5 λόγοι για το περιεχόμενό σας Το μάρκετινγκ πρέπει να απευθύνεται στην τιμή: Social Media Examiner

Αποκαλύπτετε ανοιχτά τις τιμές σας στο διαδίκτυο;

Ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι ψωνίζουν τώρα έχει αλλάξει εντελώς.

Γνωρίζουμε ότι αν κοιτάξουμε αρκετά σκληρά στο διαδίκτυο, συνήθως μπορούμε να βρούμε αυτό που ψάχνουμε.

Και αυτό περιλαμβάνει την τιμή οποιουδήποτε προϊόντος ή υπηρεσίας.

Παρά αυτήν την πραγματικότητα, πολλές επιχειρηματικές ιστοσελίδες αποτυγχάνουν απαντήσει σε μερικές από τις πιο βασικές ερωτήσεις που έχουν οι δυνητικοί και οι υπάρχοντες πελάτες τους, ειδικά όταν πρόκειται για το θέμα τιμολόγηση.

Γιατί να συζητήσετε τις τιμές στο Διαδίκτυο;

Για να σας δώσω ένα παράδειγμα, μίλησα πρόσφατα σε ένα συνέδριο περίπου 100 ιδιοκτητών επιχειρήσεων όπου έκανα μια πολύ απλή ερώτηση:

"Πόσοι από εσάς εδώ μιλάτε εκτενώς για το κόστος και τις τιμές των προϊόντων στον ιστότοπο της εταιρείας σας;"

Μπορείτε να μαντέψετε πόσα σήκωσαν τα χέρια τους;

Αν μαντέψατε "1", έχετε δίκιο.

Μόνο 1 άτομο στα 100 είχε συζητήσει πραγματικά τις τιμές στον ιστότοπο της εταιρείας του.

Αλλά εδώ είναι η άλλη συγκλονιστική στατιστική - όταν ρώτησα τους ίδιους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων σχετικά με το ποσοστό των πελατών τους τιμολόγηση και κόστος εντός των πρώτων λεπτών μιας αρχικής επαφής / συνομιλίας, κάθε άτομο στο δωμάτιο έθεσε το δικό του χέρι.

Εκπληκτικός? Φυσικά και όχι. Οι άνθρωποι θέλουν να γνωρίζουν πόσο κοστίζει το υλικό.

Αυτός είναι ακριβώς ο τρόπος που είμαστε όλοι ενσύρματοι.

Παρ 'όλα αυτά, η πλειονότητα των επιχειρήσεων σε όλο τον κόσμο έχουν επιλέξει να φουσκώσουν το θέμα των τιμών τους ιστοσελίδες για διάφορους λόγους, με τον πιο συνηθισμένο φόβο να χάσει μια προοπτική προτού επικοινωνήσει ποτέ με το Εταιρία.

Και παρόλο που αυτή η «κρυφή προσέγγιση» μπορεί να λειτούργησε στο μάρκετινγκ πριν από 5 ή 10 χρόνια, είμαι εδώ για να πω ότι οι σημερινοί καταναλωτές δεν θέλουν τα βασικά ερωτήματά τους να μην απαντηθούν. Επιπλέον, εάν θέλουμε πραγματικά να αγκαλιάσουμε το μάρκετινγκ περιεχομένου και την ουσία των κοινωνικών μέσων, πρέπει μάθετε να αγκαλιάζετε κάθε ερώτηση που θέτουν οι καταναλωτές στην εταιρεία μας.

Με άλλα λόγια, εάν το σκέφτεται ο πελάτης σας, θα πρέπει να το αντιμετωπίζετε.

Αυτή η διαφανής, κοινή λογική προσέγγιση είναι η ουσία του επιτυχημένου σύγχρονου μάρκετινγκ.

Πέρα από αυτό, όμως, θέλω να ερευνήσω περαιτέρω το θέμα της τιμολόγησης. Προτού πείτε, "Marcus, είστε τρελοί και δεν θα συζητήσω ποτέ τις τιμές στον ιστότοπό μου", θα σας ζητούσα να εξετάστε τα ακόλουθα πέντε σημεία.

# 1: Η δύναμη της βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης

Οι περισσότεροι από εμάς έχουμε ακούσει για SEO, ή βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης. Με λίγα λόγια, το SEO είναι η διαδικασία με την οποία οι μηχανές αναζήτησης αρέσουν Google εμφανίστε ιστοσελίδες που απευθύνονται στις λέξεις που αναζητά ένας ερευνητής.

