5 Δοκιμές Διαχωρισμού Διαφημίσεων Facebook για μείωση των δαπανών απόκτησης δυνητικών πελατών: Εξεταστής κοινωνικών μέσων

Χρησιμοποιείτε διαφημίσεις Facebook για την προώθηση της επιχείρησής σας;

Θέλετε να αυξήσετε την απόδοση επένδυσής σας;

Η διαδικτυακή διαφήμιση μπορεί να είναι ο καλύτερος τρόπος να κλιμακωθεί η ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

Το πιο σημαντικό βήμα είναι να καταλάβετε τις καλύτερες επιλογές στόχευσης και ο τρόπος να το κάνετε είναι μέσω δοκιμών.

Σε αυτό το άρθρο θα εξηγήσω τι έχω μάθει μέσω των δικών μου δοκιμών και μοιραστείτε πέντε δοκιμές split που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να ανακαλύψετε γρήγορα το ιδανικό κοινό-στόχο σας στο Facebook.

Γιατί να χρησιμοποιήσετε το Split Tests;

Εάν έχετε προσπαθήσει ποτέ να διαφημίσετε την επιχείρησή σας στο Google AdWords ή στο Facebook, ενδέχεται να μην είστε ικανοποιημένοι με τα αποτελέσματα. Η αλήθεια είναι, τόσο αποτελεσματική όσο είναι, και οι δύο πλατφόρμες έχουν γίνει αρκετά περίπλοκες. Η επιτυχία με το πληρωμένο μάρκετινγκ απαιτεί όλο και περισσότερη προσπάθεια.

Στο AdWords, πρέπει να καταλάβετε ποιες λέξεις-κλειδιά λειτουργούν καλύτερα. Στο Facebook, στοχεύετε δυνητικούς πελάτες με βάση τα προφίλ των χρηστών. Μετά από ώρες δοκιμών και σφαλμάτων και επένδυση χιλιάδων δολαρίων, ανακάλυψα ότι τίποτα δεν είναι προφανές.

Εδώ είναι δοκιμή split (επίσης γνωστά ως τεστ A / B) μπορούν να κάνουν τη διαφορά.

Σημείωση: Αυτό το άρθρο επικεντρώνεται σε νέες προσπάθειες απόκτησης πελατών που απευθύνονται σε μη θαυμαστές και όχι επαναπροσδιορισμός.

Πριν ξεκινήσετε τη δοκιμή

Εδώ είναι τέσσερα βήματα βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε τον χρόνο σας πιο αποτελεσματικά κατά τη δοκιμή split.

1. Ποτέ μην πουλάτε σε κρύα καλώδια

Όταν διαφημίζεστε στο Google AdWords, μπορείτε να χρησιμοποιείτε διαφημίσεις πωλήσεων, επειδή οι χρήστες που έψαξαν για "εργαλείο διαχείρισης κοινωνικών μέσων" πιθανώς αναζητούν μία. Έτσι, μπορείτε να προσπαθήσετε να πουλήσετε το εκπληκτικό προϊόν σας χωρίς να τα ζεσταίνετε, καθώς είναι ήδη καυτές προοπτικές!

Σε αντίθεση με το Google AdWords, Διαφημίσεις στο Facebook μην στοχεύετε πρόθεση. Στοχεύουν τα προφίλ των χρηστών. Για παράδειγμα, μπορείτε να στοχεύσετε χρήστες που μοιάζουν με τους πελάτες σας με βάση παρόμοια χαρακτηριστικά, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι προς το παρόν ψάχνουν να αγοράσουν αυτό που πρέπει να πουλήσετε. Τα περισσότερα από αυτά πιθανώς όχι. Η προσπάθεια πώλησης του προϊόντος σας στους περισσότερους από αυτούς τους ανθρώπους είναι πιθανώς σπατάλη χρημάτων.

