7 τρόποι προοπτικής για νέους πελάτες με το LinkedIn: Social Media Examiner

Η εταιρεία σας πωλεί σε άλλες επιχειρήσεις;

Ψάχνετε δυνητικούς πελάτες;

Υπάρχει πιθανώς περισσότερη νέα επιχείρηση για εσάς στο LinkedIn από αυτήν που αγγίζετε αυτήν τη στιγμή.

Το LinkedIn διαθέτει πλέον 161 εκατομμύρια μέλη, συμπεριλαμβανομένων στελεχών από κάθε ένα από τα Fortune 500.

Ανεξάρτητα από τον τίτλο εργασίας των καλύτερων προοπτικών σας, μπορείτε να τους βρείτε LinkedIn.

Εδώ είναι επτά τρόποι να βρείτε νέους πελάτες με το LinkedIn.

# 1: Αναπτύξτε συνδέσεις και συναντήστε συνδέσεις δεύτερου βαθμού

Τα άτομα με τα οποία έχετε συνδεθεί απευθείας στο LinkedIn καλούνται συνδέσεις πρώτου βαθμού. Αυτό είναι το άμεσο δίκτυό σας.

Μπορείς αυξήστε το δίκτυό σας κάνοντας κλικ στο "Προσθήκη συνδέσεων" και παρέχοντας στο LinkedIn προσωρινή πρόσβαση στο email σας ή επικολλώντας τα email σας.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα για το πώς το δίκτυό σας LinkedIn μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας:

Bill Waterhouse, περιφερειακός διευθυντής για Τεχνική καινοτομία, ήταν το πρώτο άτομο στην εταιρεία που χρησιμοποίησε το LinkedIn. Εξόφλησε σχεδόν αμέσως.

Λίγο μετά τη χρήση της βάσης δεδομένων επαφών του μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να αναπτύξει συνδέσεις στο LinkedIn, έστειλε μηνύματα στο LinkedIn από κάποιον που είχε δοκιμάσει - και απέτυχε - να αναζητήσει πριν.

Το άτομο κάλεσε την απάντησή του σε ένα νέο RFP (αίτημα για πρόταση), το οποίο οδήγησε σε σύμβαση 450.000 $. Ο Μπιλ θεωρήθηκε μόνο επειδή εμφανίστηκε στο LinkedIn. Ένας υπάλληλος που απλώς εντάχθηκε στο LinkedIn ήταν μισθός εκατομμυρίου δολαρίων για την εταιρεία του.

Όσο πιο ζεστές είναι οι συνδέσεις πρώτου βαθμού, τόσο περισσότερο μπορείτε να κάνετε μαζί τους.

Εδώ είναι μερικοί τρόποι για σταδιακή βελτιώστε τις συνδέσεις σας στο LinkedIn:

• Στείλτε τους μηνύματα όποτε μπορείτε (αλλά μην χάνετε χρόνο)
• Ρωτήστε τους μια ερώτηση αιτήματος εμπειρογνωμοσύνης μέσω InMail
• Δημιουργήστε μια ερώτηση για απαντήσεις στο LinkedIn και κατευθυνθείτε σε έναν αριθμό συνδέσεων πρώτου βαθμού με τους οποίους θέλετε να αναπτύξετε σχέσεις
• Συνδεθείτε μαζί τους και αλληλεπιδράστε μαζί τους στο Twitter
• Συναντηθείτε μαζί τους αυτοπροσώπως για μεσημεριανό, καφέ ή ποτό
• Πλησιάστε αρκετά για να τους φιλήσετεστο Facebook

Τα άτομα που συνδέονται με τις συνδέσεις πρώτου βαθμού είναι δικά σας συνδέσεις δεύτερου βαθμού.

