Καλλιέργεια οδηγών με κοινωνικά: Πώς να ζεσταίνετε τα ακόλουθα: Εξεταστής κοινωνικών μέσων

Συνεργάζεστε με τους πελάτες και τις προοπτικές σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης;

Θέλετε τακτικές για να ζεστάνετε τους δυνητικούς σας πελάτες;

Για να ανακαλύψω πώς να μεταφέρω άτομα από θαυμαστές σε πελάτες, συνέντευξη με τον Kim Walsh-Phillips.

Περισσότερα για αυτήν την παράσταση

ο Podcast μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων είναι μια ραδιοφωνική εκπομπή κατ 'απαίτηση του Social Media Examiner. Έχει σχεδιαστεί για να βοηθά τους πολυάσχολους εμπόρους και τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να ανακαλύπτουν τι λειτουργεί με το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων.

Σε αυτό το επεισόδιο παίρνω συνέντευξη από τον Kim Walsh-Phillips, CEO της Elite Digital Group, μια κοινωνική υπηρεσία άμεσης απόκρισης. Είναι επίσης αρθρογράφος για Περιοδικό Επιχειρηματία. Το ολοκαίνουργιο βιβλίο της, συν-συγγραφέας Νταν Κένεντι, είναι το Όχι B.S. Οδηγός για το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων άμεσης απόκρισης.

Ο Kim θα διερευνήσει πώς να χρησιμοποιεί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να μετατρέψει τις ψυχρές προοπτικές σε θερμότερες ευκαιρίες που οδηγούν σε πωλήσεις.

Θα ανακαλύψετε ποιοι τύποι περιεχομένου θα προσελκύσουν το κοινό σας.

Μοιραστείτε τα σχόλιά σας, διαβάστε τις σημειώσεις της εκπομπής και λάβετε τους συνδέσμους που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο παρακάτω.

Ακου τώρα

Πού να εγγραφείτε: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Κάντε κύλιση στο τέλος του άρθρου για συνδέσμους προς σημαντικούς πόρους που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο.

Ακολουθούν ορισμένα από τα πράγματα που θα ανακαλύψετε σε αυτήν την εκπομπή:

Καλλιέργεια οδηγών με κοινωνικά

Η ιστορία του Κιμ

Η Kim λέει ότι έχει κάνει δημόσιες σχέσεις από πριν από το MySpace. Αν και θα έφερνε πελάτες στην εφημερίδα και θα έδινε υπέροχες εκδηλώσεις, δεν μπόρεσε να δείξει απόδοση της επένδυσής της. Έτσι, όταν ήρθε η ώρα για τους πελάτες να ανανεώσουν, θα ακυρώνουν. Η Κιμ αφιέρωσε μεγάλο μέρος του χρόνου της πηγαίνοντας σε εκδηλώσεις δικτύωσης, συναντώντας ανθρώπους και προσπαθώντας να υπογράψει νέους πελάτες. Ήξερε ότι έπρεπε να κάνει κάτι διαφορετικά.

Το 2010, μια φίλη της έδωσε το πρωτότυπο βιβλίο του Dan Kennedy, το Όχι B.S. Οδηγός για το άμεσο μάρκετινγκ. Επειδή το κοινωνικό είναι ένα κανάλι όπως το άμεσο ταχυδρομείο, η τηλεόραση και το ραδιόφωνο, η εφαρμογή των αρχών του Dan στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης λειτούργησε.

Θα μπορούσε να δείξει στους πελάτες πόσα χρήματα προήλθαν από κάθε δολάριο που ξόδευαν και μπόρεσε να τηρήσει τους λογαριασμούς τους, κάτι που δεν μπορούσε να κάνει πριν.

Ακούστε την παράσταση για να μάθετε τι έπρεπε να κάνει ο Kim μια φορά για να κάνει μισθοδοσία.

Άμεση ανταπόκριση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Ο Κιμ εξηγεί ότι οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να κάνουν συνομιλίες και όχι για να διαβάσουν ένα φυλλάδιο. Η άμεση απόκριση είναι μια τακτική μάρκετινγκ που χρησιμοποιείται για τη λήψη κλικ, την επιλογή ή την προώθηση μιας αγοράς.

