Πώς να αποκτήσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες με Creative Social Tactics: Social Media Examiner

Τμηματοποιείτε και παρακολουθείτε δυνητικούς πελάτες;

Πλησιάζετε τους σωστούς ανθρώπους τη σωστή στιγμή;

Πριν οι πελάτες αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, περνούν μια διαδικασία ανακάλυψης, μάθησης και κατανόησης.

Η προσαρμογή της κοινωνικής σας τακτικής με βάση το στάδιο αγοράς αυξάνει τις πωλήσεις.

Σε αυτό το άρθρο θα ανακαλύψετε τακτικές που προσελκύστε πελάτες σε κάθε στάδιο αγοράς και μετακινήστε τους προς την τελική πώληση.

Γιατί τμηματοποίηση για κάθε στάδιο αγοράς

Προσαρμόζοντας τις τακτικές μάρκετινγκ σε έναν συγκεκριμένο δυνητικό πελάτη αγορά κύκλου ζωής διασφαλίζει ότι έχετε τον μεγαλύτερο αντίκτυπο, συντομεύοντας τον κύκλο πωλήσεων και αυξάνοντας τα συνολικά ποσοστά μετατροπής από πάνω προς τα κάτω.

Αλλά πώς ξέρετε ποιο μόλυβδο είναι πού; Ξεκινήστε χαρτογραφώντας και συνδέοντας κάθε στάδιο της διαδρομής του αγοραστή σας σε διάφορα σημεία μετατροπής

ή ενέργειες με την εταιρεία σας. Κοίτα το δικό σου πλατφόρμα αυτοματισμού μάρκετινγκ και δημιουργία λιστών βάσει επαφών που έχουν ήδη μετατρέψει σε κάθε στάδιο αγοραστή.

Φροντίστε να συγχρονίστε τις πλατφόρμες αυτοματισμού μάρκετινγκ και τη διαχείριση σχέσεων πελατών (CRM) ώστε να μπορείτε εύκολα μεταφέρετε τα στάδια μπρος-πίσω καθώς η ομάδα πωλήσεών σας μετατρέπει τους δυνητικούς πελάτες. Αυτό το είδος παρακολούθησης κλειστού βρόχου είναι το κλειδί για τη διαδικασία τμηματοποίησης και τη σωστή αναφορά των προσπαθειών μάρκετινγκ.

Ακολουθούν τα τέσσερα στάδια του κύκλου ζωής του αγοραστή και προτάσεις σχετικά με τον τρόπο αγοράς σε κάθε στάδιο.

# 1: Πληροφορίες και πόροι προσφοράς

Στην κορυφή της διαδικασίας λήψης αποφάσεων βρίσκεται το στάδιο της πληροφόρησης. Σε αυτό το σημείο οι υποψήφιοι υποψιάζονται ότι έχουν πρόβλημα, αλλά χρειάζονται περισσότερες πληροφορίες για να επιβεβαιώσουν το πρόβλημα και να κατανοήσουν πώς να το λύσουν.

Οι πρώτοι σε αυτό το πρώιμο στάδιο συνήθως έχουν πολλές ερωτήσεις. Πείνουν για πληροφορίες, προτάσεις και απόψεις από τους φίλους τους. Είναι συνηθισμένο να στραφούν στα κοινωνικά μέσα για να μιλούν με άλλους.

Σε αυτό το σημείο, οι δυνητικοί πελάτες σας δεν ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και απενεργοποιούνται από τις πωλήσεις ή τις προσφορές. Ως έμπορος, η τακτική σας εδώ είναι να να είναι όσο το δυνατόν πιο χρήσιμο. Προσφέρετε πληροφορίες και πόρους όπως απαιτείται — ειδικά αν τα έχετε δημιουργήσει — στο προσελκύστε τους πελάτες σας και τραβήξτε το ενδιαφέρον τους.

Προς την βρείτε άτομα που κάνουν ερωτήσεις, δημιουργία αναζητήσεων κοινωνικής παρακολούθησης που σας ειδοποιούν όταν ενημερώνετε συμπεριλάβετε λέξεις βιομηχανίας, ερωτηματικά και αναφορές βιομηχανίας + ερωτηματικά.