Για παράδειγμα, μπορεί να έχετε έναν συνάδελφο σε ανθρώπινους πόρους που είναι η σύνδεσή σας πρώτου βαθμού στο LinkedIn και αυτός ή αυτή έχει μια σύνδεση πρώτου βαθμού που μπορεί να έχει καλή προοπτική. Αλλά επειδή δεν έχετε συνδεθεί άμεσα με αυτήν την προοπτική στο LinkedIn, αυτό το άτομο είναι σύνδεση δευτέρου βαθμού με εσάς.

Αφού προθερμάνετε τις συνδέσεις πρώτου βαθμού, μπορείτε μετατρέψτε τις συνδέσεις δεύτερου βαθμού σε συνδέσεις πρώτου βαθμού μέσω εισαγωγώνή απλά στέλνοντας email ή τηλεφωνώντας τους και αναφέροντας τη σύνδεση πρώτου βαθμού.

Υπόδειξη: Μπορείτε να λάβετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πολλών ατόμων Data.com.

# 2: Παρακολουθήστε το Newsfeed για ζεστές σχέσεις

Πολλοί άνθρωποι αγνοούν τη ροή ειδήσεων LinkedIn υπέρ άλλων τμημάτων του ιστότοπου, αλλά μπορείτε φιλτράρετε τη ροή ειδήσεων για εμφάνιση μόνο ειδήσεων από νέες συνδέσεις.

Πρώτα βεβαιωθείτε ότι βλέπετε τη ροή ειδήσεων κάνοντας κλικ στην Αρχική σελίδα. Στη συνέχεια, κοιτάξτε προς τα κάτω μέχρι να δείτε "Όλες οι ενημερώσεις" και επιλέξτε "Συνδέσεις" από το αναπτυσσόμενο μενού.

Εάν δείτε ότι μία από τις συνδέσεις σας μόλις συνδέθηκε με κάποιον με τον οποίο θέλετε να συνδεθείτε, τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή ζητήστε μια εισαγωγή!

Το μεγαλύτερο πρόβλημα με τις εισαγωγές του LinkedIn είναι ότι μερικές φορές οι συνδέσεις έχουν κρυώσει. Οι άνθρωποι συνδέονται με κάποιον αλλά έχουν ξεχάσει ποιος είναι ένας χρόνος αργότερα.

Πολλοί από εμάς έχουν συνδέσεις LinkedIn όπως αυτό ("Ποιος είναι αυτό το άτομο;"). Ωστόσο, οι νέες συνδέσεις είναι κορυφαίες και η ζεστασιά τους μπορεί να ζεσταθεί και η εισαγωγή σας.

Η παρακολούθηση συνδέσεων μπορεί επίσης να σας δώσει ανταγωνιστική ευφυΐα.

Εάν δείτε ότι κάποιος με τον ίδιο ρόλο όπως εσείς σε μια άλλη εταιρεία έχει συνδεθεί με κάποιον που μοιάζει με μια καλή προοπτική για εσάς, μπορεί να το κάνει αυτό το άτομο τώρα!

Αυτό μπορεί να είναι μια καλή στιγμή εισαγάγετε τον εαυτό σας μέσω του InMail (ή μπορεί να έχετε μια άλλη σύνδεση πρώτου βαθμού που γνωρίζει την προοπτική) και βεβαιωθείτε ότι ο υποψήφιος γνωρίζει τις υπηρεσίες σας.

Αντίθετα, αυτός μπορεί να είναι ένας λόγος να μην συνδεθείτε με ανταγωνιστές στο LinkedIn - καθιστά τις νέες σας συνδέσεις πολύ ορατές.

# 3: Μεταβείτε στις προτάσεις και γνωρίστε

Μπορείτε επίσης να φιλτράρετε τη ροή ειδήσεων με προτάσεις, αν και είναι λίγο πιο χειροκίνητο. Εάν κάποιος μόλις έδωσε ή έλαβε μια πρόταση, υπάρχει μεγάλη θετικότητα σε αυτήν τη σχέση και έχετε περισσότερες πιθανότητες να πετύχετε σε μια εισαγωγή στο άτομο που το έκανε σύσταση.

