Στρατηγική διαφημίσεων στο Facebook: Μια νέα προσέγγιση για μια ανταγωνιστική αγορά: εξεταστής κοινωνικών μέσων

Έχουν σταματήσει να λειτουργούν οι διαφημίσεις σας στο Facebook; Αναρωτιέστε τι πρέπει να αλλάξει;

Για να εξερευνήσω μια νέα προσέγγιση στη στρατηγική διαφημίσεων στο Facebook, συνέντευξη με τον Nicholas Kusmich στο Social Media Marketing Podcast.

Νικόλαος είναι στρατηγικός διαφημιστής στο Facebook με το H2H Media Group. Φιλοξενεί το podcast Accelerated Results και είναι ο συγγραφέας του Δώστε: Ο απόλυτος οδηγός για τη χρήση διαφημίσεων στο Facebook για τη δημιουργία περισσότερων δυνητικών πελατών, περισσότερων πελατών και μαζικής απόδοσης επένδυσης (ROI).

Θα ανακαλύψετε πώς άλλαξαν οι διαφημίσεις στο Facebook τα τελευταία χρόνια και θα βρείτε συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να αλλάξετε τις στρατηγικές σας για να συνεχίσετε.

Μετατόπιση τοπίου στο Facebook

Η νούμερο ένα απογοήτευση των διαφημιζόμενων στο Facebook είναι ότι όλα αλλάζουν πάντα. Ο Νίκολας λέει ότι πρέπει να επικεντρωθούμε λιγότερο στο τι αλλάζει στο Facebook και περισσότερο στις αλλαγές στον τρόπο με τον οποίο οι χρήστες βιώνουν την πλατφόρμα.

Πριν από λίγα χρόνια, το Facebook είχε πολύ λιγότερη κίνηση και πολύ λιγότερα. Θα μπορούσατε να στοχεύσετε κάποιον να έρθει στον ιστότοπό σας και να αγοράσει κάτι και αν η αντιστοίχιση μηνυμάτων προς αγορά ήταν καλή, θα έχετε ένα υπέροχο αποτέλεσμα. Όλοι έλεγαν πόσο εύκολο ήταν να γίνουν τα πράγματα στο Facebook. Αλλά τα πράγματα έχουν αλλάξει.

Περισσότερα άτομα χρησιμοποιούν την πλατφόρμα, πράγμα που σημαίνει ότι υπάρχουν λιγότερα ακίνητα στη ροή ειδήσεων. Γίνεται επίσης πιο απασχολημένο, γεγονός που καθιστά πιο δύσκολο να τραβήξει την προσοχή ως διαφημιζόμενος και πιο δύσκολο να καταναλώσει πληροφορίες ως χρήστης. Ο Mark Zuckerberg υπολόγισε πρόσφατα ότι υπήρχαν περίπου 7 εκατομμύρια διαφημιζόμενοι στο Facebook, όλοι ανταγωνίζονται για περιορισμένα ακίνητα. Παρεμπιπτόντως, οι περισσότεροι χρήστες που καταναλώνουν αυτές τις διαφημίσεις είναι για κινητά και όχι για επιτραπέζιους υπολογιστές.

Οι αγοραστές είναι επίσης λιγότερο εμπιστοσύνη. Στο παρελθόν, εάν ήσασταν μια από τις κορυφαίες μάρκες - ή ακόμα κι αν ήσασταν λιγότερο εδραιωμένοι - θα μπορούσατε να πουλήσετε πολύ εύκολα. Τώρα, οι άνθρωποι δεν εμπιστεύονται κανέναν επειδή έχουν εξαπατηθεί. Προσθέστε στα ίδια τα ζητήματα του Facebook με την Cambridge Analytica και ο παράγοντας εμπιστοσύνης έχει μειωθεί.

Η συμπεριφορά των καταναλωτών έχει επίσης αλλάξει. Εάν επιστρέψουμε 5-7 χρόνια, ένας μέσος καταναλωτής χρειαζόταν έως και 16 σημεία επαφής πριν λάβει μια απόφαση αγοράς. Αυτές οι ίδιες μελέτες λένε ότι ο καταναλωτής χρειάζεται τώρα έως 33 σημεία επαφής πριν λάβει μια απόφαση αγοράς.

Έτσι, με τις συνεχείς αλλαγές, τον αυξημένο ανταγωνισμό, και οι καταναλωτές χρειάζονται συνεχώς αυξανόμενα σημεία επικοινωνήστε πριν πείτε ναι, πρέπει να μείνετε απότομοι ή να μείνετε πίσω ως ιδιοκτήτης επιχείρησης και διαφημιστής.

Εξελίσσεται με τις τάσεις των καταναλωτών

Οι επιλογές που μπορείτε να επιλέξετε για Διαφήμιση στο Facebook - καθώς και οι περιορισμοί - μπορεί να είναι τεράστιες. ο Πλατφόρμα ιστοριών στο Facebook και το Instagram άλλαξε επίσης το παιχνίδι γιατί το πώς αλληλεπιδρά κάποιος με το Stories είναι πολύ διαφορετικό από το πώς αλληλεπιδρά κάποιος στη ροή ειδήσεων. Αυτό, με τη σειρά του, είναι πολύ διαφορετικό από το πώς αλληλεπιδρά κάποιος στο Instagram έναντι του Facebook με διαφημίσεις Messenger.

Ο Νίκολας πιστεύει ότι αυτό είναι καλό γιατί σημαίνει ότι το Facebook εξελίσσεται πάντα. Καταλαβαίνουν τη συμπεριφορά των χρηστών.

Πριν από μερικά χρόνια, το Facebook παρατήρησε ότι οι εικόνες ήταν δημοφιλείς, οπότε έκαναν την επιτυχή προσφορά τους για αγορά Instagram. Στη συνέχεια, το Facebook παρατήρησε ότι τα μηνύματα ήταν ζεστά, έτσι αγόρασαν το WhatsApp και διπλασιάστηκαν στη δική τους πλατφόρμα αγγελιοφόρων, η οποία οδήγησε στην έλευση bots. Είναι ενθαρρυντικό από την άποψη ότι το Facebook συνειδητοποιεί ότι οι καταναλωτές συμπεριφέρονται με διαφορετικούς τρόπους και δεν υστερούν σε αυτές τις τάσεις.

