Πώς να μετρήσετε την απόδοση των επενδύσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για την πολύπλοκη πώληση: εξεταστής κοινωνικών μέσων

Προσπαθείτε να καταλάβετε πώς τα κοινωνικά μέσα επηρεάζουν την κατώτατη γραμμή σας; Μετράτε ήδη αλλά δεν βλέπετε τα αποτελέσματα που ήλπιζα;

Ενας από τους λόγους μέτρηση της απόδοσης επένδυσης (ROI) των κοινωνικών μέσων έχει προκαλέσει τόσες πολλές συζητήσεις γιατί δεν είναι εύκολο. Το κύριο εμπόδιο στη μέτρηση από άκρο σε άκρο είναι η έλλειψη μιας πραγματικής λύσης διαχείρισης σχέσεων με τους πελάτες (CRM).

Ενώ Salesforce και άλλοι εργάζονται σκληρά για να φέρουν μια πλήρη λύση στην αγορά, πολλοί έμποροι απλώς συνδυάζουν δεδομένα που λαμβάνουν από λύσεις παρακολούθησης ιστού και λύσεις κοινωνικής παρακολούθησης.

Δυστυχώς, αυτό θα σας δώσει μόνο κομμάτια της ιστορίας. Εκείνοι με ιδιόκτητα συστήματα CRM θα έχουν το πιο δύσκολο εμπόδιο, κάτι που είναι μια πρόκληση που αντιμετώπισα προσωπικά. Βραχυπρόθεσμα, η μόνη ελπίδα είναι η ενσωμάτωση των cookies παρακολούθησης στον ιστότοπό σας και η συνεργασία με μια ομάδα ανάπτυξης για ενσωμάτωση στο CRM σας.

Ωστόσο, μπορείτε χτίστε μια αποτελεσματική στρατηγική μέτρησης εάν έχετε μια ολιστική άποψη για τη δημιουργία μολύβδου στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

. Ακολουθούν τέσσερις συμβουλές για να βεβαιωθείτε ότι μετράτε τον πλήρη αντίκτυπο των κοινωνικών μέσων στην κατώτατη γραμμή σας.

# 1: Ορίστε τις εισόδους σας για τη δημιουργία μολύβδου

Για να είναι αποτελεσματικός οποιοσδήποτε τύπος στρατηγικής μέτρησης, είναι κρίσιμο καθορίστε ποιοι βασικοί παράγοντες πρέπει να συμπεριληφθούν. Από άποψη δημιουργίας μολύβδου, υπάρχουν δύο βασικές είσοδοι παραγωγής μολύβδου.

• Σημεία μετατροπής έμμεσης και άμεσης απόκρισης—Αυτά μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με το επιχειρηματικό σας μοντέλο, αλλά γενικά, θα θέλατε να μετρήσετε όσους συμπλήρωσαν τα έντυπα δυνητικών πελατών σας. Στη συνέχεια θα δοθεί βαθμολογία που καθορίζει το επίπεδο ενδιαφέροντος των προοπτικών. Τότε θα χωρίζατε αυτές τις βαθμολογίες σε εύλογα εύρη και θα μετρήσετε τις κοινωνικές σας προοπτικές σε κάθε εύρος. Αναζητήστε συγκεκριμένα τον αριθμό των δυνητικών πελατών και τον ρυθμό ανάπτυξης σε κάθε εύρος.

• Νέο ιστορικό επιχειρηματικής καμπάνιας—Αυτός είναι πιθανώς ένας από τους πιο υποτιμημένους τομείς όπου τα κοινωνικά μέσα διαδραματίζουν μεγάλο ρόλο. Κοιτάξτε όλη τη νέα σας επιχείρηση για το μήνα σε σχέση με το ιστορικό καμπάνιας που έχει αναφερθεί στα cookie σας. Πόσες φορές τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ήταν «βοήθεια» σε οποιοδήποτε σημείο του ιστορικού της καμπάνιας που οδήγησε στην πώληση; Πόσες φορές ήταν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης το άμεσο «σημείο μετατροπής» για την πώληση; Πόσες φορές τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ήταν η «αρχική πηγή μολύβδου» για την προοπτική; Αυτοί οι αριθμοί αυξάνονται με υγιή ρυθμό; Εάν όχι, πού πρέπει να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας; Ορίστε μια τιμή δολαρίου για διαφορετικά σημεία στον κύκλο σας, καθορίστε το κόστος για αυτές τις προσπάθειες συμπεριλαμβανομένου του χρόνου που απαιτείται για την εκτέλεση του προσωπικού και για να δείτε πού εμφανίζονται τα περισσότερα κοινωνικά μέσα Απόδοση επένδυσης.

