LinkedIn Prospecting: Πώς να βρείτε και να συνδεθείτε με μελλοντικούς πελάτες: Social Media Examiner

Θέλετε περισσότερους πελάτες;

Αναρωτιέστε αν το LinkedIn μπορεί να σας βοηθήσει να αποκτήσετε περισσότερες επιχειρήσεις;

Για να διερευνήσω πώς να χρησιμοποιώ το LinkedIn για να βρω δυνητικούς πελάτες και να τους μετατρέψω σε πελάτες, συνέντευξη με τον John Nemo.

Περισσότερα για αυτήν την παράσταση

ο Podcast μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων είναι μια ραδιοφωνική εκπομπή κατ 'απαίτηση του Social Media Examiner. Έχει σχεδιαστεί για να βοηθά τους πολυάσχολους εμπόρους, τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και τους δημιουργούς να ανακαλύπτουν τι λειτουργεί με το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων.

Σε αυτό το επεισόδιο, παίρνω συνέντευξη από τον ειδικό μάρκετινγκ του LinkedIn Τζον Νέμο. Συγγραφέας του Πλούσια LinkedIn: Πώς να χρησιμοποιήσετε το LinkedIn για επιχειρήσεις, πωλήσεις και μάρκετινγκΟ John είναι επίσης οικοδεσπότης του Το podcast του Nemo Radio, η οποία επικεντρώνεται στο διαδικτυακό μάρκετινγκ και τη δημιουργία μολύβδου. Έχει εργαστεί για να ξαναγράψει προφίλ LinkedIn για γνωστά άτομα όπως ο John Lee Dumas, ο Ray Edwards και ο Chris Brogan.

Ο John μοιράζεται τα εργαλεία LinkedIn και τρίτων που χρησιμοποιεί για να προσδιορίσει και να διαχειριστεί τις προοπτικές του.

Θα ανακαλύψετε πώς ο John αναπτύσσει συνδέσεις LinkedIn σε προ-ειδικευμένους πελάτες και πελάτες.

Μοιραστείτε τα σχόλιά σας, διαβάστε τις σημειώσεις της εκπομπής και λάβετε τους συνδέσμους που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο παρακάτω.

Ακου τώρα

Πού να εγγραφείτε: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Κάντε κύλιση στο τέλος του άρθρου για συνδέσμους προς σημαντικούς πόρους που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο.

Ακολουθούν ορισμένα από τα πράγματα που θα ανακαλύψετε σε αυτήν την εκπομπή:

Μάρκετινγκ LinkedIn

Η ιστορία του Τζον

Όταν ο John είχε μια ημερήσια δουλειά στο μάρκετινγκ, δαγκώθηκε από το επιχειρηματικό σφάλμα και ήθελε να ξεκινήσει τη δική του εταιρεία μάρκετινγκ. Ωστόσο, το να αφήσεις μια ασφαλή μέρα ήταν δύσκολο όταν ήταν ο μοναδικός φτωχός για τη σύζυγό του και τρία αγόρια ηλικίας κάτω των 10 ετών. Στα τέλη του 2012, με έναν πελάτη και αρκετά χρήματα για 30 ημέρες, ο John αποφάσισε να κάνει το άλμα για να ξεκινήσει τη δική του επιχείρηση.

Για να βρει περισσότερους πελάτες, ο John είχε ένα σχέδιο να χρησιμοποιήσει το LinkedIn για αναζήτηση. Μέχρι που ο Τζον ξεκίνησε την επιχείρησή του, αυτός (όπως πολλοί άνθρωποι) θεωρούσε το LinkedIn μόνο ως μέρος για άτομα που αναζητούν εργασία και προσλήψεις. Το προφίλ σας ήταν ένα βιογραφικό. Αλλά αφού άρχισε να βλέπει το LinkedIn ως τρόπο εύρεσης πελατών, η προοπτική του για την πλατφόρμα άλλαξε.

Με κίνητρο την ανάγκη να ταΐσει τα παιδιά του, ο John παρέμεινε απασχολημένος στο LinkedIn φέρνοντας πελάτες για την εταιρεία μάρκετινγκ του. Μέσα σε 90 ημέρες, ο Τζον είχε αντικαταστήσει τον εξαψήφιο μισθό του, δημιούργησε έσοδα και είχε μια δέσμη πελατών στην πόρτα. Έπρεπε να αρχίσει να προσλαμβάνει προσωπικό και να συνεχίζει να αναπτύσσει την επιχείρησή του, συνεχίζοντας να χρησιμοποιεί το LinkedIn για να πάρει νέους πελάτες.

Μετά από λίγα χρόνια, η εταιρεία μάρκετινγκ ένιωθε πάρα πολύ σαν την παλιά δουλειά του John. Διαχειριζόταν το προσωπικό και έκανε μισθοδοσία αντί να δημιουργεί πράγματα. Από εκεί, ο John περιστράφηκε να βοηθήσει τους ανθρώπους να μάθουν πώς να βρίσκουν πελάτες στο LinkedIn.