Από την άλλη πλευρά, ο Νίκολας προειδοποιεί ότι ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης ή ένας διαφημιζόμενος πρέπει να αποφύγει να αποσπάται η προσοχή από όλα τα νέα κουδούνια και σφυρίχτρες που βγαίνουν με κάθε νέα απόδοση της πλατφόρμας διαφημίσεων.

Η πρόκληση είναι σχετική

Η αυξημένη εστίαση στο απόρρητο, όχι μόνο για το Facebook αλλά και για τους καταναλωτές, θα κάνει λίγο πιο δύσκολο για τους εμπόρους να στοχεύουν και να επαναπροσδιορίζουν τους ανθρώπους. Όμως ο Νίκολας θέλει να ξαναπροσδιορίσει αυτήν την ιδέα «πιο σκληρή». Ίσως είναι πιο δύσκολο για εμάς που γεννήσαμε και μεγάλωσαν στην εποχή του Διαδικτύου, όταν το μάρκετινγκ ήταν εξαιρετικά εύκολο, ίσως.

Ως επί το πλείστον, όταν το Facebook κυκλοφόρησε για πρώτη φορά πριν από χρόνια, δεν υπήρχαν περιορισμοί σε αυτό που θα μπορούσατε να πείτε ή να δείξετε. Ήταν η άγρια ​​δύση. Τα πράγματα τρελάθηκαν και υπήρξε μια έκρηξη πολλών εκατομμυριούχων στο Διαδίκτυο.

Στη συνέχεια ήρθε η έλευση αυτού που ο Νίκολας αποκαλεί «εποχή Teespring», όπου θα μπορούσατε να βάλετε ένα επώνυμο σε ένα μπλουζάκι, να δείξετε αυτήν την ακριβή διαφήμιση σε άτομα που είχαν αυτό το επώνυμο και θα πουλούσαν σαν φωτιά.

Συχνά, όταν ο Νίκολας πηγαίνει στους εγκέφαλους του ή σε άλλους κύκλους του, θυμίζει αυτό που αποκαλεί «OGs»: έμποροι άμεσης απόκρισης παλιού σχολείου που βασικά αγόραζαν λίστες αλληλογραφίας και δεν είχαν ιδέα ποιος ήταν σε αυτούς ή πού πήγαν. Απλώς έπρεπε να γλείψουν μια σφραγίδα και να γράψουν ένα γράμμα και ελπίζουν ότι κάποιος θα το διαβάσει.

Ναι, το Facebook γίνεται πιο δύσκολο να λειτουργήσει σε σύγκριση με το παρελθόν. Αλλά από την οπτική γωνία αυτών των εμπόρων παλιού σχολείου, το έχουμε ακόμα πολύ πιο εύκολο από ό, τι δεν ήταν πολύ καιρό πριν.

Επαναπροσδιορισμός

Όταν η διαφήμιση ξεκίνησε για πρώτη φορά στο Facebook, ήταν ένα παιχνίδι απευθείας προς πώληση για τους περισσότερους ανθρώπους. Το Facebook ήταν ένα κανάλι για διαφημίσεις άμεσης απόκρισης που ενθάρρυνε τους ανθρώπους να κάνουν μια πολύ συγκεκριμένη, ανιχνεύσιμη δράση, όπως η αγορά. Ως επί το πλείστον, αυτό λειτούργησε πολύ καλά. Θα μπορούσατε να αποκτήσετε έναν πελάτη στο 25% έως 50% της αξίας αυτού του πελάτη και οι άνθρωποι θα το έκαναν όλη την ημέρα.

Αλλά τώρα πρέπει να επανεκτιμήσουμε τον σκοπό του Facebook στη συνολική στρατηγική διαφήμισης ή μάρκετινγκ.

Δημιουργία μολύβδου: Ο Νίκολας τονίζει ότι Διαφήμιση στο Facebook δεν είναι απλώς ένα κανάλι για τη δημιουργία πωλήσεων. είναι επίσης ένα κανάλι για τη δημιουργία δυνητικών πελατών.

Εάν μπορείτε να δημιουργήσετε έναν δυνητικό πελάτη — τουλάχιστον, ένα όνομα και μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου — έχετε αποκτήσει κάποιον που έχει σηκώσει το χέρι του και δείχνει ότι ενδιαφέρεται για ένα συγκεκριμένο θέμα. Μόλις δημιουργήσετε αυτόν τον δυνητικό πελάτη, έχετε πλέον πολλά κανάλια στα οποία θα συνεχίσετε να αντιστοιχίζετε με αυτό το άτομο, προχωρώντας προς τα επιθυμητά 16, 22 και τώρα 33 σημεία επαφής.

Σύμφωνα με τον Ντιν Τζάκσον, το προβάδισμα είναι ένα ανατιμητικό πλεονέκτημα με την πάροδο του χρόνου. Ένας ηγέτης που έρχεται στον κόσμο σας σήμερα δεν θα αξίζει όσο ένας προπονητής που βρίσκεται στον κόσμο σας για ένα χρόνο. Η αξία τους για εσάς θα συνεχίσει να αυξάνεται αν συνεχίσετε να τροφοδοτείτε το προβάδισμα και να τους προσφέρετε αξία.

Φέρνοντας τους στο οικοσύστημα σας: Ο Νίκολας γνωρίζει ότι οι άνθρωποι μπορεί να λένε ότι το email δεν είναι το καλύτερο κανάλι. Δεν υπάρχει "καλύτερο κανάλι", αλλά υπάρχουν πολλά κανάλια.

Εάν μπορείτε να εισάγετε κάποιον σε μια λίστα email, μπορείτε να στέλνετε τακτικά υψηλής ποιότητας email. Σε αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορείτε να τους ενθαρρύνετε να ακούσουν το podcast σας. Στη συνέχεια, στο podcast, μπορείτε να τους ενθαρρύνετε να εγγραφούν στο κανάλι σας στο YouTube. Αφού εγγραφούν στο κανάλι YouTube, μπορείτε να τους ενθαρρύνετε να παρακολουθήσουν τη ζωντανή σας εκδήλωση.