# 2: Χρησιμοποιήστε βαθμολογία δυνητικών πελατών για να τοποθετήσετε δυνητικούς πελάτες στη σωστή θέση στη διοχέτευση πωλήσεων

Όταν οι έμποροι μιλούν για τη μέτρηση της απόδοσης επένδυσης των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης, πολλοί το θεωρούν μια πολύ κουρασμένη συζήτηση. Είτε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης προσφέρουν κέρδος στην εταιρεία είτε δεν είναι.

Ενώ συμφωνώ με την υπόθεση, προτείνω επίσης να κάνετε ένα βήμα πίσω προτού λάβετε αποφάσεις με βάση αποκλειστικά τους αριθμούς.

Συζητήσαμε για τη χρήση της βαθμολογίας δυνητικών πελατών για να προσδιορίσουμε πού βρίσκονται οι πελάτες στον κύκλο αγοράς. Ενώ υπάρχουν πιθανώς πολύ μακροσκελείς τύποι για βαθμολογία μολύβδου που χρησιμοποιούν οι εταιρείες, έχω βρει ότι η καλύτερη προσέγγιση είναι η K.I.S.S. (κρατήστε την απλή, ηλίθια) φιλοσοφία. Χωρίστε τους δυνητικούς πελάτες σας σε τρεις ξεχωριστές ομάδες προοπτικών. Ορίστε τα χρονικά πλαίσια μετατροπής με βάση την επιχείρησή σας και τον τυπικό κύκλο αγορών.

• Αργός-Αυτές οι προοπτικές είναι πιθανό στη φάση πριν από την έρευνα / ευαισθητοποίηση. Βρίσκουν αυτό που λέτε ενδιαφέρον και θέλουν να το ακολουθήσουν, αλλά δεν αναζητούν λύση αυτή τη στιγμή. Θέλετε να μείνετε στο μυαλό σας με αυτές τις προοπτικές για το πότε είναι έτοιμος να αγοράσει, αλλά δεν θέλετε να επενδύσετε πολύ χρόνο από το δυναμικό πωλήσεών σας. Αυτή είναι μια εξαιρετική ευκαιρία να στείλετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες το σχετικό ΔΩΡΕΑΝ περιεχόμενό σας σε κάποιο κανονικό διάστημα που δεν είναι ενοχλητικό, αλλά αρκετά ώστε να μην πέσετε από το ραντάρ.

• Μεσαίο-Αυτές οι προοπτικές βρίσκονται στο στάδιο της έρευνας / εξέτασης. Εξετάζουν προϊόντα που πρέπει να θεωρηθούν ως λύση. Θέλετε να βρείτε το σημείο εκκίνησης για αυτές τις προοπτικές να τις μετακινήσετε στο επόμενο στάδιο της διοχέτευσης. Είναι πιθανό ότι τα περισσότερα από τα δολάρια μάρκετινγκ σας ξοδεύονται για τη μετατροπή αυτών των προοπτικών.

• Γρήγορα-Αυτές οι προοπτικές βρίσκονται στη φάση λήψης αποφάσεων / αγορών. Θέλουν μια λύση και έχουν ένα σαφές χρονικό πλαίσιο για το πότε τη χρειάζονται. Είναι πιθανό ότι το μεγαλύτερο μέρος της ομάδας πωλήσεών σας ξοδεύει το χρόνο του ενεργά δουλεύοντας αυτές τις προοπτικές. Γενικά, το μάρκετινγκ παίρνει πίσω θέση σε ειδικές προσφορές μάρκετινγκ, ώστε να μην "καθυστερήσει" η πώληση.

Αυτό σας δίνει ένα πλαίσιο για αυτό που θέλετε να μετρήσετε στην πορεία. Για να είναι ένα πραγματικό μέτρο της απόδοσης επένδυσης (ROI), πρέπει να συγκρίνετε το κόστος των προσπαθειών κοινωνικών μέσων με τα έσοδα για κάθε σημείο στο ιστορικό καμπάνιας και το κόστος που σχετίζεται με τη μετατροπή κάθε εύρους δυνητικού πελάτη σκορ.

