3 βήματα για τη δημιουργία μιας διοχέτευσης πωλήσεων μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων: Εξεταστής κοινωνικών μέσων

Ψάχνετε έναν έξυπνο τρόπο χρήσης κοινωνικών καναλιών για μετατροπή δυνητικών πελατών;

Παρακολουθείτε και αξιοποιείτε τη διαδρομή των πελατών-στόχων σας για να αγοράσετε το προϊόν σας;

Η συλλογή θαυμαστών και οπαδών είναι ένα πράγμα, η μετατροπή τους σε πελάτες που πληρώνουν μπορεί να είναι κάτι διαφορετικό. Δηλαδή, αν δεν έχετε προσαρμοσμένη διοχέτευση πωλήσεων στη θέση.

Σε αυτό το άρθρο θα ανακαλύψετε πώς να συνδυάσετε μια διοχέτευση μάρκετινγκ και πωλήσεων με τα σωστά κανάλια και βασικές μετρήσεις παρακολούθησης. Θα βρείτε επίσης συμβουλές για το πώς να δοκιμάσετε και να τροποποιήσετε τη διοχέτευσή σας για μέγιστη ώθηση.

Γιατί η διοχέτευση μάρκετινγκ και πωλήσεων είναι τόσο μεγάλη;

Το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων αφορά τη χρήση κοινωνικών δικτύων και εργαλείων για καθοδηγήστε τις προοπτικές μέσω μιας σειράς βημάτων - μια διοχέτευση - για να τους κάνετε να κάνουν τις ενέργειες που θέλετε (π.χ. να γίνετε θαυμαστές, να μοιραστείτε τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους ή να αγοράσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας).

Υπάρχουν τόνοι εργαλείων, δικτύων και επιλογών κοινωνικών μέσων που περιλαμβάνουν τα πάντα, από το Facebook και το Twitter έως ιστοσελίδες προορισμού και μάρκετινγκ μέσω email στο SEO και διαφημίσεις. Κάθε ένα από αυτά τα κανάλια κοινωνικού μάρκετινγκ είναι ένας ακόμη τρόπος για να καθοδηγήσετε τις προοπτικές σας μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων.

Με όλα αυτά τα κανάλια μάρκετινγκ στη διάθεσή σας, πώς το κάνετε αποφασίστε ποια ταιριάζουν στη διοχέτευση πωλήσεων?

Για να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις, πρέπει να γνωρίζετε ποιοι είναι οι δυνητικοί πελάτες σας και πώς μπορείτε να τους προσεγγίσετε πιο αποτελεσματικά. Πρέπει επίσης να γνωρίζετε τους στόχους της εταιρείας σας, πώς θα μετρήσετε αυτούς τους στόχους (δηλαδή, τις μετρήσεις που θα αναλύσετε) και ποιοι είναι οι αριθμοί στόχων σας για αυτές τις μετρήσεις.

Χωρίς αυτά τα βασικά γεγονότα, η διοχέτευση μάρκετινγκ και πωλήσεων σας θα παραμεληθεί. Η υπερβολική εστίαση σε ένα μέρος της διοχέτευσης μπορεί να προκαλέσει προβλήματα αλλού. Εάν εστιάζετε μόνο σε ιδιόκτητα μέσα όπως αριθμούς ακόλουθων και διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ενδέχεται να έχετε πρόβλημα με τις μετατροπές. Εναλλακτικά, εάν εστιάζετε μόνο στην αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας και παραμένετε το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, πιθανότατα θα χάσετε τις πωλήσεις.

Κάθε απόφαση που λαμβάνετε σχετικά με τον τρόπο δημιουργίας αναγνωρισιμότητας επωνυμίας, συγκέντρωσης αφοσίωσης και μετατροπών και πωλήσεων πρέπει να αντικατοπτρίζει τη διοχέτευσή σας.

Το υπόλοιπο αυτού του άρθρου σας δείχνει πώς να το κάνετε δημιουργήστε, παρακολουθήστε και δοκιμάστε τη διοχέτευση μάρκετινγκ και πωλήσεων για να δώσετε στην εταιρεία σας τα μεγάλα αποτελέσματα που θέλει.

# 1: Ορισμός και εφαρμογή καναλιών και εργασιών

Ανέφερα ότι έχετε ένα τόνος των εργαλείων κοινωνικού μάρκετινγκ που έχετε στη διάθεσή σας; Ειλικρινά, μπορεί να είναι συντριπτικό να σκεφτείτε να τα χρησιμοποιήσετε ταυτόχρονα ως μέρος της διοχέτευσης μάρκετινγκ και πωλήσεων. Λοιπόν, μην.

