Μαγικές λέξεις που πωλούν: Πώς να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη στο μάρκετινγκ σας: Κοινωνικός εξεταστής μέσων

Τα μηνύματα μάρκετινγκ σας κάνουν αξιόπιστους; Χρησιμοποιείτε τις σωστές λέξεις και φράσεις;

Για να διερευνήσω πώς οι λέξεις μπορούν να δημιουργήσουν εμπιστοσύνη με τους πελάτες, συνέντευξη με τον Marcus Sheridan στο Social Media Marketing Podcast.

Μάρκος είναι ο διάσημος ομιλητής και ο συγγραφέας του Ρωτούν, εσείς απαντάτε. Διαχειρίζεται επίσης μια εταιρεία ψηφιακών πωλήσεων και μάρκετινγκ που ονομάζεται Impact και πραγματοποιεί εργαστήρια για ψηφιακές πωλήσεις και μάρκετινγκ για εταιρείες.

Ο Marcus μοιράζεται λέξεις και φράσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για την εμπορία της επιχείρησής σας και εξηγεί πώς οι περισσότεροι από εμάς το κάνουν λάθος.

Η γλώσσα του ακροατή

«Αν μιλάς με έναν άντρα σε μια γλώσσα που καταλαβαίνει, αυτό φτάνει στο μυαλό του. Αν του μιλήσετε στη γλώσσα του, αυτό πηγαίνει στην καρδιά του. " -Νέλσον Μαντέλα

Αν υπάρχει κάτι στον κόσμο που μπορεί να μας ενώνει ή να μας χωρίζει, που μπορεί να προσελκύσει ή να απομακρύνει, είναι τα λόγια μας. Είναι ο παλμός των επιχειρήσεων. Είναι σίγουρα ο παλμός του ψηφιακού κόσμου. Το σετ δεξιοτήτων copywriter είναι αναμφισβήτητα ακόμη πιο σημαντικό σήμερα από ό, τι πριν από πολλά χρόνια.

Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν μιλούν στη γλώσσα των ακροατών τους. Αυτό είναι σημαντικό επειδή η ομιλία στη γλώσσα κάποιου προκαλεί εμπιστοσύνη. Η εμπιστοσύνη είναι το παν στην επιχείρηση. Στον πυρήνα του, ο λόγος που οι άνθρωποι έρχονται σε εσάς και ο λόγος που αγοράζουν το προϊόν σας ή προσλαμβάνουν την εταιρεία σας είναι ότι σας εμπιστεύονται αρκετά για να σας δώσουν τα χρήματά τους. Και ο μόνος τρόπος που θα φτάσετε σε αυτό το σημείο είναι να έχετε τις σωστές ενέργειες και τις σωστές λέξεις, τις λέξεις που έχουν σημασία.

Το να μιλάς τη γλώσσα κάποιου δεν σημαίνει να μιλάς στα Ισπανικά ή στα Αγγλικά. Σημαίνει να μιλάς στους ανθρώπους με τρόπο που να συνδέεται μαζί τους, με τις λέξεις και τις φράσεις που χρησιμοποιούν. Είναι τα συναισθήματα που έχουν εκείνη τη στιγμή που τους επιτρέπουν να πουν, «Αυτή η εταιρεία με παίρνει. Αυτό το άτομο με παίρνει. Αυτός ή αυτή με καταλαβαίνει. "

Πόσο συχνά παράγουμε λέξεις που προκαλούν αυτό το σύνολο συναισθημάτων; Αυτή είναι η απόλυτη δοκιμασία litmus, η συναισθηματική εκδήλωση σε ένα άτομο που λαμβάνει αυτό το κομμάτι περιεχομένου: αυτό το βίντεο, αυτό το άρθρο, αυτό το κάλεσμα για δράση. Αν μιλάτε τη γλώσσα τους, δίνει μια αίσθηση άμεσης ομοιότητας.

Ο Μάρκους μιλάει σε όλο τον κόσμο και είναι συναρπασμένος από το πόσο συχνά οι άνθρωποι έρχονται σε αυτόν στο τέλος μιας ομιλίας και σχολιάζουν μια λέξη που χρησιμοποίησε ή τον τρόπο που είπε κάτι. Ο Μάρκους είναι από τη Βιρτζίνια. έχει λίγο έμφαση στο Νότο και χρησιμοποιεί αρκετά τις λέξεις "yall" και "dang". Οι άνθρωποι σχολιάζουν συχνά, "Μόλις άκουσα να λέτε" όλοι ", ένιωθα ότι ήμουν στο σπίτι μαζί σας στο κοινό." Ο Μάρκους επισημαίνει ότι κάποιος άλλος μπορεί να ακούσει τις ίδιες στροφές της φράσης και να σκεφτεί, "Λοιπόν, είναι ένας χαζής νότιος αγόρι."

