5 λάθη κοινωνικών μέσων που βλάπτουν τις πωλήσεις σας: εξεταστής κοινωνικών μέσων

Τα κοινωνικά μέσα ΔΕΝ λειτουργούν για την εταιρεία σας; Έχετε προσπαθήσει να δείξετε την απόδοση της επένδυσης (ROI) και εξακολουθεί να είναι αρνητική;

Αν χρησιμοποιείτε κοινωνικά μέσα για λίγο και εξακολουθείτε να το περιμένετε να αποφέρει θετικά έσοδα, ακολουθούν ορισμένα συμβουλές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όταν οι στρατηγικές κοινωνικών μέσων σας αγωνίζονται να παράγουν.

Όταν ξεκινάτε κάθε είδους δραστηριότητα κοινωνικών μέσων, η απόδοση επένδυσης πιθανότατα θα είναι αρνητική. Η δημιουργία εσόδων από δραστηριότητες κοινωνικών μέσων απαιτεί χρόνο γιατί πρέπει πρώτα να αναπτύξετε εμπιστοσύνη με το κοινό σας.

Ωστόσο, υπάρχουν πολλές εταιρείες που χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για περισσότερο από 6 μήνες και εξακολουθούν να μην είναι σε θέση να δείξουν θετική απόδοση επένδυσης (ROI). Γιατί; Και πού μπορείς αναζητήστε πιθανές πηγές επιπτώσεων?

Εδω είναι μερικά δραστηριότητες που μπορούν να σκοτώσουν οποιαδήποτε καλή στρατηγική κοινωνικών μέσων.

# 1: Έχετε μια πιεστική στρατηγική πωλήσεων

Μόλις τα κοινωνικά μέσα φέρνουν το προβάδισμα, εμπίπτει σε οποιαδήποτε διαδικασία κανονικής πώλησης για την εταιρεία. Οι περισσότερες εταιρείες δεν αντιμετωπίζουν αυτούς τους δυνητικούς πελάτες διαφορετικά από τους άλλους δυνητικούς πελάτες τους. Εδώ είναι η πρόκληση.

Εάν η εταιρεία σας έχει μια προσέγγιση που παραδοσιακά ασχολείται με αυτό που αποκαλούμε «γρήγορους» οδηγούς (δηλαδή μετατρέψτε γρήγορα και απαντήστε σε πολλές τηλεφωνικές κλήσεις που ρωτούν πότε το άτομο πρόκειται να είναι έτοιμο αγορά), ενδέχεται να απενεργοποιείτε τους δυνητικούς πελάτες των μέσων κοινωνικής δικτύωσης με αυτά που θεωρούνται "ανεπιθύμητες" κλήσεις και μηνύματα.

Δουλεύουμε σκληρά για να χτίσουμε σχέσεις και να αναπτύξουμε εμπιστοσύνη στα κοινωνικά μέσα. Τίποτα δεν σκοτώνει αυτήν την εμπιστοσύνη γρηγορότερα από το να φωνάζεις για την πώληση. Απλώς θυμηθείτε αυτό οι άνθρωποι ΑΓΑΠΟΥΝ να αγοράσουν, αλλά ΜΟΝΟ να πωληθούν.

ΥΠΟΔΕΙΞΗ: Εξετάστε το ενδεχόμενο να τοποθετήσετε τους δυνητικούς πελάτες των κοινωνικών μέσων σε μια ξεχωριστή διαδικασία πωλήσεων με διαφορετικό τύπο δέσμης ενεργειών.

Αντί να ρωτάτε πότε οι άνθρωποι είναι έτοιμοι να αγοράσουν, ρωτήστε πώς μπορείτε να εξυπηρετήσετε και τι μπορείτε να κάνετε για να τους βοηθήσετε να καλύψουν τις ανάγκες τους. Χρησιμοποιήστε τις απαντήσεις τους για να καθορίσετε το χρονικό τους πλαίσιο για την αγορά και προσαρμόστε τις επόμενες ενέργειές σας.

# 2: Χρησιμοποιείτε την προσέγγιση "Αγορά τώρα"

Το έχετε ξαναδεί - το επόμενο email με το μεγάλο κουμπί "ΑΓΟΡΑ ΤΩΡΑ" και τίποτα άλλο στο μήνυμα. Αυτό εμπίπτει στην ίδια κατηγορία με τη στρατηγική πωλήσεων που αναφέρεται στο # 1 και μπορεί να οδηγήσει σε γρήγορη κατάργηση εγγραφής.