Δεν πρέπει να επικεντρωθούμε σε ένα μόνο κανάλι επικοινωνίας. Μπορούμε να φέρουμε τους ανθρώπους από την πλατφόρμα του Facebook, και μέσω πολλαπλών καναλιών, μπορούμε να έχουμε περισσότερα από 33 σημεία επαφής για να θερμάνουμε τελικά αυτό το άτομο σε μια πώληση όποτε είναι έτοιμοι.

Ήμασταν σε έναν κόσμο με Facebook, μόνο πριν από λίγα χρόνια πριν - και δικαίως επειδή λειτούργησε και όλοι το λάτρεψαν. Έτσι, οι άνθρωποι κατάλαβα, γιατί κάνουν email; Γιατί οι διαφημίσεις YouTube; Γιατί να κάνω κάτι άλλο; Ας το κάνουμε αυτό «το πράγμα».

Αυτό που αρχίζουν να συνειδητοποιούν οι έμποροι είναι ότι ενώ το Facebook είναι ένας πολύ καλός και οικονομικός τρόπος για να λάβετε το σωστό μήνυμα μπροστά στο σωστό άτομο τη σωστή στιγμή και να τα φέρεις στο οικοσύστημά σου, αυτό το οικοσύστημα δεν είναι μόνο Facebook ή ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ. Είναι κάθε κοινωνικό κανάλι που έχετε. Οι άνθρωποι καταναλώνουν περιεχόμενο με διαφορετικούς τρόπους σε διαφορετικές ώρες της ημέρας και σε διαφορετικές δυνατότητες.

Τώρα μπορούμε να βάλουμε άτομα στη λίστα μας, να δημιουργήσουμε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και, στη συνέχεια, να τα αναπηδήσουμε γύρω από το οικοσύστημα μας, ώστε να είμαστε συνεχώς μπροστά τους παρέχοντας αξία με διαφορετικούς τρόπους σε πολλά κανάλια. Το Facebook είναι ένα εξαιρετικό συμπλήρωμα σε άλλα κανάλια που χρησιμοποιούμε για τη δημιουργία πωλήσεων.

Συμπλήρωμα μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με διαφημίσεις Facebook: Οποιοσδήποτε στον κόσμο δημιουργίας δυνητικών πελατών χρησιμοποιούσε μια διαφήμιση, έβαλε κάποιον σε μια λίστα email και, στη συνέχεια, χρησιμοποίησε email για να διανείμει ό, τι ήθελε.

Τώρα, οι τιμές ανοίγματος μέσω email είναι σε χαμηλά επίπεδα όλων των εποχών και οι αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων είναι ακόμη χαμηλότερες από αυτήν. Εάν έχετε ξοδέψει όλο αυτό το χρόνο, χρήματα, ενέργεια και προσπάθεια για να δημιουργήσετε τον μόλυβδο και στη συνέχεια βασίζεστε μόνο ένα πολύ φτωχό κανάλι για να τα καλλιεργήσει από τον πελάτη ή τον πελάτη, φαίνεται λίγο ανεύθυνος. Αλλά μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Facebook για να συμπληρώσετε email.

Οι εκστρατείες καθρέφτη είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα. Μια καθρεπτική καμπάνια είναι όταν παίρνετε το βασικό κομμάτι του περιεχομένου που έχετε διανείμει μέσω email και το τοποθετείτε σε μια διαφήμιση στο Facebook για εμφάνιση σε προσαρμοσμένο κοινό της λίστας email σας.

Δεν βασίζεστε μόνο στο email για να παραδώσετε αυτό το περιεχόμενο, ελπίζοντας ότι η προοπτική σας θα το καταναλώσει. Τώρα έχετε δύο κανάλια μέσω των οποίων μπορείτε να παραδώσετε αυτό το περιεχόμενο σε αυτά τα άτομα. Αμετάβλητα, οι τιμές ανοίγματος μέσω email αυξάνονται, πιθανώς επειδή είδαν τη διαφήμιση και τους υπενθύμισε να ανοίξουν το email. Το ποσοστό κατανάλωσης αυξάνεται επειδή τώρα δεν βασίζεστε μόνο σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που μερικές φορές χάνουν εισερχόμενα, χάνονται σε ανεπιθύμητα μηνύματα ή πιθανώς δεν παραδίδονται λόγω τεχνικών προβλημάτων. Τώρα, το βλέπουν στη ροή ειδήσεων. Παίρνουν τις πληροφορίες.

Το σημείο εδώ είναι ότι πρέπει να δούμε το Facebook όχι μόνο ως εργαλείο κορυφαίας διοχέτευσης, αλλά και ως εργαλείο μέσου-διοχέτευσης και πυθμένα. Όταν προωθούμε μηνύματα πωλήσεων στις λίστες μας, γιατί να μην χρησιμοποιήσουμε το Facebook για να κάνουμε το ίδιο πράγμα; Όταν προσπαθούμε να "σπρώξουμε" κάποιον στα διάφορα στάδια μιας διοχέτευσης, γιατί απλώς βασίζομαι στο email όταν μπορούμε πραγματικά να χρησιμοποιήσουμε το Facebook για να κάνουμε το ίδιο πράγμα;

Εστίαση στην αξία ζωής: Βλέπουμε ότι περισσότεροι άνθρωποι μιλάνε για την εγκατάλειψη του Facebook ως πλατφόρμας, ισχυριζόμενοι ότι δεν λειτουργεί για αυτούς.

Αυτό συμβαίνει επειδή πριν από λίγα χρόνια, αν πουλούσαν widget 100 $, θα μπορούσαν να αποκτήσουν έναν πελάτη για 50 $. Αυτά τα μαθηματικά λειτούργησαν για όλη την ημέρα. Όμως, με τα χρόνια, τα 51 $ έφτασαν τα 75 $ και τα 75 $ στα 90 $ και τα 90 $ στα 100 $ και τα 100 $ στα 110 $. Εάν αποκτήσουν έναν πελάτη αξίας 100 $ για βραχυπρόθεσμο και κοστίζει 110 $ για να αποκτήσουν αυτόν τον πελάτη, δικαίως θέλουν να μετακινήσουν πλατφόρμες.