Σε κάθε περίπτωση, τα λόγια του αποτελούν μια άμεση εντύπωση στο μυαλό των ανθρώπων για το άτομο που βλέπουν μπροστά αυτά - όπως ακριβώς οι λέξεις μας αποτελούν μια εντύπωση για το άτομο ή την επιχείρηση που βλέπει το κοινό μας σε ένα βίντεο ή πίσω από μια οθόνη ή σελίδα.

Κάνοντας το λάθος - και το κάνω σωστά

Ο Μάρκος παρουσιάζει μερικές βασικές αλήθειες που πρέπει να αγκαλιάσουμε για να το κάνουμε αυτό καλά.

Κατευθυντήριες αρχές

Εάν μια εταιρεία λέει, «Η εμμονή μας είναι εμπιστοσύνη», πρέπει να καταλάβουν πώς μπορούν να εμμονή στην εμπιστοσύνη τόσο πολύ Ό, τι κάνουν ή λένε, σκέφτονται πρώτα: «Αυτό θα οδηγήσει τον ακροατή να μας εμπιστευτεί περισσότερο ή να μας εμπιστευτεί πιο λιγο?"

Όταν έχετε αυτόν τον απλό παρονομαστή, όταν μόλις βγαίνετε και λέτε, "Εντάξει, θα επιτρέψουμε στην εμπιστοσύνη να είναι η στρατηγική ή ηθική μας πυξίδα", κάτι που καθιστά πιο εύκολη τη διατύπωση των λέξεων. Όταν κοιτάζετε το μάρκετινγκ σήμερα, πόσο συχνά οι επιχειρήσεις συνομιλούν στην αίθουσα συνεδριάσεων σχετικά με τον τρόπο που έχουν πει κάτι, το πραγματικό μήνυμα; Είναι πολύ σπάνιο. δεν το ακούτε καθόλου.

Ο Marcus εκπαιδεύει πολλές πωλήσεις. Λέει ότι ο νούμερο ένα παράγοντας που υπαγορεύει εάν κάποιος ανοίγει ένα email πωλήσεων είναι το θέμα. Οι πωλητές στέλνουν συχνά εκατοντάδες άμεσα, ένα προς ένα email κάθε μήνα, με μέσο ανοιχτό ποσοστό μόλις 18%. Και η πιο συχνά χρησιμοποιούμενη γραμμή θέματος για τους περισσότερους πωλητές όταν παρακολουθεί μια προοπτική είναι απλά, "Παρακολούθηση". Αυτή είναι η πιο ευρέως χρησιμοποιούμενη, η πιο προφανής και η λιγότερο συναισθηματική γραμμή θέματος δυνατόν.

Ο Marcus δημοσκόπησε περίπου 20.000 πωλητές. Του ρωτάται ξανά και ξανά, "Πόσοι από εσάς έχετε εκπαιδευτεί για το πώς να γράψετε την τέλεια γραμμή θέματος, θεωρώντας ότι ορισμένοι από εσάς στέλνετε χιλιάδες email ανά μήνα; " Δεν είχε ποτέ ένα άτομο να σηκώσει το χέρι του.

Ομοίως, αν ρωτήσετε τους περισσότερους εμπόρους εάν έχουν σπουδάσει ψυχολογία, οι περισσότεροι δεν το έχουν κάνει - παρόλο που ασχολούμαστε με την ψυχολογία. Αυτό που κάνει κάποιον να αισθάνεται αμέσως εμπιστοσύνη και ότι η εταιρεία σας είναι διαφορετική, σε αντίθεση με την άμεση αίσθηση ότι δεν σας αρέσει;

Όλοι έχουν παρακολουθήσει ένα βίντεο στο διαδίκτυο στο παρελθόν. Πριν καν κάνετε κλικ στο βίντεο, είδατε μια μικρογραφία, από την οποία αποφασίσατε ότι είτε θέλετε να παρακολουθήσετε το βίντεο είτε όχι. Τι σε έκανε να κάνεις κλικ; Εάν ρωτήσετε την πλειοψηφία των εμπόρων αυτήν την ερώτηση, οι περισσότεροι δεν το γνωρίζουν. Δεν είναι μια συνομιλία που έχουν σχεδόν αρκετό.