Για να δημιουργήσετε τεχνητά τη συγκεκριμένη στόχευση με το Facebook, πρέπει πρώτα διαφημιστείτε για κάτι που προσδιορίζει την πρόθεση ενός κοινού, και μετά επαναπροσδιορίστε όσους έχουν κάνει κλικ σε αυτήν την πρώτη διαφήμιση με μια διαφήμιση πωλήσεων. Μπορείς χρησιμοποιήστε διάφορες στρατηγικές για αυτήν την πρώτη καμπάνια «πρόβλεψης πρόθεσης»: δωρεάν ebook, περιεχόμενο ιστολογίου, δωρεάν εργαλείο, κριτικές, και τα λοιπά. Θα πρέπει να καταλάβετε ποιος τύπος μηνύματος / περιεχομένου θα σας δώσει τους πιο κατάλληλους δυνητικούς πελάτες για επαναπροσδιορισμό.

2. Επιλέξτε ένα μεγάλο κοινό

Για να βελτιστοποιήσετε μια διαφημιστική καμπάνια στο Facebook, ειδικά με δοκιμές split, πρέπει να έχετε μια μεγάλη κοινό να στοχέψει. Οι δοκιμές split δεν θα σας βοηθήσουν εάν στοχεύσετε ένα κοινό 5.000 ατόμων. Δεν θα υπάρχουν αρκετοί χρήστες για να κάνουν το τεστ διαίρεσης σας στατιστικά σχετικό. Κατά κανόνα, απαιτείται τουλάχιστον 100.000 χρήστες. Οσο μεγαλύτερο τόσο καλύτερα.

3. Παρακολούθηση ολόκληρης της διοχέτευσης

Όταν δοκιμάζετε διαχωρισμό μιας διαφημιστικής καμπάνιας, μην βασίζεστε ποτέ στα αποτελέσματα του πρώτου βήματος της διοχέτευσης ή ακόμα και στο δεύτερο βήμα. Δοκιμάστε το σύνολο χωνί πωλήσεων.

Εάν μόνο μετρήστε την αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων (CTR) και το σχετικό κόστος ανά κλικ (CPC) ή ακόμη και το CTR και το ποσοστό μετατροπής δυνητικού πελάτη, έχετε μία στις δύο πιθανότητες να βασιστείτε σε εξαιρετικά παραπλανητικά δεδομένα. Εάν ο στόχος είναι έσοδα, φροντίστε να το κάνετε μετρήστε επίσης τη μέση τιμή αγοράς και τη διάρκεια ζωής.

Πολύ συχνά, οι έμποροι κολλάνε σε CTR, CPC ή μετατροπή δυνητικών πελατών για να βελτιστοποιήσουν τις διαφημίσεις τους στο Facebook. Ρυθμίζουν τα οπτικά τους για να λάβουν περισσότερα κλικ, δοκιμάζουν μερικά χρωματιστά περιγράμματα και περνούν πολύ χρόνο βελτιστοποιώντας πράγματα που δεν θα έχουν αντίκτυπο στην κατώτατη γραμμή - ή χειρότερα, έχουν αρνητικό αντίκτυπο.

Μερικές φορές, χαμηλότερο CTR και υψηλότερο CPC μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερα έσοδα ή αξία διάρκειας ζωής μόνο και μόνο επειδή η διαφήμισή σας προσέλκυσε τον «σωστό» χρήστη. Επειδή υπάρχουν λιγότεροι «σωστοί» χρήστες, το CTR θα είναι χαμηλότερο και το CPC υψηλότερο, αλλά κάθε βήμα μετά από αυτό θα φαίνεται πολύ καλύτερο.

Πραγματοποιήσαμε διαχωρισμό δοκιμή σε τρεις παραλλαγές της ίδιας παρότρυνσης για δράση. Αν κοιτάξετε απλώς την επιφάνεια (κλικ και μετατροπές δυνητικών πελατών), καμία από τις δύο εναλλακτικές δεν ξεπερνά την αρχική. Αλλά όταν σκάβετε βαθύτερα στη διοχέτευση και εξετάζετε την αξία διάρκειας ζωής και τον ρυθμό μετακίνησης ως προς τα έσοδα, η δεύτερη παραλλαγή ξεπερνά κατά πολύ το πρωτότυπο.

