Στρατηγική μάρκετινγκ επιρροής: Πώς να κλιμακώσετε μια επιχείρηση: Εξεταστής κοινωνικών μέσων

Αναρωτιέστε αν οι επηρεαστές μπορούν να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την επιχείρησή σας; Αναρωτιέστε πώς να συνεργαστείτε με τους επηρεαστές;

Για να εξερευνήσω το μάρκετινγκ της επιρροής, έχω συνέντευξη από τον Adi Arezzini στο Podcast μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων.

Ο Adi είναι ειδικός μάρκετινγκ επιρροής. Είναι η CEO και συνιδρυτής της Teami Blends- μια μάρκα τρόπου ζωής που δημιουργεί προϊόντα εμπνευσμένα από τα φυσικά οφέλη του τσαγιού.

Θα μάθετε τη στρατηγική της Adi για συνεργασία με μικροεπιδράστες και μακρο-επιρροές, για να μάθετε πώς να κάνετε έρευνα και επικοινωνήστε με τους επηρεαστές και ανακαλύψτε ποιοι τύποι προσφορών λειτουργούν καλύτερα για το μάρκετινγκ επιρροής καμπάνιες.

Αφού αποχώρησε από τον στρατό, στον οποίο είχε ενταχθεί στην ηλικία των 19 ετών, η Άντι άρχισε να εξετάζει ένα πεπτικό ζήτημα που προκαλούσε την ενόχληση της. Μέσα σε αυτό το ταξίδι, ανέπτυξε ένα πρόγραμμα αποτοξίνωσης με βάση το τσάι 30 ημερών, το οποίο ήταν ο καταλύτης για την έναρξη της δικής της επιχείρησης, Teami Blends, το 2014.

Ήταν 23 ετών και έστειλε τσάι από την κρεβατοκάμαρά της χωρίς ιδέα πώς να πάρει τα προϊόντα της σε ολόκληρα τρόφιμα ή σε άλλα καταστήματα λιανικής.

Αυτή και ο συνεργάτης της παρατήρησαν ότι πολλοί άνθρωποι προωθούσαν προϊόντα και μάρκες στο Instagram και αποφάσισαν να χρησιμοποιήσουν την πλατφόρμα για το δικό τους μάρκετινγκ. Η Adi δεν είχε τα χρήματα για φωτογράφους ή βιντεογράφους, ούτε είχε δική της επιρροή, γι 'αυτό αποφάσισαν να χρησιμοποιήσουν την επιρροή άλλων για να προωθήσουν τα προϊόντα τους.

Πολλοί άνθρωποι μιλούν μάρκετινγκ επιρροής ως ιδέα, αλλά δεν ξέρουν τι πραγματικά χρειάζεται για να γίνει αυτό. Το Adi ξεκίνησε με ένα υπολογιστικό φύλλο Excel και πολύ χρόνο και υπομονή. Μέσα από δοκιμές και σφάλματα, ανακάλυψε μια μέθοδο μάρκετινγκ που επηρεάζει.

Σήμερα, η Teami συνεργάζεται με περίπου 1.000 επιρροές κάθε μήνα σε συνεχή βάση και έχει εξελιχθεί σε μάρκα πολλών εκατομμυρίων δολαρίων. Η πλειονότητα των πωλήσεων προέρχεται από το μάρκετινγκ influencer, και το 70% -80% των ανθρώπων μαθαίνουν για την Teami για πρώτη φορά μέσω του μάρκετινγκ influencer.

Γιατί η εργασία με τους επιρροείς πετυχαίνει

Η ομορφιά του μάρκετινγκ influencer είναι ότι λειτουργεί σε οποιαδήποτε πλατφόρμα κοινωνικών μέσων. Για παράδειγμα, εκτός από το Instagram, η Teami συνεργάζεται Επιρροές στο YouTube επειδή αυτό το περιεχόμενο δημιουργεί διαρκείς προβολές που μπορούν να ευρετηριαστούν στην αναζήτηση.