Ο κύριος λόγος για τον οποίο επιλέξατε να μην κάνετε κλικ σε ένα βίντεο - την ψυχολογία, πάλι, το στοιχείο εμπιστοσύνης - είναι επειδή είπατε στον εαυτό σας: "Δεν μου αρέσει αυτό το άτομο". Υπάρχει κάτι για τον τρόπο εμφάνισης που σε κάνει να σε κάνει μακριά από. Υπάρχει κάτι σχετικά με τον τίτλο που σας απενεργοποιεί. Τις περισσότερες φορές, επειδή το μήνυμα που λαμβάνετε είναι, "Αυτό το άτομο που το παρήγαγε πιστεύει ότι είναι πιο έξυπνο από εμένα. Νομίζουν ότι έχουν κάτι για μένα εδώ. "

Αυτός είναι ο νούμερο ένα ψυχολογικός λόγος που οι άνθρωποι επιλέγουν να μην κάνουν κλικ σε ένα βίντεο. Εάν κατανοήσουμε τα βασικά αυτού, μπορούμε να αλλάξουμε τον τρόπο που μιλάμε.

Που Δεν είναι Σας ταιριάζει;

Εάν ρωτήσατε 100 εταιρείες πόσες λένε ανοιχτά στους ιστότοπούς τους ποιοι είναι δεν μια καλή τακτοποίηση, ο Marcus εκτιμά ότι μόνο ένας στους 100 θα πει ναι. Η στιγμή που είστε διατεθειμένοι να καθορίσετε προοπτικές που δεν σας ταιριάζουν είναι η στιγμή που θα γίνετε δραματικά πιο ελκυστικοί σε αυτούς που σας ταιριάζουν. Ωστόσο, οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν θα το κάνουν ποτέ.

Ο Μάρκους ήταν σε οικογενειακό ταξίδι στη Χαβάη καθώς το ηχογραφήσαμε. Αυτός και ο γιος του σχεδίαζαν να πάνε για ψάρεμα, ο Μάρκος κοίταζε τα ναυλωμένα σκάφη. Η πλειοψηφία των ναυλωμένων εταιρειών έλεγαν γιατί είναι καταπληκτικές και πώς τους αγαπούν όλοι. Αλλά βρήκε ένα που το είπε λίγο διαφορετικά.

Είπαν: «Αυτό το ταξίδι για ψάρεμα είναι για σοβαρούς ψαράδες που θέλουν να πιάσουν ψάρια, όχι για πρώτους. Για όλους εσάς τους σοβαρούς ψαράδες που θα θέλατε να δοκιμάσετε κάτι λίγο διαφορετικό στο ταξίδι σας στο Maui, αυτό θα μπορούσε να είναι το ταξίδι ψαρέματος για εσάς. "

Οι περισσότεροι καπετάνιοι ναύλωσης ή ταξίδια ή επιχειρήσεις δεν θα το έλεγαν επειδή φοβούνται να εξαλείψουν τις πιθανές επιχειρήσεις από τους πρώτους. Αυτή η εταιρεία λέει, "Εντάξει, ας ξεκαθαρίσουμε ποιοι είμαστε και ποιοι δεν είμαστε." Το λένε στην πρώτη πρόταση: «Είμαστε για το σοβαρός ψαράς… δεν είμαστε για πρώτη φορά »και μετά τελειώνουμε με αυτήν την υπέροχη μικρή λέξη που σημαίνει σχεδόν τίποτα για τους περισσότερους ανθρώπους, αλλά είναι τόσο μεγάλο συμφωνία. Τελειώνουν με, «Αυτό θα μπορούσε Γίνε το ταξίδι για ψάρεμα. "

Όλοι οι άλλοι λένε, "Αυτό είναι μόνο ταξίδι για σένα. Είμαστε ο χάρτης για εσάς. " Αυτή η εταιρεία λέει, "Αυτό θα μπορούσε Γίνε το ταξίδι για ψάρεμα. " Δεν λένε στον πελάτη ότι είναι πιο έξυπνοι από αυτούς. Δεν τους λένε τι να κάνουν. Επιτρέπουν στον αγοραστή να αποφασίσει μόνος του. Αυτό είναι ενδυναμωτικό. Αυτό είναι ισχυρό. Και όχι αρκετοί έμποροι σκέφτονται έτσι.

Η κατάρα της γνώσης

Η «κατάρα της γνώσης» είναι η πράξη της επικοινωνίας ή της σκέψης με τρόπο που υποθέτει ότι όλοι καταλαβαίνουν απλώς και μόνο επειδή έχουμε συνηθίσει να το λέμε έτσι. Το κάναμε τόσο καιρό και είμαστε τόσο ενσωματωμένοι σε οτιδήποτε είναι ότι υποθέτουμε ότι όλοι το καταλαβαίνουν επίσης.