4. Βρείτε τα σωστά εργαλεία

Η τοποθέτηση των σωστών εργαλείων θα διαρκέσει λίγο, αλλά αξίζει τον κόπο. Εάν δεν το κάνετε, είστε τυφλοί και εάν είστε τυφλοί, πιθανότατα χάνετε το μεγαλύτερο μέρος του διαφημιστικού σας προϋπολογισμού. Και αυτό δεν είναι βιώσιμο.

Επεξεργαστής ισχύος Facebook. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να χρησιμοποιήσετε Επεξεργαστής ισχύος Facebook, όχι ο κανονικός διαχειριστής διαφημίσεων. Ο κύριος λόγος είναι ότι μόνο το Power Editor θα σας επιτρέψει να παρακολουθείτε περισσότερα από ένα pixel μετατροπής. Και για να δοκιμάσετε διαφημίσεις, πρέπει να μπορείτε να παρακολουθείτε και τους δυνητικούς πελάτες (δωρεάν δοκιμές, προσθήκη στο καλάθι, συνδρομητές email κ.λπ.) και νέους πελάτες (έναρξη συνδρομής, αγορά προϊόντος κ.λπ.) Εάν παρακολουθείτε μόνο μία, θα χάσετε τουλάχιστον το ήμισυ της εικόνας και μπορεί να είναι το πιο σημαντικό μισό.

Εργαλεία παρακολούθησης. Στη συνέχεια, τοποθετήστε όλα τα εργαλεία παρακολούθησης στη θέση τους. Εγκαταστήστε τα pixel μετατροπής Facebook στον ιστότοπό σας, και στήνω Google Analytics με παρακολούθηση στόχου (για παρακολούθηση του αριθμού των μετατροπών) και ενσωμάτωση ηλεκτρονικού εμπορίου (για παρακολούθηση των εσόδων που δημιουργούνται). Δεδομένου ότι το Google Analytics δεν είναι πάντα αρκετό, ειδικά αν είστε σε επιχείρηση συνδρομών, δημιουργήστε ένα άλλο εργαλείο ανάλυσης όπως KISSμετρικά ή Mixpanel.

Εργαλεία αναφοράς. Για να δοκιμάσετε πραγματικά όλα τα στοιχεία των διαφημίσεών σας στο Facebook, πρέπει να το κάνετε υπερβείτε τη βασική λειτουργικότητα του Facebook. Για την αναφορά διαφημίσεων στο Facebook, πρέπει να το κάνετε εξαγάγετε τις αναφορές σας στο Excel και αφιερώστε σημαντικό χρονικό διάστημα σκάβοντας σε δεκάδες ακατέργαστα σύνολα δεδομένων για να βρεις τους πολύτιμους λίθους.

προτείνω AdEspresso για πολύτιμες πληροφορίες αναφοράς. Είναι ένα προσιτό εργαλείο που καθιστά εύκολη και αποτελεσματική τη διαίρεση διαφημίσεων Facebook.

Το AdEspresso μοιράστηκε πρόσφατα μαζί μου τη λίστα των στοιχείων που είχαν στατιστικά τον μεγαλύτερο αντίκτυπο σε όλες τις δοκιμές split που διεξήχθησαν στην πλατφόρμα τους. Αυτή είναι η λίστα, με κατάταξη από το στοιχείο με τις υψηλότερες επιπτώσεις στο χαμηλότερο:

1. Χώρες
2. Συγκεκριμένα ενδιαφέροντα
3. Εικόνες
4. OS χρήστη
5. Εύρος ηλικίας
6. Φύλα
7. Ευρείς κατηγορίες
8. Τίτλοι
9. Πόλεις
10. Συσκευή χρήστη
11. Αντίγραφο σώματος
12. Σεξουαλική προτίμηση (ενδιαφέρεται για)
13. Κατάσταση σχέσης
14. Περιοχές
15. Εκπαίδευση
16. Γλώσσα

Αυτή η λίστα προφανώς δεν ισχύει για κάθε δοκιμή split, αλλά υπάρχει αξία στις κατατάξεις. Κατά κανόνα, μπορείτε να εκτιμήσετε ότι θα έχετε περισσότερα διορατικά αποτελέσματα εάν διαχωρίσετε τη δοκιμή μιας χώρας ή ενός ενδιαφέροντος και όχι ενός επιπέδου εκπαίδευσης ή μιας γλώσσας.