Το 2014, ο John δημοσίευσε Πλούσια στο LinkedIn. Τότε δημιούργησε ένα διαδικτυακό μάθημα (ονομάζεται επίσης LinkedIn Riches). Σήμερα, ο John έχει ένα ατομικό κατάστημα, δημιουργώντας διαδικτυακά μαθήματα και συνεργάζεται με μια μικρή ομάδα πελατών και πελατών. Με τον πιο επιχειρηματικό τρόπο ζωής του, ο Τζον μπορεί να επιλέξει τα πράγματα που θέλει να κάνει, και το LinkedIn ήταν ο κινητήρας πίσω από το σημείο όπου βρίσκεται η επιχείρησή του σήμερα.

Ακούστε την εκπομπή για να ακούσετε τον John να μοιράζεται πόσο συχνά χρησιμοποιεί το LinkedIn τώρα.

Γιατί προοπτική στο LinkedIn;

Αν ψάχνετε για προοπτικές από επιχείρηση σε επιχείρηση (B2B), το LinkedIn είναι το καλύτερο μέρος στον πλανήτη επειδή έχει την αγορά αυτή τη στιγμή. Κανένα άλλο δίκτυο B2B δεν έχει τόσα μέλη και όσα άτομα προσεγγίζει όσο το LinkedIn.

Προς το παρόν, το LinkedIn έχει περίπου 550 εκατομμύρια μέλη σε 200 διαφορετικές χώρες, και δύο νέα μέλη συμμετέχουν κάθε δευτερόλεπτο της ημέρας. Το LinkedIn είναι ένας μεγαλοπρεπής και ένας από τους πιο ορατούς ιστότοπους στον κόσμο.

Η αναζήτηση προοπτικών στο LinkedIn είναι αποτελεσματική επειδή μοιάζει με μια μηχανή αναζήτησης για επαγγελματίες. Για όλα τα μέλη του, το LinkedIn έχει κατηγοριοποιήσει, αναλύσει, ταξινομήσει, προσθέσει ετικέτες και αποθηκεύσει κάθε λίγο δεδομένα. Αξιοποιώντας όλα αυτά τα δεδομένα, το LinkedIn μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε τις προοπτικές σας.

Για παράδειγμα, μέσα σε 3 δευτερόλεπτα, μπορείτε να βρείτε μια λίστα διευθύνοντων συμβούλων στο Σαν Ντιέγκο που εργάζονται στη βιομηχανία υγειονομικής περίθαλψης και έχουν μια εταιρεία με περισσότερους από 10 υπαλλήλους.

Αν καταλαβαίνετε τι να πείτε στους ανθρώπους, το LinkedIn είναι σαν τη μεγαλύτερη επαγγελματική καφετέρια στον κόσμο Μπορείτε να έχετε μια προσωπική επαφή σε πραγματικό χρόνο με άτομα μέσω του πλαισίου μηνυμάτων LinkedIn, ενημερώσεων κατάστασης ή άρθρων. Οι επαγγελματίες παγκοσμίως κάνουν check in καθημερινά. Εάν είστε καταλαβαίνω και προσέχετε, μπορείτε πραγματικά να αξιοποιήσετε το LinkedIn για μάρκετινγκ.

Ακούστε το σόου για να ακούσετε τον John να συζητάει για άλλες δυνατότητες που κάνουν το LinkedIn ένα ενιαίο κατάστημα για επαγγελματίες.

Πώς να γράψετε ένα προφίλ LinkedIn που αντιμετωπίζει τον πελάτη

Οι περισσότεροι χρήστες του LinkedIn εξακολουθούν να αντιμετωπίζουν το προφίλ τους σαν βιογραφικό. Οι άνθρωποι γράφουν στο τρίτο άτομο σχετικά με το τι έχουν κάνει, το πού δούλεψαν και τα βραβεία που κέρδισαν. Ωστόσο, οι ιδανικές προοπτικές και οι πελάτες σας δεν σας ενδιαφέρουν. Ενδιαφέρονται για το πώς μπορείτε να λύσετε τα προβλήματά τους.

Όταν ο John διδάσκει στους ανθρώπους πώς να ξαναγράψουν τα προφίλ τους στο LinkedIn, μιλάει για να κάνει το προφίλ να βλέπει τον πελάτη. Για να ξεκινήσετε, προσδιορίστε ποιον βοηθάτε, ποιο θα πρέπει να είναι το κοινό-στόχος σας (όπως διευθύνοντες σύμβουλοι ή επιχειρηματίες) και τι όφελος προσφέρετε σε αυτό το κοινό. Ο John προσφέρει ένα πρότυπο όπως αυτό: "Βοηθάμε το [κοινό-στόχο] να επιτύχει [το όφελος που λαμβάνουν από τη συνεργασία μαζί σας] παρέχοντας [την υπηρεσία σας]."

Για παράδειγμα, όταν ο Τζον εξηγεί τι κάνει, λέει, "Βοηθάω τους επαγγελματίες προπονητές και τους συμβούλους να βρουν γρήγορα περισσότερους πελάτες στο διαδίκτυο παρέχοντας εκπαίδευση γενικής εκπαίδευσης στο LinkedIn."