Μοιράζεται ότι πριν από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τακτικές άμεσης απόκρισης χρησιμοποιήθηκαν σε απευθείας αλληλογραφία, infomersial, έντυπη διαφήμιση, ακόμη και email.

Ο Kim λέει ότι όταν συνδέετε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και την άμεση απόκριση, έχετε συνομιλίες με άτομα για να δημιουργήσετε ένα άμεσο αποτέλεσμα που μετράται.

Ακούστε την εκπομπή για να ανακαλύψετε γιατί ο Kim πιστεύει ότι το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και κοινωνικών μέσων δεν έχει πολλά μηνύματα άμεσης απόκρισης.

Πώς οι έμποροι μπορούν να αξιοποιήσουν τα κοινωνικά

Το Facebook είναι ένα κοκτέιλ πάρτι, εξηγεί ο Kim, ενώ η Google είναι ένα εμπορικό κέντρο (οι άνθρωποι εκεί αναζητούν προϊόντα, προγράμματα και υπηρεσίες). Εάν πρόκειται να διακόψετε το πάρτι κοκτέιλ τους με «συγγνώμη», πρέπει να προσφέρετε αρκετή αξία ώστε κάποιος να είναι πρόθυμος να απομακρυνθεί από τον καλύτερο φίλο του για να σας δώσει προσοχή.

Για να προσελκύσετε τους θαυμαστές με αυτόν τον μη διαταρακτικό τρόπο, ο Kim προτείνει να κάνετε μια λίστα με τις 10 ερωτήσεις που σας ρωτούν πιο συχνά οι προοπτικές. Για παράδειγμα, εάν είστε ορθοδοντικός, θα χρησιμοποιούσατε τις ερωτήσεις που θέτουν οι γονείς όταν σκέφτονται το τιράντες για το παιδί τους.

Εάν μόλις ξεκινήσετε την επιχείρηση, προτείνει να χρησιμοποιήσετε Quora για να βρείτε ερωτήσεις που κάνουν οι άνθρωποι για τη βιομηχανία σας. Ο Kim μοιράζεται επίσης ότι μπορείτε να παρέχετε υπηρεσίες όπως Textbroker.com μια λίστα με ερωτήσεις και οι ειδικοί τους θα σας απαντήσουν, δημιουργώντας περιεχόμενο χωρίς πνευματικά δικαιώματα πραγματικά φθηνά.

Η απλή απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις δημιουργεί εξαιρετικό περιεχόμενο ιστολογίου και δημοσιεύσεις κοινωνικών μέσων. Κάθε μέρα στο περιεχόμενο των κοινωνικών μέσων σας, δημοσιεύετε έναν σύνδεσμο σε μία από αυτές τις υπέροχες αναρτήσεις ιστολογίου. Εναλλακτικά, χρησιμοποιήστε το για την ίδια την ανάρτηση. Για παράδειγμα: «Πολλοί άνθρωποι είναι περίεργοι για το πόσο κοστίζουν τα στηρίγματα. Το κόστος κυμαίνεται γενικά μεταξύ X και Y. " Αυτοί οι τύποι δημοσιεύσεων, προσθέτει ο Kim, θα το βλέπουν μόνο άτομα που έχουν ήδη σχέση με τον ορθοδοντικό.

Εάν οδηγούσατε σε ψυχρή κίνηση, θα μοιραστήκατε ένα άρθρο όπως "Τα επτά πράγματα που θα ήθελα να ήξερα πριν το παιδί μου πάρει τιράντες" στη ροή ειδήσεων. Αυτό το κομμάτι περιεχομένου καθιερώνει τον ορθοδοντικό ως ειδικό.