Πρέπει να ξαναπροσδιορίσουμε την προοπτική μας και να συνειδητοποιήσουμε ότι η προσφορά front-end στην αγορά ή τον κλάδο μας δεν είναι στην πραγματικότητα κερδοφόρος παραγωγός αλλά είναι αυτό που ορισμένοι θα μπορούσαν να ονομάσουν αυτοεξυπηρέτηση. Η ιδέα είναι αν δεν κάνουμε κέρδος από την πώληση front-end που είναι εντάξει, γιατί ως ιδιοκτήτης επιχείρησης Έχουμε μια LTV (αξία διάρκειας ζωής) αυτού του πελάτη, όχι μόνο την τιμή μιας συναλλαγής πελάτης.

Εάν γνωρίζουμε ότι η αξία ζωής ενός πελάτη είναι 700 $ για 3-5 χρόνια, τότε η δαπάνη 110 $ για την απόκτηση αυτού του πελάτη είναι πραγματικά μεγάλο κέρδος. Πρέπει απλώς να ασκήσουμε υπομονή. Ως ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, πρέπει να σκεφτόμαστε πέρα ​​από αυτήν την ενιαία συναλλαγή και να είμαστε προετοιμασμένοι να αντιμετωπίζουμε καλά τους πελάτες, να κάνουμε cross-selling και upsell, και να τους έχουμε να παραμείνουν στον κόσμο μας ως συνεχής πελάτης.

Ο Ryan Deiss είπε ότι στο παιχνίδι της διαφήμισης, αυτός που μπορεί να πληρώσει τα περισσότερα για να αποκτήσει έναν πελάτη κερδίζει. Αλλά όταν οι περισσότεροι άνθρωποι πλησιάζουν τη διαφήμιση, αναρωτιούνται πώς μπορούν να αποκτήσουν έναν πελάτη με το φθηνότερο δυνατό ποσό.

Και τα δύο είναι αλήθεια. Φυσικά, δεν θέλουμε να ξοδέψουμε υπερβολικά χρήματα για να αποκτήσουμε έναν πελάτη, αλλά λόγω όλων των αλλαγών στο Facebook - όπου ο ανταγωνισμός είναι υψηλός, το επίπεδο εμπιστοσύνης είναι χαμηλό και Οι καταναλωτές χρειάζονται έως και 33 σημεία επαφής πριν πραγματοποιήσουν μια συναλλαγή αγοράς - πρέπει να συνειδητοποιήσουμε ότι δεν χρειάζεται να πραγματοποιηθεί κέρδος στην αρχική συναλλαγή.

Εμείς ως ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πρέπει να αρχίσουμε να σκεφτόμαστε μετά τη συναλλαγή - και αυτό θα μπορούσε να είναι σωστό στη μέση της συναλλαγής. Μόλις αγοράσουν με πράγματα όπως παραγγελίες και πωλήσεις και πωλήσεις και cross-selling καθώς περνούν από διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς, αυτό είναι υπέροχο, αλλά τι κάνετε επίσης ως ιδιοκτήτης επιχείρησης για να αυξήσετε την αξία ζωής αυτού πελάτης?

Εκεί οι άνθρωποι θα κερδίσουν πραγματικά στο Facebook: όταν ξανασκεφτούν και σκέφτονται την αξία της ζωής και όχι την άμεση συναλλακτική αξία.

Αντίσταση στην αλλαγή: Ήταν δύσκολο να κάνουμε τους ανθρώπους να ξαναδιαμορφώσουν αυτήν τη σκέψη επειδή είμαστε εκπαιδευμένοι - ειδικά στον κόσμο της άμεσης απόκρισης - να πιστεύουμε ότι πρέπει να δημιουργήσουμε μια κερδοφόρα συναλλαγή αμέσως.

Σε ένα από τα εντατικά διήμερα του Nicholas, ένας συμμετέχων είχε ένα κύριο προϊόν που ήταν μια προσφορά 7 $ για μια δοκιμή 7 ημερών για ένα συμπλήρωμα ύπνου. Στον παλιό σχολείο της άμεσης απόκρισης, αυτό σήμαινε ότι θα έπρεπε να αποκτήσουν κάθε νέο πελάτη με λιγότερα από 7 $. Αυτό που βγήκε από το στόμα του που έριξε τους πάντες είναι ότι κάθε φορά που απέκτησαν έναν από αυτούς τους 7 $ πελάτες για τη δοκιμή, έχαναν 5,23 $.

Αυτή ήταν μια οκταψήφια επιχείρηση. έκαναν πολύ, πολύ καλά. Κερδίζουν νέους πελάτες από χιλιάδες κάθε εβδομάδα. Αλλά κάθε φορά που απέκτησαν έναν νέο πελάτη, έχαναν 5,23 $.

Αλλά ήξεραν ότι η αξία ενός πελάτη του 1 έτους - ούτε καν η αξία ζωής ενός πελάτη - ήταν περίπου 40 $ για το προϊόν τους. Έτσι, ξόδεψαν 12 $ για να αποκτήσουν έναν πελάτη $ 40 και παρόλο που δεν το είδαν αμέσως 40 $, ήξεραν ότι θα το δούσαν μέσα σε λίγους μήνες.

Φυσικά, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η επιχείρησή σας έχει αρκετή ταμειακή ροή για να πληρώσει τις διαφημίσεις για να αποκτήσει τον πελάτη και να χάνει $ 5 κάθε φορά. Ο Νίκολας βοήθησε αυτήν την επιχείρηση να προσθέσει ένα απλό χτύπημα παραγγελιών στη διαδικασία ολοκλήρωσης της αγοράς τους, η οποία τους έχει πλέον να ξεπεράσει κάθε συναλλαγή. Με τον όγκο των παραγγελιών τους, αυτό σήμαινε εκατομμύρια επιπλέον δολάρια.