Ο John λέει ότι μπορείτε να συνεχίσετε αυτό το προφίλ που αντιμετωπίζει ο πελάτης λέγοντας περισσότερα σχετικά με το πώς βοηθάτε το ιδανικό κοινό σας και γιατί λειτουργεί η υπηρεσία σας. Αφού μιλήσετε για το πώς μπορείτε να βοηθήσετε και γιατί, μοιραστείτε τι λένε οι άλλοι για εσάς προσθέτοντας μαρτυρίες. Στο τέλος, ο John προτείνει επίσης να προσθέσετε μια παρότρυνση για δράση, είτε εγγραφείτε στη ζωντανή σας εκδήλωση είτε κάτι άλλο.

Όταν γράφετε ένα προφίλ που αντιμετωπίζει πελάτης, σκεφτείτε ποιες προοπτικές θα δουν και πώς θα αντιδράσουν όταν επικοινωνήσετε αρχικά μαζί τους LinkedIn. Εσείς εστιάζετε στον πελάτη γιατί, όταν έρχεστε για πρώτη φορά σε επαφή με έναν υποψήφιο πελάτη στο LinkedIn, αυτό το άτομο θα αναρωτιέται ποιος είστε και θα σας κοιτάξει Προφίλ. Ακόμα κι αν κάποιος αναζητήσει το όνομά σας στο Google, το προφίλ σας στο LinkedIn είναι συχνά ένα από τα κορυφαία αποτελέσματα.

Ας πούμε ότι οι ιδανικοί πελάτες σας είναι υπεύθυνοι μάρκετινγκ που είναι υπεύθυνοι για τα κοινωνικά μέσα. Εάν η πρώτη γραμμή του προφίλ σας λέει ότι βοηθάτε τους διαχειριστές μάρκετινγκ που είναι υπεύθυνοι για τα κοινωνικά μέσα να το κάνουν Αυτό αυτό, και Αυτό, αυτό το άτομο είναι ενθουσιασμένος και ενθουσιασμένος επειδή μπορείτε να λύσετε κάτι που χρειάζονται βοήθεια. Το προφίλ σας βοηθά το άτομο να συνδέσει τις τελείες.

Με το LinkedIn, ο Τζον λέει ότι τα πλούτη είναι στη θέση. Συνιστά να εντοπίσετε δύο ή τρία είδη κοινού που πραγματικά εξυπηρετείτε. Προσδιορίστε τα κατά τίτλο εργασίας και τύπο κλάδου. Εάν προσπαθήσετε να είστε τα πάντα για όλους, η εύρεση πελατών στο LinkedIn δεν θα λειτουργήσει. Ομοίως, εάν οι υποψήφιοι δεν συμπαθούν το προφίλ σας, ενδέχεται να μην απαντήσουν ποτέ στο ερώτημά σας.

Ο Τζον τονίζει ότι ό, τι κάνετε στο LinkedIn ξεκινά με το προφίλ σας, επειδή οι άνθρωποι θα το ελέγξουν. Όλοι θέλουν πλαίσιο για μια συνομιλία. Εάν η προσωπική σας πρόσκληση προκαλεί την περιέργεια κάποιου να κοιτάξει το προφίλ σας, το προφίλ σας πρέπει να σας πει ότι μπορείτε να βοηθήσετε αυτό το άτομο. Στη συνέχεια, θα αποδεχτούν την πρόσκλησή σας, ώστε να έχετε έναν τρόπο να ξεκινήσετε ένα διάλογο.

Ακούστε την εκπομπή για να ακούσετε τον Τζον και συζητάμε τι μπορεί να πει ένα προφίλ LinkedIn για το Social Media Examiner.

Πώς να βρείτε προοπτικές στο LinkedIn

Το LinkedIn διαθέτει μια απίστευτη εσωτερική μηχανή αναζήτησης για εύρεση προοπτικών. Είτε βρίσκεστε στην εφαρμογή LinkedIn για κινητά είτε στην έκδοση για υπολογιστές, ξεκινήστε πληκτρολογώντας τον τίτλο εργασίας του άτομο που θέλετε να προσεγγίσετε στο πλαίσιο αναζήτησης, όπως "προπονητής επιχείρησης". (Ο John σημειώνει το πλαίσιο αναζήτησης υποστηρίζει Boolean αναζητήσεις, που σημαίνει ότι μπορείτε να προσθέσετε τελεστές όπως το AND ή να χρησιμοποιήσετε εισαγωγικά για να κάνετε την αναζήτησή σας πιο συγκεκριμένη.)

Στη σελίδα αποτελεσμάτων αναζήτησης, τα φίλτρα με τα πλαίσια ελέγχου σάς βοηθούν να περιορίσετε τα αποτελέσματα αναζήτησης στον ακριβή ιδανικό πελάτη σας. Ο Τζον μπορεί να ξεκινήσει φιλτράροντας την αναζήτηση για προπονητές επιχειρήσεων στη Μινεάπολη, όπου ζει, μειώνοντας τη λίστα των 80.000 πούλμαν σε 800. Ένα άλλο φίλτρο μπορεί να περιορίσει τη λίστα σε προπονητές που φοίτησαν σε κολέγιο όπως το Πανεπιστήμιο της Μινεσότα.

