινού έχουν συχνά διαφορετικές τηλεοράσεις. Ορισμένοι πελάτες θα παραμείνουν περισσότερο, ενώ άλλοι ενδέχεται να κάνουν τακτικά αγορές που έχουν υψηλότερες από τον μέσο όρο τιμές παραγγελίας.

Το LTV σας είναι μια βασική μέτρηση, ακόμα κι αν είναι απαραίτητο να παρακολουθείτε αντί να είναι άμεσα διαθέσιμο σε έναν πίνακα ελέγχου διαφημίσεων.

Μόνο με την κατανόηση του LTV σας μπορείτε να αξιολογήσετε με ακρίβεια τη μακροπρόθεσμη απόδοση επένδυσης των καμπανιών σας. Είναι επίσης ένα κρίσιμο σχήμα που θα θέλατε να λάβετε υπόψη κατά τον προσδιορισμό του ποσού που μπορείτε να αντέξετε οικονομικά δαπανούν για να αποκτήσουν έναν πελάτη μέσω πληρωμένων πλατφορμών, συμπεριλαμβανομένων των διαφημίσεων Facebook και Instagram και ακόμη και παραπομπής εμπορία.

Οι επιχειρήσεις που έχουν στενά περιθώρια κέρδους ή συνήθως βλέπουν υψηλότερο κόστος απόκτησης πελατών ενδέχεται να είναι σε θέση να δαπανήσουν περισσότερα για να αποκτήσουν μεμονωμένους πελάτες, όταν συνυπολογίσουν την εξίσωση LTV αντί για το κέρδος του πρώτου πώληση.

Ας υποθέσουμε ότι πληρώνετε 8 $ ανά πελάτη σε διαφημίσεις Facebook και το μέσο περιθώριο κέρδους ανά παραγγελία είναι 10 $. Με την πρώτη ματιά, δεν φαίνεται να αφήνει πολύ χώρο για έσοδα ή ανάπτυξη.

Ωστόσο, όταν λαμβάνετε υπόψη το LTV, ενδέχεται να συνειδητοποιήσετε ότι ο μέσος πελάτης σας θα αγοράσει 15 φορές κατά μέσο όρο, δίνοντάς σας 150 $ σε πωλήσεις με κόστος αγοράς πελάτη 8 $. Πρόκειται για μια πολύ μεγαλύτερη απόδοση επένδυσης (ROI) και μπορεί να σας ζητήσει να επανεξετάσετε τον προϋπολογισμό διαφημίσεων Facebook και Instagram και τυχόν ελάχιστα προσφορές που έχετε εφαρμόσει.

# 1: Πώς να αποκαλύψετε το LTV πελατών με το Facebook Analytics

Ενώ υπάρχουν πολλά εργαλεία που υπόσχονται να παρακολουθούν και να υπολογίζουν το LTV, μερικά μπορεί να είναι ακριβά. Ευτυχώς, το Facebook προσφέρει ένα εργαλείο LTV στα εγγενή αναλυτικά στοιχεία που είναι δωρεάν.

Για να χρησιμοποιήσετε το εγγενές εργαλείο LTV του Facebook, πρέπει να πληροίτε τα ακόλουθα κριτήρια:

• Εχω το Pixel παρακολούθησης Facebook εγκατεστημένο στον ιστότοπό σας
• Εχω εκδηλώσεις αγοράς συνδεθήκατε στο pixel

Επειδή οι περισσότερες επιχειρήσεις που διαφημίζουν στο Facebook και το Instagram έχουν ήδη εγκαταστήσει το pixel παρακολούθησης και παρακολουθούν συμβάντα αγοράς, αυτό το καθιστά ένα εξαιρετικά προσβάσιμο εργαλείο συνολικά.

Λάβετε υπόψη ότι ο υπολογισμός του LTV του πελάτη σας μπορεί να είναι μια εμπλεκόμενη διαδικασία, απαιτώντας πολλαπλούς υπολογισμούς προτού φτάσετε σε ένα μόνο LTV. Θα πρέπει να πραγματοποιήσετε αυτούς τους υπολογισμούς για κάθε τμήμα κοινού που έχετε εάν θέλετε τα πιο ακριβή αποτελέσματα.

Ξεκινήστε μεταβαίνοντας στο Ανάλυση Facebook. Στη συνέχεια, κάντε κλικ στο Δραστηριότητα> Τιμή διάρκειας ζωής στη γραμμή πλοήγησης στα αριστερά.

Αυτό θα ανοίξει τον πίνακα ελέγχου LTV.