Ξεκινήστε καθορίζοντας πώς θα είναι η διαδρομή πωλήσεων υψηλού επιπέδου. Στο παράδειγμα λίγο πιο κάτω, χρησιμοποιώ τη συνειδητοποίηση, την επανάληψη της ορατότητας και την αφοσίωση και τις πωλήσεις.

Επόμενο, δώστε προτεραιότητα στα κοινωνικά κανάλια και εργαλεία που χρησιμοποιεί ήδη το κοινό σας και με τα οποία γνωρίζετε, έπειτα οργανώστε αυτά με την κύρια λειτουργία τους (ή δουλειά). Για παράδειγμα, το Facebook είναι ιδανικό για την ευαισθητοποίηση και την αύξηση των δυνητικών πελατών, αλλά όχι για τη μετατροπή των πωλήσεων. Οι εκρήξεις μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι εξαιρετικές για μετατροπές, αλλά όχι επίγνωση.

Καθώς αποφασίζετε ποια κανάλια μάρκετινγκ πηγαίνουν πού βρίσκονται στη διοχέτευσή σας, σκεφτείτε ποια είναι πιο σχετικά με το δικό σας βραχυπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους στόχους, ποια είναι τα πλεονεκτήματα και οι αδυναμίες κάθε καναλιού και τι δουλειά περιμένετε να κάνει αυτό το κανάλι.

Όπως βλέπετε στην παραπάνω εικόνα, ενδέχεται να έχετε κανάλια που αλληλεπικαλύπτονται. Για παράδειγμα, διαφορετικά είδη κοινωνικών διαφημίσεων στο τμήμα "Ευαισθησία" της διοχέτευσης. Επιπλέον, κάθε κανάλι μπορεί να έχει διαφορετικές πτυχές (π.χ. διαφημίσεις Facebook σε σχέση με τους θαυμαστές του Facebook). Κάθε πτυχή βασίζεται στις δικές της λειτουργίες, καθώς και στις λειτουργίες άλλων δικτύων, για να οδηγήσει στον απώτερο στόχο σας: τις πωλήσεις.

Η διοχέτευσή σας πρέπει να είναι σταθερή, αλλά όχι άκαμπτη. Εάν η εταιρεία σας ενδιαφέρεται περισσότερο για το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από τον αριθμό των οπαδών της, προσαρμόστε την τακτική σας αναλόγως.

Για παράδειγμα, αντί να χρησιμοποιήσετε διαφημίσεις Facebook για να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας και να κερδίσετε περισσότερους θαυμαστές, μεταβείτε κατευθείαν στο διαφημιστική καμπάνια που στοχεύει στη δημιουργία λιστών. Δημιουργήστε μια διαφήμιση που στέλνει δυνητικούς πελάτες σε μια βελτιστοποιημένη σελίδα προορισμού στον ιστότοπό σας, όπου τους ζητάτε να μοιραστούν τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους για πρόσβαση σε περιεχόμενο, λήψη, κ.λπ.

# 2: Αντιστοίχιση και μέτρηση βασικών μετρήσεων

Τυχόν σημεία συμφόρησης στη χοάνη σας θα επιβραδύνουν την ορμή σας ή θα την σταματήσουν εντελώς. Ανάλογα με το πού συμβαίνει το σημείο συμφόρησης, θα μπορούσατε να χάσετε ευκαιρίες ευαισθητοποίησης επωνυμίας, αυξάνοντας τις λίστες μέσων ή τις μετατροπές και τις πωλήσεις που έχετε.

Προς την μετρήστε την υγεία της χοάνης σας, πρέπει ναεκχώρηση βασικών μετρήσεων σε κάθε στάδιο. Συνήθως μοιάζει κάπως έτσι:

Με τις βασικές μετρήσεις σας, δείτε κάθε τακτική σε κάθε ενότητα διοχέτευσης και ορίστε οποιαδήποτε πρότυπα αναφοράς βιομηχανίας.

Χρησιμοποιήστε αυτά τα σημεία αναφοράς για να συγκρίνετε την εταιρεία σας με τους ανταγωνιστές σας και τη βιομηχανία σας συνολικά. Πώς συσσωρεύετε; Κοιτάξτε ποια από τις ενότητες τακτικής και διοχέτευσης είναι η καλύτερη ή η χειρότερη σε σύγκριση με τους μέσους όρους της βιομηχανίας και προσαρμόστε όπως απαιτείται

Μιλώντας για σημεία αναφοράς και σύγκριση, αξιοποιείτε στο έπακρο τα αναλυτικά στοιχεία σας και παρακολουθείτε αυτό που πρέπει να παρακολουθείτε; Μετρήσεις ευαισθητοποίησης, Insights Facebook και Google Analytics όλα έχουν ελαττώματα, αλλά έχω μερικές συμβουλές για εσάς.