Ο Marcus μίλησε πρόσφατα σε συνέδριο κατασκευαστών γιοτ υψηλών προδιαγραφών. Έκανε καθένα από αυτά να γράψει σε ένα φύλλο χαρτιού για το οποίο το προϊόν τους δεν ήταν κατάλληλο. Η πλειοψηφία αυτών κυριολεκτικά δεν μπορούσαν καν να σκεφτούν έτσι. Βρίσκονταν εντυπωσιασμένοι από την ιδέα ότι το προϊόν ή η υπηρεσία τους πιθανώς δεν θα ταίριαζαν καλύτερα σε κάποιον.

Ένα πράγμα που ορισμένες επιχειρήσεις τείνουν να κάνουν όταν αγωνίζονται με αυτήν την οπτική γωνία είναι να γίνουν snarky ή σαρκαστικοί: το νερό, αυτό το σκάφος μπορεί να μην είναι κατάλληλο για εσάς. " Ο Marcus λέει ότι δεν είναι αυτός ο τρόπος να το πούμε γιατί δεν είναι αυτός που είναι ο καταναλωτής σκέψη. Εάν είστε αγοραστής γιοτ για πρώτη φορά, πώς πρέπει πραγματικά να γνωρίζετε εάν αυτό είναι το σωστό σκάφος για εσάς;

Αφήστε τους να δουν τους εαυτούς τους

Το πρακτορείο Marcus δημοσίευσε πρόσφατα ένα γράφημα που δείχνει το παλιό μοντέλο πρακτορείου έναντι του νέου μοντέλου πρακτορείου. Παραδοσιακά, αυτό που κάνουν οι εταιρείες είναι να παράγουν περιεχόμενο για εσάς. Έτσι, το πρακτορείο του είπε, "Αν ψάχνετε για μια εταιρεία που θα παράγει το περιεχόμενό σας για εσάς" - σε άλλο λέξεις, αν δεν θέλετε να το κάνετε μόνοι σας - "καλά, τότε μάλλον δεν είμαστε οι καλύτεροι για σενα."

Αυτό κάνει τους ανθρώπους να κυριαρχούν κυριολεκτικά. Τότε έσκυψαν σε αυτό, όπως, «Τι ήταν αυτό; Μόλις είπαν ότι ίσως δεν ταιριάζω καλά ».

Πρέπει να το παρακολουθήσετε με εσάς είναι μια καλή εφαρμογή για. Σε αυτήν την περίπτωση, το πρακτορείο του Marcus θα το ακολουθούσε λέγοντας: «… αλλά αν θέλετε να αποκτήσετε πραγματικά το ψηφιακό σας εσωτερικά και θέλετε να δημιουργήσετε το δικό σας περιεχόμενο ως οργανισμός, τότε θα μπορούσαμε να σας ταιριάξουμε. "

Στη συνέχεια απαριθμούν εννέα συστατικά ενός παραδοσιακού πρακτορείου και εννέα συστατικά ενός νεότερου ή πιο σύγχρονου πρακτορείου. Κάθε φορά που κάποιος το διαβάζει, το βλέπει και λέει είτε "Ναι, είμαι εγώ" ή "Όχι, δεν είμαι εγώ".

Όλοι πρέπει να αναρωτηθούν: "Ποιος δεν θα έχει καλή εμπειρία με μια εταιρεία σαν εμάς;" Θέλετε να αναζητήσετε τρόπους για να δείξετε την άλλη πλευρά του νομίσματος, απλώς για να τονίσετε ότι δεν είστε μεροληπτική. Οι περισσότεροι θεατές, επισκέπτες και αγοραστές αναμένουν ότι αυτός που πουλάει το πράγμα είναι μεροληπτικός. Αναζητούν κυριολεκτικά λόγους για να μην εμπιστεύονται αυτό το άτομο ή την εταιρεία. Εάν είστε πρόθυμοι να βγείτε έξω και να μιλήσετε για το ποιος δεν σας ταιριάζει, αυτό τους κάνει να πιστεύουν ότι είστε αμερόληπτοι.

Για να χρησιμοποιήσουμε το παράδειγμα του Social Media Marketing World, γνωρίζουμε ότι το συνέδριό μας δεν είναι όλα τα πράγματα για όλους τους ανθρώπους. Θα μπορούσαμε να βγούμε και να πούμε, "Εδώ είναι όλοι οι λόγοι για τους οποίους το Social Media Marketing World μπορεί να σας ταιριάζει. Αλλά εδώ είναι μερικοί λόγοι που μπορεί δεν να σας ταιριάζει πολύ. Για να διευκρινίσετε, εάν ενδιαφέρεστε για SEO και αναζητάτε όλες τις πιο πρόσφατες και καλύτερες πρακτικές SEO, αυτό δεν είναι το επίκεντρο αυτού του συνεδρίου. Επομένως, μπορεί να μην σας ταιριάζει ».