Ακούγοντας τη νοοτροπία αυτής της εταιρείας για απώλεια χρημάτων κάθε φορά που έφερνε έναν πελάτη άνοιξε τα μάτια για όλους τους άλλους στο δωμάτιο. Αλλά όταν το κατέστρεψαν, είχε νόημα. Μέχρι να αρχίσετε να σκέφτεστε τη μεγαλύτερη εικόνα των πραγμάτων, θα είναι δύσκολο να το καταλάβετε. Αλλά μόλις το κάνετε, τότε αρχίζει να έχει πλήρη νόημα.

Γρήγορες, μεσαίες και αργές προοπτικές

Κάθε προοπτική μπορεί να τοποθετηθεί σε μία από τις τρεις κατηγορίες: γρήγορη, μεσαία και αργή. Ένα μικρό ποσοστό προοπτικών θα συναλλάσσεται πολύ γρήγορα, εντός των πρώτων σημείων επαφής. Ορισμένες προοπτικές θα χρειαστούν μερικά ακόμη σημεία επαφής προτού λάβουν μια απόφαση αγοράς (για τον οποίο εφευρέθηκε η παραδοσιακή διοχέτευση μάρκετινγκ Διαδικτύου). Άλλες προοπτικές μπορεί να χρειαστούν έως και 2 χρόνια ανατροφής πριν συναλλάσσονται.

Γνωρίζοντας τα τρία καρέ για τα οποία μόλις μιλήσαμε και γνωρίζοντας ότι κάθε προοπτική εμπίπτει σε μία από τις τρεις κατηγορίες, ο Νίκολας έχει μια στρατηγική που ονομάζει Capture, Consume και Convert.

Πιάνω

Αντί να προσπαθήσει να τους κάνει να τραβήξουν τη σκανδάλη αμέσως και να αγοράσουν κάτι, ακολουθεί ο Νίκολας Ο Robert Cialdini's να επηρεάσουν την ιδέα των μικρο-δεσμεύσεων: Πώς μπορούμε να τους πούμε ναι σε κάτι μικρό για να κερδίσουν την εμπιστοσύνη τους, να παρέχουν αξία και να κερδίσουν το δικαίωμα ακόμη και να ζητήσουν μια συναλλαγή;

Είναι ένα παιχνίδι γενιάς μολύβδου μέσα από αυτό που ο κλάδος ονομάζει μαγνήτης μολύβδου: ένα με τρεις σελίδες με δυνατότητα λήψης PDF που παρέχει εξαιρετική αξία και προσφέρει πληροφορίες σχετικά με τις πληροφορίες. Αυτό σημαίνει ότι δεν είναι απλώς μια δέσμη πληροφοριών που θα μπορούσαν να είχαν αποκτήσει στο Google. Το Insight είναι στρατηγικό και εφαρμόσιμο περιεχόμενο που μπορεί να εκτελέσει κάποιος για να φτάσει ένα βήμα πιο κοντά στο επιθυμητό αποτέλεσμα.

Αυτή η προσφορά επιτρέπει στους ανθρώπους να κολλήσουν τα δάχτυλά τους στο νερό πριν από την κατάδυση. Εάν προσπαθήσετε να προχωρήσετε πολύ γρήγορα, θα μπορούσε να καταλήξει σε ένα χαστούκι στο πρόσωπο και μια κατεστραμμένη φήμη. Και αυτό δεν θέλουμε στον κόσμο του Διαδικτύου. Θέλουμε οι άνθρωποι να μας εκτιμούν και να μας εκτιμούν και να μιλάνε πολύ για εμάς, αντί για το αντίθετο.

Ο Νίκολας λέει ότι δεν αγαπά Κύριες διαφημίσεις στο Facebook, όπου οι υποψήφιοι μπορούν να συμπληρώσουν μια φόρμα για να ζητήσουν πληροφορίες εκεί στη διαφήμιση. Ενώ το κόστος ανά δυνητικό πελάτη είναι εξαιρετικά χαμηλό, το ίδιο ισχύει και για τις μετατροπές. Δεν υπάρχει αρκετό buy-in. Οι άνθρωποι μπορεί να μην σκέφτονται απαραιτήτως τι κάνουν, μπορεί απλά να πατούν ένα κουμπί.

Μερικές φορές ο Νίκολας είχε ακόμη και ανθρώπους στο πίσω άκρο της διαφήμισης δυνητικού πελάτη ισχυριζόμενοι ότι δεν ζήτησαν τον μαγνήτη μολύβδου. Το έκαναν, αλλά δεν το γνώριζαν καν επειδή απλώς πατούσαν κουμπιά. Προτιμά να κατευθύνει τους οδηγούς σε μια ξεχωριστή σελίδα προορισμού που απαιτεί από αυτούς να συμπληρώσουν τις πληροφορίες τους εκεί και να πατήσουν ένα κουμπί για να τις παραδώσουν μέσω email. Και ακόμη και αν δεν συμπληρώσουν τη φόρμα, μπορεί να τους κάνει επαναληπτικό μάρκετινγκ επειδή έχει εικονοκύτταρο σε αυτήν τη σελίδα προορισμού.

Αυτές τις μέρες, ο Νίκολας πιστεύει ότι ένα καλό ποσοστό συμμετοχής είναι περίπου 33% - αλλά αυτό σημαίνει επίσης ότι το 66% δεν αναλαμβάνει δράση. Ενδιαφέρονται σαφώς επειδή, αν δεν ήταν, δεν θα έκαναν κλικ στη διαφήμιση. Υπήρχε πρόθεση, αλλά ίσως δεν τους άρεσε κάτι για τη σελίδα ή την προσφορά. Ο Νίκολας συνιστά να τους επαναπροσδιορίσετε ως πολύ καυτές προοπτικές επειδή προσπάθησαν να διαβάσουν τη διαφήμιση, να κάνουν κλικ στη διαφήμιση και να έρθουν στη σελίδα. Απλώς δεν έκαναν το επόμενο βήμα.