# 3: Κατανοήστε πού τελειώνουν οι προσπάθειες κοινωνικών μέσων και ξεκινούν οι προσπάθειες πωλήσεων

Γιατί αυτά τα διαφορετικά σημεία στον κύκλο αγοράς είναι σημαντικά για τη μέτρηση των κοινωνικών μέσων; Επειδή Τα κοινωνικά μέσα είναι απλώς μια άλλη γεννήτρια. Μόλις εισέλθει το προβάδισμα, η κανονική διαδικασία πωλήσεων αναλαμβάνει. Αυτή η διαδικασία μπορεί να περιλαμβάνει προσπάθειες μάρκετινγκ και προσπάθειες ομάδας πωλήσεων.

Ωστόσο, εάν προσεγγίζετε προοπτικές στη φάση προ-έρευνας / ευαισθητοποίησης με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και δεν έχετε προγράμματα μάρκετινγκ ή διαδικασίες πωλήσεων για να το υποστηρίξετε, μπορείτε να μειώσετε το δόλωμα στη μόνη προσπάθεια μάρκετινγκ που αγγίζει αυτό ομάδα. Μια προσέγγιση με πωλήσεις με χαμηλές προοπτικές κινδυνεύει να χάσει την επιχείρησή της για πάντα. Προτού διαγράψετε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ότι δεν παρέχουν την απόδοση επένδυσης που περιμένατε, φροντίστε να ελέγξετε τις προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Εάν δεν διαθέτετε πρόγραμμα ευαισθητοποίησης ως μέρος της στρατηγικής σας, μπορεί να είναι ο λόγος που δεν μετατρέπετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες. Αξιολογήστε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για την αξία που πραγματικά φέρνει στο τραπέζι και βεβαιωθείτε ότι δεν παραβλέπετε ορισμένες από τις περιοχές όπου τα κοινωνικά μέσα παρέχουν ήδη ROI στην εταιρεία σας.

# 4: Ρωτήστε τον εαυτό σας πού πρέπει να βελτιστοποιήσετε τις προσπάθειες δημιουργίας δυνητικών μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Ακολουθούν ορισμένες βασικές ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε κατά την αξιολόγηση των προσπαθειών κοινωνικών μέσων:

• Υπάρχει εμπόδιο στην κύρια διοχέτευση; Ελέγξτε πού πιάνονται οι δυνητικοί πελάτες και επανεκτιμήστε την προσέγγισή σας.
• Μπορείτε να μετατρέψετε δυνητικούς πελάτες με το ίδιο ή χαμηλότερο κόστος από άλλα κανάλια με μέσα κοινωνικής δικτύωσης;
• Πρέπει να σταματήσετε τυχόν δραστηριότητες που προκαλούν δυνητικούς πελάτες να πέσουν έξω από τη διοχέτευση πωλήσεων;
• Προσεγγίζετε άτομα σε σημεία του κύκλου αγοράς όταν δεν μπορούν να κάνουν άλλα κανάλια;
• Βάζετε περισσότερα άτομα στη διοχέτευση πωλήσεων με χαμηλότερο κόστος; Με ποιο ρυθμό αυξάνεται;
• Έχετε ευθυγραμμίσει τη διαδικασία πωλήσεών σας με δυνητικούς πελάτες που δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν σήμερα;

Αυτή η ανάρτηση είναι απλώς ένα σημείο εκκίνησης για συζητήσεις σχετικά με τη μέτρηση της απόδοσης επένδυσης (ROI). Υπάρχουν πολλές συγκεκριμένες μεταβλητές για κάθε εταιρεία που καθιστούν δύσκολη για τις γενικεύσεις την παροχή λύσης.

Σχετικές αναρτήσεις:

• 4 τρόποι μέτρησης των μέσων κοινωνικής δικτύωσης και των επιπτώσεών του στην επωνυμία σας
• Είναι μετρήσιμο το Social Media Marketing; Η μεγάλη συζήτηση
• Πώς να μετρήσετε την απόδοση μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων

Ποιες είναι οι σκέψεις σου? Πώς μετράτε; Μετράτε την κοινωνική «βοήθεια» στον οργανισμό σας; Έχετε μηνύματα μάρκετινγκ, καμπάνιες μάρκετινγκ και διαδικασίες πωλήσεων που ανταποκρίνονται στη φάση έρευνας / ευαισθητοποίησης;