Θέλετε επίσης να παρουσιάσετε κοινωνική απόδειξη κοινοποιώντας ιστορίες από άτομα που είναι ευχαριστημένα με τις υπηρεσίες σας σε άτομα που ενδέχεται να ενδιαφέρονται για τις υπηρεσίες σας. Ακολουθήστε αυτήν την ανάρτηση, προβάλλοντας μια δεύτερη διαφήμιση που περιέχει μια προσφορά για να μπείτε και να συνομιλήσετε με υποψήφιους που έκαναν κλικ στην πρώτη ανάρτηση.

Διευκρινίζει ότι θέλετε μόνο να εμφανίζονται οι διαφημίσεις πωλήσεών σας σε εκείνους τους ανθρώπους που έθεσαν τα χέρια τους και έδειξαν κάποιο επίπεδο ενδιαφέροντος διαβάζοντας το άρθρο σας.

Ακούστε την εκπομπή για να ακούσετε τις σκέψεις του Kim σχετικά με το επαναληπτικό μάρκετινγκ.

Οικοδόμηση σχέσεων

Η Kim λέει ότι είχε επιμεληθεί το κοινό της για ένα σημαντικό χρονικό διάστημα, όταν το βιβλίο της τέθηκε για πρώτη φορά στο Amazon για προπαραγγελία. Ως αποτέλεσμα, έκανε μόνο μία (απλήρωτη) ανάρτηση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το βιβλίο έγινε μπεστ σέλερ.

Το κλειδί είναι να μην αρχίσετε να πουλάτε σε άτομα αμέσως, λέει ο Kim. Αρχικά, οικοδομήστε αυτήν τη σχέση και ακολουθήστε τον τύπο των τριών Cs: συνομιλία, γιορτή και περιεχόμενο.

1. Συνομιλία. Αντί να μιλάτε μόνο στο κοινό σας, κάντε τους ερωτήσεις όπως, "Ποια είναι η μεγαλύτερη απογοήτευσή σας με τη βιομηχανία σας;" ή "Τι είναι μια ερώτηση που έχετε για το XYZ; " Εάν δεν έχετε καλή απάντηση, ο καλύτερος τρόπος για να αυξήσετε την αφοσίωση είναι να προσφέρετε κίνητρο. Απλώς πείτε "Απαντήστε μας έως την ημερομηνία XX και έχετε την ευκαιρία να κερδίσετε" και αναφέρετε ένα βραβείο.

Ο Kim προειδοποιεί τους εμπόρους να μην χρησιμοποιούν τις λέξεις "like", "comment" ή "share" σε αναρτήσεις επειδή το Facebook δεν του αρέσει. Αντ 'αυτού, λέει να χρησιμοποιήσει «απάντηση» ή «απάντηση».

Επιπλέον, λέει ο Kim, όταν οι άνθρωποι αφιερώνουν χρόνο για να σας γράψουν και θέλετε να ενθαρρύνετε τους άλλους να το κάνουν αυτό, είναι σημαντικό να απαντήσετε δημόσια. Εάν είναι θετικό, κρατήστε το όλο κοινό. Εάν είναι αρνητικό, γράψτε μια απάντηση "Ευχαριστώ για το σχόλιό σας. Θα σας στείλω μηνύματα ιδιωτικά ", ώστε άλλοι να μπορούν να δουν ότι είστε ευαίσθητοι και προσεκτικοί. Τα νέα ιδιωτικά μηνύματα του Facebook διευκολύνουν τη γρήγορη απομάκρυνση τυχόν αρνητικών συζητήσεων από τη δημόσια πύλη.

Ο στόχος είναι να εξοικειωθείτε όσο το δυνατόν περισσότερο με το κοινό σας. Τότε είναι πολύ πιο πιθανό να εμπιστευτούν και να πιστέψουν σε εσάς και να αναλάβουν δράση στις προσφορές σας.

2. Εορτασμός. Ένας πολύ καλός τρόπος για να ξεκινήσετε συνομιλίες με το κοινό σας είναι να κάνετε τους πελάτες σας και τους θαυμαστές σας στο Facebook τις διασημότητες της σελίδας σας. Ένας τρόπος να το κάνετε αυτό είναι να μοιραστείτε πώς λειτουργεί το προϊόν ή η υπηρεσία σας για κάποιον άλλο.

