Un-Marketing: Σταματήστε το μάρκετινγκ, ξεκινήστε να συμμετέχετε

Κατά την εμπορία σύμβουλος Σκοτ Στράτεν συνεργάστηκε με τους ιδιοκτήτες ενός νέου εστιατορίου, συνέστησε να προσκαλέσετε τους κατοίκους ενός γειτονικού συγκροτήματος κατοικιών σε ένα δωρεάν δείπνο. Πάνω από δύο νύχτες, οι ιδιοκτήτες μπορούσαν να πάρουν 150 άτομα ξεκινήστε τη φήμη για το νέο εστιατόριο στην πόλη.

Όμως οι ιδιοκτήτες απέκλεισαν να δώσουν δωρεάν φαγητό, το οποίο εκτιμούσαν ότι θα τους κόστιζε αρκετές χιλιάδες δολάρια. Ωστόσο, είχαν ξοδέψει 5.000 $ σε μια διαφήμιση περιοδικών!

"Πόσους πελάτες έφερε;" Ρώτησε ο Στράτεν. «Δεν ξέρουμε», απάντησαν.

Αυτό ακούγεται οικείο; Ο Stratten το αποκαλεί «στρατηγική μάρκετινγκ ώθησης και προσευχής». Σπρώχνετε τη διαφήμισή σας σε χιλιάδες ακόμη και εκατομμύρια ανθρώπους και προσεύχεστε να ανταποκριθούν ορισμένοι.

«Το κόστος φαγητού και η αμοιβή μου θα ήταν μικρότερα από το ποσό που πλήρωσαν για αυτήν τη διαφήμιση», γράφει ο Stratten στο βιβλίο του, Κατάργηση μάρκετινγκ: Διακοπή μάρκετινγκ. Ξεκινήστε να συμμετέχετε. Και σε μόλις δύο ημέρες, οι ιδιοκτήτες εστιατορίων θα μπορούσαν ενδεχομένως να έχουν δημιουργήσει 150 ικανοποιημένους πελάτες για να διαδώσουν τα νέα για το εστιατόριό τους.

Αλλά οι ιδιοκτήτες δεν το κατάλαβαν. Αρνήθηκαν να εφαρμόσουν τη στρατηγική και τελικά αποχώρησαν από τη δουλειά.

Ο Stratten πιστεύει ότι η επιχείρηση αφορά τη δημιουργία και τη διαχείριση σχέσεων με τρέχοντες και πιθανούς πελάτες. Βρείτε άτομα που ήδη μιλάνε για εσάς, εμπλέξτε τα και δώστε τους κάτι πολύτιμο. Ονομάζει αυτή τη στρατηγική μάρκετινγκ «τραβήξτε και μείνετε». Τραβήξτε δυνητικούς πελάτες στην επιχείρησή σας, δεσμεύοντάς τους, ανταλλάξτε κάτι που εκτιμούν για το όνομα και τα στοιχεία επικοινωνίας τους και μείνετε σε επαφή μαζί τους.

«Αν πιστεύεις ότι η επιχείρηση βασίζεται σε σχέσεις», γράφει ο Stratten, «κάνε την οικοδόμησή τους την επιχείρησή σου. Το UnMarketing αφορά την αφοσίωση σε κάθε σημείο επαφής με την αγορά σας. "

Χρησιμοποιήστε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να μπείτε στη συνομιλία

Ο Stratten πιστεύει ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ο καλύτερος τρόπος για να βρείτε και να προσελκύσετε πιθανούς πελάτες. "Αν σας έλεγα ότι είχα ένα δωμάτιο γεμάτο από τρέχοντες πιθανούς πελάτες, όλοι μιλώντας για τα προϊόντα σας και τους ανταγωνιστές σας, δεν θα εμφανίζεστε;"

Εάν έχετε διαβάσει τα άρθρα μας, γνωρίζετε ήδη πώς να το κάνετε αυτό. Κατεβάστε το TweetDeck και ορίστε μία από τις στήλες παρακολουθήστε tweets περιέχει λέξεις-κλειδιά που σχετίζονται με την επιχείρησή σας ή το όνομα της εταιρείας σας. Όταν δείτε ένα τέτοιο tweet, απαντήστε. Προσπαθήστε να δώσετε αξία σε κάθε tweet.