Η τυπική στρατηγική ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και επικοινωνίας που χρησιμοποιείτε για "άλλους" δυνητικούς πελάτες ενδέχεται να μην είναι κατάλληλη για όσους έρχονται μέσω των κοινωνικών μέσων. Περιμένουμε μια εξατομικευμένη απάντηση. Δείξτε ότι γνωρίζετε ποιοι είναι οι ηγέτες και ότι κατανοείτε τις ανάγκες τους. Ορισμένες προοπτικές είναι έτοιμες να αγοράσουν τώρα, αλλά άλλες αναζητούν πληροφορίες και πόρους και ενδέχεται να μην βρίσκονται στη φάση «αγορά».

ΥΠΟΔΕΙΞΗ: Είναι εντάξει να έχετε ένα κουμπί Αγορά τώρα σε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά Εξετάστε το ενδεχόμενο να προσφέρετε ένα εξατομικευμένο μήνυμα με βάση όσα γνωρίζετε για το άτομο και τι προσπαθεί να επιτύχει.

Αναγνωρίστε πώς πήρατε το όνομά του και κάντε ερωτήσεις. μην επαναλάβετε τα μηνύματα μάρκετινγκ. Εάν οι υποψήφιοι δεν κάνουν κλικ στο κουμπί Αγορά τώρα την πρώτη φορά, δοκιμάστε να το αντικαταστήσετε με κάτι τέτοιο προσφέρει μια δωρεάν λήψη πόρων ή κάτι που έχει αξία στο προβάδισμα που δεν ακολουθείται από πωλήσεις κλήση. Επαναφέρετε το κουμπί Αγορά τώρα αργότερα.

# 3: Δεν ζητάτε την πώληση

Αυτό μπορεί να ακούγεται αντίθετο με τα δύο πρώτα, αλλά έχω δει επίσης το ακριβώς αντίθετο όπου οι εταιρείες φοβούνται τόσο πολύ να προσβάλλουν κάποιον που δεν ζητούν ποτέ την πώληση.

Είναι σημαντικό να δώστε στους πελάτες σας έναν εύκολο και βολικό τρόπο μετατροπής σε πελάτες. Πιθανότατα δεν πρόκειται να το αναζητήσουν μόνοι τους και θα μπορούσατε να χάσετε την πώληση σε έναν ανταγωνιστή που το κάνει.

ΥΠΟΔΕΙΞΗ:Χρησιμοποιήστε έναν συνδυασμό βαθμολογίας δυνητικών πελατών και προφίλ δυνητικών πελατών για να προσδιορίσετε πού βρίσκεται κάποιος στη διοχέτευση πωλήσεων και τι ψάχνει, ώστε να μπορείτε να προσαρμόσετε μηνύματα που να ανταποκρίνονται στις ανάγκες των προοπτικών.

Χρησιμοποιήστε τη βαθμολογία δυνητικού πελάτη και το "προφίλ" ποιοι δυνητικοί πελάτες είναι να αναπτύξετε την προσέγγιση πωλήσεων και τις στρατηγικές επικοινωνίας μάρκετινγκ για κάθε ομάδα. Ο ευκολότερος τρόπος για να το διαλύσετε είναι να δημιουργήσετε ομάδες "γρήγορες, μεσαίες και αργές" και να ευθυγραμμίσετε τη στρατηγική επικοινωνίας με τον κορυφαίο "πόνο" σημείο." Συμπεριλάβετε πάντα μια άμεση παρότρυνση για δράση στις επικοινωνίες, αλλά κατανοήστε πότε και πού είναι κατάλληλο στην επικοινωνία σας οχήματα.

Εδώ είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα του πώς Η Avaya μετέτρεψε μια αλληλεπίδραση στο Twitter σε πώληση 250.000 $ ακούγοντας και αλληλεπιδρώντας με πιθανούς πελάτες.