Η αξία του μάρκετινγκ που επηρεάζει - ειδικά σε μικρότερες επιχειρήσεις χωρίς τεράστια προφίλ κοινωνικών μέσων - είναι διπλή.

Το πρώτο πλεονέκτημα είναι η δύναμη να συνιστάται από κάποιον που εμπιστεύονται οι άνθρωποι. Οι άνθρωποι θα προτιμούν σχεδόν πάντα μια προφορική πρόταση από κάποιον που γνωρίζουν ή εμπιστεύονται από μια διαφήμιση με έναν ξένο.

Το δεύτερο πλεονέκτημα είναι κοινωνική απόδειξη. Όταν ένας επηρεαστής προτείνει το προϊόν σας, το κοινό του θα υποβάλει ερωτήσεις σχετικά με το προϊόν σας, θα ελέγξει το κοινωνικό προφίλ σας και θα επισκεφτεί τον ιστότοπό σας. Ο Teami συγκεντρώνει χιλιάδες νέους οπαδούς κάθε εβδομάδα, όχι από τακτικές ανάπτυξης που περιλαμβάνουν hashtags και δωρεές, αλλά από μαζική έκθεση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μέσω των επιρροών με τους οποίους συνεργάζονται.

Η συνδυασμένη μεταγενέστερη επίδραση αυτών των αναφορών και αυτή η κοινωνική απόδειξη είναι ότι ακόμα κι αν το προϊόν σας δεν είναι σωστό για κάποιον που το ακούει, θα θυμάται την επωνυμία σας όταν είναι σωστό για κάποιον ξέρω.

Micro-Influencers εναντίον Macro-Influencer: Ποια είναι η διαφορά;

Οι επηρεαστές συχνά κατηγοριοποιούνται ανά μέγεθος κοινού. Στην επιχείρηση της Adi, βλέπει οποιονδήποτε με 5.000 έως 100.000 οπαδούς ως μικροεπιρροή και οποιονδήποτε με ακόλουθο άνω των 100.000 ως μακρο-επιρροή.

Ανάλογα με το προϊόν σας και την αγορά-στόχο σας, θα έχετε μια ομάδα τόσο μικρο-όσο και μακρο-επιρροών για να συνεργαστείτε.

Στην εμπειρία του Adi, μπορείτε να εργαστείτε με μικροεπηρεαστές να δημιουργήσει μια εταιρική σχέση βασισμένη σε προμήθειες, η οποία είναι εξαιρετικά σημαντική για την κερδοφορία. Οι μακρο-επιρροές, από την άλλη πλευρά, συνήθως πληρώνονται προκαταβολικά. Οι μακρο-επιρροές σπάνια θα συνεργαστούν μαζί σας σε προμήθεια.

Οι επιρροείς κάνουν το άλμα από προμήθεια σε ένα σταθερό τέλος, όταν έχουν φτάσει σε ένα ορισμένο επίπεδο επιρροής και απόδοσης, και αισθάνονται ότι αξίζουν να πληρώνονται μπροστά.

Εάν πρόκειται να πληρώσετε ένα ποσό εκ των προτέρων, το κλειδί είναι να διαπραγματευτείτε και να κατανοήσετε τον κίνδυνο που ενέχει σε σχέση με την αναμενόμενη απόδοση. Πρέπει να είσαι εντάξει με την πιθανότητα να χάσεις αυτά τα χρήματα. Κάθε μήνα, η Teami δοκιμάζει νέες σχέσεις μακρο-επιρροής και αξιολογεί ποιος ήταν πολύτιμος σε ένα δεδομένο ποσοστό και ποιος δεν ήταν. Βρίσκουν μερικούς που άξιζαν τα λεφτά και μερικοί που έκαναν δεξαμενή. Σημειώνει ότι ενώ βρίσκεται σε επίπεδο όπου μπορεί να αναλάβει αυτούς τους κινδύνους, δεν θα το πρότεινε σε κάποιον που μόλις ξεκινούσε.