Για ακόμη περισσότερη απόχρωση, μπορείτε να προσθέσετε περισσότερα φίλτρα για να βρείτε άτομα στη συγκεκριμένη θέση σας. Ο Τζον μπορεί να φιλτράρει για να βρει επιχειρηματικούς προπονητές που ειδικεύονται σε πελάτες υγειονομικής περίθαλψης. Όλο αυτό το φιλτράρισμα σας δίνει το πλαίσιο για μια συνομιλία.

Ρωτώ τι είδους λογαριασμό χρειάζεστε για αναζήτηση σε όλο το LinkedIn. Ο John λέει ότι ένας δωρεάν λογαριασμός προσφέρει περιορισμένα αποτελέσματα και φίλτρα. Συνιστά την αναβάθμιση σε λογαριασμό premium επί πληρωμή, επειδή θα λάβετε περισσότερα δεδομένα και φίλτρα αναζήτησης. Έχετε επίσης περισσότερη πρόσβαση στα άτομα που αναζητάτε και που βλέπουν το προφίλ σας. Σκεφτείτε έναν λογαριασμό premium ως πληρωμή για περισσότερη πρόσβαση στη μηχανή αναζήτησης.

Τα τέλη premium στο LinkedIn κυμαίνονται από 25 $ έως 150 $ ανά μήνα. ο Τα επίπεδα λογαριασμού εστιάζονται κυρίως σε διαφορετικά πεδία, όπως άτομα που αναζητούν εργασία, άτομο HR ή πωλητή. Για τους περισσότερους εμπόρους, ο John συνιστά τον λογαριασμό πωλήσεων, ο οποίος έχει δύο διαφορετικά επίπεδα και κοστίζει 65 έως 100 $ ανά μήνα. Για τον John, τα δεδομένα που παίρνει κάνουν το κόστος αξίζει τον κόπο.

Για παράδειγμα, ο John μπορεί να επικοινωνήσει με τους 800 επιχειρηματικούς προπονητές στη Μινεάπολη που πήγαν στο Πανεπιστήμιο της Μινεσότα. Το περιεχόμενο από τα φίλτρα αναζήτησης του δίνει έναν εύκολο τρόπο να σπάσει τον πάγο. Μπορεί να επικοινωνήσει με μια πρόσκληση που λέει, "Γεια σου Joe, βλέπω ότι είσαι επαγγελματικός προπονητής εδώ στη Μινεάπολη. Παρεμπιπτόντως, βλέπω ότι πήγατε στο Πανεπιστήμιο της Μινεσότα. Πήγαινε Γκόφερς! "

Παρόλο που το LinkedIn δεν σας επιτρέπει να στείλετε ένα μήνυμα σε 800 άτομα ταυτόχρονα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εργαλεία αυτοματοποίησης τρίτων. Ο John λέει ότι η χρήση εργαλείων τρίτων είναι μια γκρίζα περιοχή. Το LinkedIn λέει ότι δεν του αρέσει αυτά τα εργαλεία και δεν θέλει τα άτομα να τα χρησιμοποιούν. Η εκτίμηση του Τζον είναι ότι το LinkedIn δεν θέλει τα άτομα να συλλέγουν δεδομένα και να απάτη.

Τα εργαλεία που χρησιμοποιεί ο John σώζει απλώς την επαναλαμβανόμενη εργασία αντιγραφής και επικόλλησης μηνυμάτων σε μεμονωμένα προφίλ, ώστε να μπορεί να στείλει αυτές τις 800 προσκλήσεις σε μια ή δύο ημέρες με ένα κλικ με μερικά κουμπιά. Συγκρίνει αυτά τα εργαλεία με ένα σύστημα μάρκετινγκ email όπου μπορεί να εισαγάγει ένα όνομα και ένα προσωπικό μήνυμα με βάση τα κριτήρια στα φίλτρα αναζήτησης.

Ο John δεν χρησιμοποιεί αυτοματοποίηση όταν κάποιος απαντά. Ξεκινώντας με μια απάντηση, έχετε μια προσωπική συνομιλία ένας προς έναν.

Ο John λέει ότι τα εργαλεία αυτοματισμού που του αρέσει αλλάζουν, αλλά τώρα του αρέσει το Meet Leonard (το οποίο προσφέρει τόνους διαφορετικών σχεδίων και τιμών), LinMailPro, και Συνδεδεμένος βοηθός. Τα περισσότερα από αυτά τα εργαλεία λειτουργούν μέσω ενός πρόσθετου προγράμματος περιήγησης Google Chrome που αγοράζετε και συνδέεστε στο LinkedIn.

Μερικές φορές, ο Τζον έχει δει το LinkedIn να λέει, ειδικά στους ελεύθερους χρήστες, «Γεια σας, περιμένετε λίγο. Προσπαθείτε να αυτοματοποιήσετε; Μην το κάνεις αυτό. " Το LinkedIn τείνει να αφήνει μόνο τους πληρωμένους χρήστες.