Όταν ένας έμπορος μέσων κοινωνικής δικτύωσης το διαβάζει, σκέφτονται αμέσως: «Λοιπόν, καλό. Δεν με ενδιέφερε να το μάθω ούτως ή άλλως. " Επαναβεβαιώνουν στο μυαλό τους ότι αυτό ακριβώς αναζητούν.

Προκατάληψη

Ποια είναι τα πράγματα που λέμε ως έμποροι στα μηνύματά μας που μας κάνουν αμέσως να ακούγονται προκατειλημμένοι;

Ένα από τα καλύτερα παραδείγματα είναι ότι καταναλώνουμε με δύναμη την αίσθηση του προϊόντος μας. Ο πιο κοινός τίτλος που βλέπετε στην αρχική σελίδα μιας εταιρείας είναι γιατί είναι ξεχωριστοί, γιατί είναι τόσο διαφορετικοί, γιατί είναι η καλύτερη επιλογή για εσάς. Αλλά αυτός δεν είναι ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι το σκέφτονται απαραίτητα, ή τουλάχιστον αυτό δεν ρωτούν τον εαυτό τους αυτή τη στιγμή.

Έχουμε φτάσει σε αυτό το σημείο επειδή κοιτάζουμε τους ιστότοπους του άλλου και βλέπουμε τον τρόπο που λένε και δείχνουν τα πράγματα. Πιστεύουμε ότι αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος. Αυτός είναι ο κανόνας. Αλλά θυμηθείτε, εάν είναι ο κανόνας, αυτό σημαίνει ότι οι άνθρωποι θα το παρακάμψουν φυσικά και δεν θα δώσουν προσοχή.

Εδώ είναι που ο Μάρκους συμβουλεύει να παραβιάζει τους κανόνες του ιστότοπου και γενικά στον κόσμο των μηνυμάτων. Αντί να πείτε γιατί το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι η καλύτερη επιλογή, αντί να το ενεργοποιήσετε και να πείτε, "Είναι το προϊόν μας πραγματικά διαφορετικό;" Αυτή η ερώτηση αναγνωρίζει την αμφιβολία που νιώθουν.

Ο Μάρκος είναι παθιασμένος με αυτή τη φράση, «Ρωτούν, εσείς απαντάτε». Οι επιχειρήσεις πιστεύουν ότι έχει να κάνει κάποιος να σας κάνει μια ερώτηση και να απαντήσει στον ιστότοπό σας, αλλά μπορεί να είναι κάτι παραπάνω από αυτό. Είναι οτιδήποτε σκέφτονται, αναζητούν, λένε, αισθάνονται, φοβούνται - και το φόβο είναι αυτό που λέει ο Μάρκος είναι τόσο ισχυρό. Πρέπει να κλίνουμε στο φόβο και να είμαστε πρόθυμοι να αντιμετωπίσουμε αυτούς τους φόβους στη γλώσσα που χρησιμοποιεί ο πελάτης.

Εκτός από το πρακτορείο του, ο Marcus διαθέτει επίσης εταιρεία πισίνας. Αντιμετωπίζει ανησυχίες όπως: «Οι πισίνες από φίμπεργκλας φαίνονται φθηνές; Ας δούμε και να δούμε »- πολύ ανοιχτά. Κάποιος που έχει ρωτήσει και μιλήσει με μια εταιρεία σκυροδέματος πισίνα πιθανότατα έχει πει ότι οι πισίνες από fiberglass φαίνονται φθηνές. Σε αυτήν την περίπτωση, έχουν αυτόν τον φόβο να μπουν στη συζήτηση καθώς ερευνούν τον ιστότοπό του. Έτσι ο Μάρκος βγαίνει έξω και το λέει, και αντιμετωπίζει τον φόβο καθώς το σκέφτονται.

Μία ιδέα που συζητήσαμε για το Social Media Marketing World θα μπορούσε να είναι να ρωτήσω, «Αξίζει πραγματικά αυτό το γεγονός; Ας δούμε τι λένε οι συμμαθητές σας. " Ο Marcus αρέσει σε αυτήν την προσέγγιση επειδή δεν δηλώνει ότι το γεγονός μας σίγουρα είναι αξίζει. Ειναι διαφορετικο. Λέμε, «Καταλαβαίνω τους φόβους σας, Μάρκους. Ας δούμε και να δούμε μαζί. Τώρα αποφασίζετε. " Αλλά το ερώτημα είναι, πόσες εταιρείες μιλούν πραγματικά έτσι; Οχι πολλά. Χρησιμοποιήστε τις λέξεις που γνωρίζετε ότι θα χρησιμοποιούσε ο πελάτης σας για να υποβάλει ερωτήσεις, αντί να προβεί σε δήλωση.