Μεταβείτε στην ενότητα "Περισσότερες προβολές" και μετά στην καρτέλα "Προβολή σύνδεσης"και μεταβείτε στο αναζητήστε προτάσειςή control-F για αναζήτηση στην ιστοσελίδα για "συνιστάται".

Εάν κάποιος μόλις έδωσε ή έλαβε μια πρόταση, υπάρχει μεγάλη θετικότητα σε αυτήν τη σχέση, και έχετε περισσότερες πιθανότητες να πετύχετε μια εισαγωγή στο άτομο που έκανε την πρόταση.

# 4: Mine LinkedIn Groups και LinkedIn Answers for New Business

Ομάδες LinkedIn και Απαντήσεις είναι καλά μέρη για να βρείτε προοπτικές και να ξεκινήσετε σχέσεις. Απαντήστε σε ερωτήσεις από άτομα που είναι πιθανές προοπτικές-μπορείς αποδείξτε τη συνάφεια, την αξία και την τεχνογνωσία της εταιρείας σας. Είναι σαν μια προκαταρκτική συνέντευξη εργασίας.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε το LinkedIn Answers to Κάντε ερωτήσεις που θα μπορούσαν να αντλήσουν προοπτικές από την ξυλουργική. Ρωτήστε τους για τις προκλήσεις τους, τις απογοητεύσεις τους και ακόμη και τι τους εμποδίζει να αναζητήσουν το είδος της λύσης που παρέχετε. Τότε αρχίστε να χτίζετε μια σχέση μαζί τους.

Μπορείτε να ξεκινήσετε μια συζήτηση σε μία από τις Ομάδες LinkedIn που έχετε εγγραφεί. Απλά φροντίστε να είστε εξυπηρετικοί, όχι πωλητές.

Εστιάστε στο πώς μπορείτε να προσθέσετε στη συνομιλία. Μην εστιάζετε στη δική σας εταιρεία και τις προσφορές της. Να θυμάστε ότι το προφίλ σας περιέχει όλες αυτές τις πληροφορίες. Μπορείς αναφέρετε την ειδικότητα της εταιρείας σας, αλλά είναι καλύτερο να κάνετε αυτό το 10-20% του περιεχομένου που μοιράζεστε. Βεβαιωθείτε ότι το άλλο 80-90% αφορά τη βοήθεια του άλλου ατόμου να λύσει τα προβλήματά του.

Εάν η εταιρεία σας δεν έχει ξεκινήσει τη δική της Ομάδα LinkedIn, σκεφτείτε το ενδεχόμενο να δημιουργήσετε μία.

ΕΝΑ Μελέτη 2011 από το LeadFormix διαπίστωσε ότι μεταξύ των επισκεπτών του LinkedIn σε ιστότοπους, όσοι προέρχονται από ομάδες και διαφημίσεις είναι πιο πιθανό να συμπληρώσουν μια φόρμα δυνητικού πελάτη.

Συνεργαστείτε με οποιονδήποτε έμπορο, κοινωνικούς στρατηγικούς, άτομα PR και πωλητές που χρησιμοποιούν το LinkedIn ως εργαλείο μάρκετινγκ και πωλήσεων προβληματισμός για ένα θέμα που η εταιρεία σας μπορεί να «φιλοξενήσει» δημιουργώντας μια Ομάδα γύρω από αυτήν.

Σκεφτείτε το σαν έναν πίνακα συζητήσεων που υπάρχει σχεδόν ακριβώς έξω από τα γραφεία σας. Τα άτομα που συμμετέχουν και συμμετέχουν θα μπορούσαν να είναι οι μελλοντικοί πελάτες σας. Και το πιο σημαντικό, ο ιδιοκτήτης μιας ομάδας LinkedIn μπορεί να στέλνει email στα μέλη του μία φορά την εβδομάδα. Είναι τόσο ισχυρό όσο το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου!

# 5: Κυνήγι προοπτικών με Σύνθετη αναζήτηση

Προχωρημένη Αναζήτηση είναι μια από τις πιο συναρπαστικές πτυχές του LinkedIn, αλλά χρησιμοποιήστε το με προσοχή.