Μια καλή σελίδα προορισμού: Ο Νίκολας προτείνει μια σελίδα προορισμού να περιέχει έναν απλό τίτλο, μια υπέροχη εικόνα, μερικά κουκκίδες και τελικά μια φόρμα. Ένας απλός τίτλος που αρέσει στον Νίκολας είναι, "Πώς να Χ χωρίς Υ, ώστε να μπορείτε να Ζ." Το X είναι αυτό που θέλουν, χωρίς το Y (το πράγμα που προσπαθούν να αποφύγουν) έτσι ώστε να μπορούν το Z, το απόλυτο όφελος.

Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο είναι η εικόνα του πράγμα που λαμβάνουν, για παράδειγμα, η συνοδευτική σελίδα του PDF σας. Υπάρχει κάτι που συμβαίνει στο μυαλό του καταναλωτή όταν μπορεί να πάρει μια εικόνα αυτού του πράγματος, παρόλο που δεν πρόκειται ποτέ να πάρει το πράγμα με αυτόν τον τρόπο. Εάν μπορείτε να προσθέσετε κάποια κοινωνική απόδειξη και κάποια επιπλέον, αυτό βοηθά. Αλλά αυτό είναι απλώς ένα μπόνους.

Καταναλώνω

Εάν κάνετε μια πολύ ελαφριά, μη επιθετική προσφορά σε άτομα που μόλις επέλεξαν κάτι, ένα μικρό ποσοστό που είναι έτοιμο να αναλάβει δράση τώρα θα πει ναι σε αυτό, κάτι που είναι υπέροχο. Αλλά η πραγματικότητα είναι ότι η πλειοψηφία δεν θα θέλει να αναλάβει δράση αμέσως.

Εδώ μπαίνουμε στη φάση Consume, η οποία περιλαμβάνει την παροχή πολύτιμου, διορατικού περιεχομένου. Ο Νίκολας αποκαλεί αυτό το «ορόσημο». Φανταστείτε την προοπτική σας στη βάση ενός βουνού και η κορυφή του βουνού είναι εκεί που θέλουν να πάνε, ο συνολικός στόχος τους. Καθώς αρχίζουν να ανεβαίνουν, υπάρχουν ορισμένα ορόσημα, ορόσημα που τους κάνουν να νιώθουν καλά για την πρόοδό τους.

Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, σκεφτείτε τα ορόσημα που πρέπει να πετύχει κάποιος στο δρόμο του για την επίτευξη του Χ. Ό, τι κι αν είναι αυτό πρέπει να είναι το πλαίσιο του περιεχομένου που παράγετε τώρα.

Η στρατηγική είναι να βοηθήσουμε τους ανθρώπους να πετύχουν ορόσημα χωρίς να τα χρεώσουν, απλώς και μόνο επειδή αυτή είναι η αξία που παρέχετε σε άτομα στη λίστα σας. Στη συνέχεια, με κάθε ορόσημο που χτύπησαν, ψυχολογικά το άτομο σκέφτεται α) ότι είσαι υπέροχος και β) ότι κανένας άλλος δεν μπόρεσε να τους βοηθήσει. Έτσι, όταν σκέφτονται τα επόμενα βήματά τους, έρχονται σε εσάς και σας ρωτούν τι ακολουθεί.

Η φάση «Consume» αφορά τον τρόπο με τον οποίο χρησιμοποιούμε διαφημίσεις, email, podcast, βιβλία και άλλα κανάλια για να παρέχουμε ορόσημο σε αυτό το νέο προβάδισμα, χωρίς να είμαστε επιθετικοί ή βαριές με τις πωλήσεις μας.

Μπορείτε να το σκεφτείτε με τη μορφή διοχέτευσης. Ίσως υπάρχουν διαδικτυακά σεμινάρια στα οποία θέλετε να βάλετε άτομα. ίσως υπάρχει μια σειρά βίντεο τριών μερών. ίσως τους φέρνει σε μια εκδήλωση. Ό, τι κι αν είναι, σκεφτείτε τι ορόσημο περιεχόμενο μπορείτε να πάρετε μπροστά από την ιδανική προοπτική σας και να τους ζητήσετε να καταναλώσουν αυτό το περιεχόμενο.

Αυτή είναι επίσης μια υπέροχη στιγμή για να χρησιμοποιήσετε τη στρατηγική διαφήμισης Facebook. Κάθε φορά που αποστέλλεται ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, χρησιμοποιήστε διαφημίσεις Facebook για να αποκτήσετε το ίδιο περιεχόμενο στην προοπτική, ώστε να μπορούν να το καταναλώσουν και να δημιουργήσουν εμπιστοσύνη σε εσάς. Το πιο σημαντικό, χτίζουν εμπιστοσύνη στον εαυτό τους, οπότε όταν είναι έτοιμοι να λάβουν μια απόφαση αγοράς, υπάρχει πολύ λιγότερη αντίσταση. Καταβάλατε τη σκληρή δουλειά για την παροχή αξίας. ξεπερνώντας τις αντιρρήσεις? και οικοδόμηση εμπιστοσύνης, εξουσίας και αξιοπιστίας στην πορεία.

Ξεπερνώντας τις αντιρρήσεις: Με οποιαδήποτε μεγάλη απόφαση που κάποιος παίρνει στη ζωή του, υπάρχουν μερικές μικρότερες αποφάσεις που πρέπει να λάβουν πριν μπουν σε αυτή τη μεγάλη απόφαση. Η Amy Porterfield το κάνει καλά. Έχει καταλάβει ποιες είναι όλες αυτές οι αντιρρήσεις και έχει δημιουργήσει πολύ δωρεάν περιεχόμενο που αντιμετωπίζει αυτές τις αντιρρήσεις, ώστε οι άνθρωποι να είναι έτοιμοι να αγοράσουν το μεγάλο προϊόν.

Ένας από τους αγαπημένους τρόπους του Νικολάου για να ξεπεραστούν οι αντιρρήσεις είναι οι αφηγήσεις που βασίζονται στη μελέτη περίπτωσης των ανθρώπων που κάποτε είχαν την κύρια αντίρρηση που ξεπερνάτε. Με αυτόν τον τρόπο, δεν χρειάζεται να αντιμετωπίσετε άμεσα την ένσταση. Εάν προχωρήσετε βαθιά στην αφήγηση της ιστορίας κάποιου από τη σκοπιά της μελέτης περίπτωσης, οποιοσδήποτε έχει αμφιβολίες μπορεί να ξεπεράσει αυτές τις αμφιβολίες όχι επειδή τους είπατε, αλλά επειδή τους είπατε κάποιους άλλους ιστορία.