Τώρα που τα εργαλεία είναι στη θέση τους, είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε. Ακολουθούν οι πέντε δοκιμές split που προτείνω για την αύξηση της απόδοσης επένδυσής σας.

# 1: Δοκιμαστικά ενδιαφέροντα

Είτε χρησιμοποιείτε στόχευση ενδιαφέροντος σε σχέση με προσαρμοσμένα είδη κοινού είτε παρόμοια είδη κοινού, είναι καλή ιδέα να ελέγξετε την αποτελεσματικότητά τους. Επιλέξτε δύο διαφορετικά (αν και παρόμοια) ενδιαφέροντα για δοκιμή.

Για παράδειγμα, στόχευα ενδιαφέροντα όπως "Facebook για επιχειρήσεις" και "μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων". Όταν ξεκίνησα για να χωρίσω τα δοκιμαστικά ενδιαφέροντα μεταξύ τους, συνειδητοποίησα ότι η αποτελεσματικότητά τους ήταν μακριά από αυτό που εγώ αναμενόμενος.

Καθώς αυτά τα ενδιαφέροντα δημιουργούνται από τους οπαδούς ορισμένων σελίδων (όπως το Social Media Examiner) ή αποτελούνται από το Facebook (όπως social media marketing), η ποιότητα της βάσης χρηστών που αντιπροσωπεύουν μπορεί να είναι οπουδήποτε από υψηλή ποιότητα έως πολύ Φτωχός. Δεν έχετε ιδέα ποια θα είναι κατάλληλα για την επιχείρησή σας, εκτός εάν διαχωρίσετε το τεστ.

Η σύγκριση παρόμοιου κοινού μάς έδωσε επίσης μια διαφορετική εικόνα και απέδωσαν καλύτερα από τα ενδιαφέροντα.

Συμβουλή εμπειρογνωμόνων: Τα ενδιαφέροντα από μόνα τους τείνουν να μην αποδίδουν πολύ καλά για μένα και συνήθως είναι αρκετά ακριβό για στόχευση. Η καλύτερη επιλογή είναι να συνδυάστε ένα ομοιόμορφο κοινό, με βάση ένα προσαρμοσμένο κοινό υφιστάμενων πελατών, με σχετικό ενδιαφέρον.

# 2: Δοκιμή φύλου

Δεδομένου ότι είμαστε το 2014, οι άνδρες και οι γυναίκες πρέπει να είναι ίσοι στο χώρο εργασίας, ήμουν πεπεισμένος ότι η στόχευση ανδρών ή γυναικών δεν θα μας έκανε καλό. Εκανα λάθος. Διαχωρίστε το δοκιμαστικό φύλο για να δείτε αν υπάρχει διαφορά.

Σκάβοντας στο δικό μας Google Analytics λογαριασμούς, συνειδητοποίησα ότι οι άντρες μας έδιναν πραγματικά περισσότερα έσοδα συνολικά.

Η τεράστια διαφορά στο αρσενικό έναντι οι μετατροπές γυναικών ήταν αρκετές για να ξεκινήσουμε να δοκιμάζουμε αυτό το κριτήριο στις διαφημίσεις μας.

Θα μπορούσε να είναι ότι περισσότεροι άνδρες έχουν θέσεις εργασίας με πρόσβαση στην πιστωτική κάρτα της εταιρείας ή κάνουν πιο συχνά την κλήση όταν πρόκειται για αγορά διαδικτυακού λογισμικού. Δεν γνωρίζω. Ωστόσο, παρατήρησα επίσης ότι οι μόλυβδοι ήταν λίγο λιγότερο ακριβοί για τους άνδρες από τις γυναίκες.