Ακόμα κι αν μια ερώτηση και η επακόλουθη απάντησή σας δεν έχουν καμία σχέση με τη βιομηχανία ή τα προϊόντα σας, το γεγονός ότι είστε Η προσπάθειά σας να σας βοηθήσει να κάνει μια μεγάλη εντύπωση - πιθανότατα θα σας θυμούνται καθώς προχωρούν στην απόφασή τους επεξεργάζομαι, διαδικασία.

Το Hilton ανέπτυξε ένα από τα καλύτερα παραδείγματα αυτής της αρχής με το δικό τους @HiltonSuggests πρωτοβουλία. Βασικά ενεργώντας ως εικονικός θυρωρός, η ομάδα κοινωνικών μέσων του Hilton παρακολουθεί όσους θέτουν ερωτήσεις σχετικά με πόλεις με ξενοδοχεία Hilton.

Είτε κάποιος ρωτάει για το καλύτερο ιταλικό εστιατόριο ή για οδηγίες για την αγορά της πόλης, το @HiltonSuggests είναι γρήγορο να απαντήσει.

Προγραμματίστε την ώρα κάθε μέρα προς την προσελκύστε προληπτικά το κοινό σας, και το πιο σημαντικό, οι καθιερωμένοι δυνητικοί πελάτες στο σύστημά σας. Αλληλεπιδράστε μαζί τους στο ίδιο επίπεδο που θα κάνατε με τους προσωπικούς σας φίλους σχολιάζοντας τις αναρτήσεις τους, μοιράζοντας φωτογραφίες μαζί τους και συμμετέχοντας στις συνομιλίες τους.

# 2: Εμφάνιση τιμής προϊόντος

Όταν οι αγωγοί είναι άνετοι με τις πληροφορίες που έχουν βρει και είναι έτοιμοι να αντιμετωπίσουν το πρόβλημα ή την ανάγκη τους, μεταβαίνουν στο στάδιο της σκέψης. Εδώ καθορίζουν κριτήρια για την αξιολόγηση διαφορετικών προϊόντων ή υπηρεσιών που θα λύσουν το πρόβλημά τους ή θα ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους.

Έχετε ήδη ρυθμίσει τη σκηνή κοινοποιώντας χρήσιμες πληροφορίες. Τώρα είναι ώρα να βοηθήστε τους να αξιολογήσουν τις επιλογές τους. Αυτό περιλαμβάνει να τους εκπαιδεύσετε για τις διάφορες δυνατότητες του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και πώς τα βοηθούν αυτά τα χαρακτηριστικά.

Παρόλο που οι δυνητικοί πελάτες σε αυτό το στάδιο είναι πιο ανοιχτοί στην εξερεύνηση της εταιρείας σας, εξακολουθούν να μην είναι έτοιμοι για μια σκληρή πώληση.

Για να βοηθήσετε τους οδηγούς να συνεχίσουν να αισθάνονται άνετα - και μετακινήστε τους προς τη φάση της απόφασης- Σας προτείνω αναπτύξτε μια λεπτή αλλά καινοτόμο κοινωνική καμπάνια που προβάλλει τη μοναδική πρόταση πώλησης του προϊόντος σας (USP) με έναν μη παραδοσιακό, διασκεδαστικό τρόπο.

Ένα από τα καλύτερα παραδείγματα μιας δημιουργικής έκθεσης είναι το Εκστρατεία Will It Blend από την Blendtec. Το USP της εταιρείας είναι ότι τα μπλέντερ τους είναι τα πιο ισχυρά στην αγορά.

Για να δείξει πόσο ισχυρό είναι το μπλέντερ τους, το Blendtec παίρνει διάφορα είδη οικιακής χρήσης, τα βάζει στα μπλέντερ τους και τα κόβει. Η καινοτομία αντλεί εκατομμύρια προβολές στο YouTube και ενισχύει το USP τους.