# 4: Δεν χρησιμοποιείτε σωστά τα έντυπα δυνητικών πελατών

Αυτό μπορεί να έρθει σε μερικά διαφορετικά σενάρια. για παράδειγμα: Οι εταιρείες ενδέχεται να προκαλέσουν σύγχυση όταν κάποιος συμπληρώσει μια φόρμα δυνητικού πελάτη για ένα δωρεάν κομμάτι περιεχομένου με ενδιαφέρον πωλήσεων, μπορεί να έχουν μόνο μορφές μολύβδου για ενδιαφέρον στα προϊόντα τους ή δεν χρησιμοποιούν φόρμες μολύβδου για τη συλλογή πληροφοριών για όσους κατεβάζουν τα μεγαλύτερα κομμάτια περιεχομένου τους που δημιουργούν πωλήσεις ενδιαφέρον.

Υπάρχουν δύο βασικά παραδείγματα ακατάλληλης χρήσης φόρμας μολύβδου.

• Οι εταιρείες παρακολουθούν επιθετικά με "δυνητικούς πελάτες" από σελίδες προορισμού που προσφέρουν δωρεάν περιεχόμενο με μηνύματα προώθησης όπως περιγράφεται στο # 2. Το άτομο που συμπλήρωσε τη φόρμα δυνητικού πελάτη ήθελε το δωρεάν περιεχόμενο. Αν δεν έχει δηλώσει ότι ενδιαφέρεται επίσης για τα προϊόντα σας, θα μπορούσατε να συγχέετε το ενδιαφέρον του περιεχομένου με το ενδιαφέρον των πωλήσεων.
• Οι εταιρείες έχουν μόνο μορφές μολύβδου για ενδιαφέρον για τα προϊόντα τους. Δεν χρησιμοποιούν φόρμες δυνητικών πελατών για τη συλλογή πληροφοριών για όσους κάνουν λήψη των μεγαλύτερων περιεχομένων τους που δημιουργούν ενδιαφέρον για πωλήσεις. Σε αυτά περιλαμβάνονται στοιχεία όπως λευκές βίβλοι ή ηλεκτρονικά βιβλία που σχετίζονται με τον κλάδο σας και που δείχνουν τη θέση της εταιρείας σας στο τοπίο. Μην χάσετε την ευκαιρία να αναπτύξετε σχέσεις με αυτούς που μπορεί να μην ενδιαφέρονται να αγοράσουν σήμερα, αλλά θα είναι αύριο.

ΥΠΟΔΕΙΞΗ:Κατανοήστε τους διαφορετικούς τύπους μορφών δυνητικών πελατών που χρησιμοποιείτε και δημιουργήστε μια στρατηγική επικοινωνίας που χρησιμοποιεί τη νοοτροπία αγοράς των διαφορετικών ατόμων που συμπληρώνουν αυτές τις φόρμες.

Εξετάστε το ενδεχόμενο να θέσετε μια ερώτηση σε κάθε μορφή μολύβδου που θα σας λέει εάν οι οδηγοί είναι «γρήγοροι, μεσαίοι ή αργοί» και προσδιορίστε τον πόνο τους σημείο ώστε να μπορείτε να ευθυγραμμίσετε τη στρατηγική επικοινωνίας σας με το πού βρίσκονται στη διαδικασία αγοράς και με ποιο πρόβλημα μπορείτε να τους βοηθήσετε λύσει.

Το HubSpot έγραψε ένα υπέροχη ανάρτηση σχετικά με τον τρόπο χρήσης καλύτερων ερωτήσεων για τον προσδιορισμό των βαθμολογιών βαθμολογίας.

# 5: Δεν παρέχετε περιεχόμενο "Λήψη αποφάσεων"

Με την προσέγγιση των κοινωνικών μέσων, έχετε μια τεράστια ευκαιρία βοηθήστε τους ανθρώπους να λάβουν αποφάσεις σχετικά με τα προϊόντα που επιλέγουν. «Ένα από τα βασικά οφέλη των κοινωνικών μέσων (που σπάνια συζητείται) είναι η ικανότητά του να επιλύει αμφιβολίες και σύγχυση μεταξύ των φρακτών», δήλωσε ο Jay Baer με ευκρίνεια. Η στρατηγική περιεχομένου σας πρέπει επικεντρωθείτε στο να βοηθήσετε αυτούς τους «φράχτες» να σας επιλέξουν.