Δεδομένου ότι η απόκτηση ανδρών δυνητικών πελατών είναι φθηνότερη από τις γυναίκες δυνητικές πελάτες και οι άνδρες θα ξοδέψουν περισσότερα στο τέλος της ημέρας, αυτό ενημερώνει τη στρατηγική διαφημίσεων. Κάθε φορά που έχω ένα αρκετά μεγάλο ακροατήριο για να στοχεύσω, δίνω προτεραιότητα στους άνδρες έναντι των γυναικών, τουλάχιστον στην αρχή.

Σημείωση: Θυμηθείτε, αυτή η διαίρεση ισχύει μόνο εάν έχετε μεγάλο κοινό για στόχευση. Εάν το κοινό είναι πολύ μικρό, δεν θα είναι καλή ιδέα να το χωρίσετε σε δύο.

# 3: Εύρος ηλικίας δοκιμής

Η ηλικία είναι ένας άλλος παράγοντας για δοκιμή. Όταν ανακάλυψα την επίδραση του φύλου στη διαφημιστική απόδοση επένδυσης, αποφάσισα να ξεκινήσω τις δοκιμές στο ηλικιακό εύρος, κάτι που δεν είχα κάνει στο παρελθόν.

Τα αποτελέσματα δεν ήταν εκπληκτικά. Έμαθα ότι άτομα μεταξύ 18 και 21 έκαναν κλικ και δοκιμάζουν το λογισμικό μας πολύ, αλλά πληρώνουν πολύ λίγα.

Το ηλικιακό εύρος είχε μια καλή μετατροπή σε δωρεάν δοκιμές. Ωστόσο, άτομα μεταξύ 22 και 45 μετέτρεψαν περισσότερο από δωρεάν δοκιμές σε πελάτες που πληρώνουν. Είχα πολύ λίγες δοκιμές και έσοδα από άτομα άνω των 45 ετών.

Πάρτε τους αριθμούς από τα ευρήματά σας και προσαρμόστε ανάλογα. Μετά από αυτό το τεστ, άρχισα να επικεντρώνομαι μόνο σε άτομα ηλικίας 22 έως 45 ετών.

# 4: Γλώσσα δοκιμής

Λάβετε υπόψη ότι οι χρήστες που στοχεύετε ενδέχεται να μην προέρχονται όλοι από μια χώρα όπου η αγγλική είναι η κύρια γλώσσα.

Στοχεύω προοπτικές σε όλο τον κόσμο και διαφημίζομαι σε χώρες σε περιοχές όπως η Ευρώπη και η Νότια Αμερική. Παρέχουμε την υπηρεσία μας σε πέντε γλώσσες, οπότε τείνω εντοπισμός προσπαθειών μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένων διαφημιστικών σελίδων και σελίδων προορισμού.

Φίλοι στο Μεξικό και την Αργεντινή μου είπαν ότι οι χρήστες-στόχοι μας σε αυτές τις δύο χώρες πιθανότατα θα μιλούσαν Αγγλικά και ότι όλα στα Αγγλικά μπορεί να έχουν καλύτερη εικόνα από κάτι στα Ισπανικά. Έτσι αποφάσισα να το δοκιμάσω.

Η ίδια ακριβώς διαφήμιση και η αντίστοιχη σελίδα προορισμού προβλήθηκαν τόσο στα αγγλικά όσο και στα ισπανικά σε ένα μεξικάνικο κοινό. Μάθαμε ότι ήταν πολύ πιο ακριβό να αποκτήσουμε δυνητικούς πελάτες από το ίδιο κοινό στα Αγγλικά από ό, τι στη μητρική τους γλώσσα.

Μην πάρετε ποτέ ένα γλωσσικό τεστ κατά κανόνα. Έκανα το ίδιο τεστ στην Αργεντινή με διαφορετικό αποτέλεσμα. Λάβετε υπόψη ότι ενδέχεται να υπάρχουν πολιτιστικές διαφορές σχετικά με ξένες γλώσσες από τη μια χώρα στην άλλη.