Για όσους από εσάς με γνωρίζουν, ξέρετε ότι είμαι "τύπος πισίνας". Πριν ξεκινήσω να διδάσκω στις επιχειρήσεις τη δύναμη του περιεχομένου και το εισερχόμενο μάρκετινγκ, πούλησα πισίνες εσωτερικού χώρου από υαλοβάμβακα και στην πραγματικότητα έχω ακόμη την εταιρεία - River Pools και Σπα

Το 2009, όταν αποφασίσαμε να αγκαλιάσουμε τη δύναμη του μάρκετινγκ περιεχομένου και ξεκίνησε το blogging με τέτοιο τρόπο απαντήστε σε κάθε ερώτηση του καταναλωτή λάβαμε ποτέ, ήταν ένα από τα πρώτα άρθρα που γράψαμε τιμολόγηση πισίνας από υαλοβάμβακα.

Αυτό που είναι ενδιαφέρον, ωστόσο, είναι το γεγονός ότι μέχρι εκείνο το σημείο, κανείς στη βιομηχανία μας δεν κάλυψε αυτό το θέμα στον ιστότοπό του με καμία λεπτομέρεια. Αντί να απαντήσουν στην πρώτη ερώτηση των καταναλωτών, αποφάσισαν να περιμένουν μέχρι την αρχική τηλεφωνική επαφή ή, χειρότερα, το πρώτο ραντεβού πωλήσεων στο σπίτι.

Με μια τέτοια έλλειψη περιεχόμενο Όσον αφορά αυτήν την πολύ σημαντική ερώτηση, μπορείτε φανταστείτε πόσο εύκολο ήταν να κατατάξετε στο Google για μια τέτοια φράση. Στην πραγματικότητα, εντός 24 ωρών από τη σύνταξη αυτού του άρθρου, καταφέραμε να κατατάξουμε την πρώτη θέση στο Google για τέτοιες φράσεις όπως αναφέρονται παρακάτω.

Όταν είδαμε τον δραματικό αντίκτυπο που είχε αυτό το άρθρο στο δικό μας επισκεψιμότητα του ιστότοπου και συνολικά οδηγεί, στη συνέχεια προχωρήσαμε ακόμη περισσότερο και γράψαμε περισσότερα άρθρα σχετικά με το κόστος / τιμή που αναφέρονται στον κλάδο μας.

Για να συντομεύσετε μια μακρά ιστορία, ακολουθεί ο συνολικός αριθμός προβολών σελίδας για αυτά τα άρθρα για μόλις αυτό το προηγούμενο έτος:

Δεν αρκεί όμως μόνο το να πούμε «έχουμε κυκλοφορία» από τη σύνταξη αυτών των άρθρων, καθώς ο απώτερος στόχος οποιουδήποτε περιεχομένου στον ιστότοπό μας είναι να παράγει άμεσα ή έμμεσα κέρδη.

Αυτό λέγεται, γιατί εμείς παρακολούθηση αναλυτικών στοιχείων και δυνητικών πελατών ιστού τόσο στενά, καθώς και το λέξεις-κλειδιά αυτοί οι αγοραστές που χρησιμοποιήθηκαν για να βρουν τον ιστότοπό μας, καταφέραμε να αποδώσουμε πάνω από 1.000.000 $ σε πωλήσεις πισίνας από αυτό το άρθρο.

Ναι, το διαβάσατε ακριβώς σωστά.

Επειδή δεν φοβόμασταν να απαντήσουμε σε αυτήν την ερώτηση στον ιστότοπό μας, αποκομίσουμε την ανταμοιβή.

Αυτή είναι η ουσία του τρόπου λειτουργίας της Google. Αυτή είναι επίσης η ουσία του μάρκετινγκ περιεχομένου που γίνεται σωστά.

# 2: Δεν είναι κάθε προοπτική ή μόλυβδος κατάλληλη για την επιχείρησή σας

Έχετε περάσει ποτέ από τη διαδικασία συνάντησης μιας προοπτικής, δίνοντας μια παρουσίαση πωλήσεων και αφιερώνοντας ώρες χρόνος και προσπάθεια μόνο για να φτάσετε στο σημείο της «τιμολόγησης» και να παρακολουθήσετε ολόκληρο το πράγμα να καταρρέει με ριπή οφθαλμού;

Αυτό μου συνέβη για χρόνια στον κλάδο των πισινών. Επειδή φοβόμουν να αναφέρω το θέμα της τιμής στον ιστότοπο της εταιρείας μου, θα συναντούσα με τους ιδιοκτήτες σπιτιού για ώρες (αφαιρώντας χρόνο από την οικογένειά μου) μόνο για να φτάσω στο τέλος και να μου πει το άτομο ότι ήμουν εντελώς έξω από αυτά προϋπολογισμός.