Το πραγματικό περιεχόμενο λήψης αποφάσεων ευθυγραμμίζει το πόνο του πελάτη με τις λύσεις που το επιλύουν. Είναι αυτό που ονομάζουμε "αειθαλές" περιεχόμενο που έχει σχεδιαστεί για να βρει το σημείο αιχμής για να μεταφέρει τους δυνητικούς πελάτες σας στο επόμενο στάδιο στη διοχέτευση πωλήσεων, από "αργό" «Μεσαίο» και από «μεσαίο» έως «γρήγορο». Είναι το περιεχόμενο που χύνετε την καρδιά σας και τους καλύτερους πόρους σε αυτό, ως εκ τούτου, είναι πάντα σχετικό με τις πωλήσεις μετατροπή.

Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα εξαιρετικού περιεχομένου λήψης αποφάσεων:

• Ελόκουα χρησιμοποιεί λευκές βίβλους, διαδικτυακά σεμινάρια, επιδείξεις και κιτ εργαλείων για την προώθηση της διαδικασίας πωλήσεων. Σημειώστε ότι κάθε κομμάτι περιεχομένου σχετίζεται άμεσα με προβλήματα που μπορεί να βοηθήσει η Eloqua να λύσει.
• Το HubSpot διαθέτει μια τεράστια γκάμα πόρων για διάφορους τύπους περιεχομένου γύρω από τη βασική τους επιχείρηση, "Εισερχόμενο μάρκετινγκ“. Προσφέροντας τις πληροφορίες σε αυτές τις μορφές, επιτρέπει στους αναγνώστες να επιλέξουν το «βάθος» των πληροφοριών που θέλουν για το θέμα και επίσης να βοηθήσουν να σηματοδοτήσουν πού βρίσκονται στη διαδικασία αγοράς στο HubSpot.
• Προσφορές CareOne συμβουλές για το πώς να ελέγξετε άλλους παρόχους ελάφρυνσης χρεών εναντίον τους.

ΥΠΟΔΕΙΞΗ:Δημιουργήστε περιεχόμενο που βοηθά τις προοπτικές σας να σας αξιολογήσουν έναντι του ανταγωνισμού σας και να λάβετε τη σωστή απόφαση γι 'αυτούς.

Κατανοήστε ότι είναι εξίσου σημαντικό να γνωρίζετε πότε οι πελάτες δεν ταιριάζουν όπως είναι να γνωρίζετε πότε είναι. Δώστε περιεχόμενο σχετικά με θέματα που γνωρίζετε ότι οδηγούν σε ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή / και τις υπηρεσίες σας. Τυλίξτε όλο αυτό το περιεχόμενο με μια φόρμα δυνητικού πελάτη και τοποθετήστε τους δυνητικούς πελάτες στην κατάλληλη θέση στη διοχέτευση.

Εάν δεν είστε βέβαιοι πώς να δημιουργήσετε περιεχόμενο λήψης αποφάσεων, ακολουθεί ένα υπέροχο άρθρο για να ξεκινήσετε.

Ο λόγος για τον οποίο η στρατηγική κοινωνικών μέσων δεν παρέχει απόδοση επένδυσης (ROI) μπορεί να μην έχει καμία σχέση με τη στρατηγική κοινωνικών μέσων σας και τα πάντα με αυτό που συμβαίνει αφού λάβετε το προβάδισμα. Αξιολογήστε τι συμβαίνει στους δυνητικούς πελάτες σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και αναζητήστε ευκαιρίες για να καλύψετε τις ανάγκες τους, οι οποίες μπορεί να διαφέρουν από ό, τι για έναν δυνητικό πελάτη που προήλθε από μια διαφήμιση αναζήτησης με άμεση απόκριση. Γνωρίστε τη διαφορά και μπορεί να διαπιστώσετε ότι οι δυνητικοί πελάτες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μετατρέπονται γρηγορότερα, καλύτερα και προσφέρουν πολύ καλύτερη απόδοση επένδυσης.

Ρίξτε μια ματιά σε αυτούς τους δύο εξαιρετικούς πόρους για την αύξηση της επένδυσης των κοινωνικών μέσων. Χρησιμοποιήστε το ιστολόγιό σας για να αυξήσετε τις κοινωνικές πωλήσεις και Οδήγηση στοχευμένης κυκλοφορίας Twitter.

Ποιες στρατηγικές ROI κοινωνικών μέσων βρήκατε ότι λειτουργούν καλύτερα για την εταιρεία σας; Τι συμβουλές πρέπει να μοιραστείτε; Αφήστε τα σχόλιά σας στο παρακάτω πλαίσιο.