Τα τελευταία 4 ή 5 χρόνια, ο Τζον έχει χρησιμοποιήσει εργαλεία τρίτων και δεν είχε ποτέ πρόβλημα επειδή ενεργεί σαν άνθρωπος. Δεν προσπαθεί να στείλει 8 μηνύματα την ημέρα και 8.000 την επόμενη μέρα. Δεν στέλνει ανεπιθύμητα μηνύματα σε άτομα με προσφορές πωλήσεων. Δεν ενοχλεί τους ανθρώπους. Ο Τζον λέει να χρησιμοποιήσει τα εργαλεία για να εξοικονομήσει χρόνο σε επαναλαμβανόμενες εργασίες, όπως αντιγραφή και επικόλληση ή άνοιγμα νέων παραθύρων.

Ο John λέει επίσης ότι αυτές οι απόψεις είναι δύο σεντς του. Δεν είναι δικηγόρος. Δεν είναι εδώ για να υποστηρίξει ή εναντίον εργαλείων τρίτων. Για τον John, υπάρχουν εξαιρετικά εργαλεία τρίτων που εξοικονομούν χρόνο.

Στη συνέχεια, ρωτώ για τη διαφορά μεταξύ της αποστολής προοπτικών ενός αιτήματος σύνδεσης έναντι ενός μηνύματος. Ο John στέλνει ένα αίτημα σύνδεσης επειδή το LinkedIn διευκολύνει τις συνδέσεις ανταλλαγής μηνυμάτων από ό, τι τα μηνύματα σε άτομα που δεν είναι συνδέσεις. Για να στείλετε άμεσα μηνύματα σε κάποιον που δεν είναι σύνδεση, πρέπει να πληρώσετε με πιστώσεις InMail. Ένας λογαριασμός premium μπορεί να σας πάρει 10 έως 30 μονάδες ανά μήνα.

Ωστόσο, όταν στέλνετε μια προοπτική μια ωραία, φιλική, προσωπική πρόσκληση, θα βλέπει το προφίλ που αντιμετωπίζει ο πελάτης σας και θα σκέφτεται: "Ουάου, αυτός ο τύπος θα μπορούσε να με βοηθήσει. Πρέπει να συνδεθώ μαζί του. " Αφού ένας υποψήφιος αποδέχεται την πρόσκλησή σας για σύνδεση, μπορείτε να ανταλλάξετε απεριόριστα άμεσα μηνύματα.

Επίσης, όταν στέλνετε μια πρόσκληση, το LinkedIn δίνει στο άλλο άτομο την ευκαιρία να σας απαντήσει πριν αποδεχτεί τη σύνδεση. Οι χρήστες μπορεί να είναι περίεργοι για την πρόσκλησή σας και μπορείτε να απαντήσετε στις ερωτήσεις τους. Με αυτόν τον τρόπο, ξεκινάτε επίσης ένα διάλογο με μια προοπτική.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε τι ζήτησαν οι άνθρωποι από τον John σε απάντηση πρόσκλησης σύνδεσης στο LinkedIn.

Πώς να συνθέσετε ένα μήνυμα σε προοπτικές

Ο John υπογραμμίζει ότι τα εισερχόμενα του LinkedIn είναι όπου βγάζετε χρήματα και βρίσκετε επιτυχία μάρκετινγκ στο LinkedIn. Πρώτον, ο John προσφέρει μερικές λεπτομέρειες σχετικά με τον τρόπο λειτουργίας των εισερχομένων του LinkedIn.

Το LinkedIn έχει ανανεώσει πλήρως την εμπειρία ανταλλαγής μηνυμάτων. Πήγαν τα κρύα, επαγγελματικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που χρησιμοποιούσαν οι χρήστες μέσω του LinkedIn. Τώρα, με τα εισερχόμενα του LinkedIn, ή πλαίσιο μηνύματος, μπορείτε να στείλετε μηνύματα εμπρός και πίσω με οποιονδήποτε είναι μια σύνδεση πρώτου βαθμού, όπως δύο έφηβοι γράφοντας.

Τα μηνύματα μετακινούνται σε πραγματικό χρόνο. Μικρές πράσινες κουκκίδες δίπλα στο προφίλ ενός ατόμου υποδεικνύουν ότι είναι ενεργά αυτήν τη στιγμή. Μπορείτε να ξεκινήσετε να στέλνετε μηνύματα σε κάποιον που είναι ενεργός και να συνομιλείτε ξανά και πίσω. Κάθε άτομο μπορεί να δει πότε το άλλο άτομο διατυπώνει μια απάντηση επειδή ένα συννεφάκι ομιλίας με τελείες υποδεικνύει ότι το άτομο αυτό σας γράφει πίσω.

Ο Τζον συνεχίζει να εξηγεί τι να λέει στα μηνύματά σας στις προοπτικές. Σε γενικές γραμμές, ό, τι ζητάτε από κάποιον πρέπει να αντικατοπτρίζει την εμπιστοσύνη που έχετε κερδίσει μέχρι τώρα. Σε αυτό το σημείο, το μόνο που έχετε κάνει είναι να συνδεθείτε με κάποιον. Έχοντας υπόψη αυτό το επίπεδο εμπιστοσύνης, μην προσπαθήσετε αμέσως να πουλήσετε κάτι ή να τους ζητήσετε να εγγραφούν για κάτι ή να τηλεφωνήσουν στο τηλέφωνο.