Από εδώ, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις επιλογές στην επάνω δεξιά γωνία της οθόνης για:

• Προβολή LTV για όλους τους χρήστες ή πελάτες που πληρώνουν.
• Αξιολογήστε το LTV για διαφορετικές χρονικές περιόδους, συμπεριλαμβανομένων εβδομαδιαίων ή μηνιαίων τμημάτων μετά το πρώτο συμβάν.
• Δείτε το LTV από το αρχικό συμβάν που παρακολουθείτε για να δείτε τον αντίκτυπό του με την πάροδο του χρόνου.

Επειδή η βάση δεδομένων του Facebook επιτρέπει πληροφορίες σχετικά με τα δημογραφικά στοιχεία και την ταυτότητα των χρηστών, μπορείτε να τμηματοποιήσετε την τηλεόραση LTV ανά ηλικία, φύλο και κατά προσέγγιση τοποθεσία.

Επιπλέον, εάν θέλετε να τμηματοποιήσετε άτομα από τις διαφημίσεις Facebook και Instagram, έκαναν κλικ για να έρθουν στο δικό σας ιστότοπο ή από το προϊόν που αγόρασαν, χρησιμοποιήστε φίλτρα για να κατανοήσετε πώς αυτά τα στοιχεία ενδέχεται να έχουν επηρεάσει τη δική σας LTV. Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να παρακολουθείτε προσφορές, διαφημίσεις, ακόμη και προϊόντα που έχουν ως αποτέλεσμα πελάτες υψηλότερης αξίας με υψηλότερες τηλεοράσεις.

Για να προσθέσετε ένα φίλτρο, απλώς κάντε κλικ στην επιλογή Προσθήκη φίλτρου στο επάνω μέρος της οθόνης και επιλέξτε τα κριτήριά σας.

Περιορισμοί στο εργαλείο Native LTV του Facebook

Συνολικά, το εγγενές εργαλείο LTV του Facebook είναι εξαιρετικό, ειδικά δεδομένου ότι είναι δωρεάν, προσβάσιμο και εξαιρετικά εύκολο στη χρήση.

Ωστόσο, υπάρχει ένας περιορισμός που πρέπει να θυμάστε.

Τα δεδομένα του Facebook Analytics δεν ταιριάζουν πάντα τέλεια με δεδομένα εκτός πλατφόρμας που μπορεί να λάβετε από το CRM ή Google Analytics. Πολλοί έμποροι το βιώνουν ακόμη και με την παρακολούθηση μετατροπών μεταξύ πλατφορμών.

Αυτό συμβαίνει επειδή βασίζεται εξ ολοκλήρου στο pixel του Facebook και δεν λαμβάνει δεδομένα από άλλες πηγές. Το CRM σας, από την άλλη πλευρά, μπορεί να προσφέρει πιο ακριβείς πληροφορίες συνολικά, αν και πιθανότατα δεν συνοδεύεται από τους κατάλληλους υπολογισμούς LTV που είναι έτοιμοι για προβολή. Για παράδειγμα, όταν η επιχείρησή μου εξέτασε τη μέση τιμή παραγγελίας στο Shopify, έδειξε 51,48 $. Ωστόσο, στο Facebook Analytics, η μέση τιμή παραγγελίας ήταν 56,18 $ κατά την ίδια χρονική περίοδο.

Επιπλέον, με την εκκρεμότητα διάθεσης του Ενημέρωση διαφάνειας παρακολούθησης εφαρμογών της Apple, είναι πιθανό αυτά τα δεδομένα να είναι πιο περιορισμένα στην ικανότητά του να παρακολουθεί με ακρίβεια την τηλεόραση LTV ενός πελάτη με την πάροδο του χρόνου, ως πληροφορίες παρακολούθησης χρήστη ενδέχεται να έχει μειωθεί σημαντικά για χρήστες κινητών iOS.

Συνιστώ ανεπιφύλακτα να παρακολουθείτε προσεκτικά τα δεδομένα σας τους επόμενους μήνες για να δείτε πώς επηρεάζονται τα δεδομένα και η βελτιστοποίηση καμπάνιας. Εάν υπάρχει σημαντικός αντίκτυπος, το εργαλείο LTV του Facebook μπορεί να είναι πιο αναξιόπιστο από ό, τι είναι τώρα.

Συνολικά, ωστόσο, αυτό είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο που μπορεί να παρέχει πολύτιμες πληροφορίες στις οποίες οι επιχειρήσεις μπορούν να ενεργήσουν αμέσως. Επαληθεύστε τα δεδομένα με το CRM σας για να βεβαιωθείτε ότι όλα ελέγχονται, αλλά μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα δεδομένα για να δείτε τις καμπάνιες σας στο Facebook και το Instagram και να προσαρμόσετε τον προϋπολογισμό ή τη στρατηγική υποβολής προσφορών ανάλογα με τις ανάγκες.