Αλλά υποβάλλω αυτήν την ερώτηση: Ποιος φταίει ότι αυτή η προοπτική σοκαρίστηκε με τις τιμές μου;

Απάντηση: Ορυχείο.

Παρά τα όσα λένε ορισμένοι, καμία επιχείρηση δεν ταιριάζει κάθε δυνητικός πελάτης στον κόσμο. Είτε πουλάτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, δεν είναι όλοι εσείς για εσάς.

Δεν κατάλαβα πραγματικά αυτήν την αρχή έως ότου ήμουν ανοιχτός στη συζήτηση τιμολόγησης στον ιστότοπό μου και στη συνέχεια με αρχικές συνομιλίες με πιθανούς πελάτες.

Αλλά όταν αποδέχτηκα ξεκάθαρα την πραγματικότητα ότι ορισμένοι δεν ήταν «κατάλληλοι» για την εταιρεία μου, σταμάτησα να φοβάμαι το θέμα των τιμών και άρχισα να αγκαλιάστε τη συζήτηση σχετικά με αυτό το πολύ σημαντικό ζήτημα, ιδιαίτερα νωρίς στη συζήτηση.

Και ξέρετε ποια ήταν τα αποτελέσματα;

• Λιγότερα ραντεβού
• Περισσότερες πωλήσεις
• Περισσότερα κέρδη
• Και περισσότερο χρόνο με τα παιδιά μου (έχω τέσσερα από αυτά, οπότε αυτό ήταν πολύ σημαντικό.)

Νομίζω ότι όλοι μπορούμε να συμφωνήσουμε ότι αυτός είναι ο απώτερος στόχος ενός ιδιοκτήτη επιχείρησης.

# 3: Θα πρέπει να απαντήσετε στην ερώτηση ούτως ή άλλως

Εδώ είναι το πραγματικά αστείο μέρος σε όλα αυτά - πολλές από τις ίδιες εταιρείες που δεν ασχολούνται με τις τιμές Ο ιστότοπός τους καταλήγει να απαντήσει στην ερώτηση μόλις ο πελάτης καλέσει το κατάστημα / την επιχείρησή του. Και αν εξακολουθούν να μην δίνουν την προοπτική τουλάχιστον κάποια ιδέα τιμολόγησης στο τηλέφωνο, πολλοί θα καταλήξουν να αναστατωθούν και να προχωρήσουν.

Αλλά εδώ είναι το θέμα της απάντησης σε αυτήν την ερώτηση τιμολόγησης - πραγματικά δεν χρειάζεται να το απαντήσετε καθόλου.

Για παράδειγμα, με την εταιρεία πισίνας μου, τα έργα μας κοστίζουν συνήθως 25k-100k $, κάτι που είναι αρκετά μεγάλο φάσμα. Υπάρχουν κυριολεκτικά εκατοντάδες παράγοντες που μπορούν να υπαγορεύσουν την τελική τιμή.

Εξαιτίας αυτού, η σελίδα τιμών μας δίνει εύρη, όχι οριστικούς αριθμούς, αυτό θα συμβεί επιτρέψτε στους πιθανούς πελάτες να έχουν μια αίσθηση για το κόστος και να γνωρίζουν αν είναι τουλάχιστον στο πάρκο. Τους διδάσκει επίσης διεξοδικά τα σκαμπανεβάσματα του τι σημαίνει τιμολόγηση μιας πισίνας από φίμπεργκλας.