Το Flinch

Πρέπει να μιλήσετε για ποιον δεν σας ταιριάζει. Πρέπει να υποκλίσεις στο να δείξεις ότι είσαι αμερόληπτος, πράγμα που σημαίνει ότι κλίνεις κυριολεκτικά να κάνεις το άτομο να φλερτάρει Λοιπόν, πόσα από τα αντίγραφά σας αυτήν τη στιγμή, πόσο από τα μηνύματά σας αυτήν τη στιγμή στον ιστότοπό σας, θα έκανε κάποιον να κάνει διπλή λήψη και να κλίνει; Όλοι είχαμε συμβεί αυτό, όπου κάτι μας έχει εκπλήξει τόσο πολύ όσο το διαβάζουμε ή το βλέπουμε και ανοίγουμε και ακουμπάμε με όλο το σώμα μας.

Μία από τις ερωτήσεις που παίρνει συνεχώς η επιχείρηση της πισίνας του Marcus είναι γιατί κάποιος πρέπει να επιλέξει υαλοβάμβακα από σκυρόδεμα. Τώρα έρχεται το flinch: Ο Marcus απαντά συχνά με: "Λοιπόν, η αλήθεια είναι ότι δεν πρέπει πάντα να επιλέγετε υαλοβάμβακα από σκυρόδεμα." Αυτό είναι το νούμερο ένα. Εδώ έρχεται το νούμερο δύο: "Στην πραγματικότητα, υπάρχουν στιγμές που το σκυρόδεμα είναι η καλύτερη επιλογή."

«Αυτό που θα κάνει αυτό το άρθρο ή τι θα κάνει αυτό το βίντεο είναι να εξηγήσει με ειλικρίνεια και διαφάνεια τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα και των δύο τύπων πισινών. Ας ελπίσουμε ότι, μέχρι το τέλος, θα μπορείτε να αποφασίσετε ποια είναι η καλύτερη επιλογή για εσάς. "

Ρεαλιστικά, πόσες μάρκες, πόσες επιχειρήσεις, πόσες εταιρείες μιλάνε έτσι όταν διαβάζετε για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους στο διαδίκτυο; Το flinch έρχεται με, "Τι θα περίμεναν να ακούσουν εκείνη τη στιγμή, παρόλο που ήδη γνωρίζουν ότι είναι αλήθεια;"

Πόσες φορές στον ιστότοπό σας έχετε κάτι που θα έκανε κάποιον να κουνήσει το κεφάλι του ή να το γείρει πλευρά, ή κάνουμε αυτό το flinch, ή αναβοσβήνει και να πω, "Ουάου, δεν μπορώ να πιστέψω ότι είναι αρκετά ειλικρινείς μαζί μου για να είπαν μόλις ότι"?

Το φαινόμενο «Nod And Click»

Πόσες δηλώσεις υπάρχουν στον ιστότοπό σας, ειδικά στην αρχική σας σελίδα, που θα οδηγούσαν κάποιον να κουνήσει φυσικά καθώς το διάβαζε;

Ο τίτλος στο wix.com αυτή τη στιγμή είναι, "Δημιουργήστε έναν ιστότοπο για τον οποίο είστε περήφανοι." Το Wix.com γνωρίζει ότι οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πραγματικά απογοητευμένοι με τους ιστότοπούς τους και η αγορά τους είναι μικρές επιχειρήσεις που δεν θέλουν να προσλάβουν κάποιον για να δημιουργήσουν 10.000 έως 20.000 $ δικτυακός τόπος.

Θέλουν να δημιουργήσουν τον ιστότοπο για τον εαυτό τους, αλλά δεν θέλουν κάτι ενοχλητικό ή ερασιτεχνικό. Έτσι έχουν αμέσως αυτό: "Δημιουργήστε έναν ιστότοπο για τον οποίο είστε περήφανοι." Μπορώ να κουνήσω το κεφάλι μου και να σκεφτώ, «Ναι, είμαι εγώ. Θέλω να το κάνω αυτό. Θέλω να δημιουργήσω έναν ιστότοπο για τον οποίο είμαι περήφανος. "

Η επικεφαλίδα στον ιστότοπο της εταιρείας pool του Marcus είναι, "Σκέφτεστε μια πισίνα εισόδου;" Αυτό είναι; αυτός είναι ο πλήρης τίτλος. Δεν λέει τίποτα για την εταιρεία.