Για παράδειγμα, εάν είστε διατροφολόγος ή διαιτολόγος με πελάτες των οποίων η ζωή αλλάξατε ριζικά, κάντε μια Ε & Α κάθε εβδομάδα με έναν από τους πελάτες σας. Όταν προβάλλετε αυτό το άτομο, είναι πιθανό να το μοιραστούν με όλους τους φίλους και την οικογένειά του, δημιουργώντας αποτελεσματικά τεράστια δίκτυα παραπομπής για εσάς.

3. Περιεχόμενο. Όταν καθορίζει τι να δημοσιεύσει, ο Kim χρησιμοποιεί τον τύπο 85% PBS και 15% QVC. Το PBS (η Δημόσια Υπηρεσία Ραδιοτηλεόρασης) παρέχει γενικά δωρεάν περιεχόμενο. Το QVC είναι το κανάλι αγορών. Λέει ότι είναι εντάξει να είστε διαφημιστικοί και να μοιράζεστε συνδέσμους προς τις σελίδες και τις αναφορές συμμετοχής σας και να μιλάτε για την επιχείρησή σας περίπου το 15% του χρόνου, αλλά θέλετε να προσφέρετε πολύτιμο περιεχόμενο τον υπόλοιπο χρόνο.

Βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε το δικό σας περιεχόμενο για να εδραιωθείτε ως ηγέτης της σκέψης, λέει ο Kim.

Εξηγεί ότι ενώ είναι υπέροχο να μοιράζεστε το περιεχόμενο άλλων ατόμων, εάν έχετε προσγειωθεί ένα τμήμα Η σημερινή εκπομπή, δεν θα συνεχίζατε να μιλάτε για την επιχείρηση κάποιου άλλου. Προσθέτει ότι πρέπει να κοιτάξετε τις στρατηγικές σας στο Facebook, το LinkedIn και το Twitter με τον ίδιο τρόπο. Θέλετε να παρέχετε περιεχόμενο που έχει εξουσιοδοτηθεί από εσάς στην αγορά σας, ώστε να σας βλέπουν ως την αρχή.

Ο Kim συνιστά να μοιράζεστε το περιεχόμενο άλλων ατόμων όχι περισσότερο από το 5% του χρόνου και, όταν το κάνετε, μην δημοσιεύετε ποτέ τον σύνδεσμο προς αυτό. Εφόσον επιμένετε το περιεχόμενο, πείτε στους ανθρώπους γιατί πρέπει να το δώσουν προσοχή, τι έχετε σκεφτεί γι 'αυτό, μοιραστείτε ένα ψήγμα ή δύο από αυτό ή κάντε μια ενδιαφέρουσα ερώτηση.

Ο Kim πιστεύει ότι οι έμποροι πρέπει να ξεκινήσουν με έναν στόχο πωλήσεων και, στη συνέχεια, να δημιουργήσουν το περιεχόμενό τους γύρω από αυτό. Για παράδειγμα, εάν μια λογιστική εταιρεία θέλει να κάνει περισσότερη οικονομική συνεργασία με εταιρείες, μπορούν δημιουργήστε μια σειρά περιεχομένου γύρω από τις αποφάσεις που πρέπει να λάβουν οι άνθρωποι για τον οικονομικό προγραμματισμό τους επιχείρηση. Στη συνέχεια, συνεχίστε με μια προσφορά στο τέλος.

Ακούστε την εκπομπή για να ανακαλύψετε πώς γιορτάζουμε στο Social Media Examiner.

Πώς να προωθήσετε και να ζητήσετε την πώληση

Εάν έχετε κυκλοφορία ιστότοπων αυτήν τη στιγμή, ανατρέξτε στα αναλυτικά στοιχεία σας για να προσδιορίσετε ποια σελίδα λαμβάνει τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα, ειδικά εάν προσφέρετε μια ποικιλία υπηρεσιών ή προγραμμάτων. Στη συνέχεια, δημιουργήστε μια καμπάνια γύρω από αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία.