Για να καταλάβω τι αναφέρομαι στην αντιμετώπιση εναντίον απαντώντας, παρακολουθήστε το ακόλουθο βίντεο 2 λεπτών. Δείχνει μια μικρή «συζήτηση» που είχα με κάποιον σε ένα πρόσφατο συνέδριο όταν συζητάμε για αυτό το θέμα και το αποτέλεσμα είναι κάτι που δεν θα θέλατε να χάσετε.

https://www.youtube.com/watch? v = k84yRpN1o_w

# 4: Εάν ντρέπεστε να μιλήσετε για την τιμολόγηση σας, πώς πιστεύετε ότι αισθάνονται οι πελάτες;

Υπάρχουν δύο τύποι εταιρειών - αυτές που αναγνωρίστε την τιμή δίνουν στους πελάτες και είναι περήφανοι για την τιμολόγηση τους και αυτοί που φοβούνται ότι τα προϊόντα τους δεν έχουν αρκετή αξία για να πάρουν αυτό που ζητούν.

Είτε θέλουμε να το παραδεχτούμε είτε όχι, ο τρόπος με τον οποίο συζητάμε την τιμολόγηση των προϊόντων και των υπηρεσιών μας συμβάλλει σημαντικά στην αντιληπτή αξία των εν λόγω προϊόντων και υπηρεσιών.

Έτσι να είστε περήφανοι για αυτά που πουλάτε. Δώστε τιμές στους πελάτες με ένα χαμόγελο. Αυτή η προβολή εμπιστοσύνης σίγουρα θα έχει άμεσο αντίκτυπο στις πωλήσεις.

# 5: Θα κερδίσετε απίστευτο σεβασμό και εκτίμηση από τους πελάτες σας

Αν είχα ένα δολάριο για κάθε φορά που κάποιος μου είπε, «Marcus, σας ευχαριστώ που είστε πρόθυμοι να συζητήσετε τις τιμές στον ιστότοπό σας. Κοίταξα σε όλο τον ιστό και κανείς δεν είναι πρόθυμος να απαντήσει στις ερωτήσεις μου! », Θα ήμουν πλούσιος.

Σκεφτείτε το για ένα δευτερόλεπτο - εάν ένας δυνητικός πελάτης βλέπει δύο ίσους ιστότοπους, αλλά ο ένας συζητά και διδάσκει πολύ ανοιχτά σχετικά με την τιμολόγηση, ενώ ο άλλος όχι, ποιος είναι πιο πιθανό να λάβει το τηλεφώνημα;

Η ευκαιρία σας

Οταν πρόκειται για εμπορία σε αυτήν την ημέρα και εποχή, όλοι έχουμε την ευκαιρία να ξεχωρίσουμε. Αλλά πρέπει να το κάνουμε να είσαι πιο διαφανής. Εάν είμαστε, όχι μόνο θα μας αγαπήσουν οι μηχανές αναζήτησης (επειδή αντιμετωπίζουμε θέματα που αναζητούν τόσοι πολλοί άνθρωποι), αλλά και οι καταναλωτές θα δουν ότι είμαστε διαφορετικοί από τους υπόλοιπους ανταγωνιστές μας.

Έχω διδάξει αυτήν την αρχή τιμολόγησης σε πολλές, πολλές επιχειρήσεις. Οι περισσότεροι δεν το δοκιμάζουν ποτέ. Αλλά αυτοί που αναπόφευκτα επιστρέφουν σε μένα και σοκαρίζονται με τα θετικά αποτελέσματα.

Όταν το βασίζουμε πραγματικά στην ουσία του, δεν μιλάμε τόσο πολύ για τις τιμές εδώ, αλλά για την εμπιστοσύνη. Και όταν πρόκειται για μάρκετινγκ, η εμπιστοσύνη ισούται με περισσότερους δυνητικούς πελάτες και τελικά περισσότερους οδηγεί θα ισοδυναμεί με περισσότερες πωλήσεις- ένα γεγονός που μπορεί να κάνει όλη τη διαφορά στον κόσμο όταν προσπαθείτε να επιβιώσετε στη σημερινή δύσκολη αγορά.

Οι σκέψεις σου

Θεωρώντας ότι αυτό είναι ένα τόσο πολωτικό θέμα για πολλές επιχειρήσεις, θέλω να μάθω τις σκέψεις σας.

Τι νομίζετε; Πρέπει να συμπεριλάβουμε κάποιες πληροφορίες τιμολόγησης στους ιστότοπούς μας; Εάν δεν το κάνετε, γιατί όχι; Και για όσους από εσάς το κάνετε, ποια ήταν τα αποτελέσματα; Άλμα, φίλε. Είμαι πολύ περίεργος να ακούσω τι έχετε να πείτε για αυτό το σημαντικό θέμα. Αφήστε τις ερωτήσεις και τα σχόλιά σας στο παρακάτω πλαίσιο.