Influencer Marketing: Στρατηγική και συμβουλές

Όταν ξεκίνησε, η Adi συνεργάστηκε μόνο με μικροεπιρροές και προτείνει σε άλλους να ακολουθήσουν το προβάδισμά της για να αποκτήσουν αυτοπεποίθηση στην επιλογή των τύπων λογαριασμών που επηρεάζουν και ποιοι όχι.

Θέλει να τονίσει ότι η εργασία με μικροεπιρροή μπορεί να είναι πολύ απλή.

Κατ 'αρχάς, βρίσκετε και επικοινωνείτε με τους μικροεπιληπτές σας και συμφωνείτε να συνεργαστείτε. Στη συνέχεια, τους στέλνετε το προϊόν σας και παρακολουθείτε για να βεβαιωθείτε ότι το λαμβάνουν. Συμφωνείτε για μια στιγμή για να δημοσιεύσουν σχετικά με το προϊόν σας και να τους δώσετε κατεύθυνση σχετικά με το είδος του περιεχομένου που θέλετε να παράγουν - βίντεο, ιστορία, εικόνα, selfie, κύλινδρο, IGTV και ούτω καθεξής.

Κατά την εξέταση του δημιουργικού, είναι σημαντικό να αναγνωρίσετε τι λειτουργεί ήδη καλά για έναν επιρροή. Εάν η τροφή κάποιου είναι χτισμένη γύρω από φωτογραφίες των μωρών της και ξαφνικά μια πολύ επαγγελματική, σταδιακή φωτογραφία της ο καναπές που κρατάει ένα προϊόν εισάγεται στη ροή της, ξέρετε αμέσως ότι είναι μια διαφήμιση και δεν θέλετε να το εμπιστευτείτε επηρεάζων.

Ο Teami στέλνει πραγματικά συνδέσμους σε περιεχόμενο από το προφίλ του επηρεαστή για να δείξει παραδείγματα για το τι θέλουν να κάνει ο επηρεαστής. Με αυτήν την κατεύθυνση, μπορούν να δημιουργήσουν το περιεχόμενο που φαίνεται εγγενές ή φαίνεται οργανικό στη ροή τους.

Τους δίνετε επίσης έναν μοναδικό κωδικό έκπτωσης για κοινή χρήση στην ανάρτησή τους, ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε τις πωλήσεις από το κοινό τους. Ο Adi σημειώνει ότι τρεις πωλήσεις την εβδομάδα είναι ένας καλός μέσος όρος για έναν μικροεπιρροή που εργάζεται με προμήθεια.

Ξεκινήστε δοκιμάζοντας 50 αρχικά μικροεπιρροή σε ελαφρώς διαφορετικές θέσεις, ίσως λογαριασμούς γιόγκα, λογαριασμούς φαγητού και λογαριασμούς συνταγών.

Όταν εντοπίζετε επιρροές που πραγματοποιούν πωλήσεις, ρίξτε μια πιο βαθιά ματιά τους. Τι είναι αυτό που λειτουργεί για εσάς; Ίσως είναι μια μαμά με έναν λογαριασμό συνταγών, είναι πραγματικά αυθεντικό με τους θαυμαστές της και οι θαυμαστές της τη ζητούν πολλές προτάσεις. Ταυτόχρονα, ενδέχεται να διαπιστώσετε ότι οι μικροεπιδράκτες που είναι εξειδικευμένοι στη γιόγκα δεν δημιούργησαν πωλήσεις, ώστε να μπορείτε να αφαιρέσετε τα άτομα που επηρεάζουν τη γιόγκα από την προσέγγιση σας.

Καθώς παρακολουθείτε τα αποτελέσματα, θα αναπτύξετε μια πυξίδα που θα σας καθοδηγήσει προς τους τύπους λογαριασμών και επιρροών που θα σας βοηθήσουν να κλιμακώσετε τα αποτελέσματά σας.