Αυτό το εργαλείο είναι πολύτιμο όταν χρησιμοποιείται ως κατευθυντική πηγή πληροφοριών σε αντίθεση με το ironclad, 100% ακριβή δεδομένα.

# 2: Υπολογίστε με μη αυτόματο τρόπο την LTV πελάτη

Μπορείτε επίσης να υπολογίσετε LTV χειροκίνητα με έναν τύπο LTV πελάτη. Για να φτάσετε σε αυτόν τον αριθμό, θα πρέπει να εκτελέσετε διάφορους υπολογισμούς.

Ξεκινήστε υπολογίζοντας τη μέση αξία αγοράς σας, που είναι το μέσο ποσό σε δολάρια για κάθε αγορά. Για να το βρείτε αυτό, διαιρέστε τα συνολικά έσοδα σε μια καθορισμένη χρονική περίοδο με τον συνολικό αριθμό αγορών κατά την ίδια χρονική περίοδο.

Στη συνέχεια, υπολογίστε το μέσο ποσοστό συχνότητας αγοράς, το οποίο σας λέει πόσο συχνά οι μεμονωμένοι πελάτες αγοράζουν από την επιχείρησή σας κατά μέσο όρο. Για να βρείτε αυτήν την τιμή, διαιρέστε τον αριθμό των αγορών σε μια καθορισμένη χρονική περίοδο με τον αριθμό των μοναδικών πελατών που αγόρασαν την ίδια περίοδο.

Τώρα υπολογίστε την αξία των πελατών σας. Αυτό σας λέει πόσο αξίζει ο μέσος πελάτης για την επιχείρησή σας σε οποιοδήποτε δεδομένο σημείο. Μπορείτε να το βρείτε πολλαπλασιάζοντας τη μέση τιμή αγοράς με το μέσο ποσοστό συχνότητας αγοράς.

Πρέπει επίσης να γνωρίζετε τη μέση διάρκεια ζωής των πελατών, η οποία σας λέει τον μέσο όρο για το πόσο καιρό οι πελάτες αγοράζουν ενεργά από την επιχείρησή σας. Αυτό είναι απλά ο μέσος όρος όλων των ετών που οι πελάτες αγοράζουν από εσάς, που είναι πληροφορίες που μπορείτε να λάβετε από το CRM ή την πλατφόρμα πωλήσεων.

Το τελευταίο βήμα είναι να υπολογίσετε τον μέσο πελάτη LTV. Για να βρείτε αυτήν την τιμή, πολλαπλασιάστε τη μέση τιμή πελάτη με τη διάρκεια ζωής του πελάτη.

# 3: Πώς να δημιουργήσετε LTV μέσω διαδικτυακών αριθμομηχανών

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε μια ηλεκτρονική αριθμομηχανή για να υπολογίσετε γρήγορα το LTV σας.

Ορισμένα από αυτά τα εργαλεία, ωστόσο, ενδέχεται να μην αντιστοιχούν σε ορισμένες μετρήσεις όπως η συχνότητα αγοράς ή η συνολική διάρκεια ζωής και όλα απαιτούν πιο ενεργή είσοδο από το αυτοματοποιημένο εργαλείο του Facebook. Θα πρέπει επίσης να αξιολογείτε συνεχώς το LTV καθώς τα δεδομένα σας αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου.

Ακολουθούν μερικές καλές επιλογές για να δείτε:

Νοικοκυρεμένα διαθέτει ένα δωρεάν εργαλείο υπολογισμού LTV στη σελίδα που απαιτεί να προσθέσετε τη μέση τιμή παραγγελίας, τη συχνότητα αγοράς και το κόστος απόκτησης πελατών.

WebFX έχει ένα δωρεάν εργαλείο που λαμβάνει υπόψη όλες τις κρίσιμες μετρήσεις.

# 4: Συγκρίνετε την τηλεόραση LTV με την αναλογία αναφοράς

Αυτό που θεωρείται "καλό" LTV μπορεί να είναι υποκειμενικό, επομένως τα κριτήρια αξιολόγησης που παρατίθενται στο διαδίκτυο δεν είναι πάντα τα πιο αξιόπιστα. Παράγοντες όπως η βιομηχανία, η ηλικία των επιχειρήσεων και το επιχειρηματικό μοντέλο μπορούν όλοι να οδηγήσουν σε μεγάλες διακυμάνσεις για τη βασική μέτρηση LTV.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να τραβήξετε ένα LTV-στόχο με βάση τις άλλες μετρήσεις της επιχείρησής σας και την υπάρχουσα απόδοση. Για να αξιολογήσετε εάν οι τρέχοντες πελάτες σας διαθέτουν σταθερή τηλεόραση LTV, πρέπει πρώτα να γνωρίζετε το κόστος απόκτησης πελατών (CAC).