Αυτοπεριγραφεί Κελάδημα φανατικός, ο Στράτεν αποφάσισε τον Μάρτιο του 2009 να ζητήσει από τους 16.000 οπαδούς του στο Twitter να τον βοηθήσουν να συγκεντρώσει χρήματα για μια φιλανθρωπική οργάνωση που εστιάζει στην παιδική πείνα. Μαζί συγκέντρωσαν 12.000 $ σε μόλις 5,5 ώρες.

Το Facebook και το LinkedIn βασίζονται σε δικαιώματα, αλλά δεν υπάρχει εμπόδιο στην επικοινωνία με κανέναν στο Twitter. Συνιστά λοιπόν να ξεκινήσετε στο Twitter και να το χρησιμοποιήσετε Facebook και LinkedIn για να μεταβείτε στο επόμενο επίπεδο.

Χρησιμοποιεί ακόμη και το Twitter για μάθετε περισσότερα για τους τοπικούς επιχειρηματίες πριν πάει σε μια εκδήλωση δικτύωσης.

Αυτό το βιβλίο περιέχει ουσιαστικά 55 ιδέες για το "unmarketing" της επιχείρησής σας. Κάθε κεφάλαιο είναι μία ιδέα. Και δεν έχουν συγκεκριμένη σειρά. Έτσι μπορείτε να διαβάσετε τα κεφάλαια με όποια σειρά θέλετε.

Ακολουθούν ορισμένα από τα πράγματα που θα μάθετε:

• Εκθέσεις εμπορίου - Το "pull and stay" λειτουργεί εξαιρετικά καλά.
• Τηλε-σεμινάρια και τηλε-κορυφές - πώς να τα κάνετε σωστά.
• Μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ - τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του Twitter, του Facebook και του LinkedIn.
• Ιστοσελίδες - δεν πρέπει να είναι απλώς διαδικτυακό φυλλάδιο.
• Το περιεχόμενο είναι βασιλιάς - πώς να δημιουργείτε και να παραδίδετε πολύτιμο περιεχόμενο.
• Ιογενές μάρκετινγκ - Ο Stratten έκανε πολλά λάθη και μπορείτε να μάθετε από αυτά!

Στην πραγματικότητα, το "IMHO", το κεφάλαιο για το viral marketing (σε 26 σελίδες, το μεγαλύτερο κεφάλαιο στο βιβλίο), είναι το καλύτερο μέρος του βιβλίου. Ο Στράτεν είναι αρκετά ταπεινός για να περιγράψει λεπτομερώς όλα τα λάθη που έκανε. Ουσιαστικά, δεν ήταν έτοιμος όταν απογειώθηκαν οι προβολές του βίντεό του και οι άνθρωποι άρχισαν να εγγράφονται στο ενημερωτικό δελτίο του.

Γι 'αυτό λέει, "Το να μην είσαι προετοιμασμένος για επιτυχία στο viral marketing είναι χειρότερος από ποτέ να μην έχεις επιτυχία". Διότι, "μόλις πάει, πηγαίνει" και δεν το σταματάμε.