Η Σύνθετη αναζήτηση του LinkedIn σάς επιτρέπει αναζήτηση στο LinkedIn για οποιονδήποτε, με πολλά κριτήρια, ακόμη και αν δεν τους γνωρίζετε. Ίσως χρειαστεί ζητήστε εισαγωγή ή στείλτε ένα InMail (αν υπάρχει ψυχρή κλήση στο LinkedIn, αυτό είναι).

Όταν αρχίσετε να κάνετε Σύνθετες αναζητήσεις, θα πρέπει να το κάνετε χρησιμοποιήστε τον ορισμό σας για το ποιο είναι ένα υψηλής ποιότητας μόλυβδο για εσάς ή την εταιρεία σας:

• Σε ποιον είναι οι αγοραστές στις εταιρείες που πουλάτε;
• Ποιος είναι ο τίτλος εργασίας τους;
• Ποιο είναι το επίπεδο αρχαιότητας τους;
• Πόσο μεγάλη είναι η εταιρεία τους;
• Βρίσκονται σε συγκεκριμένους κλάδους;

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι πουλάτε λύσεις σε CMO στην υγειονομική περίθαλψη. Αυτό μπορεί να σας οδηγήσει να επιλέξετε:

• Βιομηχανία: οποιαδήποτε βιομηχανία υγείας και ιατρικής
• Seniority: υψηλότερα επίπεδα αρχαιότητας
• Μέγεθος εταιρείας: μεταξύ 200 και 5.000 ατόμων

Αυτή η αναζήτηση μου δίνει μόνο 31 αποτελέσματα. Αυτή είναι η πολύ στοχευμένη αναζήτηση! Εάν καταργήσω την υγεία και την ιατρική, έχω 805 άτομα στα αποτελέσματά μου.

Μπορεί να χρειαστεί κάποια δοκιμή και σφάλμα δημιουργήστε μια καλή αναζήτηση βάσει πολλαπλών κριτηρίων, έτσι θα πρέπει να εξοικονομήσετε όλη αυτή την προσπάθεια. Στην επάνω δεξιά γωνία, κάντε κλικ στο πράσινο κουμπί για να αποθηκεύσετε την αναζήτησή σας.

Καθώς δημιουργείτε την αναζήτησή σας, παρακολουθήστε τον αριθμό των αποτελεσμάτων και βεβαιωθείτε ότι έχετε αποθηκεύστε την αναζήτησή σας πριν προχωρήσετε σε άλλη δραστηριότητα.

Σημείωση: Μπορείτε να επιλέξετε από περισσότερα κριτήρια στη Σύνθετη αναζήτηση (το LinkedIn τα αποκαλεί "premium φίλτρα αναζήτησης") εάν θέλετε εγγραφείτε μηνιαίως για έναν επαγγελματικό λογαριασμό.

Πώς ξέρετε πότε περιορίσατε σωστά την αναζήτησή σας; Συνήθως όταν ο αριθμός των αποτελεσμάτων αναζήτησης προσεγγίζει το μέγεθος της λίστας προοπτικών σας στον πραγματικό κόσμο. Υπάρχει ένας πεπερασμένος αριθμός καλών προοπτικών για την επιχείρησή σας.

Στο B2B, η λίστα στόχων-στόχων μπορεί να περιλαμβάνει 500 ή 5.000 ή 50.000 εταιρείες, ανάλογα με πολλούς παράγοντες. Εάν πουλάτε χαρτί φωτοαντιγραφικού, υπάρχουν εκατομμύρια προοπτικές. Γνωρίζοντας αυτό, τώρα πόσοι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων υπάρχουν σε αυτές τις εταιρείες-στόχους;

# 6: Χάρτης της εταιρείας στόχου

Εάν παρακολουθείτε προβάδισμα από τις διαφημιστικές καμπάνιες ή τις καμπάνιες μάρκετινγκ της εταιρείας σας, ίσως χρειαστεί δικτυώστε το δρόμο σας μέσω μιας εταιρείας για να βρείτε τον «οικονομικό αγοραστή» (τελικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων) ποιος θα χρησιμοποιήσει τη λύση που πουλάτε και ποιος μπορεί να επηρεάσει την απόφαση αγοράς.