Αντ 'αυτού, αφού μια προοπτική γίνει σύνδεση, το πρώτο μήνυμα που στέλνει ο Τζον έχει τέσσερα βασικά στοιχεία. Αρχικά, ξεκινά λέγοντας, "Γεια Μάικ, χαίρομαι που συνδεθήκαμε." Τότε ο Τζον κάνει μια ερώτηση αμέσως. Ρωτά αν η σύνδεση ενδιαφέρεται για θέματα που σχετίζονται με την επιχείρησή του. Μπορεί να ρωτήσει, "Σας ενδιαφέρει πώς να αποκτήσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες με το LinkedIn;"

Αφού κάνετε την ερώτηση, πρέπει να προσφέρετε αξία. Για παράδειγμα, μπορεί να προσφέρετε ένα υπέροχο δωρεάν πρότυπο, σεμινάριο, σειρές προπόνησης, επεισόδιο podcast ή άλλο χρήσιμο περιεχόμενο. Ωστόσο, μην τοποθετείτε αμέσως το σύνδεσμο στο μήνυμα.

Το τρίτο στοιχείο του μηνύματός σας ζητά άδεια. Δεν υποθέτετε ότι η νέα σύνδεσή σας θέλει τον σύνδεσμο. Για να ζητήσετε άδεια, λέτε, "Απλώς απαντήστε με τη λέξη ΝΑΙ και θα το στείλω." (Το γράψιμο ΝΑΙ σε όλα τα κεφαλαία δεν είναι απαραίτητο, αλλά κάνει την επιθυμητή απάντηση να ξεχωρίζει περισσότερο.)

Με αυτήν την προσέγγιση, τα άτομα σε μια κινητή συσκευή μπορούν εύκολα να στείλουν αντίχειρα ή μια έξυπνη απάντηση που λέει "ναι". (Έξυπνες απαντήσεις στο LinkedIn προσπαθήστε να μαντέψετε πώς μπορεί να απαντήσετε σε ένα μήνυμα.)

Τέταρτον, ο Τζον τελειώνει πάντα το μήνυμα χωρίς πίεση. Μπορείτε να πείτε, "Εάν δεν σας ενδιαφέρει, μην ανησυχείτε καθόλου. Να έχεις μια υπέροχη μέρα!"

Αφού στείλετε το πρώτο μήνυμα με αυτά τα τέσσερα στοιχεία, περιμένετε. Εάν το άτομο απαντήσει ΝΑΙ, τότε ο Τζον αντιγράφει και επικολλά από ένα σενάριο παρακολούθησης. Ο Ιωάννης μπορεί να απαντήσει, «Φοβερό! Ακολουθεί ένας δωρεάν σύνδεσμος για το διαδικτυακό σεμινάριο. Ανυπομονώ να ακούσω τις σκέψεις σας. "

Ένα άλλο σημαντικό σημείο σχετικά με την προσφορά είναι ότι μετακινείτε τους οδηγούς από το LinkedIn, το οποίο είναι μισθωμένο οικόπεδο, και στη δική σας λίστα email ή ιστότοπο. Όπως έκανε το Facebook, το LinkedIn θα μπορούσε να αλλάξει τα πάντα αύριο.

Ακούστε την εκπομπή για να ακούσετε τον John να διαβάζει ένα πλήρες παράδειγμα του αρχικού του μηνύματος σε μια νέα σύνδεση στο LinkedIn.

Παρακολούθηση και διαχείριση μηνυμάτων

Για τη διαχείριση της ροής εργασίας για προοπτικές ανταλλαγής μηνυμάτων στο LinkedIn, ο John χρησιμοποιεί το Meet Leonard, το οποίο διαθέτει ένα ενσωματωμένο εργαλείο CRM (διαχείριση σχέσης πελατών). Ο John έχει 18.000 συνδέσεις στο LinkedIn. Τα οργανώνει όλα με τίτλο εργασίας και τα έχει επισημάνει. Για παράδειγμα, ο Τζον έχει μια ομάδα περίπου 3.000 προπονητών επιχειρήσεων.

Με το Meet Leonard, ο John μπορεί να στέλνει 200 ​​προσκλήσεις την ημέρα σε επαγγελματίες προπονητές και παρακολουθεί ποιος είναι αποδεκτός και ποιος όχι. Κάθε μέρα, καθώς οι αποδοχές μπαίνουν, μπορεί να δει ότι αυτά τα πέντε άτομα δέχτηκαν και επιλέγουν να στείλουν μια σημείωση παρακολούθησης. Το CRM μπορεί επίσης να αποσύρει τις προσκλήσεις αυτόματα μετά από 30 ημέρες.

Αφού μια υποψήφια πρόσκληση γίνει πιο προσωπική ανταλλαγή one-on-one, παρακολουθείτε τα μηνύματα στα εισερχόμενά σας στο LinkedIn. Μπορείτε να φιλτράρετε τα εισερχόμενά σας για να δείτε μόνο μη αναγνωσμένα μηνύματα και αυτές οι απαντήσεις ΝΑΙ ξεχωρίζουν επειδή οι άνθρωποι σάς έδωσαν την απλή λέξη που ζητήσατε.