Το μακρύ παιχνίδι: Ο Νίκολας λέει ότι η φάση κατανάλωσης μπορεί να διαρκέσει από 1 ώρα έως 2 χρόνια.

Υπάρχει μια μελέτη καταναλωτών αυτή τη στιγμή που λέει ότι το 50% των ανθρώπων που ρωτούν για ένα προϊόν καταλήγουν να αγοράσουν αυτό το προϊόν μέσα σε 2 χρόνια. Εάν 100 ζευγάρια πάνε σε ένα κατάστημα για να δουν ένα πλυντήριο και στεγνωτήριο, 50 από αυτά τα ζευγάρια θα καταλήξουν πραγματικά να αγοράσουν ένα πλυντήριο και στεγνωτήριο εντός 2 ετών. Δεν σημαίνει ότι θα το αγοράσουν από την αρχική πηγή από την οποία ζήτησαν, αλλά σημαίνει ότι θα το αγοράσουν αυτό.

Από αυτό το 50% που καταλήγει να αγοράσει το πράγμα, το 15% του 50% καταλήγει να πραγματοποιεί συναλλαγές μεταξύ της ημέρας 0 και της ημέρας 90, και το 85% καταλήγει να πραγματοποιεί συναλλαγές μεταξύ της ημέρας 91 και 2 ετών. Οι περισσότεροι άνθρωποι εγκαταλείπονται από τους εμπόρους την 8η ημέρα. Οι έμποροι πιστεύουν ότι εάν ένας πελάτης δεν έκανε μετατροπή στη διοχέτευση 4 ημερών, πρέπει να είναι νεκρός. Αλλά δεν έχουν ξεκινήσει καν.

Πόσο μένει στο τραπέζι από έμπορους που έχουν εγκαταλείψει «νεκρούς οδηγούς» που τώρα αγοράζουν απλώς από ανταγωνιστές; Δεν είναι ότι ποτέ δεν θα είχαν αγοράσει, απλώς αγοράζουν από κάποιον άλλο γιατί τα παρατάμε. Πρέπει να σκεφτούμε πολύ πιο μακροπρόθεσμα.

Στη φάση κατανάλωσης, οι άνθρωποι μπορούν να αγοράσουν μέσα σε μια ώρα, αλλά άλλοι άνθρωποι θα αγοράσουν έως και 2 χρόνια. Οτιδήποτε πάνω από 2 χρόνια μπορεί να είναι νεκρό προβάδισμα. Αλλά ο Νίκολας λέει ότι όταν μιλάει μπροστά σε μια ομάδα ή κρατά έναν εγκέφαλο, ρωτά το νεότερο μέλη, "Πόσο καιρό ήσασταν στον κόσμο μου προτού λάβετε αυτήν την απόφαση αγοράς;" Κατά μέσο όρο, θεωρεί ότι είναι 2-3 χρόνια.

Μετατρέπω

Σε κάποιο σημείο, πρέπει να κάνουμε προσφορές. Προφανώς — καμία προσφορά, καμία πώληση. Αλλά πώς το κάνουμε με τρόπο που δεν είναι πολύ επιθετικός και δεν αποβάλλει κανέναν; Υπάρχουν μερικοί τρόποι μετατροπής.

Προσφορές: Υπάρχει ένας λόγος για τον οποίο η Μαύρη Παρασκευή είναι το υψηλότερο οικονομικό κίνημα συναλλαγών στο λιανικό εμπόριο ποτέ. Όλοι γνωρίζουν ότι τη Μαύρη Παρασκευή ή τη Δευτέρα στον κυβερνοχώρο, τα πράγματα πωλούνται. Στην πραγματικότητα, ανάλογα με την ώρα του χρόνου που ακούτε αυτήν τη συνομιλία, θα πρέπει να σχεδιάζετε 3 μήνες για το τι τείνει να συμβαίνει φυσικά στην πλατφόρμα του Facebook.

Περίπου 8-12 εβδομάδες πριν από τη Μαύρη Παρασκευή, η συμπεριφορά αγοράς μειώνεται και οι διαφημίσεις σταματούν να λειτουργούν. Γιατί; Επειδή προσθέτουν αντικείμενα στο καλάθι τους, αλλά ξέρουν ότι 2 μήνες από τώρα θα είναι σε θέση να τα πουλήσουν όλα.

Η νοοτροπία μετατρέπεται σε αυτήν την ιδέα να μην αγοράσει ακόμη, επειδή πρόκειται να έρθει μια πώληση. Μην ανησυχείτε για τις διαφημίσεις σας εάν δεν πραγματοποιούνται μετατροπές. Υπάρχει ένας λόγος που πιέζετε σκληρά τις αναζητούμενες διαφημίσεις σας τώρα: επειδή όταν αρχίζετε να πλησιάζετε στη Μαύρη Παρασκευή, το αλλάζετε σε επαναπροσδιορισμός διαφημίσεων και μείνε μπροστά σε όλους αυτούς τους ανθρώπους που περίμεναν να αγοράσουν.

Σούπερ υπογραφή: Ένας άλλος τρόπος που ο Νίκολας αρέσει να μετατρέπει είναι χρησιμοποιώντας αυτό που ο Dean Jackson αποκαλεί «σούπερ υπογραφή». Ουσιαστικά, σε κάθε αλληλογραφία που πηγαίνει παντού το έτος - ώρες μη πωλήσεων, ώρες χωρίς συμβάντα, ακριβώς κατά τη διάρκεια της καθημερινής ροής της επιχείρησής σας - τελειώνετε λέγοντας "P.S. Όποτε είστε έτοιμοι, αυτά είναι τα δύο, ή τρεις τρόπους που μπορώ να σας βοηθήσω καλύτερα. " Στην περίπτωση του Dean, ο πόρος ένας είναι δωρεάν, ο πόρος δύο είναι πράγμα χαμηλού εισιτηρίου και ο πόρος τρίτος είναι υψηλό εισιτήριο πράγμα.