Εάν παρακολουθείτε την ευαισθητοποίηση, προτείνω να κοιτάξετε τις εμφανίσεις αντί να προσεγγίσετε. Εργαλεία όπως το AdWords δεν παρέχουν δεδομένα προσέγγισης χρηστών και Τα δεδομένα προσέγγισης χρηστών του Facebook είναι ανακριβή.

Έχετε παρατηρήσει ότι λαμβάνετε ασυνεπή αποτελέσματα από το Facebook Insights; Ξεκινήστε να εξάγετε τα δεδομένα του Insights σε υπολογιστικό φύλλο του Excel ώστε να μπορείτε με συνέπεια παρακολούθηση και σύγκριση των σωστών μετρήσεων και αποκτήστε μια καλύτερη ιδέα για το πώς λειτουργούν οι τακτικές σας μακροπρόθεσμα.

Πιθανότατα χρησιμοποιείτε το Google Analytics στον ιστότοπό σας, αλλά εάν δεν χρησιμοποιείτε το Google URL Builder ή την παρακολούθηση συμβάντων, χάνετε πολλά χρήσιμα δεδομένα. Google URL Builder σου επιτρέπει να προσαρμογή διευθύνσεων URL για αναρτήσεις και διαφημίσεις, ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε τους επισκέπτες από κοινωνικά δίκτυα και πώς μετακινούνται στον ιστότοπό σας.

Παρακολούθηση συμβάντων σας δίνει πληροφορίες σχετικά με τα κλικ σε κουμπιά ή συνδέσμους, κάτι που είναι ιδιαίτερα χρήσιμο εάν οι πελάτες πρέπει να μεταβούν εκτός ιστότοπου για να αγοράσουν το προϊόν σας. Εάν έχετε έναν ιστότοπο WordPress, μπορείτε ακόμη και εγκαταστήστε αυτό το πρόσθετο που δημιουργεί αυτόματα παρακολούθηση συμβάντων για εσάς!

# 3: Δοκιμή και Tweak και μετά δοκιμάστε ξανά

Το νούμερο ένα πράγμα που μπορείτε να κάνετε για να ενισχύσετε τα αποτελέσματά σας είναι δοκιμή τα παντα. Κάθε καλή ιδέα που σκέφτεστε είναι κάτι που πρέπει να δοκιμάσετε.

Καθώς δοκιμάζετε, πάντα Σκεφτείτε ως προς τις βασικές μετρήσεις σας και χρησιμοποιήστε τα αναλυτικά στοιχεία σας για να μάθετε τι λειτουργεί και τι όχι. Ας χρησιμοποιήσουμε το Facebook ως παράδειγμα.

Μπορείτε συνεχώς δοκιμάστε την επιτυχία σας στο Facebook δοκιμάζοντας μια ποικιλία ενημερώσεων κατάστασης. Ποιο έχει το καλύτερο ποσοστό αφοσίωσης — φωτογραφίες, κείμενο, συνδέσμους ή βίντεο; Προτιμά το κοινό σας τα νέα ή τα αστεία βίντεο ή τα μιμίδια; Αφιερώστε χρόνο για να αναλύσετε τις προηγούμενες και τις τρέχουσες αναρτήσεις σας για να δείτε τι λειτούργησε και τι όχι.

Αν θέλετε να βρείτε το ποσοστό αφοσίωσης για μια συγκεκριμένη ανάρτηση, I προτείνετε να διαιρέσετε τη συνολική αφοσίωσή του (επισημάνσεις "μου αρέσει", "κοινοποιήσεις, σχόλια, κλικ κ.λπ.") με τις συνολικές εμφανίσεις. Εάν χρησιμοποιείτε διαφημίσεις Facebook, ο αλγόριθμος εμφάνισης διαφημίσεων Facebook δείχνει ποιες αναρτήσεις έχουν τη μεγαλύτερη αφοσίωση.

Το κλειδί είναι να κοίτα το καλύτερο σου και τις χειρότερες δημοσιεύσεις σας. Και στις δύο περιπτώσεις, προσέξτε τις διαφορές στον τύπο, το θέμα, τα χρώματα, το συναίσθημα, το μήνυμα και το στυλ γραφικών.

Τι κοινό έχουν οι 10 πιο ενδιαφέρουσες αναρτήσεις σας; Τι κοινό έχουν οι 10 λιγότερο ενδιαφέρουσες αναρτήσεις σας; Απλά γνωρίζοντας τις ομοιότητες αυτών των κορυφαίων και κατώτερων δημοσιεύσεων μπορεί να σας βοηθήσει να αυξήσετε δραματικά την αφοσίωσή σας στην ανάρτηση.