Από εκεί, η αντιγραφή και η επικόλληση από το σενάριο σάς βοηθούν να διαχειριστείτε τον φόρτο εργασίας. Για τον John ή τον εικονικό βοηθό του, η αντιγραφή και επικόλληση απαιτεί ελάχιστο χρόνο. Ο Τζον δεν πειράζει να αφιερώσει 10 έως 30 δευτερόλεπτα για να αντιγράψει και να επικολλήσει από το σενάριό του για να κατευθύνει τους ανθρώπους στο διαδικτυακό του σεμινάριο, επειδή τώρα είναι προοπτικές υψηλής αξίας.

Ο Τζον λέει ότι τα ποσοστά ανταπόκρισης στις αρχικές του προσκλήσεις αναζητήσεων εξαρτώνται από το σενάριο. Με το σενάριο Magic Messaging, περίπου 60-70 άτομα στα 500 απαντούν ΝΑΙ μέσα σε λίγα λεπτά. Ο John έχει επίσης ένα σενάριο που ονομάζεται Days to Come, και οι απαντήσεις σε αυτό τείνουν να έχουν περίοδο καθυστέρησης. Ίσως κάποιος δεν έλεγξε τα εισερχόμενά του μέχρι την επόμενη μέρα. Έτσι, παίρνει συνεχώς περισσότερες απαντήσεις.

Το πιο σημαντικό είναι ότι ο John λαμβάνει το πολύ ένα ή δύο παράπονα με τα σενάρια του και όταν λαμβάνει ένα παράπονο, το Meet Leonard τον βοηθά να παρακολουθεί τις προτιμήσεις αυτού του ατόμου. Για παράδειγμα, εάν κάποιος λέει, "Αυτό δεν είναι για μένα" ή "Μην στείλετε αυτά τα πράγματα", ο John αλλάζει την ετικέτα του σε No More Messages επειδή δεν θέλει να ενοχλεί τους ανθρώπους. Αυτή η προσέγγιση εξοικονομεί χρόνο σε όλους.

Επειδή ο John χρησιμοποιεί φίλτρα αναζήτησης για να περιορίσει τα άτομα με τα οποία έρχεται σε επαφή με τη διεπαφή, λαμβάνει πολύ περισσότερες ενδιαφερόμενες απαντήσεις από τις αρνητικές. Εκτός από τα άτομα που ζητούν τον σύνδεσμό του, μπορεί να ρωτήσουν πληροφορίες σχετικά με το προφίλ του ή τις συμβουλευτικές υπηρεσίες του. Από τις 60 ή 70 άμεσες απαντήσεις ναι, περίπου 30 έως 50 μετατρέπονται σε καλές συνομιλίες που οδηγούν σε κάτι άλλο.

Αφού ο Γιάννης περάσει από αυτήν την αρχική διαδικασία, παρακολουθεί με συνδέσεις κάθε 3 έως 4 εβδομάδες. Ο John παρακολουθεί τις παρακολουθήσεις με βάση τις ομάδες που έχει δημιουργήσει στο CRM του (επιχειρηματικοί προπονητές, CEOs κ.λπ.). Χρησιμοποιώντας Κατασκήνωση βάσης ή Evernote, ηχογραφεί όταν έστειλε μηνύματα σε μια συγκεκριμένη ομάδα. Για παράδειγμα, θα σημειώσει ότι στις 30 Μαρτίου έστειλε στους διευθύνοντες συμβούλους ένα συγκεκριμένο σενάριο.

Με αυτόν τον οργανισμό στη θέση του, ο John μπορεί να δει γρήγορα πότε έχουν περάσει 3 έως 4 εβδομάδες και ήρθε η ώρα να παρακολουθήσει την ομάδα. Ο John προτείνει την παρακολούθηση κάθε 3 εβδομάδες, επειδή ένα ή δύο μηνύματα LinkedIn ανά μήνα δεν είναι καθόλου υπερβολή, ειδικά εάν αυτά τα μηνύματα είναι χρήσιμα, συνομιλητικά, φιλικά, χαμηλής πίεσης και δεν ανεβάζουν ανεπιθύμητα άτομα με συνδέσμους.

Η παρακολούθηση σας δεν πρέπει πάντα να είναι ικανοποιημένη. Αντ 'αυτού, ο Τζον μπορεί να κάνει μια ερώτηση από τη λίστα των ερευνών μιας ερώτησης. Για παράδειγμα, θα έλεγε: "Αν έχετε ένα δευτερόλεπτο, θα μου άρεσε πολύ η απάντησή σας σε αυτό. Για ποιο θέμα LinkedIn θα θέλατε να μάθετε περισσότερα; " Αυτές οι ερωτήσεις είναι σαν μια δωρεάν έρευνα στο LinkedIn για 500 άτομα και οι απαντήσεις βοηθούν τον John να βρει χρήσιμο περιεχόμενο για το επόμενο email του.