Για παράδειγμα, όταν η Apple κυκλοφόρησε ένα νέο iPad, φυσικά οι άνθρωποι μιλούσαν για το νέο tablet. Η Blendtec αγόρασε ένα και το τεμάχισε σε ένα από τα μπλέντερ τους. Η φήμη γύρω από την κυκλοφορία του iPad ενίσχυσε το βίντεο Blendtec.

# 3: Επίδειξη θετικών αποτελεσμάτων

Η πληροφόρηση και η εκπαίδευση έχουν καθοδηγήσει τους οδηγούς σας στο σημαντικότερο στάδιο απόφασης της διοχέτευσης πωλήσεων. Μάλλον έχουν περιορίσει την απόφαση αγοράς τους σε εσάς και έναν ή δύο ανταγωνιστές.

Οι ηγέτες που έχουν φτάσει μέχρι τώρα είναι αυτές που είναι πιο πιθανό να μετατρέψουν. Στην πραγματικότητα, από τη στιγμή που οι οδηγοί φτάνουν στο στάδιο της απόφασης, είναι πιθανό να έχουν ήδη υποσυνείδητα το μυαλό τους να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας - χρειάζονται απλώς έναν λόγο για να εξορθολογιστούν συνειδητά αγορά.

Τώρα είναι η ώρα να αξιοποιήστε τις τακτικές προώθησης πωλήσεων (π.χ. εκπτώσεις, ομαδοποίηση, πωλήσεις flash κ.λπ.) για τη μετατροπή του δυνητικού πελάτη σε πελάτη.

Οι περισσότεροι εκτιμούν να βλέπουν ακριβώς πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας τα ωφελεί προσωπικά. Ενθαρρύνετε το προβάδισμά σας να συνεργαστεί με την ομάδα πωλήσεών σας μέσω εξατομικευμένης επίδειξης, δοκιμαστικής προσφοράς ή διαβούλευσης.

https://www.youtube.com/watch? v = qpD0OKbNzXI

Αναπτύξτε μελέτες περίπτωσης- σύντομο και στο σημείο - αυτό διαθέτουν ευχαριστημένους πελάτες και αναλυτικά δεδομένα. Μπορεί να θέλετε να επενδύσετε σε μια επεκτάσιμη τακτική, όπως η ανάπτυξη μια σειρά βίντεο 2 έως 4 λεπτών ότι προβάλλετε τα κύρια σημεία πώλησης των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.

Ανεξάρτητα από την απόλυτη τακτική σας, δώστε έμφαση στα ζητήματα που είχαν οι προηγούμενοι πελάτες πριν βρουν το προϊόν σας, πώς ήταν να δουλεύετε μαζί σας και πώς τους βοήθησε η υπηρεσία σας. Οι δυνητικοί πελάτες ενδιαφέρονται για μαθαίνοντας περισσότερα για άλλους που είχαν επιτυχία ως αποτέλεσμα της συνεργασίας με εσάς.

# 4: Υποστήριξη νέων και υπαρχόντων πελατών

Όπως γνωρίζετε, είναι πάντα πιο εύκολο να πουλήσετε σε έναν υπάρχοντα πελάτη παρά να ξοδέψετε έναν νέο. Αυτό σημαίνει ότι ακόμη και μετά τη μετατροπή του νέου δυνητικού πελάτη σε πελάτη, η δουλειά σας δεν έχει ολοκληρωθεί.

Ο αληθινός στόχος των εμπόρων δεν είναι μόνο η απόκτηση νέων πελατών, αλλάζει αυτούς τους νέους πελάτες σε δια βίου υποστηρικτές της μάρκας. Αυτό είναι το στάδιο απόλαυσης του κύκλου ζωής του αγοραστή.

Το κλειδί για το στάδιο της απόλαυσης είναι η οικοδόμηση ισχυρών, μακροχρόνιων σχέσεων. Οι αλληλεπιδράσεις που έχετε με νέους (και υπάρχοντες) πελάτες πρέπει να είναι παρόμοιες με τις αλληλεπιδράσεις που έχετε με φίλους και συγγενείς. Θέλετε οι πελάτες να αισθάνονται σαν να είναι μέρος κάτι μεγαλύτερου από τον εαυτό τους - μέρος της ευρύτερης κοινότητάς σας.