Η Kim μοιράζεται πώς το έκανε για ιατρείο. Βρήκε ότι η σελίδα για μια συγκεκριμένη διαδικασία έλαβε περισσότερες επισκέψεις από οποιαδήποτε άλλη σελίδα, οπότε δημιούργησε μια καμπάνια γύρω της με τρεις διαφορετικές διαφημίσεις ως εξέλιξη των άρθρων. Όταν οι άνθρωποι διάβαζαν το άρθρο ένα, στοχεύθηκαν ξανά με το άρθρο δύο και, στη συνέχεια, στοχεύουν εκ νέου στο άρθρο 3. Η τέταρτη διαφήμιση ήταν μια προσφορά για ραντεβού.

Εναλλακτικά, οι επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιήσουν περισσότερο από μια διάτρηση ενός-δύο: να δουν μια διαφήμιση, να κάνουν μια πώληση. Για παράδειγμα, ο Kim μπορεί να κάνει μία ανάρτηση ιστολογίου, να επαναπροσδιορίσει τα άτομα που το διάβασαν για να έρθει σε ένα διαδικτυακό σεμινάριο μαζί της και να τα μετατρέψει με πώληση.

Το κλειδί είναι να μάθετε τι έχει νόημα για την επιχείρησή σας. Μάθετε πόσο καιρό χρειάζονται οι άνθρωποι για να λάβουν αποφάσεις σχετικά με την αγορά από εσάς και, στη συνέχεια, οργανώστε μια ψηφιακή καμπάνια για να αντικατοπτρίσετε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων των πελατών σας.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε πώς να χρησιμοποιείτε τις μετρήσεις του Facebook για να παρακολουθείτε την επιτυχία.

Ανακάλυψη της εβδομάδας

Μεταξύ του Facebook Live, του Periscope και οτιδήποτε άλλο ακολουθεί, δημοσιεύουμε περισσότερα βίντεο από smartphone και τους ανθρώπους iOgrapher πρόσφατα μου έστειλε τον εξοπλισμό τους για να δοκιμάσω.

Η θήκη iOgrapher σάς επιτρέπει να τοποθετήσετε το iPhone ή το iPad σας σε μια φορητή εξέδρα που διαθέτει επίσης χώρο για τηλεφακό ή ευρυγώνιο φακό, φως και μικρόφωνο. Στη συνέχεια, μπορείτε να το συνδέσετε με ένα τρίποδο ή να το μεταφέρετε στα χέρια σας.

Έχω κάνει λίγο βίντεο στο Facebook Live και το χρησιμοποιούμε κατά τη λήψη τοποθεσιών για το Social Media Marketing World. Είναι ένα όνειρο για όποιον κάνει πολλά βίντεο εν κινήσει.

Μπορείτε να δείτε τις θήκες που ξεκινούν από $ 60, καθώς και άλλα αξεσουάρ στο iOgrapher.com.

Ακούστε την εκπομπή για να μάθετε περισσότερα και πείτε μας πώς λειτουργεί το iOgrapher για εσάς.

Άλλες αναφορές

Η σημερινή εκπομπή υποστηρίζεται από Κόσμος μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης 2016.

Μπορείτε τώρα να εγγραφείτε Κόσμος μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης 2016. Είναι το μεγαλύτερο συνέδριο μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων στον κόσμο. Με τη συμμετοχή σας, θα κάνετε συνδέσεις με 100+ κορυφαίους επαγγελματίες κοινωνικών μέσων στον κόσμο (συν 3.000 από τους συνομηλίκους σας) και θα ανακαλύψετε εκπληκτικές ιδέες που θα μεταμορφώσουν το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων σας. Οι ομιλητές περιλαμβάνουν τους Guy Kawasaki, Mari Smith, Michael Hyatt, Jay Baer και Michael Stelzner.

.

Δείτε τι βίωσαν οι συμμετέχοντες στο συνέδριό μας το 2015.

Η εκδήλωση πραγματοποιείται στο Σαν Ντιέγκο της Καλιφόρνια στις 17, 18 και 19 Απριλίου 2016.