Εάν ρωτήσετε κανέναν, «Όταν επισκέπτεστε έναν ιστότοπο, ανησυχείτε περισσότερο για τα δικά σας προβλήματα και ζητήματα ή ανησυχείτε περισσότερο για την εταιρεία που επισκέπτεστε; " Όλοι θα απαντήσουν: «Νοιάζομαι για τον εαυτό μου, τα προβλήματά μου, τα ζητήματά μου, τις ανάγκες μου, τα δικά μου ερωτήσεις. "

Ωστόσο, αν κοιτάξετε τα πρωτοσέλιδα του 90% των ιστότοπων, είναι υπερηφάνεια. Δεν αφορά τον πελάτη. αφορά την εταιρεία. Σε αυτό το πλαίσιο, το τεστ για αυτό είναι, "Μπορεί το άτομο να κουνήσει;" Ακόμα κι αν μπορούν να κουνήσουν το κεφάλι τους και να πουν, "Όχι, δεν είμαι εγώ", εξακολουθεί να είναι μια νίκη. Σε κάθε περίπτωση, συνειδητοποίησαν ότι ήταν γι 'αυτούς σε αυτό το πλαίσιο.

Κάποιος θα μπορούσε να πει, "Όχι, δεν ψάχνω μια πισίνα εισόδου. Ψάχνω για μια πισίνα πάνω από το έδαφος. Είμαι από εδώ. " Έχει χάσει τίποτα ο Μάρκους; Όχι, γιατί δεν είναι η αγορά του. Και αυτή είναι η αποτελεσματική επικοινωνία.

Εμείς εναντίον Εσύ

Ακολουθεί μια άλλη δοκιμή που μπορείτε να κάνετε με τον ιστότοπό σας αυτήν τη στιγμή. Μετρήστε την αναλογία "εμείς" έναντι "εσείς" στον ιστότοπο. Εσείς ή το δικό σας. Εμείς ή μας.

Αν κοιτάξετε τις περισσότερες αρχικές σελίδες, θα δείτε ότι είναι 80% «εμείς». Αν λοιπόν έχετε 10 δηλώσεις που χρησιμοποιούν «εμείς» έναντι «εσείς», 8 θα είναι «εμείς» με βάση και 2 θα είναι «εσείς» με βάση Πρέπει να είναι το αντίστροφο.

Στην αρχική σας σελίδα και σε ολόκληρο τον ιστότοπό σας, ειδικά σε πρωτοσέλιδα, το 80% της γλώσσας θα πρέπει να βασίζεται σε «εσείς» ή «το δικό σας». Μπορείτε να το αλλάξετε ακόμη περισσότερο και να το κάνετε πρώτο άτομο. Με αυτόν τον τρόπο, είναι εξατομικευμένο για αυτό το άτομο. Για άλλη μια φορά, επιστρέφοντας σε αυτό το στοιχείο που κουνάει, μπορούν να έχουν μια φυσική εκδήλωση της εμπειρίας που έχουν, όπως, "Ναι, αυτός είναι εγώ. Θα συνεχίσω να μένω εδώ, θα συνεχίσω να διαβάζω. "

Δηλώστε το προφανές

Όταν κάποιος συμπληρώνει μια φόρμα στο διαδίκτυο και τους ζητείται να δώσει τις πληροφορίες του, υπάρχει ένα συγκεκριμένο σύνολο φόβων που έχουν. Αυτό το γνωρίζουμε γιατί όλοι έχουμε τους ίδιους βασικούς φόβους για τη συμπλήρωση μιας φόρμας στο διαδίκτυο:

• Τι θα κάνετε με τις προσωπικές μου πληροφορίες;
• Θα με ανεπιθύμητο μήνυμα μέχρι θανάτου;
• Θα μου στείλετε email στο θάνατο;
• Εάν συμπληρώσω αυτήν τη φόρμα, τι ακριβώς θα συμβεί;

Γνωρίζουμε ότι κάθε επιχείρηση χρησιμοποιεί αυτήν τη φόρμα, αλλά πόσοι αντιμετωπίζουν αυτούς τους φόβους εκεί στη σελίδα προορισμού; Σχεδόν κανένας.

Ο Marcus προτείνει να τοποθετήσετε ένα απλό βίντεο δίπλα στη φόρμα που να αντιμετωπίζει αυτούς τους φόβους. Υπάρχουν όμως δύο μέρη για να το κάνουμε σωστό. Πρώτον, πρέπει να έχει έναν πολύ σαφή τίτλο. Δεύτερον, πρέπει επίσης να έχει αυτό το στοιχείο flinch.

Ο Marcus λέει ότι ο καλύτερος τίτλος για αυτό το βίντεο είναι, "Δείτε ακριβώς τι θα συμβεί εάν συμπληρώσετε αυτήν τη φόρμα." Γιατί αυτός ο τίτλος; Διότι αυτό ακριβώς σκέφτονται οι θεατές εκείνη τη στιγμή. Τώρα τους δείχνετε ακριβώς τι θα συμβεί εάν συμπληρώσουν αυτήν τη φόρμα - δεν λέτε εάν είναι καλό ή κακό.