Συνολικά, ένα μέρος της διαδικασίας ανταλλαγής μηνυμάτων του John είναι αυτοματοποιημένο, αλλά μέρος της εργασίας είναι ένα προς ένα. Είναι επίσης σημαντικό να μεταφέρετε δυνητικούς πελάτες σε μια λίστα email, σεμινάριο, podcast ή άλλη προσφορά όπου οι χρήστες μπορούν να καταναλώνουν το περιεχόμενό σας τη δική τους ώρα. Στη συνέχεια, μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σας αργότερα όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Για τον John, αυτές οι αγορές μπορεί να είναι διαδικτυακή εκπαίδευση ή άλλες υπηρεσίες όπως ομιλία ή διαβούλευση.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε πώς τα άτομα που πληρούν τις προϋποθέσεις βοηθούν τον John να διαχειριστεί τα μηνύματα του LinkedIn.

Ανακάλυψη της εβδομάδας

Το InShot είναι ένα δροσερό πρόγραμμα επεξεργασίας βίντεο για κινητά iOS ή Android. Με αυτήν την εφαρμογή, μπορείτε σχεδόν να μεταφέρετε ένα στούντιο ταινιών στην τσέπη σας.

Το InShot σάς επιτρέπει να προσθέτετε μουσική, εφέ, φωνητικά, emoji και κείμενο. Μπορείτε επίσης να προσαρμόσετε την ταχύτητα του βίντεο και να ελέγξετε πού εμφανίζονται τα στοιχεία που προσθέτετε στο χρονοδιάγραμμα του βίντεο. Αυτή η εφαρμογή θα λειτουργεί τέλεια για όλα τα βίντεο που δημιουργείτε για Instagram, Ιστορίες Facebook, ροή ειδήσεων στο Facebook και ούτω καθεξής.

Η εφαρμογή μπορεί να λειτουργήσει με κάθετες, οριζόντιες και τετραγωνικές μορφές βίντεο. Μπορεί ακόμη και να μετατρέψει τη μία μορφή σε άλλη.

Σε αντίθεση με ορισμένες εφαρμογές βίντεο για κινητά, δεν χρειάζεται να εγγράψετε βίντεο στην εφαρμογή InShot. Μπορείτε να εισαγάγετε βίντεο, ακόμη και να συγχωνεύσετε ξεχωριστά βίντεο από τη φωτογραφική μηχανή σας και να τα τακτοποιήσετε με συγκεκριμένη σειρά.

Αν και το InShot προσφέρει πολλές δυνατότητες για μια εφαρμογή, εξακολουθεί να είναι αρκετά εύκολο στη χρήση. Ωστόσο, ίσως προτιμάτε να το χρησιμοποιείτε σε μια συσκευή με μεγαλύτερη οθόνη, όπως ένα iPad ή tablet.

Η εφαρμογή InShot είναι δωρεάν, αλλά με αγορές εντός εφαρμογής, μπορείτε να προσθέσετε εφέ, φίλτρα, αυτοκόλλητα και γραμματόσημα. Κατά μέσο όρο, αυτά τα αντικείμενα κοστίζουν περίπου 1 έως 2 $.

Χάρη σε Ο Ray Edwards για την αναφορά του InShot στην εκπομπή του, που μας ώθησε να ρίξουμε μια ματιά στην εφαρμογή.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε περισσότερα και πείτε μας πώς λειτουργεί το InShot για εσάς.

Βασικές επιλογές που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο:

• Βρείτε τον Τζον LinkedIn.
• Διαβάστε το βιβλίο του John, Πλούσια LinkedIn: Πώς να χρησιμοποιήσετε το LinkedIn για επιχειρήσεις, πωλήσεις και μάρκετινγκ.
• Ακουσε το Το podcast του Nemo Radio.
• Δοκιμάστε τη διαδικτυακή εκπαίδευση του John μέσω του δωρεάν διαδικτυακό σεμινάριο.
• Δείτε τα καλύτερα του John δωρεάν συμβουλές και πόροι μόνο για τους ακροατές αυτής της παράστασης.
• Μάθετε πώς να το κάνετε Boolean αναζητήσεις στο LinkedIn.
• Δείτε τις επιλογές για Premium λογαριασμοί LinkedIn.
• Ανακαλύψτε περισσότερα για το Meet Leonard, LinMailPro, και Συνδεδεμένος βοηθός.
• Μάθετε περισσότερα για Έξυπνες απαντήσεις στο LinkedIn.
• Παρακολουθήστε ένα βίντεο σχετικά με τις δυνατότητες του Leonard για τον πίνακα ελέγχου CRM του LinkedIn.
• Δοκιμάστε Κατασκήνωση βάσης ή Evernote.
• Επεξεργαστείτε βίντεο με το πρόγραμμα επεξεργασίας βίντεο InShot για iOS ή Android.
• Συντονιστείτε Το ταξίδι.
• Παρακολουθήστε το εβδομαδιαίο μας Talk Show Marketing Social Media τις Παρασκευές στις 10 π.μ. Crowdcast ή συντονιστείτε στο Facebook Live.
• Κατεβάστε το Έκθεση για τη βιομηχανία μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων του 2017.

Τι νομίζετε; Ποιες είναι οι σκέψεις σας σχετικά με την αναζήτηση στο LinkedIn; Παρακαλώ μοιραστείτε τα σχόλιά σας παρακάτω.