Μπορείς μεταβείτε στη σελίδα LinkedIn της εταιρείας και ρίξτε μια ματιά στους υπαλλήλους της. Τι γίνεται αν γνωρίζετε ένα από αυτά ή πηγαίνετε στο ίδιο σχολείο;

Ακόμα κι αν δεν είναι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων που ψάχνετε, μπορεί να διαδραματίσουν ρόλο ως δικηγόρος Οι επαγγελματίες καλούν «προπονητή»), σας δίνουν πληροφορίες σχετικά με την εταιρική δομή και σας προτείνουν πιο βαθιά στο Εταιρία.

Ο δικηγόρος σας μπορεί να είναι μόνο σχεδιαστής ιστοσελίδων (όχι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων), αλλά ίσως πηγαίνει σε παιχνίδια μπέιζμπολ με τον VP του μάρκετινγκ.

Δίκτυο από έξω προς τα μέσα. Όσο καλύτερη σχέση μπορείτε να επιτύχετε με κάθε άτομο, τόσο πιο πιθανό θα λάβετε πληροφορίες ή μια πρόταση πιο κοντά στον οικονομικό αγοραστή.

Μπορείτε επίσης να πάτε στο Το Επίσημο Συμβούλιο αν στοχεύετε σε μία από τις 30.000 μεγαλύτερες εταιρείες στον κόσμο.

# 7: Προσέγγιση λήψης αποφάσεων

Πρώτη ματιά στο Σελίδα εταιρείας LinkedIn και δείτε ποιοι από τους υπαλλήλους της εταιρείας έχετε ως συνδέσεις πρώτου βαθμού.

Αν εσύ βρείτε άτομα στην εταιρεία-στόχο που είναι πρόθυμοι να σας βοηθήσουν, μια θετική συνομιλία που δείχνει πώς θα βοηθήσετε την εταιρεία τους (και θα εξυπηρετήσει τα ενδιαφέροντά τους) θα μπορούσε να οδηγήσει σε εισαγωγές του LinkedIn σε άλλα άτομα της εταιρείας ή στους αριθμούς τηλεφώνου τους.

Ακόμα κι αν λάβετε τους αριθμούς τηλεφώνου απευθείας από το τελευταίο άτομο στο οποίο μιλήσατε ή από το Data.com, μπορείτε χρησιμοποιήστε το LinkedIn για να αναζητήσετε κάθε άτομο και γνωρίστε λίγο γι 'αυτούς πριν καλέσετε.

Θα μπορούσες λάβετε μια επίσημη εισαγωγή στο LinkedIn και, στη συνέχεια, καλέστε την επόμενη μέρα.

Ακόμα κι αν οι νέοι στόχοι σας δεν έχουν ακόμη αποδεχτεί την εισαγωγή σας ή απάντησαν, εάν έχετε τους αριθμούς τηλεφώνου τους, μπορείτε να τους καλέσετε και τουλάχιστον θα σας αναγνωρίσουν Μπορείτε επίσης να βρείτε υπαλλήλους στις Ομάδες LinkedIn. Ξεκινήστε μια συνομιλία εάν έχουν δημοσιεύσει.

Αυτές είναι μόνο μερικές στρατηγικές για αναζήτηση στο LinkedIn. Χρησιμοποιήστε αυτές τις τεχνικές ή δημιουργήστε τις για να βρείτε τις δικές σας καινοτόμες μεθόδους.

Τι νομίζετε; Πώς βρίσκετε προοπτικές στο LinkedIn; Έχετε χρησιμοποιήσει τεχνικές που θέλετε να μοιραστείτε μαζί μας; Αφήστε τα σχόλιά σας στο παρακάτω πλαίσιο.