Στο βίντεο, θέλετε να βγείτε έξω και να τους ξανακάνετε με το φόβο που έχουν. Ρωτούν, απαντάτε. Το μόνο που έχετε να πείτε είναι κάτι σαν: «Κάθονται εκεί τώρα και λέτε στον εαυτό σας, θα πρέπει να συμπληρώσω αυτήν τη φόρμα; Αυτοί οι τύποι με ανεβάζουν στο θάνατο; Κάποιος θα με καλέσει 10 φορές την επόμενη μέρα; Χαλαρώστε, χαλαρώστε, χαλαρώστε. Ας μιλήσουμε για το τι ακριβώς θα συμβεί εάν συμπληρώσετε αυτήν τη φόρμα. " Τότε απλά το εξηγείτε με λόγια.

Ο Μάρκους λέει ότι το έχει δοκιμάσει πολλές φορές και έχει βρει κατά μέσο όρο άνοδο 80%.

Ποιος είναι ο κανόνας; Ο κανόνας είναι να βάλει τη φόρμα και να ελπίζει ότι θα το συμπληρώσει. Τι σε κάνει να ξεχωρίζεις; Λέγοντας ακριβώς τι θα συμβεί εάν συμπληρώσουν τη φόρμα.

Ανακάλυψη της εβδομάδας

Το DuetCam είναι μια εφαρμογή iOS που σας επιτρέπει να εγγράψετε και τις μπροστινές και τις πίσω κάμερες ταυτόχρονα ραμμένες μαζί στο iPhone σας.

Δημιουργεί μια σκηνή picture-in-picture, βασικά όπως το FaceTime ή το Skype, με ένα μεγάλο παράθυρο και ένα μικρό παράθυρο. Μία εφαρμογή για αυτό μπορεί να είναι να δείξετε το πρόσωπό σας στο μεγάλο πλαίσιο ή στο μικρό παράθυρο "εικόνα σε εικόνα" όταν δημιουργείτε ιστορίες Instagram. Ένα άλλο μπορεί να είναι σε ένα μεγάλο γεγονός όπως το Social Media Marketing World. Εάν βρίσκεστε στο κοινό και γυρίζετε, μπορείτε να μοιραστείτε τις δικές σας αντιδράσεις ενώ ταυτόχρονα μοιράζεστε τι συμβαίνει μπροστά σας.

Δεν μπορείτε να αλλάξετε το μέγεθος των μεγάλων και μικρών εικόνων, αν και μπορείτε να προσδιορίσετε ποιος φακός είναι ο κύριος έναντι του δευτερεύοντος και μπορείτε πάντα να τους αλλάξετε. Υπάρχει ένα άλλο κουμπί που σας επιτρέπει να αλλάξετε σε ποια γωνία εμφανίζεται το μικρότερο παράθυρο. Το DuetCam λειτουργεί τόσο σε οριζόντιο όσο και σε κατακόρυφο προσανατολισμό, αλλά πρέπει να αποφασίσετε ποιο θα χρησιμοποιήσετε πριν ξεκινήσετε.

Το DuetCam είναι 2,99 $ και διατίθεται αποκλειστικά για iOS στο duetcam.com.

Βασικές επιλογές από αυτό το επεισόδιο:

• Μάθετε περισσότερα για τον Marcus στο δικό του δικτυακός τόπος.
• Ακολουθήστε τον Marcus Facebook και Κελάδημα.
• Στείλτε email στον Marcus στο [προστασία μέσω email] (ναι αλήθεια).
• Ρίξτε μια ματιά στο γραφείο του Marcus, Επίπτωση.
• Διαβάστε την ενημερωμένη έκδοση του βιβλίου του Marcus για το 2019, Ρωτούν, εσείς απαντάτε.
• Εξερευνώ Πισίνες ποταμού.
• Κατεβάστε DuetCam.
• Ολοκλήρωση αγοράς Social Media Marketing World 2020.
• Παρακολουθήστε αποκλειστικό περιεχόμενο και πρωτότυπα βίντεο από το Social Media Examiner YouTube.
• Παρακολουθήστε το εβδομαδιαίο μας Talk Show Marketing Social Media τις Παρασκευές στις 10 π.μ. Crowdcast.

Τι νομίζετε; Ποιες είναι οι σκέψεις σας σχετικά με τη χρήση της γλώσσας των πελατών και των προοπτικών στο μάρκετινγκ; Παρακαλώ μοιραστείτε τα σχόλιά σας παρακάτω.