Κατά τη διάρκεια αυτού του επεισοδίου, συζητάμε για τα εργαστήρια που προσθέτουμε στο Social Media Marketing World φέτος. Rory Vaden, συνιδρυτής της Southwestern Consulting και Νιου Γιορκ Ταιμς bestseller συγγραφέας του Παίρνω τις σκάλες, μιλά για παρουσίαση Προκριθείτε με σκοπό: 5 άδειες για πολλαπλασιασμό του χρόνου σας στο φετινό συνέδριο.

Και ο Ρόρι είναι ένας από τους πολλούς ανθρώπους που κάνουν εργαστήρια 90 λεπτών στο συνέδριο χωρίς επιπλέον κόστος.

Ξεκινώντας το απόγευμα της Κυριακής, θα έχουμε αντίγραφο γραφής που πουλάει με τον Ray Edwards, Πώς να κάνω οπτικά με το Peg Fitzpatrick, Φωτογραφία Με το Smartphone σας με την Jessica Howell, Εξοπλισμός Podcasting με Cliff Ravenscraft, Δικτύωση για Introvert με τον Mike Bruny, Πώς να χρησιμοποιήσετε το Canva με τη Lisa Larson Kelly από το Canva, πώς να κάνετε βίντεο στο smartphone σας με τη Monique Johnson και δημοσιεύσεις ιστολογίου με τη Heidi Κοέν.

Κατά τη διάρκεια του συνεδρίου, έχουμε επίσης τον Park Howell να κάνει ένα εργαστήριο για την αφήγηση, David H. Lawrence XVII σχετικά με τον τρόπο χρήσης της φωνής σας, Levi Bethune στη σύνθεση βίντεο 101, Michael Port στο κοινό Μιλώντας, ο John Jantsch για το πώς να ξεκινήσετε μια εταιρεία, οι Derral Eves στο Advanced Video Marketing και ο Dan Miller στο Κυρίαρχοι.

Εκατοντάδες άτομα έχουν ήδη δεσμευτεί να έρθουν σε αυτό το συνέδριο και αγόρασαν τα εισιτήριά τους. Αν έχετε μόλις ακούσει για το Social Media Marketing World ή θέλετε πάντα να έρθετε και να συνδεθείτε με τους ηγέτες της βιομηχανίας, επισκεφθείτε το SMMW16.com.

Κάντε κλικ εδώ για να δείτε τα ηχεία και την ημερήσια διάταξη και πάρτε την πρόωρη έκπτωση πουλιών.

Ακούστε την παράσταση!

Βασικές επιλογές που αναφέρονται σε αυτό το επεισόδιο:

• Μάθετε περισσότερα για την Kim πάνω της δικτυακός τόπος.
• Διαβάστε το Όχι B.S. Οδηγός για το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων άμεσης απόκρισης.
• Πιάσε ένα δωρεάν κεφάλαιο.
• Διαβάστε τα άρθρα της Kim ιστολόγιο και Περιοδικό Επιχειρηματία.
• Μάθε περισσότερα για Νταν Κένεντι και διαβάστε το Όχι B.S. Οδηγός για το άμεσο μάρκετινγκ.
• Ολοκλήρωση παραγγελίας Quora.
• Μάθε περισσότερα για Textbroker.com.
• Εξερευνώ PBS και QVC.
• Ολοκλήρωση παραγγελίας iOgrapher.
• Ακολούθησέ με, εγγραφείτε και ακούστε τα εβδομαδιαία blabs του Social Media Examiner.
• Μάθετε περισσότερα για το Κόσμος μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων 2016.

Τρόποι εγγραφής στο podcast Social Media Marketing:

• Κάντε κλικ εδώ για να εγγραφείτε μέσω iTunes.
• Κάντε κλικ εδώ για να εγγραφείτε μέσω RSS (ροή εκτός iTunes).
• Μπορείτε επίσης να εγγραφείτε μέσω Ράπτων.

Τι νομίζετε; Ποιες είναι οι σκέψεις σας για την καλλιέργεια μολύβδου με κοινωνικά; Αφήστε τα σχόλιά σας παρακάτω.