Πώς να βρείτε και να επικοινωνήσετε με τους επηρεαστές

Ο Adi βρίσκει τους επηρεαστές Instagram με δύο τρόπους. Το πρώτο είναι μέσω πληρωμένου λογισμικού, όπως το GRIN, το οποίο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για αναζήτηση λογαριασμών ανά λέξη-κλειδί. Το δεύτερο, το οποίο εξακολουθεί να χρησιμοποιεί η Adi, είναι η πρακτική έρευνα στο Instagram.

Όταν εντοπίσετε κάποιον που λειτουργεί καλά για εσάς (το Teami HQ αναφέρεται σε αυτό ως λογαριασμός προέλευσης, ανοίξτε το προφίλ τους στο Instagram και κάντε κλικ στο κάτω βέλος στο βιογραφικό τους. Στη συνέχεια, θα δείτε μια σειρά προτεινόμενων λογαριασμών που μοιάζουν με ή / και ακολουθούνται από τον λογαριασμό προέλευσης.

Κάντε κλικ στην επιλογή Προβολή όλων και τραβήξτε στιγμιότυπα οθόνης αυτής της λίστας λογαριασμών. Και ακριβώς έτσι, μπορείτε να έχετε εκατοντάδες λογαριασμούς για έρευνα και επικοινωνία.

Οι περισσότεροι επηρεαστές του Instagram ή του YouTube έχουν τα email τους στο βιογραφικό τους και θέλετε να τους στείλετε email και να τα στείλετε. Πρώτα στείλτε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και μην βασίζεστε σε κονσέρβες μηνυμάτων εδώ. Οι δύο πρώτες γραμμές πρέπει να είναι πολύ συγκεκριμένες για το άτομο που επικοινωνείτε.

«Γεια Ashley. Το όνομά μου είναι Adi Arezzini και είμαι ο συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Teami Blends. Είμαι εμμονή με το πώς εκπαιδεύεις την κόρη σου στο σπίτι. "

Στη συνέχεια, πείτε τους για το προϊόν σας και ρωτήστε αν ενδιαφέρονται για συνεργασία με την επωνυμία σας.

Στη συνέχεια, στείλτε τους λίγο λιγότερο επίσημο DM.

«Γεια Ashley, μόλις σας έστειλα ένα email για την επωνυμία μου, Teami. Θα ήθελα πολύ να συνεργαστώ μαζί σας. Επιτρέψτε μου να ξέρω εάν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις."

Όταν κλείσετε έναν λογαριασμό (ο όρος χρησιμοποιεί η Teami για να σημειώσει έναν λογαριασμό που έχει συμφωνήσει να συνεργαστεί με την επωνυμία του), μπορείτε να μεταβείτε στη στρατηγική που περιγράφεται παραπάνω.

Είναι αυτό το σύστημα επεκτάσιμο;

Όταν η Adi έκανε την έρευνα και έφτασε μόνη της, διαπίστωσε ότι ένα άτομο μπορεί να χρησιμοποιήσει αυτό το σύστημα για να προσεγγίσει και να διαχειριστεί περίπου 500 άτομα που επηρεάζουν το Instagram σε συνεχή βάση.

Έχει τώρα μια ομάδα επτά εσωτερικών διευθυντικών στελεχών που παρακολουθούν πόσους λογαριασμούς επηρεάζουν με τους οποίους κλείνουν, πόσους λογαριασμούς έχουν δημοσιεύσει και πόσες πωλήσεις δημιουργούνται.

Μπορεί να φαίνεται συντριπτικό, αλλά μπορείτε να ξεκινήσετε μικρά κάνοντας το μόνοι σας. Εάν αρχίσετε να βλέπετε κάποια έλξη, σκεφτείτε το ενδεχόμενο να προσλάβετε έναν βοηθό για να σας βοηθήσει και να δείτε εάν θα κλιμακωθεί για εσάς.

Πώς να οικοδομήσετε συνεχιζόμενες σχέσεις με παράγοντες επιρροής

Όπου οι άνθρωποι συχνά παρερμηνεύουν με το μάρκετινγκ της επιρροής, δεν διατηρεί σχέσεις με εκείνους που επηρεάζουν τις πωλήσεις.