Ένας τρόπος για να βοηθήστε τους πελάτες σας να αισθάνονται εκτιμημένοι είναι να επισημάνετε τα μέσω των προφίλ κοινωνικών μέσων σας. Υψηλής ποιότητας μάρκα ρούχων hipster Μάρκα Beta Όχι μόνο μοιράζεται φωτογραφίες που συνεισφέρουν οι πελάτες, αλλά δίνουν στις φωτογραφίες μια διασκεδαστική συστροφή με έξυπνο μαρκάρισμα.

Η Beta Brand μοιράζεται τις εικόνες στον ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου και σε όλα τα κοινωνικά τους κανάλια για να δημιουργήσει και να ενισχύσει θετικές συνδέσεις με πιθανούς και υπάρχοντες πελάτες.

Η επωνυμία Beta θα μπορούσε να σταματήσει εκεί, αλλά προχωρούν ένα βήμα παραπέρα και χρησιμοποιούν υποβολές σε εκστρατείες κοινωνικού επαναπροσδιορισμού που στοχεύουν στους φίλους του συνεισφέροντα. Με αυτόν τον τρόπο οι φίλοι του ατόμου βλέπουν μια εξατομικευμένη διαφήμιση που δείχνει σε κάποιον που ξέρει να φοράει προϊόντα Beta Brand. Καθαρή ιδιοφυΐα.

Θέλετε να ακολουθήσετε μια διαφορετική διαδρομή; Οι τυχαίες πράξεις καλοσύνης είναι μια από τις πιο μη χρησιμοποιούμενες τακτικές στον επιχειρηματικό κόσμο. Όταν λαμβάνετε ένα απροσδόκητο δώρο, σας επηρεάζει, σωστά; Θυμάσαι αυτή την καλοσύνη. Μπορείτε να κάνετε τον ίδιο αντίκτυπο στους πελάτες σας.

Μόζ στέλνει συνεχώς πακέτα φροντίδας που εμπνέουν τους συνηγόρους τους να δημοσιεύουν φωτογραφίες από τα εργαλεία τους σε όλα τα προφίλ τους στα κοινωνικά μέσα. Για τον Moz, αυτό αυξάνει την αξία της επιχείρησής τους και προωθεί την καλή θέληση με τους υποστηρικτές.

Προϋπολογισμός για τυχαίες πράξεις καλοσύνης και ενδυνάμωση ολόκληρης της ομάδας σας (πωλήσεις, εξυπηρέτηση πελατών, μάρκετινγκ — σε όλους) για να τις αποσπάσετε όπως κρίνουν κατάλληλο. Μπορείς βρείτε πελάτες ή οδηγεί σε έκπληξη δημιουργώντας ροές κοινωνικής ακρόασης που προσελκύουν λέξεις-κλειδιά γύρω από συγκεκριμένες εκδηλώσεις ζωής, όπως γάμους, γενέθλια ή επετείους.

Τελικές σκέψεις

Οι τακτικές που έχω συζητήσει εδώ βασιστείτε στη στόχευση των σωστών ατόμων στο σωστό στάδιο του κύκλου ζωής αγοράς. Εάν κάποιος βρίσκεται μόνο στο στάδιο της πληροφόρησης, θα βρείτε λίγη επιτυχία πιέζοντας το στάδιο της απόφασης πολύ σύντομα.

Πάρτε το χρόνο να τμηματοποιήστε τις βάσεις δεδομένων των πελατών σας ανά στάδιο και χρησιμοποιήστε τις κατάλληλες τακτικές για να τους καθοδηγήσετε προς πώληση.

Τι νομίζετε; Ποια τακτική κοινωνικής δικτύωσης χρησιμοποιείτε για να λάβετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες; Διαχωρίζετε τους δυνητικούς πελάτες σας σε στάδια του κύκλου ζωής αγοράς; Μοιραστείτε τις ιδέες, τις ερωτήσεις και τα σχόλιά σας παρακάτω και ας ξεκινήσουμε μια συζήτηση.