# 5: Δοκιμή σελίδων προορισμού

Ποτέ μην στέλνετε την διαφημιστική σας κίνηση στην αρχική σας σελίδα. Δημιουργήστε σελίδες προορισμού και βελτιστοποιήστε τις.

Κάντε λίγη έρευνα. Κάντε κλικ στις διαφημίσεις Facebook από άλλους παίκτες στο πεδίο σας. Θα εκπλαγείτε από τον αριθμό των χρηστών που στέλνουν επισκεψιμότητα στην αρχική τους σελίδα. Ακόμη και όταν η διαφήμιση έχει ένα χαρακτηριστικό ή αξία για μήνυμα, εξακολουθούν να μεταβαίνουν στην αρχική σελίδα: ένα χωρίς κατάλληλο μήνυμα. Αυτή είναι μια χαμένη ευκαιρία για τον διαφημιζόμενο.

Για να σας δώσουμε ένα πρακτικό παράδειγμα της επίδρασης μιας αποκλειστικής σελίδας προορισμού, κάναμε μια δοκιμή split που στοχεύει χρήστες στο Ντουμπάι. Είχαμε την ίδια διαφήμιση εναλλακτικά στην αρχική μας σελίδα και σε μια ειδική σελίδα προορισμού που απλώς είπε: «Διαχείριση σελίδων Facebook στο Ντουμπάι; Χρειάζεστε [τα εργαλεία μας] ». Το αποτέλεσμα: το κόστος μετατροπής ήταν 6,50 $ στην αρχική σελίδα και 3,00 $ στην αποκλειστική σελίδα προορισμού!

Με βάση άλλες δοκιμές που έχουμε πραγματοποιήσει, το κενό είναι ακόμη μεγαλύτερο όταν η διαφήμιση αφορά συγκεκριμένα ένα χαρακτηριστικό ή μια πρόταση αξίας που η αρχική σας σελίδα δεν θα αντιμετωπίσει με σαφήνεια.

Οι δοκιμές διαχωρισμού δεν αφορούν μόνο τις ίδιες τις διαφημίσεις. Πρόκειται για τον προορισμό. Αξιοποιήστε κάθε ευκαιρία για να προσαρμόσετε και να βελτιστοποιήσετε τις σελίδες προορισμού σας.

συμπέρασμα

Μετά από τρεις μήνες έντονης δοκιμής split και 15.000 $ σε διαφημιστικές δαπάνες, καταφέραμε να μειώσουμε το κόστος απόκτησης δυνητικών πελατών κατά 66%. Ναι, το διάβασες σωστά.

Η αναζήτηση των ίδιων στόχων στις ίδιες χώρες, η πώληση του ίδιου προϊόντος, ένας δωρεάν δοκιμαστικός χρήστης που θα μας είχε κοστίσει πριν από 6,30 $ κοστίζει τώρα 2,00 $. Αποκτούμε ελαφρώς λιγότερους χρήστες, αλλά η μείωση του κόστους είναι τόσο δραστική που είμαστε περισσότερο από ευχαριστημένοι με αυτό.

Η δοκιμή split μπορεί να απαιτεί χρόνο και προσπάθεια, αλλά θα χρειαστεί εξοικονομήστε χρόνο και χρήμα σε μεγάλες αποστάσεις όπως εσείς αύξηση της απόδοσης επένδυσής σας.

Τι νομίζετε; Έχετε πραγματοποιήσει διαχωρισμούς στις διαφημίσεις σας στο Facebook; Παρατηρήσατε αποτελέσματα που δεν περιμένατε; Έχετε ένα μικρό εμπορικό μυστικό που θέλετε να μοιραστείτε για την επιτυχία σας με τις διαφημίσεις Facebook; Παρακαλώ μοιραστείτε τις συμβουλές και τις εμπειρίες σας στα σχόλια.