Ανεξάρτητα από το αν κάποιος είναι μικροεπηρεαστής ή μακρο-επιρροή, εάν οι αναρτήσεις του δούλεψαν για εσάς, θέλετε να δημιουργήσετε μια πραγματική σχέση μαζί τους, έτσι συνεχίζουν να δημοσιεύουν κάθε 2 εβδομάδες ή κάθε μήνα ή κάθε εβδομάδα για να δείξουν ότι έχουν συνεργασία με το μάρκα.

Και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο έχεις έναν διευθυντή επιρροής είναι τόσο σημαντικό.

Επιστρέφοντας στο παραπάνω παράδειγμα με τον Ashley, εσείς ή ο διευθυντής της επιρροής σας στείλατε στον Ashley έναν από τους δικούς σας προϊόντα, της είπε ακριβώς αυτό που θέλατε και χρειάσατε και προγραμματίσατε μια ανάρτηση για να βγείτε από αυτήν Πέμπτη. Όταν δημοσιεύει αναρτήσεις, θέλετε να διατηρήσετε την επικοινωνία μαζί της, ξανά μέσω email και Instagram DM.

«Έι, Άσλεϊ, είδα την ανάρτησή σου. Σε ευχαριστώ πάρα πολύ. Μου άρεσε πολύ που αναφέρατε τον Χ για το προϊόν. Θα σας ελέγξω σε λίγες μέρες και θα σας ενημερώσω για τις πωλήσεις. "

Στη συνέχεια, στις αρχές της επόμενης εβδομάδας, επικοινωνείτε ξανά.

«Γεια, Άσλεϊ, χαρούμενη Τρίτη! Ελπίζω να είχατε ένα υπέροχο Σαββατοκύριακο. Θα ήθελα να σας ενημερώσω ότι είχατε δύο πωλήσεις τις τελευταίες δύο ημέρες. Αυτό είναι απίστευτο! Είμαι τόσο ενθουσιασμένος που οι οπαδοί σας αγαπούν τη σύσταση του προϊόντος μας.

Οι επιρροές αγαπούν να γνωρίζουν ότι οι οπαδοί τους ενδιαφέρονται για αυτό που προωθούν, διότι αυτό σημαίνει ότι το προϊόν ευθυγραμμίζεται με τη μάρκα του επηρεαστή.

Στο ίδιο email, προωθείτε τη σχέση.

«Τι γίνεται με τον προγραμματισμό της επόμενης ανάρτησής σας σε 2 εβδομάδες; Πώς λειτουργεί η 20η Νοεμβρίου για εσάς;“

Παίρνετε την επόμενη ανάρτηση κλειδωμένη και συνεχίζετε τον κύκλο.

Ένας μικροεπηρεαστής πιθανότατα θα είναι ανοιχτός σε αναρτήσεις για εσάς 10-20 φορές το χρόνο και ενώ οι μακρο-επιρροές ενδέχεται να είναι ανοιχτοί στην ίδια συχνότητα, αυτό μπορεί να μην είναι καλύτερο για την επωνυμία σας. Ο Adi συνιστά 30-45 ημέρες μεταξύ των δημοσιεύσεων. Με αυτόν τον τρόπο, εάν έχετε πληρώσει αρκετές χιλιάδες δολάρια εκ των προτέρων για μια ανάρτηση, του δίνετε χρόνο για να πραγματοποιήσετε πωλήσεις και να γίνετε κερδοφόροι.

Η χρήση της παραπάνω προσέγγισης θα σας ανοίξει σε ορισμένες μεταβλητές, αλλά όσο δημιουργείτε μια πραγματική σχέση με έναν επιρροή, αυξάνετε την πιθανότητα να συνεργαστούν μαζί σας.