Ο Stratten γράφει επίσης για εταιρείες που ενδιαφέρονται πραγματικά για τους πελάτες τους, όπως:

• Ζάππος, που κάποτε επέτρεπε σε έναν πελάτη να επιστρέψει εννέα ζευγάρια αχρησιμοποίητων παπουτσιών παρόλο που η περίοδος επιστροφής είχε από καιρό λήξει
• Φρέσκα βιβλία, που κάποτε έστειλε δύο κουτιά Triscuits σε έναν τρέχοντα πελάτη στα Φίτζι
• McDonalds, ο καφές του οποίου δελεάζει τον Stratten μακριά από τον καφέ του Tim Horton μετά από 20 χρόνια προστασίας
• Πλούσια βλάστηση, ένα κατάστημα σαπουνιών του οποίου η πωλήτρια αντιμετώπισε τόσο πολύ τον Stratten που αγόρασε σαπούνι αξίας 65 $

Οι πελάτες δεν είναι διακοπή

Αν είστε σε λιανικές πωλήσεις, οι πωλητές σας ενθουσιάζουν τα προϊόντα σας; Αντί να σκέφτεστε τους πελάτες ως διακοπή, σκεφτείτε τους ως «μηχανή από στόμα σε στόμα που μπορεί να διαδώσει τη λέξη, καλή ή κακή», γράφει ο Stratten. «Κάνε οτιδήποτε για να δείξεις ότι ενδιαφέρεσαι για τη δυνητική μου επιχείρηση μαζί σου αντί να με αντιμετωπίζεις ως διακοπή στην πολυάσχολη μέρα σου».

Ξοδεύετε το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου σας προσπαθώντας να αποκτήσετε νέους πελάτες; Αντιμετωπίζετε νέους πελάτες καλύτερα από τους κανονικούς πελάτες; Εάν γνωρίζετε ότι χρειάζονται πέντε έως δέκα φορές την προσπάθεια για να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη όπως για να διατηρήσετε έναν υπάρχοντα, γιατί θα το κάνατε αυτό;

Η δημιουργία τρεχόντων ικανοποιημένων πελατών είναι η υψηλότερη προτεραιότητά σας. Και γιατί κινδυνεύετε να χάσετε έναν τρέχοντα πελάτη; Δεν έχει νόημα.

Ο Stratten χρησιμοποιεί τον καφέ ως παράδειγμα. Αφού έπινε τον καφέ του Tim Horton για 20 χρόνια, άλλαξε τον καφέ του McDonald. Είχαν λύσει ορισμένα προβλήματα που ο Tim Horton αγνόησε. Οι δυσαρεστημένοι πελάτες δεν θα παραπονεθούν απαραίτητα, θα πάνε κάπου αλλού.

Η Stratten συνιστά επίσης να ελέγχετε περιοδικά τους τρέχοντες πελάτες σας. Εάν σκέφτεστε να προσφέρετε ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία, σκεφτείτε να δημιουργήσετε αυτό που αποκαλεί καμπάνια "Stop Start Continue". Στείλτε σε όλους τους τρέχοντες πελάτες ένα email με σύνδεσμο για μια διαδικτυακή έρευνα. Αφήστε τους να απαντήσουν ανώνυμα. Ρωτήστε τους πελάτες σας:

• Τι πρέπει να σταματήσουμε να κάνουμε;
• Τι πρέπει να αρχίσουμε να κάνουμε;
• Τι πρέπει να συνεχίσουμε να κάνουμε για να ανταποκριθούμε ή να υπερβούμε τις προσδοκίες σας;

Οι περισσότεροι άνθρωποι θα ήταν ενθουσιασμένοι που γνωρίζουν ότι μια εταιρεία νοιάζεται τόσο πολύ, εκτιμά τις συμβουλές τους. Ένα άλλο όφελος από τη διεξαγωγή έρευνας πελατών: «Κάθε σημείο επαφής είναι μια ευκαιρία να αλληλεπιδράσετε με την αγορά σας», γράφει ο Stratten.

Το Social Media Examiner δίνει σε αυτό το βιβλίο 4 αστέρια.

Έχουμε γράψει πολλά για τον νέο τρόπο μάρκετινγκ και τώρα θα θέλαμε να σας ενημερώσουμε! Έχετε εφαρμόσει κάποια από αυτές τις ιδέες; Λειτουργούν? Προσθέστε τα σχόλιά σας παρακάτω.