Τώρα, κάθε φορά που ο Νίκολας στέλνει το εβδομαδιαίο email του, πραγματοποιεί πωλήσεις γιατί όποτε είναι έτοιμοι - και αυτό τυχαίνει ότι όταν διάβασαν αυτό το email, ήταν έτοιμοι - αποφάσισαν να συναλλάξουν μαζί του. Μερικά από αυτά τα άτομα βρίσκονται στη λίστα του Νικολάου για χρόνια, μερικά μόνο μήνες ή ημέρες. Αλλά όπως λέει και ο Ντιν Τζάκσον, υπάρχουν μόνο δύο φορές που οι άνθρωποι συναλλάσσονται: τώρα και όχι τώρα.

Εάν δεν πραγματοποιούν συναλλαγές τώρα, αυτό σημαίνει απλώς ότι "δεν είναι τώρα" - αλλά τώρα θα έρθουν τελικά. Γι 'αυτό θέλουμε να παρουσιάζουμε συνεχώς ένα πολύ ελαφρύ, μη επιθετικό μήνυμα, "Hey, όποτε είστε έτοιμοι, αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για να σας βοηθήσω".

Ο Νίκολας παίρνει την ιδέα της Super Signature πιο μακριά από το email. Κάθε φορά που κάνει ένα βίντεο, μια ανάρτηση ιστολογίου ή οτιδήποτε άλλο, τελειώνει πάντα με τον ίδιο τρόπο: «Όποτε είστε έτοιμοι, αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος Μπορώ να σε βοηθήσω." Αυτό αρχίζει να αυξάνει τις πωλήσεις από άτομα που «δεν ήταν τώρα» αλλά έχουν μετατραπεί σε «τώρα» και είναι έτοιμα διεξάγω. Είναι ένας άλλος απλός τρόπος για να δημιουργήσετε μετατροπές χωρίς να είστε υπερβολικά επιθετικοί με τις σκληρές πωλήσεις.

Ανακάλυψη της εβδομάδας

Το Descript είναι ένα εκπληκτικό εργαλείο επεξεργασίας ήχου / κειμένου για επιτραπέζιους υπολογιστές. Ανεβάστε το αρχείο ήχου σας - ένα podcast ή ένα βίντεο - και το Descript θα σας δώσει μια μεταγραφή. Αλλά δεν σταματά εκεί. Είναι βασικά επεξεργασία ήχου και βίντεο σε λειτουργία κειμένου.

Βλέπετε την κυματομορφή του ήχου, του βίντεο (εάν υπάρχει) και του κειμένου που σχετίζεται με αυτό, όλα ταυτόχρονα. Μπορείτε να μεταβείτε στη μεταγραφή και να διαγράψετε συγκεκριμένες λέξεις ή ολόκληρες προτάσεις και, στη συνέχεια, θα το διαγράψετε από το αρχείο βίντεο ή ήχου.

Ομοίως, εάν διαγράψετε μέρος του ήχου, το κείμενο θα εξαφανιστεί. Αν λοιπόν κάποιος είπε κάτι και θέλετε να το επεξεργαστείτε, μπορείτε απλώς να εντοπίσετε το ακριβές μέρος αυτών που είπαν, να το επισημάνετε και μετά να το κόψετε. Μπορείτε ακόμη και να σαρώσετε μέσω του εγγράφου, να δείτε ότι κάποιος είπε, "um", αντιγράφει και κόβει το "ums" και boom, εξαφανίζονται από την ηχογράφηση ή την εγγραφή βίντεο.

Δεν χρειάζεται να καταγράψετε τον ήχο ή το βίντεό σας με την εφαρμογή. μπορείτε είτε να το ανεβάσετε στον ιστότοπο είτε να κάνετε λήψη της εφαρμογής και να τη χρησιμοποιήσετε με αυτόν τον τρόπο.

Το Descript έχει ένα βασικό δωρεάν πρόγραμμα που σας παρέχει απεριόριστες μεταφορτώσεις και συνεργάτες και, στη συνέχεια, μπορείτε να πληρώσετε μια μικρή χρέωση για μεταγραφή μετά από ένα συγκεκριμένο ποσό. Υπάρχει μια σειρά παραγωγών και μια ανώτερη ομάδα, αλλά το δωρεάν πρόγραμμα αξίζει σίγουρα να το δείτε.

Μπορείτε να βρείτε αυτό το εργαλείο στη διεύθυνση περιγραφή.com.

Βασικές επιλογές από αυτό το επεισόδιο:

• Μάθετε περισσότερα για τον Nicholas στο δικό του δικτυακός τόπος.
• Ακολουθήστε τον Nicholas Facebook, Κελάδημα, και LinkedIn.
• Διαβάστε το βιβλίο του Νικολάου, Δώστε: Ο απόλυτος οδηγός για τη χρήση διαφημίσεων στο Facebook για τη δημιουργία περισσότερων δυνητικών πελατών, περισσότερων πελατών και μαζικής απόδοσης επένδυσης (ROI).
• Ακούστε το Nicholas's Podcast ταχεία αποτελέσματα.
• Γίνετε μέλος της κοινότητας μέλους του Nicholas, Το Συμβούλιο.
• Μάθε περισσότερα για Ντιν Τζάκσον, Ράιαν Ντεις, Ρόμπερτ Σιαλντίνι, και Έμι Πόρτερφιλντ.
• Ολοκλήρωση αγοράς περιγραφή.com.
• Ολοκλήρωση αγοράς Social Media Marketing World 2020.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner YouTube.
• Παρακολουθήστε το εβδομαδιαίο μας Talk Show Marketing Social Media τις Παρασκευές στις 10 π.μ. Crowdcast.

Τι νομίζετε; Ποιες είναι οι σκέψεις σας σχετικά με την προσαρμογή στρατηγικών για τη δημιουργία περισσότερων δυνητικών πελατών με διαφημίσεις στο Facebook; Παρακαλώ μοιραστείτε τα σχόλιά σας παρακάτω.