Όταν πέρασα από αυτήν την άσκηση για έναν πελάτη, η σελίδα του είχε μια αύξηση από μήνα σε μήνα κατά επτά φορές περισσότερες επισημάνσεις "μου αρέσει", σχόλια και κοινοποιήσεις και 31 φορές περισσότερα κλικ συνδέσμων!

Χρησιμοποιείτε διαφημίσεις; Τότε εσύ σίγουρα πρέπει να δοκιμάζετε!

Οι διαφημίσεις εξαντλούνται γρήγορα, επομένως είναι σημαντικό δημιουργία και δοκιμή διαφημίσεων εβδομαδιαίως. Εάν έχετε τον προϋπολογισμό για αυτόν, μπορείτε να δημιουργήσετε, να δοκιμάσετε και να βελτιστοποιήσετε νέες διαφημίσεις τρεις φορές την εβδομάδα ή περισσότερες.

Εάν χρησιμοποιείτε το AdWords, δημιουργήστε νέες διαφημίσεις έως το σημείο της μείωσης των επιστροφών. Ελέγξτε τις πραγματικές φράσεις αναζήτησης για να δείτε εάν χρειάζεστε περισσότερες αρνητικές λέξεις-κλειδιά. Εάν ο διαχειριστής σας στο AdWords χαλαρώνει, πάρτε ένα Έλεγχος AdWords.

Δεν είστε σίγουροι σε ποιες διαφημίσεις καναλιού θα ξοδέψετε χρήματα; Συγκρίνετε τις επιλογές σας. Εκτελέστε Facebook, Κελάδημα και ακόμα Reddit διαφημίσεις για να δείτε ποια είναι η καλύτερη για το κοινό σας και σας δίνει την καλύτερη ευαισθητοποίηση ή μετατροπές για τα λεφτά σας.

Μια γρήγορη σημείωση για τα ημερολόγια περιεχομένου

Πολλές μάρκες χρησιμοποιούν ένα ημερολόγιο περιεχομένου για να δημιουργήσετε έναν μήνα αναρτήσεων (για Facebook, Google+ ή οποιοδήποτε άλλο κανάλι) εκ των προτέρων και στη συνέχεια να το υποβάλετε για έλεγχο. Αυτό φαίνεται οργανωμένο και επιμελές, αλλά στην πράξη πιστεύω ότι αυτή η προσέγγιση σας κάνει λιγότερο πιθανό να βελτιώσετε τις αναρτήσεις σας και να έχετε καλύτερα αποτελέσματα.

Κάθε μήνα πρέπει να το κάνετε αναλύστε τις βασικές μετρήσεις σας και μάθετε από τυχόν λάθη. Είναι δύσκολο να εφαρμόσετε αυτά τα μαθήματα όταν έχετε ήδη εκχωρήσει περιεχόμενο για τον επόμενο μήνα (χωρίς το όφελος της ανάλυσης).

Στη θέση των ημερολογίων περιεχομένου, προτείνω να υποβάλετε παραδείγματα τύπων αναρτήσεων που θέλετε να δοκιμάσετε ή να δημιουργήσετε τις αναρτήσεις σας καθημερινά ή τουλάχιστον εβδομαδιαία.

συμπέρασμα

Οι πελάτες επιθυμούν να λαμβάνουν αποφάσεις με τους δικούς τους όρους. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αναζητούν μια σχέση με μια εταιρεία, όχι απαραίτητα σκληρή πώληση. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την ανθρώπινη φύση προς όφελός σας.

Λάβετε υπόψη τα κοινωνικά κανάλια που χρησιμοποιεί περισσότερο το κοινό σας και, στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε αυτά τα κανάλια για να τα καθοδηγήσετε στη διαδικασία πωλήσεών σας.

Ρυθμίστε μια διοχέτευση που επιτρέπει στους οδηγούς να πηδούν οπουδήποτε χρειάζονται. Εάν η διοχέτευσή σας είναι σταθερή αλλά ευέλικτη, θα μπορείτε προσαρμόστε τη χρήση του για να ταιριάζει στις συμπεριφορές των πελατών σας και ανάγκες - και πραγματοποιήστε πωλήσεις.

Τα μεγαλύτερα αποτελέσματα πωλήσεών σας θα προέρχονται από συνεχή μέτρηση και δοκιμή. Να είστε έτοιμοι να κάνετε αλλαγές γρήγορα και ταιριάξτε τις αντιδράσεις των πελατών σας στις προσπάθειές σας. Θα δείτε εντατικά αποτελέσματα σε χρόνο μηδέν.

Τι νομίζετε;Σε ποια κανάλια βασίζεται περισσότερο η διοχέτευσή σας; Έχετε συμβουλές σχετικά με μετρήσεις ή δοκιμές; Μοιραστείτε τα μαζί μας στα σχόλια.