Εάν δείτε ότι κάποιος τα πάει πολύ καλά για εσάς και δημιουργεί πολλές πωλήσεις σε σύντομο χρονικό διάστημα, θέλετε να επιταχύνετε σχεδόν την οικοδόμηση σχέσεων. Για να το φανταστείτε αυτό, εάν ένας επηρεαστής έχει κατά μέσο όρο 200 πωλήσεις κάθε φορά που δημοσιεύει, δείξτε ότι επηρεάζει όλη την αγάπη που του αξίζει. Στείλτε τα πακέτα δώρων της, αλληλεπιδράστε μαζί της στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και γενικά προσπαθήστε να δημιουργήσετε μια πραγματικά φιλική σχέση.

Εάν ένας επηρεαστής λέει ότι δεν είναι σίγουροι για το να κάνουν άλλη ανάρτηση και ότι χρειάζονται μια εβδομάδα για να το σκεφτούν, σεβαστείτε αυτό το όριο. Στη συνέχεια, όταν παρακολουθείτε σε μια εβδομάδα, θυμηθείτε να τους δώσετε μια λύση που τους βοηθάει και εσείς.

"Γεια, νομίζω ότι θα ήταν υπέροχη ιδέα να ενημερώσετε τους οπαδούς σας σχετικά με την απόδοσή σας με το προϊόν περιποίησης δέρματος που προωθήσατε πριν από 3 εβδομάδες. Και, όταν αυτή η ανάρτηση πραγματοποιεί πωλήσεις, θα μπορούσα να σας στείλω περισσότερη προμήθεια. "

Εργαλεία διαχείρισης σχέσεων

Για αποτελεσματικά διαχειριστείτε τις σχέσεις επιρροής, ένα προς ένα και σε κλίμακα, η ομάδα του Adi χρησιμοποιεί μερικά διαφορετικά εργαλεία.

Για να διαχειριστεί ημερολόγια, προγραμματισμό και καθημερινές υπενθυμίσεις, χρησιμοποιεί την Asana, η οποία είναι παρόμοια με το Slack. Ξέρουν πάντα ποιος συμφώνησε να δημοσιεύσει τι και πότε συμφώνησαν ότι η θέση θα βγαίνει και πότε θα ακολουθήσει κάθε επιρροή.

Για την παρακολούθηση των πωλήσεων μέσω κωδικών έκπτωσης, η Teami χρησιμοποιεί εσωτερικό λογισμικό που αναπτύχθηκε από τον επιχειρηματικό συνεργάτη της Adi, αλλά εργαλεία όπως το GRIN προσφέρουν επίσης αυτήν τη λειτουργικότητα.

Για τον εξορθολογισμό των επικοινωνιών μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και της παρακολούθησης, η ομάδα της χρησιμοποιεί το Gmail Boomerang, το οποίο αποτελεί παρακολούθηση μέσω email δυνατότητα υπενθύμισης που θα σας ειδοποιήσει να παρακολουθήσετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου εάν ο παραλήπτης δεν απαντήσει σε κάποιο συγκεκριμένο χρονικό πλαίσιο; η λειτουργία κοστίζει $ 10 ανά μήνα.

Βασικές επιλογές από αυτό το επεισόδιο:

• Ακολουθήστε τον Adi στο Instagram @adiarezzini.
• Ακολουθήστε τον Teami στο Instagram @Teamiblends.
• Μάθετε περισσότερα για το Teami στο Teamiblends.com.
• Εξερευνώ ΓΚΡΙΜΑΤΣΑ, Ασάνα, Χαλαρότητα, και Boomerang για το Gmail.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner YouTube.
• Συντονιστείτε στο εβδομαδιαίο Talk Show Marketing κοινωνικών μέσων. Παρακολουθήστε ζωντανά τις Παρασκευές στις 10 π.μ. YouTube. Ακούστε την επανάληψη Apple Podcasts ή Google Podcasts.

Τι νομίζετε; Ποιες είναι οι σκέψεις σας σχετικά με τη συνεργασία με μικρο-και μακρο-επιρροές; Παρακαλώ μοιραστείτε τα σχόλιά σας παρακάτω.