Μπορείτε να βρείτε το CAC σας προβάλλοντας τα δεδομένα που αναφέρονται για τις διαφημιστικές καμπάνιες σας στο Facebook και στο Instagram. Μπορείτε να δείτε το κόστος ανά ενέργεια. Για μετατροπές, μπορείτε να παρακολουθείτε "κόστος ανά μοναδική προσθήκη στο καλάθι" και "κόστος ανά αγορά". Επιλέξτε το κόστος για τον επιθυμητό τελικό στόχο.

Στην ιδανική περίπτωση, θέλετε μια αναλογία 3: 1 σε όρους LTV προς το κόστος απόκτησης πελατών. Με άλλα λόγια, θέλετε να κερδίσετε τουλάχιστον 3 $ σε μικτό κέρδος (ή να έχετε περιθώριο συνεισφοράς 3 $) για κάθε δολάριο που ξοδεύετε για την απόκτηση αυτού του πελάτη.

Εάν αποκομίζετε μεικτό κέρδος κάτω των 3 $ ανά διαφημιστική δαπάνη 1 $, αυτό μπορεί να γίνει ακριβό ή μη βιώσιμο με την πάροδο του χρόνου και να σας αποτρέψει από την κλιμάκωση. Σε αυτήν την περίπτωση, ίσως είναι σκόπιμο είτε να δαπανήσετε λιγότερα για διαφημίσεις Facebook και Instagram στο μεταξύ ή να βρείτε έναν τρόπο για να αυξήσετε το LTV.

Εάν διαπιστώσετε ότι υπερβαίνετε την αναλογία 3: 1, ίσως θελήσετε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να επενδύσετε περισσότερα στην αύξηση των νέων πελατών. Αυτό θα σας βοηθήσει να συνεχίσετε να επεκτείνετε την πελατειακή σας βάση, ενδεχομένως να προσεγγίσετε νέο κοινό και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.

συμπέρασμα

Ο υπολογισμός της LTV σας πρέπει να αποτελεί κεντρικό μέρος της διαχείρισης των διαφημιστικών καμπανιών σας στο Facebook και στο Instagram. Μπορεί να σας βοηθήσει να προσελκύσετε το κατάλληλο κοινό υψηλής αξίας για τις επιχειρήσεις σας, ενώ αποτελεί επίσης ένα σημαντικό εργαλείο για τον ακριβή υπολογισμό της απόδοσης επένδυσης (ROI) και τι μπορείτε πραγματικά να αντέξετε οικονομικά για δαπάνες ανά ενέργεια.

Αυτές οι πληροφορίες είναι πολύτιμες ακόμη και εκτός των διαφημίσεων Facebook και Instagram, καθώς μπορούν να σας δώσουν μια κατευθυντική ματιά στο LTV σας για την επιχείρησή σας συνολικά. Στη συνέχεια, μπορείτε να συγκρίνετε το LTV σας με τα σημεία αναφοράς του κλάδου ή να δείτε εάν υπάρχει περιθώριο βελτίωσης.

Επειδή το εργαλείο LTV του Facebook είναι δωρεάν, δεν υπάρχει κανένα πρόβλημα να το ελέγξετε για να δείτε ποιες πληροφορίες μπορεί να προσφέρει στην επιχείρησή σας.

Τι νομίζετε; Χρησιμοποιείτε το εγγενές εργαλείο LTV του Facebook για την επιχείρησή σας; Παρακαλώ μοιραστείτε τις σκέψεις σας στα παρακάτω σχόλια.

Περισσότερα άρθρα για διαφημίσεις στο Facebook:

• Ανακαλύψτε πώς να ρυθμίσετε το Facebook Conversions API, ώστε να μπορείτε να μετρήσετε τις δραστηριότητες μάρκετινγκ Facebook και Instagram.
• Μάθετε πώς μπορείτε να δημιουργήσετε μια προσαρμοσμένη διάταξη αναφοράς στο Facebook Ads Manager.
• Μάθετε πώς να αναγνωρίζετε διαφημίσεις στις οποίες θα πρέπει να σταματήσετε να ξοδεύετε χρήματα.